文丨懂懂笔记

2020年7月，因为疫情而陷入封闭状态的英国显得格外冷清，餐厅闭店、企业纷纷要求居家办公。作为资深房屋中介的Usman，原本规律的生活也被完全被打乱。

由于职业特性，Usman长期存有伯明翰各处租售房屋的钥匙，他会将所有钥匙串好，放在自己的车里。可在7月份之后，这些钥匙鲜有机会露面，就连汽车也几乎没有动过，这让他陷入了无尽的焦虑中。

“外国留学生都纷纷离开，本地人租房的很少，收入减少了一半多。”和大多数英国年轻人一样，Usman并没有存钱的习惯，收入锐减之后，他只能暂时转换“跑道”——将视线转向了个人电商，准备做个“二道贩子”，开个网店卖服装。

“我当时的想法也不复杂，疫情发生后最大的感受就是自己需要有收入保障，如果房屋租赁的主业不能够支撑，就一定要有副业（Side hustles）。”奔着这样的目标，Usman一边和朋友们分享自己的计划，另一方面积极准备在亚马逊上注册资料。

一个在2020年才开始琢磨电商的英国小伙儿，就这样开始了自己的网店生涯，随之而来的则是他无法想象的艰难与困苦……

疫情之下：悄然崛起的欧洲站

Usman忙着要开网店的原因，来自于2020年亚马逊欧洲站不经意间的火爆。

根据2021年7月6日亚马逊发布的《2020年亚马逊欧洲站中小卖家影响力报告》，从2019年6月到2020年五月，欧洲站的卖家销量占全球亚马逊全球销量的一半以上。报告中透露，欧洲站18.5万中小卖家售出的产品超过18亿件，其中最畅销的6个类目是家居、健康、个人护理、玩具、美妆和服装。相关媒体统计数据还显示，2020年英国中小企业在亚马逊上销售了超过 7.5 亿件产品，高于去年同期的 5.5 亿件——相当于平均每分钟卖出1500 件产品。

当时手头拮据的Usman，没办法未卜先知地了解这些数据，但他从生活的一些细节中发现了商机。疫情来临后，英国的线上购物需求迅速增长，从日常消毒用品，到食品饮料，最后连服装服饰都在线上开始火爆。Usman身边的不少朋友都是“斜杠”青年，经常会在eBay上倒卖二手物品，赚点小差价补贴生活。

不过，Usman不喜欢这种方式，他笑称这样太不正式了，“我要做一件事，就要把它当成一个事业来做，而不是像他们一样零敲碎打。”

抱着这样的心态，Usman看了大量网友分享的开店经历，完成了网店的注册手续，随即开始了他的电商之路第一步——选品。

“选品还是非常顺利的，做房产中介的时候我经常接触20-30岁的女生，顺势就发现了一种趋势，越来越多的年轻女生喜欢把瑜伽裤当做潮服，并不像以往仅限于瑜伽馆内穿着。”有了这样的发现，Usman在买家客户端开始进行竞品的比对，以及销售行情的调研。

“很多店铺的销量都不差，头部商家评价都接近4万个，价格多数在10英镑~25英镑不等，利润很不错。”Usman之所以选定瑜伽裤还有一个重要原因，是他让认识的一位中国留学生在义乌找到了一家供应商，亚马逊上同款售价为20英镑的瑜伽裤，供应商给到Usman的价格只要40人民币左右，算上运费和英国可能征收的税款，再刨去12~13%亚马逊的销售费用，Usman还能保留10英镑以上的利润。这番计划之后，Usman便醉心于自己未来副业的大好前景了。

如果说电商外行Usman是误打误撞走进了亚马逊，那在他背后还有更多和他情况类似的英国人，也是在疫情之下入局亚马逊，成为无数第三方卖家中的一个。

根据Marketplacepulese今年一月公布的数据，可以发现第三方卖家的GMV在逐年增长，2020年亚马逊全球GMV的62％来自第三方卖家的销售额。从现在的数据来看，当时确实是一个入局电商的机会。

