创业 CEO:不同的市场,不同的成长策略

林之晨

林之晨

· 2013.03.04

创业者会选择追逐的市场分为“新兴市场”与“成熟市场”两种。在新兴市场中,你只要能够跑得比所有人都快,那就够了;而成熟市场由于成长已经趋缓,你必须要想办法抢夺客人,因此非得做些不一样的事情。

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创业 CEO:不同的市场,不同的成长策略

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Flickr Growth

欢迎来到「创业 CEO」系列,在这个系列中,我们讨论一个创业者如何教会自己成为一位伟大的 CEO,因为历史上最伟大的创业公司,往往都是由这样的人在领导。

一般来说,创业者会选择追逐的市场分为两种 –「新兴市场」与「成熟市场」。

新兴市场往往被底层的「Paradigm Shift」引发出来,规模相对较小,但成长快速,通常没有来自大家伙的竞争 — 当今的 Web Gaming, App Gaming 和 Mobile Social 可以被归在这类 。成熟市场则已经存在许久,规模很大,成长趋缓,且往往山头林立,你必须要自己想办法创造 Paradigm Shift — 当今的 CPM/CPC 网络广告市场与综合型 B2C 电子商务市场可以归在此类。

当面对这两种非常不同的市场结构,你必须要采取不同的进攻策略。

在新兴市场中,由于饼不断的在成长,又缺乏既有的卫冕者,这时比的是谁的动作越快,越能够抓住「新饼」中更大的区块,就有机会成为明日的卫冕者 — 五年前开打的 Social Gaming 大拓荒、三年前展开的 Groupon-like 大乱战,都是很好的例子。在这里你不需要做太多不一样的事情,只要能够跑得比所有人都快,那就够了。

而一旦稍微拉开领先差距,除了继续往前跑,你还得密切观察追赶者在做的事情,并且勇敢复制其中被市场所喜欢的,因为你最大的风险来自于后进者发明一种方法快速突破你的领先。所以我们看到 Zynga 大剌剌的抄袭任何小有成功的社群游戏玩法,Facebook 也从来不吝于复制 Twitter、Tumblr 乃至于 Google+ 的各种优点。

但如果你面对的是成熟市场,由于它的成长已经趋缓,且新生出来的饼中绝大多数会自动送到占据山头、位置巩固且资源丰富的「卫冕者」口中,你跑得再急也抢不到饼干屑。在这里你必须要想办法从他们手中抢走客人,因此非得做些不一样的事情。你往往从地方开始挖大家伙们的墙角,逐渐巩固小势力,然后稳扎稳打慢慢包围中央。这个过程也叫由下往上颠覆、破坏创新,无论如何你在想办法制造出小型的 Paradigm Shift — 85 度 C、王品、瓦城的崛起都是这个领域的案例。

转换客户既有的消费习惯是一个缓慢的过程,也很少有工具能够帮助你加速,因此在成熟市场你急不来,多半是先求小打小赢,小做小赚,再一步步放大这个成功。而当底层的 Paradigm Shift 已经发生,例如智慧手机普及,它将造成用户的消费习惯快速改变,此时你必须尽快追上这个新大陆,所以你不急着赚钱,重点是先要赢得客户,所以你会向投资人募资,透过资金来加速你的扩张。

(当然无论是新兴还是成熟市场,无论客户是快速取得或是一个个赢来,留下并且赢得他们的推荐永远是必须做到的事情。)

新兴与成熟市场是两个截然不同的世界,认清自己所处的位置,拟定对应的成长策略,是每个创业 CEO 必修的课题。

与你们分享。

___

一天中的种种观察,我常分享在 Facebook,欢迎收听。

(Inspired by Joel; Chart via cdm, CC License)

本文系作者林之晨授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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  • 011兲 011兲
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    在成熟市场你急不来,多半是先求小打小赢,小做小赚,再一步步放大这个成功。

    2013-03-08 20:45 via pc

Oh! no

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