图源自视觉中国

药师帮（09885.HK）发布公告，于2023年6月15日至6月20日招股，拟发行1580.88万股，其中，香港发售占10%，国际发售占90%，另有超额配股权15%。每股发售价19.00港元-23.00港元，每手200股。

药师帮此次引入了中关村发展集团为基石投资者，认购约9984万港元，占比26%。

药师帮全球发售预计募资总额为3.64亿港元，预计约45%将用于进一步发展其医药流通业务、约25%将用于进一步发展其他业务、约22%将用于研发、约8%将用作营运资金及一般企业用途。

公司预计于2023年6月28日在香港主板上市，保荐人为中国国际金融香港证券有限公司。

作为中国院外数字化产业服务平台，药师帮有望成为港股“院外医药产业互联第一股”。

2015年，药师帮App推出，瞄准B端市场，连接药企、药店、诊所等多重角色，致力于打通上下游，让药店及基层医疗机构的采购及销售工作实现降本增效。

经过8年时间的发展，药师帮一跃成为国内最大的院外数字化医药产业服务平台。日前更新的招股书数据显示，2022年，该平台GMV达到378亿元，占中国院外数字化医药流通服务市场21%的份额，这超过第二名近10个百分点。

在三年非常态化环境下，药师帮的经营模式也显示出了韧性，公司营收水平不断提升。高压测试之下，药师帮2022年继续实现两位数增长，且多项财务数据同比改善。其自身的数字化能力不断优化，瞄准行业痛点，也迎头政策利好。

自营业务驱动总收入攀高、毛利率改善

自营业务一经推出，就扛起了公司的营收大旗。

2020年至2022年，药师帮分别实现收入60.65亿元、100.94亿元、142.75亿元，年复合增长率为53.4%。对于营收的增长，药师帮在招股书中归因于三大业务的快速扩张。

药师帮旗下有平台业务、自营业务、其它创新业务三大创收板块，其中自营业务是公司业绩增长的主要引擎。过去三年，其自营业务收入分别为56.91亿元、95.90亿元、135.19亿元，占总收入的比重各为93.8%、95.0%、94.71%。

钛媒体App制图，数据来源：招股书

不同于平台业务通过收取佣金获得收入，自营业务是基于平台业务带来的买家群体和数字化管理于2019年1月开始运营的，直接通过药品销售创收。自营业务贯穿采购、仓储、处理订单、开票、收款到交付给下游药店和基层医疗机构的整个供应链。

2022年，药师帮自营业务每月采购并向下游药店和基层医疗机构销售的SKU约27.8万个，相较于上年增加了约8.2万个SKU，自营业务GMV为152亿元，约占总GMV的40.2%，比上年提升了2.1个百分点。

另外，自营业务存货周转天数从2021年的27天进一步缩短至2022年的26.5天。药师帮在19个城市建立了20个智能仓库，平均能在2.85小时内处理订单并完成发货，跨省配送41小时到城市、51小时到乡镇，快于行业平均水平约20%。

自营业务的快速扩张带来了更多收入，高效运转优化了毛利率。

2022年，药师帮自营业务毛利率同比增长1个百分点至6.2%。这帮助改善了公司整体的毛利率水平。同年，药师帮整体毛利率为10.1%，2021年为9.1%。

对于这一业务板块的未来发展，药师帮在招股书中指出，计划扩大自营仓库网络，以拓展下游市场，同时升级数字化供应链体系，以优化履约能力、缩短交付时间及控制交付成本，从而改善买家体验。

不过，自营业务的扩张也伴有连年亏损的“副作用”，但好在这一情况已出现明显转好迹象。

业务模式经受住考验，亏损大幅收窄

在营收规模扩大之际，公司业务产生的亏损并未随之加深。

虽然从财务数字看，过去三年，药师帮产生巨亏25.74亿元，尤其是2022年亏损最甚。招股书数据显示，2020年到2022年，药师帮净亏损分别为5.72亿元、5.02亿元和15亿元。

但这并不能反映其本身业务的经营成绩。

2022年，因优先股的公允价值增加计入公司的亏损数额高达13亿元，即使在2020年和2021年，也各有2.94亿元、1.29亿元的公允价值变动被计入亏损。

对一级市场企业而言，早期会通过融资发行可转换可赎回优先股，随着公司的发展就会产生大量的价值增值，优先股所对应的公允价值会随之升高，对股东而言是“浮盈”，对企业而言是“负债”，因而计入亏损。但在企业IPO后，优先股会转为普通股，这部分亏损也就会逐渐“消失”。

在港股递表之前，药师帮已经完成8轮融资，投资方包括百度、阳光人寿保险、复星医药和顺为资本等，合计募资约4.6亿美元。而公司估值也已经从2015年天使轮的1亿元投后估值增至去年4月E2轮融资后的14.35亿美元（约合人民币102.83亿元）。

经调整净亏损数据更能反映药师帮业务模式带来的真实经济效益。

2020年至2022年，其经调整净亏损分别为2.77亿元、3.44亿元、1.25亿元。2022年较之此前两年，亏损都在大幅收窄。

一项不可忽略的数据是营销及销售费用，过去三年累计高达31.14亿元，高企的投入一直被外界诟病，因为这一费用是影响药师帮盈亏的重要因素。但是，药师帮的营销及销售费用率正在持续降低，2020年至2022年分别为12%、10.5%和9.3%。