可是严谨的英国人Usman和同期略带盲目入驻亚马逊的很多新生代店主们，显然低估了新人入局电商的难度。

他们只看到了身边一部分人在亚马逊上的成功案例，而并未发现背后需要付出的代价。

老外开网店：做个店主难不难？

相比Usman，另一位伦敦中年汉子Lynn显然有更明确的目标（也很有经验），他几年前从伦敦辞去工程师的职位之后，就成为了SOHO一族。

Lynn骨子里有着西方人特有的随遇而安，光头、笑起来很温暖，这位36岁的汉子在疫情期间时常说，“我都36岁了，从来不曾大富大贵，我也不希望成为百万富翁，唯一的愿望就是我的两个孩子能开心，快乐地成长。”

想要获得这样的生活，在英国可并不容易，疫情前Lynn主要做体育用品的贸易生意，“没有什么技术含量，就是通过信息差，把中国的足球、篮球以及乒乓球设备卖到英国一些小型体育用品门店和俱乐部内，赚点儿差价。”

Lynn的这个贸易方式延续了2年多，疫情就来了。

伦敦宣布“封城”的头一天，Lynn做了两件事。他先驱车200公里去伯明翰最大的Tesco买了满车食物饮料，然后来到自家仓库，清点了所有未卖出的货物，准备迎接新的线上购物时代的到来。

“我手头大约剩下3000英镑的货物，种类也不是很单一。有朋友推荐我用eBay或者Gumtree，用二手货品销售的方式先卖掉存活，这样不至于亏在手里。但我觉得这只是一锤子买卖，疫情不会很快结束，我需要有一个长期的收入来源。”事实证明Lynn的思考是正确的。

恰好彼时的亚马逊将FBA（将产品库存发送至亚马逊仓库，产品售出后，由亚马逊负责产品的打包配送等事宜，并提供追踪和退货服务）销售方式前置，卖家可以在完成注册后与亚马逊Prime部门沟通，将产品直接发送至亚马逊指定仓库，从而节省了中间的一部分费用和时间。

当然，亚马逊是不会做赔本买卖的，FBA的销售方式也意味着卖家需要承担更高的管理费用和仓储费用。但任何一个产业的升级和转型都有一个变化期，变化都是从最野蛮、最不起眼的地方开始的，亚马逊显然也知道，伴随着线上销售的大热，如果不搭上这趟快车很有就会失去市场。

Lynn由于之前的外贸经验上手很快，他将销售和仓储全权交由平台，而自己负责寻找最具性价比的货源（每天查阅中国体育用品厂商的网上报价）。尽管他因为亚马逊繁琐的手续感到困扰，但是产品的销量在2个月内开始稳步提升。

2020年初夏，两位英国人的网店生意都有了变化。

2020年7月2日，Usman将2000英镑的启动资金交由他的中国朋友，一口气进了600条各种款式的瑜伽裤。据他估算，如果这600条瑜伽裤销售正常，他能获得近4000英镑的毛利。

可是很快Usman就品尝到了现实的“骨感”。和批发商砍价的过程中，由于语言和时差的存在让Usman捶胸顿足，好不容易谈妥了价格，但600条瑜伽裤的海运运费就接近300英镑，到达英国后还被收取了200英镑的进口税，当然这些都是能通过钱解决的，算不上特别大的困难。接下来的上架过程，对Usman才是最大的考验。

“亚马逊的后台及其繁琐，录入时产品需要有品牌，品牌需要对应SKU，SKU又要对应一些进口票据，每个款式的标签不同，需要对应的编码也不同，下拉选择菜单也需要单独编辑……”在Usman自己的小办公室里，他无数次拨打亚马逊的客服，希望能够得到指导。那一周，因为SKU的问题，Usman多花了100英镑从第三方买了10个产品编码，还参加了亚马逊卖家的线上会议。

“最终也没有解决我的问题，无奈之下找了身边的朋友带着我一步步地操作之后，才顺利上架了。”Usman现在想起来都显得悲凉无助，“怎么会有这么垃圾（原话为Shit）的系统啊！”

