小欣：销售并不是一个笼统的说法，它也是依情况而定、有所针对的。不同公司在处于不同发展阶段时，对于销售的需求是不尽相同的。在这个问题上，王老师又有哪些经验之谈呢？

王俊平：我们看就是很多的公司，它不同的发展阶段战略其实也是不一样的。有的时候我们需要大客户来获得一些业绩金额，有的时候我们还会需要一些小客户，然后跑客户数量，因为这样我们可以拿到投资，对吧。所以说企业不同的发展阶段，我们的销售策略可能也是不一样的，那对于大客户和小客户的销售有什么样的不同呢？我接下来给大家介绍一下。

首先我们从谈判对象来讲，小客户来说的话就是基本上就是小单子。需求部门，或者是你可以直接见到最终的决策人，而对于大的项目来说可能它是需要几个部门，甚至有一些公司集团公司它是需要外脑团，特聘机构一起来决定的。所以说它的这个谈判的对象一定是不一样的，那我们的策略一定也是不一样的，大客户和小客户，其实客户想了解的重点也是不同的。

比如说一般的客户，就是小客户，他可能在乎的是说你的这种产品和服务能不能满足他当下的需求。对于大客户来说，可能他在意就是除了这些之外，基本的核心之外他可能更看重的是你公司的历史现状，然后你将来的这种发展和特点。很多时候我们在面对这些大客户时，有一些公司他会在意说，销售一上来就介绍产品这是不对的，他要了解你客户的背景然后你成立了几年了，你有没有实力，你做过什么样的客户等等这些都是他需要了解的。

另外客户关注的重点也是不一样的。比如说我提供一个软件，我提供的是项目的管理软件，对于小客户来说，因为他的目标群体可能就是一个team，对于客户来说在乎的就是这个产品的功能、它的报价，它能不能在我的预算范围之内，这些是客户比较关注的。如果说你要提供的是一个整体的IT的解决方案的话，那一定对应的是一个大的客户。

那对于这些大的客户来说他可能在意的不是仅仅是你当下的这些功能是否满足他的需求，而是说你能不能配合公司本身的总体发展策略。因为每一家公司都有自己未来五年十年，或者是三五年这样的一个规划，你的IT能不能支撑到这些这么长的一个规划，也是他们重要考虑的对象。

对于小客户来说，他可能会把你当做是他的产品供应商，而对于大客户来说他可能会把你当成他的战略合作伙伴。所以说有一些大的公司它的一些供应商基本上都是相对稳定的，而对于这些供应商来说它也可以不断的加一些产品价值卖给原有的客户，所以现在很多公司会比较在乎这种产品的再增加。

其实对于一个销售而言不是说你能签单就是好销售，他一定要符合当下的公司的战略的发展，我们要签单，我们要签有质量的单这样的话才是一个好的销售。

其实销售规律对人的要求还是相对严格的，它的入门会比较低。但是你要想做好还是有一定的难度的，但是它的投入和它的产出比是成正比的。大家不是都说销售是最接近CEO的一个职业吗，虽然不是所有的销售都能够成为CEO，但是做好销售还可以给我们带来三个财富，第一个就是钱，第二个是经验和能力，第三个是人脉。

做销售这个工作虽然每天我们都要和订单和钱纠缠在一起，但是销售的目的性很强，同时我们也要懂得做长线着眼长期，总结来说就是我们不仅只做有钱人，我们更要做值钱的人。

小欣：非常感谢王俊平老师的分享，今天的课程就到这里了。如果您喜欢这期课程请多多在界面右下方点赞收藏或转发~还可以在下方评论中留下您想要交流的想法和对本课程的建议~当然也欢迎嘉宾推荐或自荐。咱们下期再见！

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