小欣：在上一节中齐老师说了投资人并没有很长的时间去看一份商业计划书，所以计划书要既简洁又详细，这样的商业计划书必须要包含哪些要素呢？

齐明锐：对于早期投资机构来说，一份儿简洁并且完整的商业计划书应该包括的内容可能有产品或者是服务、团队、分工、市场分析、商业模式、财务状况、融资预期等等各个方面，那这么多内容，这么多重点的方向，到底应该先写哪一部分才有可能成功吸引投资人的注意呢？

常规情况下我们会建议商业计划书首先以项目摘要作为开始，通过列举商业计划书中的重点与核心内容，以最简短清晰的方式展现出来。比如你拥有自主知识产权，并且国际领先远超同业水平，那么可以适当的强调技术优势，或者项目的市场渠道，渠道建设非常优秀，那你可以快速的推广，快速复制。再或者说核心团队开拓能力非常强，上面这些内容都可以在摘要当中有一定侧重的体现出来，同时在附议其它的情况以便投资人的了解。但这一块有一点小提示，项目摘要其实对于项目创始人来说，或者对项目本身来说，它其实不是最先完成的部分，它应该是最后完成的部分，因为我们会把项目整体梳理出来以后去提炼每一个部分的核心内容，然后完成项目摘要。这样的话项目摘要相对来说才更具有实际价值，而不是说我们想象中我应该写哪几部分，我把这个项目摘要攒起来，这样的话项目摘要并没有起到它真正的作用。

摘要之后是进行行业的概述以及市场分析，同时可以以现有的痛点作为切入，简要分析行业的规模，明确细分领域的情况、竞争关系以及项目的优势等等。可能是因为投资行业是高风险高收益的原因，一般情况下早期投资机构对于小而美的项目其实不太感兴趣，所以商业计划书的开始部分就应该让投资人可以看到符合他预期的市场规模和前景。即便项目所在的领域不一定能产生独角兽，那一定要在他的细分领域，有可能会获得丰厚的回报才能吸引到投资人的关注。

说到行业概述和市场分析，有一些项目创始人的商业计划书可能过于追求满足投资人的偏好，这是我们一直强调的，是希望在符合咱们项目实际情况的条件下尽量让投资予以理解，而不是说为了满足投资人的偏好而做，就像有一些所谓的2VC的项目，它会把市场规模写的很大。我就曾经见到过有一个做国内教育市场的创始人，BP中直接以全球的人数作为他的市场规模基数，来计算他的市场情况，结果我们按照国内市场中符合年龄层的，符合收入结构的，也满足用户习惯等等条件做了分析后，就会发现他这个项目其实是个不错的生意，但是谈不上做出具有前景的创业企业，所以理性的判断和分析在这个部分得出合理的预期是很重要的。

接下来介绍产品或者说是企业服务，有的项目可能做的是产品，有的做的可能是服务，介绍它的功能、层次、技术优势等等内容。需要注意的是如果是高新技术类的产品，不应该讲太多产品的原理，技术路线，专利什么的，很多专利的细节或者是技术的细节其实是在投资人对项目感兴趣之后会和创始人再另外沟通的。而PPT只需要说明产品或服务如何以其优势来解决问题就可以了，所以这部分只是需要明确一些核心关键点，如果说写多少的话？可能写两三页最多就够了。

之后阐述商业的模式，描绘出项目的运营、盈利等方面的模式结构，关于商业模式准确是什么意思呢？我相信大家其实都会有自己的看法，我个人认为说是通过一定的商业逻辑整合企业的内外部资源，然后以系统性的方式来达成良性运营的模型，具体包括盈利模式、营运模式等等不同方面，简单讲就是项目如何转起来，如何盈利，这个也是项目能否获得融资的关键要素。商业计划书中战略规划部分是介绍项目的发展战略，以及中短期的规划，重点目标等等内容。虽然现在的新兴行业的趋势变化其实不好判断，产品迭代的速度也比以前快很多。对于存活平均时间只有两三年的创业项目来说，制定一个十年的战略华而不实，而且没有任何意义，但是制定项目的中短期战略还是非常必要的。

因为我们不能因为市场变化快，不好预测就直接去放弃，忽略一个企业的战略，对于投资人来说其实是非常不专业的表现。而且如果咱们作为创业项目没有未来6—12个月的短期规划，那么项目的融资金额其实没有依据，就直接变成了简单的拍脑袋了。核心团队应该是早期创业项目的商业计划书当中非常重要的一个环节。PPT当中应该体现创始团队在项目方面的专业优势，或者能够突出团队成员之间的互补性，或者是稳定性。因为项目在发展初期是基本上没有财务数据，甚至可能产品都还在测试阶段，所以无法准确的去衡量项目的质量，在这种情况下，项目团队的背景和能力就成为了投资人关注的一个重点。

商业计划书中建议描述核心团队了PPT突出与项目相关的专业和工作背景就可以了，不必详细的去介绍团队成员的个人简历。另外因为现在各类创新创业比赛可能层出不穷，我在参与项目评审的过程中也见过一种情况就是，创始团队可能是10多个人，商业计划书中在这个环节写的非常详细，又是职能式，又是矩阵式。其实公司还没开，商业计划书中核心团队这一块部门已经设置了七八个，这种情况其实完全是理论式商业计划书，没有任何价值。

就这个环节其实一页的PPT附上几位创始人的简介，同时简要的明确分工，如果再细致一点的话，也可以写上项目的股权结构。商业计划书的最后一部分就是融资需求，明确需求的金额，指出大致的方向以及周期，创业初期的朋友们可以了解一下，当然这种模式或者是结构不是一成不变的，比如最后也可以附上创始人的联系方式等等。本次分享这种模板的逻辑相对于来说只是比较容易理解，对于有过很多次融资经验的创业者朋友们仅供参考。

小欣：最后一节课程将会详细为大家列举制作商业计划书应该注意的九大事项。

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