在行业环境突变的环境下，卜江勇更希望“经营车主”，以保持客户黏性，在一年内与客户发生多次关系。

关键时刻：随着保监会陆续对保险公司开放电销车险牌照，2008年起，电销车险市场开始火爆，盛大车险的中介代理业务受到冲击

关键抉择：为了保住并继续扩大车险销售业务的市场份额，盛大车险需要拓展经营思路

应对策略：延伸产业链，发力汽车后市场服务，以保持客户黏性，并与客户发生多次关系

策略结果：今年上半年，车险保费已完成2.1亿元，后市场服务也取得200万元的净利润，未来有待观察

2007年，曾经为永乐电器在上海创造出辉煌成绩，用不到4年时间将其年营业额从14亿元提升到100多亿元的卜江勇决定创业，于是和几个朋友投入近5000万元，在上海创立了盛大车险超市（以下简称“盛大车险），开始投身车险中介行业，自己任总裁一职。之所以选择这个行业，是因为那时很多保险公司约90%的车险产品都是通过中介渠道销售的，同时车险产品非常标准化，没有库存，所以很容易做大。当然还有卜江勇更看重的，是在当时的市场环境下，中介公司在收到客户的保费后，过一个月甚至45天才与保险公司结算保费，这就保证了很好的现金流与帐期。

由于长年从事家电连锁行业积累的经验，卜江勇从一开始就将最关键的低价开路、服务保驾、跑马圈地以及规模经济这四个因素复制到了盛大车险的经营中。于是公司区别于传统车险中介，依托自建的互联网与大型呼叫中心，以电话和互联网营销相结合，省去了代理人佣金等种种中间费用。同时通过自己独特的车险专家服务，帮助消费者找到最合适搭配的保险公司和险种组合，最大限度降低保费，让利车主。到2007年年底，盛大车险半年的保费收入就达到1800多万元，盈利约1000万元。而到今年上半年，盛大车险的保费已经完成了2.1亿元，并顺利扩张到北京、南京、杭州、成都等7个城市。仅仅两三年的时间，盛大车险成为了这一行业的领跑者。

然而，卜江勇忽略了很重要的一点，车险始终是金融产品，受到行业严格的监管，绝对不能肆无忌惮地当作市场化产品运作。始料未及的情况还是出现了。随着近两三年保监会陆续批准平安、人保、阳光等财险公司获得电销车险资格,如今已有近30家险企正在申请经营这一业务。同时，上海保险行业同业公会也于2008年对佣金划出上限：车险中的交强险部分不得超过4%，商业险部分不得超过15%。这使得车险中介招揽业务的大手笔返利几乎不可能实现，一切变数让整个行业近两年的经营面临很大压力。

今年5月，国内最大的汽车保险中介机构车盟从众由于经营不善宣布倒闭，大量以车险为主营业务的中小型中介机构也纷纷关门。

融资千万美元，发力汽车后市场

卜江勇显然不会坐以待毙。就在车盟从众宣布倒下的几乎同一时间，盛大车险获得来自海外VC 1000万美元的投资。事实上，作为盛大车险这样一家属于服务性行业的机构来说，并不需要特别庞大的资金支持。但考虑到长远的发展，未雨绸缪的卜江勇还是早已启动了自己的融资计划。

卜江勇告诉记者，盛大车险在物色VC时，并没有选择最有知名度或资金实力最雄厚的。“我们主要是考虑这些VC能不能对我们将来的业务发展起到一些帮助。因此现在选择的这两家VC，他们之前就投过一些和我们类似的行业，对我们将来做大整个产业链会有很多指导。实际上我们去谈融资项目的时候并不是以‘保险代理’，而是以‘汽车后市场’概念去融资的。”

曾经在创业初期，卜江勇希望用几年的时间快速做到10亿元以上的保费，但在行业环境突变的环境下，如今的卜江勇更希望“经营车主”，以保持客户黏性，在一年内与客户发生多次关系。同时也依托良好的汽车后市场服务与保险公司电销形成区别，以促进车险销售。“当前，我们的思路是以车险获得车主满意度，然后在后市场重复经营，即整合车险销售、车险一站式全程理赔、24小时紧急救援、汽车维修保养等服务。毕竟目前盛大车险85%的业务来自个人车主。”卜江勇对记者进一步解释道。

当然卜江勇也强调，这一切都来自于平安保险带给他的启发。“众所周知，平安车险的价格一直很低，他们主要是希望以其为基础扩张客户来经营综合的金融产品。显然拼金融我做不过他，但我却可以以车险为基础，在汽车的后服务市场发力开展综合经营。这个事情很琐碎，挑战也大，平安保险必然不愿意做。就这样，我为公司找到了一个新的市场空间。”