钛媒体App制图，数据来源：招股书

拆解2022年的数据来看，营销及销售费用中占比过半的是薪金及福利，营销及推广费用占比为15.52%，而在2020年，这一占比为24%。

对此，药师帮表示在可预见的未来，其销售及营销费用将增加，但费用率会下降，因为买家对平台的黏性日益提升，导致激励买家在平台上采购所需的补贴减少。

亏损改善、营销及销售费用率持续降低之外，药师帮的经营现金流也在2022年转正，为0.98亿元，此前两年分别为-1.24亿元、-4.87亿元。

各项财务数据的改善有赖于公司业务模式日趋成熟，也在于所处行业的向好发展，这离不开政策红利的带动。

院外市场增长潜力释放，5年后将达万亿规模

一方面，药师帮所处的院外市场前景可观，另一方面，激励性政策不断出台。

数据显示，中国医药流通市场在过去五年增长较快，从2018年的1.3万亿元增至2022年的1.8万亿元，预计到2027年会增至2.1万亿元。而院外医药流通市场预计将成为整体医药流通市场增长的主要驱动力。

2022年，院外医药流通市场为6397亿元，占整体医药流通市场的36.5%，预计到2027年会达到1万亿元，占比将增至47.1%。

图源自招股书

不断扩大的院外市场背后是强有力的政策支撑，包括处方外流、网售处方药等等。

医保控费之下，处方外流大势所趋，国家已经出台多项政策，持续推动处方药从院内市场流向院外市场，为院外市场处方药销售带来增量。而集采常态化之后，药企为平衡失标风险，也会将经营战略重心将向作为新分销渠道的院外市场倾斜。

政策的驱动力还在于对数字化医药流通的支持。

2021年公布的《“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》就多次提到，健全基层药品供应网络、鼓励发展智慧供应链以及推动行业进行数字化改造与升级等，以促进院外市场进一步打开。

但当前的院外医疗流通市场在多重利好催动的情况下，也仍存在发展痛点，包括市场高度分散，供需不匹配；多层级市场导致高交易成本及低效率；价格不透明、药品溯源难；基层医疗层级缺乏数字化管理工具。

行业痛点并非无解，线上平台能够打破地域疆界，无缝连接业务上下游；数字化解决方案可以提升运营效率；使用数据洞见会发现商机并使之商业化。

为此，药师帮基于算法和数据分析能力，搭建了一套直击行业痛点的数字化解决方案。

反哺行业，为上下游输出数字化能力

针对上游，药师帮推出了“云商通”和自营履约系统。

通过定制的SQL与卖家连接，云商通为卖家供实时的SaaS解决方案，消除了供应链上行业参与者之间信息传递的延迟，并提高订单的透明度。截至2022年末，云商通连接了5200多个卖家，与市场上大多数ERP系统合作，平均每月处理约330万个SKU。

药师帮还在云商通中嵌入“云商快打”功能，使得业务资料、购销合同、医药检测报告、增值税收据等与医药产品订单一起通过该平台进行传输。截至2022年12月31日，超过5200个卖家已安装云商快打。

自营履约系统则是包括Galaxy+采购管理系统、Xentrum仓储管理系统、IntelNex交付管理系统三部分。

由数字化解决方案支持的Galaxy+对约72万个SKU的生命周期进行监控，通过价格调整和采购量预测等帮助制定高效的采购决策，以保持较高存货周转率；

Xentrum用于仓库管理，能对平台收到大量小额且频率多变的订单进行有效分组，进而完成批量采购，还能根据不同的需求自动生成定制化的供给模式；

IntelNex以交易记录为基础，为未来的订单推导出基于算法的解决方案，能为每个订单生成优化的交付方案，并监控交付过程。

针对下游，药师帮推出“掌店易”。

掌店易利于买家业务规模化发展，与药店目前使用的大多数ERP系统兼容。掌店易能帮助药店管理存货并跟踪和分享他们自己ERP系统中的信息，拥有“一键入库”功能，可更新存货信息，其光学字符识别（“OCR”）技术具备扫描发货清单能力。

截至2022年12月31日，中国约410个城市和乡镇的约4万家药店安装掌店易，掌店易全年处理约330万个SKU。

在自身数字化能力建设方面，药师帮App、药伙伴App和首营资质电子交换平台协同。

药师帮App是移动互联网门户入口，同时也是一数据分析工具，每分钟可处理7000笔交易，查询速度可高达每秒1万次，方便药店和基层医疗机构获取药品和服务。

药伙伴App用于管理商务拓展活动，从而让商务团队保持与买家的关系，其数据分析能力及高维算法可定位新药店，并实时更新下游生态系统和参与者的资料。

首营资质电子交换平台是其自主开发出的资质交换平台，以安全存储和传输卖家和买家的医药和营运资质证照。

图源自招股书

一系列数字化能力支撑下，推动了院外医药流通市场的数字化发展，药师帮自己也收获颇丰。截至2022年末，覆盖了下游超过52.7万家终端用户，其中有35.4万家药店和17.3万家基层医疗机构，月活跃买家数30.8万人。

扎根于未来的万亿院外市场，药师帮的数字化进阶之路正在步步被市场验证，也为行业的发展提供了一个参考样本。

（本文首发于钛媒体App）