文 | 略大参考，作者 | 二毛，编辑 | 原野

下沉市场的难题

“这就是你喜欢的车？米时捷？”

看到昨晚雷军的直播后，老妹发来这样的问候，一瞬间我有点慌乱，尤其后面的三个字，让我产生了一丝“李逵李鬼”的尴尬。

3月初，我跟她说起过小米SU7，本来是想探探她这个年轻的“老司机”对于世面上几款中高端电动车的态度，结果她说：小米SU7？没听说过。

此时，距离小米汽车首次公开亮相已过去两月有余，而网上关于小米汽车的讨论已经持续了近3年了。

事实上不止是小米SU7，她对「蔚小理」们也一无所知。尽管新势力车企们在一二线城市里活跃得跟流量明星似的，但在老妹生活的山西小县城，抖音热梗能在一天之内风靡全城，新势力们却始终撬不开这里的市场，以至于她在西安看到「蔚来」和「极氪」时，还以为都是杂牌车。

但你也很难去指责一个女性对科技产品的钝感力。

在产品与消费者之间，从来都是需要前者主动去占领后者的心智，需要反思的绝不是消费者。显然，小米SU7是有心想要讨好女性消费者的，发布会上来就重点讲述了SU7的颜值、色系、收纳、防晒，还有非常打动我的：车内专门预留了手机支架的位置等等一系列细节设计。

但这显然还不太够。尤其是对于「小镇贵妇」们而言。

县城其实也不是没有新能源，但街上跑得最多的电动车是比亚迪、五菱和吉利们。从经济实力来看，老妹完全属于新势力的客户群。她家里现在放着的有：奔驰GLC，丰田霸道和别克GL8，她平常开的是宝马mini Cooper的顶配版。

还得是雷军，到底让新势力的风给吹进来了。昨晚发布会一整，雷军和小米SU7在微博炸榜，微信和小红书里也到处都是相关话题，老妹也不可能不知道了。

但这股风吹得不是很舒服，颜值首当其中成为老妹质疑的对象，那句话翻译的再直接一点就是：你买不起保时捷所以去买小米啦……正如我当年嘲讽她买不起LV所以去买了广东货那般刺耳。

嗯，我们是塑料姐妹花。

但需要声明的是，我没有任何质疑小米抄袭的意思。汽车作为工业品，车型外观都会申请专利，更何况是保时捷这种豪华品牌，用雷军的话说就是：我们真的没那么傻，SU7的外观一定是原创的。

但不能否认，确实是长得像的，“好米知时捷“的调侃断不是空穴来风。SU7的外观是超级豪华品牌汽车才具有的那种炫酷，但问题是，它的品牌价值似乎没有外观那般炫酷——我自然不是嫌SU7太好看了，只是单纯质疑它的品牌价值。更准确地说，是当下的品牌价值。

我承认这完全属于虚荣感作祟，但不能否认的是，品牌价值是很多人购买汽车的考虑因素之一。

城市性的基本特征之一是匿名性，它允许都市人保持相对独立的生活，更能摒弃外界评价而专注于自己真正所需，但我来自县城，县城的“熟人社会”注定了生活在这里的人们需要品牌价值给予的身份。

我那虚荣的老母亲彼时在旁侧听我俩聊车，当听到我们聊雷克萨斯ES300时，她眼前一亮：“你要买？买完把车开回来！”，她需要闺女用一辆拿得出手的汽车来装点她的门楣，在听到我动心小米汽车时，她讪讪地问道：哦~不贵吧？

这就是小米在下沉市场的刻板印象，她们不清楚小米已经布局高端化三年了。但品牌如人，底色的改变往往需要削皮挫骨的阵痛，起码在下沉市场里，这个过程还没有完成。这是下沉市场留给雷军的难题，也是拦住我下单的最重要的原因：

我能接受自己买不起保时捷的现实，但接受不了别人在看到我车时的惊喜和知道品牌后的平淡反应。从配置来看，21.59万的起售价格虽然不算贵，但与保时捷Taycan「相似」的外观跟小米在大众市场的品牌形象，足以让它再打一个折扣。

就像我老妹。她不了解新势力车企，但她知道特斯拉。差不多价位的SU7和Model 3，她会毫不犹豫的选择后者，即使后者在细节方面的设计与前者相比潦草的不堪吐槽，但比起贴心的细节，特斯拉带给市场的颠覆感和品牌价值才是她更需要的东西。

