大模型时代，腾讯云似乎走出了一条与众不同的路线。

“公有云上半场靠卖资源、拼价格的时代已经结束了，整个云服务已经进入到AI+全球化驱动的下半场，通过AI激发市场需求。”腾讯云副总裁、产业生态合作业务负责人杨晨表示。

部分厂商还在纠结GPU算力、Token价格战时，腾讯云没有跟随，而是选择用一套“AI+SaaS”的组合拳，在云市场下半场走出差异化路径——不卷参数、不搞收割，试图把AI能力嵌入到每一个具体的业务场景中。

数据显示，过去一年，腾讯云合作伙伴公有云收入继续保持两位数增速，AI及SaaS产品相关订单翻倍增长，AI大模型产品两年内增长超过50倍，同时，出海业务同比增长30%。

图片来自AI生成

4-4-2收入占比背后的差异化

与许多云厂商以IaaS收入为主的模式不同，腾讯云透露其收入：约四成来自IaaS，四成来自PaaS，超过两成来自SaaS。“我们大概已经有四分之一的生意，是来自SaaS业务。”杨晨表示。

与围绕算力卡和Token的竞争不同，腾讯云正将重心转向“AI SaaS化”与“SaaS AI化”。

2024年下半年到2025年上半年，市场焦点在于抢购GPU卡资源，但许多企业并未想清楚AI如何具体解决业务问题，从2025年下半年到2026年，行业焦点转向AI应用售卖，即AI如何融入业务流程、带来实际增长。

腾讯云将自身30余种SaaS产品分为三类，并观察到了明确的增长趋势：

• 企业协同类SaaS：如腾讯会议、文档、企业微信，年增幅约40%。
• 商业赋能类SaaS：如腾讯电子签、腾讯地图旺店、腾讯问卷，帮助打通B2C链路，年增幅可达翻倍甚至更高。
• 开发工具类SaaS：如智能体开发平台（ADP）、低代码开发平台（CodeBuddy），在ISV开发商中增长迅速。

杨晨以腾讯会议为例，描述了“SaaS AI化”带来的质变：它从一个会议工具，进化成集AI自动生成纪要、多语言实时翻译、面试题目生成、候选人情绪分析、与HR系统打通于一体的提效工具，从而实现腾讯会议的质变。

据报道，腾讯云2025年已经实现扭亏为盈。腾讯云自2022年即开始放弃内卷，聚焦健康可持续收入，目前来看，即便是大模型的诱惑当前，腾讯云也没有再度参与到价格战中，而是继续坚持自己的战略。

“Token是低质生意”，伙伴转型从卖资源到卖场景

扭亏为盈在一定程度上说明了腾讯云战略的正确性，但市场也有观点认为，大模型的巨大机遇当前，市场规模和客户数量才是更高的优先级。

对于行业愈演愈烈的Token竞争，腾讯云管理层表现出明确的疏离态度。“Token是一个低质的生意，看着量很大，但是黏性极差。我们始终不觉得Token是一个好的生意。”杨晨认为，AI新兴市场应是价值导向，成熟饱和市场才是价格导向。

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腾讯云鼓励伙伴关注AI应用场景创新，而非单纯比拼Token价格。譬如在AI玩具、智能手表、智能家居等硬件中，集成腾讯云的音视频、OCR、人脸识别、微信联动等能力，提升产品差异化和体验。再如金融、教育、医疗等行业对基于腾讯云智能体开发平台构建私有化智能体有强烈需求，SaaS产品内的AI增值功能也是付费点。

针对应用落地的“最后一公里”难题，腾讯云强调其生态合作理念是“能力输出为主”，自身定位为平台厂商，提供算力、模型和前端入口，而将行业Know-how与深度场景创新交给伙伴。

杨晨观察到，已有30%-40%的渠道伙伴开始参与AI业务，但挑战在于从“价格型销售”向“价值型销售”转型，以及补齐行业Know-how。

在具体策略上，腾讯云介绍了三个方向转变：从单纯技术开放到“技术+场景”深度融合；从短期激励到长期培育（包括人才、资源帮扶）；从聚焦国内到与伙伴共同出海。

据悉，腾讯云与伙伴合作的核心原则是“同亏同赢”和规则透明稳定。伙伴是否愿意长期和腾讯云走下去，主要关注两点：第一，做生意有没有合适的回报；第二，能不能有技能的提升。（本文作者 | 张帅，编辑 | 盖虹达）