事在人为。上架问题解决了之后，Usman第一反应是让朋友检查一下是否可以顺利下单，他将店铺的链接给了朋友，朋友顺利付款，然后要求发货（算是友情刷单）。

和中国完善的快递物流不一样，英国的物流可选择的余地不大，上门收件需要提前预约，还要自行打印快递单，所以很多时候当地商家都会自行去邮局进行投递。

“一条瑜伽裤快递费就要3磅！”这时候Usman已经意识到成本在上涨了，而经验不足的他并不知道该如何处理。尤其是在完成交易之后，亚马逊长达20多天的账期和管理费，让没了解清楚就入局的Usman明白了——做一个网店的店主何其辛酸。

从为别人做嫁衣到研究ODM

其实，这还只是开始。很快一周时间就过去了，除了让朋友下单的3条瑜伽裤之外，再也没有新的客户下单。Usman意识到自己需要投入精力在推广上了——亚马逊和国内的淘宝类似，会提供各样的广告、引流工具等，而且费用不低。

“CPC虽然收费便宜些，但是引流效果很差。Lightning Deal（每日秒杀）这样的活动，又只能通过FBA来操作，我头都大了。”面临压货困境的Usman，对着上涨的成本和不断寄来的银行账单不知道该怎么办。

一位朋友告诉他，可以尝试在社交媒体上找一些“网红”帮忙推广。“这是个好办法，我马上就联系了几个伯明翰当地的网红，免费送了她们瑜伽裤，可她们收到之后都说质量不好，也不愿意帮忙。”Usman脸上显出一丝被欺骗的苦笑。

直到2个月后，Usman才开始逐渐明白如何善用网上工具。随着亚马逊对规则的深入，名为Hotukdeals第三方评测（网红评测）平台进入了他的视线。这种将测评人和卖家资源聚合起来赚取中介费用的平台，对于Usman来说像一根救命稻草。

“普通的发帖是免费的，网红带货要120英镑，虽然很贵，但是好过这些货全部砸在手里。”通过第三方评测的操作，最终给店铺带来了一些微不足道的销量和好评。但好景不长，没过多久Usman的店铺又陷入了冷清。

其实这类所谓的第三方评测，在我们国内由来已久，甚至现在已经是最主要的电商销售方式。

可是严谨的英国人明显没有抓住其中的门道，在Usman盯着满屋子货物的时候，国内的直播直播电商已经走入高速发展期，头部主播平均每次销售量都是以“亿元”来计算。

到了今年3月，生意冷淡的Usman想过转品类，“瑜伽裤竞争太残酷了，价格也贵。”他再次和朋友沟通，是不是可以卖一些时尚手机壳。“中国广东的手机壳货品特别便宜，在英国卖10英镑的手机壳，在中国只要2块钱人民币就能进到货。”

这个想法被Usman的中国朋友果断地泼了盆冷水。对方严肃地点醒Usman，电商当中的许多环节并没有他想得那么简单，并给出建议让他将剩余的瑜伽裤发到亚马逊仓库，以FAB的模式来卖掉——而不是像之前一样自己去邮寄货物。

Usman总算听进去了，今年4月份开始，他投入了更多的时间在后台，研究每一个工具和营销手段。

更重要的是，他决定做一个自己的个人品牌，并且请懂得设计的朋友帮助做了一组VI，“这样我才有存在的价值，不然以后还有更多的人像我抄别人的产品一样，按照我卖得好的产品来进货。”

从二道贩子走向ODM，这位英国小伙儿开窍了？

尾声

Usman和Lynn是当下英国乃至欧洲亚马逊店主中两类典型群体的代表。他们在后疫情时代中感到生活的紧张，并愿意付出努力去改变这一现状。但问题是，思维上的窠臼让他们在“创业”过程中几经转折，路途中都充满了不确定性。

2021年10月20日，Usman下单的一批瑜伽裤到达英国海关，他设计的服装品类Logo也在申报当中。尽管店铺至今的销量不过10来件，他还是希望通过这一次的失败完成自己副业的转型升级。

反观Lynn的网店，经营得还算有滋有味，他设置了相应的销售方式，将货物直接从中国发送到亚马逊指定的仓库中，自己只负责经营。虽然利润少了，但是操作简单，旱涝保收。对于未来的网店生意，他也开始了更多的思考。