唉，『乡土中国』教我做人。

“你买我推荐，我买我不买”

不贵。

小米汽车价格公布后，我才可以回答母亲当时的问题。小米SU7一共发售了3款配置，标准版，Pro版，MAX版的价格分别是21.59万，24.59和29.99万，虽然这3个数字也不菲，但相比于su7的配置来说，确实挺香的。

讲真，这个价格完全在我的预期内，发布会之前，雷军曾接受媒体采访，不止一次的谈到他那款售价2万的100寸小米电视，作为一个合格的“雷军粉”，要懂得学会透过偶像的表面看本质：他在强调「贵有贵的理由」。所以早在雷军亲自排除掉19.9万的价格时，我就设好了预期：

小米SU7的价格再高，雷军也一定会让德位相配的——这是一个粉丝的自觉。

毕竟，「性价比」是雷军的商业圭臬，小米生产的产品无论价格高低，必然是物有所值的。我家大到电视、吸尘器、空气净化器，小到充电宝，指甲刀以及孩子的玩具，一水儿的「小米」，就连小米那没啥用、但售价昂贵的水枪，我都买来像「伴手礼」一样送给朋友。

可以说，相比那些整天在网络里为小米和雷军而战的粉丝，我算是行动派，真正用钱包在支持雷军的梦想。包括他决定造车，并把它作为人生最后一次创业，我也被深深感染，尤其是前段时候，他的白发照流传出来，大家都在感慨“造车催人老”，我更是对小米汽车充满期待。

我甚至赶在小米发布会之前，去考取了驾照。

至于看到有朋友揶揄雷军“营销咖”时，我也是亲手下场维护过哥哥的：

但是，在昨晚，我临阵脱逃了。

要说心动时刻也是有过的。昨晚雷军在发布会演示小米汽车与小米家居深度互动的时候，我着实上头了一下，感觉我家那一群小米家居就差一个小米汽车领导了。但真要下定金的时候，我刹车了。

老妹的戏谑，提醒了我小米汽车目前的品牌价值还令人怀疑。老公的建议则更加理智：

“再等等吧，看看二代、三代怎么样再决定吧。”

“汽车又不是手机，可以一两年就换一下。现在小米汽车的产品和品牌还没到一个相对成熟的阶段，后续的换代、维修和售后目前都没有可参考的资料。”

不得不说，以我们目前的财力状况，确实不能随便拿20几万去为爱发电。

我爱雷军，但我更爱钱啊。

像极了小米粉丝流传已久的那句自嘲：你买我推荐，我买我不买。

但出于对偶像的关心，我还是乐于看到关于SU7的更多好消息。——但目前来看，昨晚可能是它的声势顶峰，从发布会到现在，不足24个小时的时间里，七七八八的杂音，已经陆续出来了。

从舆论反应和大定数据来看，雷军昨晚的发布会毫无疑问是成功的，但小米SU7还要面临一个真正的大关：交付。

这是造车新势力大多掉过的坑。就连作为始祖的特斯拉，也在Model 3的量产交付上吃足苦头。这款车在2016年发布后就收获超过50万订单，但直到2018年7月，产能才算跟上。蔚来跟小鹏情况更惨，ET5和G9都是因为产能没跟上，错过热销期，直接影响销售情况。

作为能把新能源造车半壁江山请到昨晚发布会现场的人物，雷军对这些情况，不可能不知情。他在去年冬天接受央视采访时就提到：

“我特别担心一上来不火，大家都不买；更担心的是如果大家都来买，这一等要等一两年，肯定会被骂惨了。”

而昨晚发布会结束后，一张截图被广泛流传。小米汽车高级顾问胡峥楠在发愁：“怎么说呢？庆功酒也喝不了了，今晚直接回工厂了，也不睡觉了。这一年产能都用完了，连夜开会想办法。”

相比之下，交付的另一重现实的烦恼似乎来得更早。

在小红书等平台，已经有网友在吐槽，冲动参加大定后，取消环节遇到了问题。网传截图显示，相关的维权微信群已经成立。这与昨晚发布会的红红火火，形成了鲜明对比。

我想起昨晚发布会进入尾声时，雷军深深鞠了一躬，请求大家对SU7嘴下留情，真诚又卑微。恍惚间我想起十几年前做手机的雷军，穿着短袖T恤站在发布会上，意气风发，脸上写满年轻人想要颠覆世界的野望。

那一刻，我挺怀念他。