至此，盛大车险便悄然“进化”为盛大车险汽车服务连锁公司。如今，盛大车险已经开始对与自己曾经签约的4S店进行整合，同时与拖车公司、洗车网点、维修保养店进行合作。比如对于拖车公司提供的救援服务，盛大车险的会员享受免费服务，而盛大则按月与拖车公司结算实际费用；同时盛大车险也与约60个快修快保网点签约，并参与管理它们的服务程序，会员去洗车、小维修、保养时均会享受到优惠价格，对于一些VIP客户甚至可以免费享受，盛大车险则与这些网点按月结算；而对于4S店和一些维修公司，盛大车险主要是帮会员预约，会员自己付费(优惠价格)。不过在维修环节上，如果是正常的维修，用户自己付费后，盛大会从中得到一部分佣金，而如果是事故维修，在界定完保险责任后由保险公司付费。

现在，盛大车险的业务转型已初有成效，新业务仅小半年就已经取得了200万元的净利润。并且目前在盛大车险的营收中，汽车后市场的收入已经与保险中介佣金不分伯仲。从用户构成也可看出，往年的会员全是车险用户，现在车险用户的比重只占50%。

打破传统，自建24小时连锁维修店

面对如此庞大的合作伙伴，整合汽车后市场服务之后该如何进行管理？对于盛大车险这的确是个很大的挑战。因为整个汽车后市场行业防御风险的能力都比较低。在记者看来，跟4S店合作，通常他们大多比较强势；而跟修理厂合作，他们的服务管理水平又普遍很差。“因此现阶段，我们能不能管理好合作伙伴，就主要取决于我们能够给他们带来多少生意和利润。但是未来，我开始计划自己建立汽车后市场服务的实体连锁店，最终扩大公司的盈利。最近我也在和中欧的老师一起探讨这一战略的更多细节。”卜江勇对记者如是说。

至此，盛大车险已经启动今明两年内率先在上海围绕中环建立8个新概念服务维修中心的规划，每个中心的面积大约在两三千平方米。不过它既不同于传统的4S店，也不是普通修理厂。卜江勇决定打破传统，将零售业的经营思路移植到修理行业——首先是统一管理，进行24小时不间断营业，同时整个店面也强调明亮整洁，并且有统一的形象。

而说到其中最重要的一点，卜江勇坦言盛大车险绝不会将重点放在单一车商的支持上，因为这会导致新概念的服务维修中心迟早变成或大众、或宝马、或任何其他品牌的维修专门店。“通常做车商授权的4S店，更多是为了取得消费者的信任，而我希望我们的新概念维修中心可以通过标准化的产品和服务本身来获得消费者信任。比如说无论从轮胎、机油、保养品等，我都会引进多元化的高端品牌，同时也会搭配一些大众化的产品以满足不同消费者的需求，这一部分将通过大型的招商会实现。最关键的还是定价，我计划以高端平价对整个行业形成冲击，其实这个行业的利润很高，大概在35%-45%左右。所以我的想法还是先做大市场份额，利润上不会要求太高。”

不过当问及卜江勇开这么大规模的维修服务门店，是否也会增加卖车业务的时候，他却坚决表示否定。以他的理解，卖车显然会压很多资金。不过他却考虑进入另一个领域，依托车险业务，公司掌握了大量顾客的相关资料，于是他打算凭借精准的数据库和车商一起做营销，置换有用资源。“比如前段时间奥迪Q7上市推广，那么奥迪潜在的客户是谁呢？显然开宝马3、5、7系的人是不会换Q7的，但是我们可以帮他准确找到开海南马自达运动版的人群。这就是我们未来要加强去做的项目。”卜江勇解答着记者的疑问。

眼下，盛大车险的保险业务已经为公司积累了较好的市场份额，所以卜江勇强调要抓紧时机将后市场服务迅速做大，增强公司各业务之间的关联度。同时盛大车险是依靠互联网和呼叫中心做起来的，所以卜江勇希望未来可以仿照携程模式，不仅做好汽车后市场的服务，也将自身打造成一个在行业有口皆碑的信息咨询平台。“很多人要出差，未必会在携程订票，但他们都会上携程去查询信息，或比较价格。我也希望未来当有人需要维修保养汽车的时候，可以上盛大车险看看我们的产品及价格，作为参考。而他们也都是我们的潜在客户。当然这部分不是一蹴而就的，不过如今我们已经开始投入这方面的工作。”

（本次采访由中欧国际工商学院提供支持）