9月23日，中国电子商务市场又加入一位重量级成员。就在这一天，被电子商务圈内人士关注已久的“银泰网”正式上线试营业。虽然没有轰轰烈烈的广告宣传和新闻报道，但营业首日，用户登录数量即超过20万。而作为银泰网的CEO，廖斌更是大胆预测，将在11月突破5000万元的销售额。银泰集团进军电子商务的传言，终于伴随着银泰网的落地而尘埃落定。

3月，当银泰集团宣布投资1亿元进军电子商务时，整个时尚电商行业的气氛随之紧张起来。银泰集团旗下银泰百货定位中高端时尚品牌，目前已经在中国拥有32家大型商场。而作为银泰集团旗下独立的电子商务公司，与那些纯粹出身于互联网的电子商务公司相比，银泰网可以说具备很多先天的优势——比如银泰的品牌号召力、大量的会员资源，还有强大的上游供应链整合能力。对于最后这一点，廖斌更是毫不讳言，“我们是站在品牌的肩膀之上。”

毫无疑问，银泰百货在过去这十几年与国内外众多品牌建立的合作关系，将是银泰网区别于其他时尚类电子商务网站的最大优势。而这个优势，将成为银泰网在未来竞争中最强悍的武器。

我们更懂品牌

作为中国服装网和衣服网的创始人，廖斌很早便扎进了电子商务这片大海；而多年在服装领域的运营经验，又让他对时尚圈如数家珍。在这个领域打拼了这么久，他熟悉电子商务的游戏规则，尤其是时尚产品和奢侈品。

廖斌知道，对于品牌商，他们非常在意网络销售是否破坏它的价格体系和品牌形象。比如一些奢侈品公司，他们上百年的投入就是为了能让产品具备高昂的溢价，而以低价、打折为特征的网络销售似乎正在摧毁这种价值。因此对网络销售，品牌公司的顾虑很大。

目前国内绝大部分以奢侈品和时尚品牌为主打的电子商务网站，货源主要来自各个代理商，主要为代理商清库存；或者直接从设在国外的工厂店购买，批量运回中国在网上销售。这样的货源很难做到持久。一旦用户量上升，就会断货。但是，这些以折扣、特卖为主打的网站也不具备和品牌商合作的能力。这些其他电子商务公司的软肋却是银泰的最强项。

虽然银泰网独立于银泰百货，但是在上游供应链上，银泰网却可以通过银泰百货整合大量的品牌资源。“我们其实是品牌商的网络总代理，”廖斌这样形容银泰网在品牌商那里的定位，“可以看作它最大的一家店”。

在银泰网上，可以看到迪奥、贝林妃、兰蔻、维多利亚的秘密、Calvin Klein等诸多国际品牌的产品。与其他时尚类电子商务网站最大的不同，银泰网是为数不多获得这些品牌正式授权、可以进行网络销售的公司，这让银泰网能获得充足的货源。另外，银泰网可以直接使用品牌官网上的图片或文字。对于电子商务公司来说，这可以节省一大笔营销成本——毕竟请模特拍产品图片就是一笔不菲的支出。

能够与品牌商进行深度合作，银泰百货的号召力是其中很重要的原因。但最重要的是银泰网更懂品牌。比如在网站设计上，银泰网追求时尚、美观，主页面并不是传统的货架式陈列，这些设计都是为了让品牌商感觉到银泰网的品牌形象与他们的定位是相吻合的。而在产品和价格体系上，银泰网更是非常谨慎。

目前，银泰推出了美妆、鞋包、运动、服装、配饰、奢侈品6大类别，约有共计400多个品牌。在商品结构和品牌结构上，银泰网和线下实体百货店结构类似，主要以当季新品为主；在目标人群上，银泰网定位的目标客户年龄为18-35岁年轻人，网上销售的产品也集中在这个区间。在价格上，银泰网的价格比专柜价格有一定的折扣，但“我们不会打价格战，最后陷入比价的噩梦中。”廖斌说。其实，这样做的最主要原因是为了不碰触到品牌商的敏感神经。

就在试营业期间，银泰网与ANNA SUI合作，推出香水6折起特卖活动。在银泰网，类似的打折或促销将会联合品牌商一起进行，比如推出专供银泰网的独家特卖款。要借助品牌的力量而不是损害品牌形象。而且，新品并不意味着不打折，毕竟这是目前用户对互联网最大的期待，只是方式可以更加多样和巧妙，比如送代金券的方式等等。借助传统零售行业的促销模式，银泰网的策略很灵活。

从银泰网的品牌名单中可以看出它的实力。目前进驻银泰网奢侈品频道的品牌包括MIU MIU、PRADA、RALPH LAURENT、GUCCI、JIMMY CHOO、EMPORIO ARMANI、FENDI、D&G、FERRAGAMO等等顶级品牌。“我们希望成为品牌公司在互联网领域的战略合作伙伴，成为他们进入互联网世界的最佳拍档。”廖斌这样总结银泰网与品牌商的关系。

银泰网的未来

2009年银泰百货销售收入达到15.72亿元，不过，另一个更重要的现实却是电子商务的大潮正在袭来。目前中国网民超过4亿，电子商务市场正在以每年超过80％的增长速度快速膨胀。年轻一代的消费习惯正在发生改变，作为零售商要能跟得上消费者的这种转变。从目前的趋势看，消费者在网上购买产品的金额越来越高，这也让一些高端产品具备了在网络上销售的群众基础。

在银泰网，虽然可以背靠银泰百货这棵大树，但是两家公司的业务完全独立。从供应链到物流，银泰网全部自建独立系统。与传统百货店不同，银泰网货源全部来自品牌商，通过统一采买，进入自己的仓库。为此，银泰网在浙江建了一座2万平方米的仓库，其做电子商务的决心可见一斑。

虽然目前银泰网销售的产品与银泰百货有90％雷同，但廖斌并不认为这是在抢自家生意。“我们必须放眼未来。因为我们自己不做，也会有别的人来抢线下的生意。”廖斌这样道出了银泰集团投资电子商务的决心。而且，线上与线下的有机结合，将会带来更丰富的客户体验。

今年国庆长假期间，在银泰百货分布在全国的32家商场，购物超过1000元的顾客都会收到一种特殊的礼券。用这种礼券，顾客可以登录银泰网，在网上选购商品进行消费。为了这次促销，银泰网准备了1.5亿元的代金券。这样，银泰百货自然成为银泰网天然的营销渠道。而未来，银泰网也将成为银泰百货为会员提供增值服务的平台。线下与线上的紧密配合，将成为银泰网在电子商务领域的另一个强有力竞争优势。

在廖斌的计划中，银泰网未来还将掀起一轮广告攻势，而每家银泰百货都会是它最好的窗口，在每家银泰百货，都将有银泰网的广告展示。而且，银泰百货在某种程度上也将成为银泰网的“体验店”。“我们的目的就是为了给消费者提供更好的购物体验和环境，满足消费者不同程度的需求。而现在线上线下的配合和互动，就是顺应了消费者多层次的购物需求。”廖斌这样总结。基于银泰网，银泰百货也可以进行更多的消费者互动和促销。

如何能够整合银泰百货和银泰网的各种资源，发挥实体店和互联网的各自优势？这里的想象空间将更加巨大。

韩英钊｜摄