几年前，张笛在一场活动的 Keynote 上写下：“或许有一天，我们可以直接驱动世界。”那时他还在香港科技大学读书，直驱只是实验室里的思想实验，减速器则是机器人关节里几乎不可撼动的主流方案。

在那句话前，张笛特意加上“或许”，因为他自己也没有十足把握。

2017年一天晚上，他在实验室调试一个小型姿态控制器，突然做了一个“粗暴”的决定：把整个动力设计拆掉。

拆完后，他意外地发现减速器不仅推高成本，也还带来了磨损、铁屑和寿命问题，力控与效率也不及预期；而删掉减速器后，系统基本功能仍在，表现反而更好。

这成了张笛后来反复讲起的思想实验，也是本末科技创新故事的起点。

2018年开始探索，2020年本末科技成立。2021年，全球首款纯直驱动力的双轮足机器人“刑天”发布，成为本末的技术名片，也让这家没有重资产、没有成熟案例的创业公司，有了叩开大客户大门的敲门砖。

此后，本末从松灵机器人、科沃斯开始，逐步进入石头、云鲸、追觅等客户体系，直驱产品逐渐进入消费机器人、工商业机器人、工业伺服、物流分拣、锂电池产线、具身机器人等场景。

张笛把创业早期形容为“坐冷板凳”：一边布道，一边修内功。订单增长真正到来后，问题变了。订单少时，他担心没客户；订单突然涌来，他又差点被供应链和现金流压力“撑死”。

创业路上，本末并不是简单证明着“直驱可以用”，而是在回答一个更大的问题：如果减速器不是必须的，那么一个从未被资本市场单独定价的“直驱”行业，究竟值多少钱？

如今，这个问题将迎来现实回答。9月21日，本末科技启动港股招股，拟全球发售5000万股H股，发售价为每股21.6港元，预计9月29日于港交所主板挂牌。

本末正在冲刺“直驱第一股”，但张笛不把IPO视为简单融资。在他看来，这是一个拐点，也是直驱行业第一次真正与资本市场连接。“过去是零。”他希望，资本市场给出定价后，本末能为整个行业树立标杆。

随着本末科技跑向资本市场，张笛也开始谈一些过去很少公开的话题：直驱的下一代技术路线、稀土材料、AI for Design，以及如何用磁场而非机械结构传递力量。

对话中，他透露，本末已获得上游材料、尤其是稀土相关方面的支持，并正推进战略合作。因披露安排，他未透露合作方和具体内容，但明确提到，新型稀土材料及其后续制程、工艺，正成为下一代直驱技术的重要变量。

从实验室里的思想实验，到一家冲刺资本市场的公司，张笛用了六年。六年后，再面对那句话，他的答案变了。

张笛自信地说：“现在就是直驱一定会驱动世界。减速器必然走向消亡。”

在东莞松山湖XbotPark机器人基地的一个傍晚，我与张笛展开交流，期间不时有电话打来——这两个小时，是他从忙碌行程表里挤出来的。他说，现有9层研发办公空间已不够用，楼上正在装修，他却顾不上去看，近来要不断接待前来交流的人。

就在我们对话开始前，张笛刚与香港科技大学副校长一行人匆匆见了一面。师长们得知这位港科大走出的创业者即将在港股敲钟，特地前来参观祝贺。众人簇拥着张笛，在本末公司入口的Slogan墙前合影，墙上写着：Direct Drive the World。

本末科技创始人张笛（左三）赴港敲钟前夕，香港科技大学副校长（左四）一行人前来参观祝贺。（钱玉娟/摄）

经编辑整理，以下为本末科技创始人、CEO张笛与我们的独家对话。

拆掉减速器那晚：我发现整个行业错了

问：2018年你还在港科大读书，是什么让你觉得直驱这件事值得做？

张笛：就是觉得不合理。到现在我也这么看。第一，没必要所有地方都用减速器。第二，从终局看，减速器不是必须的。

问：是有一个具体的场景，突然戳到你了？

张笛：2017年，我在做一个面向卫星的小型姿态控制器，中间用了减速器。调试时发现：输出成本过高，预期寿命算不下来，因为多了这么一个磨损部件，还会产生铁屑。控制指令不好，力控效果也不好，效率、成本、寿命都不行。

一天晚上在实验室调试，越调越崩溃，干脆把整个设计全拆了。拆完发现，没减速器反而更好。减速器是单独买的，多少钱我清楚，挺贵。但拿掉之后，力控效果反倒更好了，成本更低，铁屑也没了，一下解决了三个问题。

问：所以你开始质疑减速器？

张笛：对。我在脑子里做过一个思想实验：把关节模组里的部件拆开、逐个删掉，看哪些不影响功能。电机、传感器、驱动器、控制器都删不了；唯独减速器删掉，整套系统的基本功能还在。所以我质疑减速器的必要性。

问：但从“减速器没有必要性”到真正做一家公司，中间还有很长距离。

张笛：大方向对，不代表能做成。每年业务推进都比预想延后。2020年，我跟奇绩创坛说，2021年做到500万（营收），2022年做到2000万。当时那么想，但本末实际摸到2000万门槛时，比预想晚了一年。

冷板凳上的两年：减速器是生意，直驱是事业

问：创业头两年，你们在做什么？

张笛：2020年时，我接触过家用扫地机器人、工业、半导体等客户，但没人敢大规模试用我们这么新的技术。

2021年-2022年，我们都在坐冷板凳，主要做了两件事：修内功和布道。自己持续做技术自研，我也想办法在各种场合讲，直驱有怎样的技术突破、价值和意义。

问：本末第一款直驱产品到2023年才真正推出。

张笛：对，直驱产品确实到那一年才起步，但刑天机器人（本末自研的全球首款商业化直驱双轮足机器人）那时已经赚钱了。

问：为什么不专注让刑天迭代、跑通商业化，反而重投直驱？

张笛：我们反复面临这种质疑，那时最考验团队的定力。2023年后，本末最难面对的是另一种局面：我原来最期待订单什么时候来，没想到订单来得太急，差点把自己撑死。

问：是因为交付需要爬坡？

张笛：不，交付爬坡噎不死人，现金流才会。账很好算。2023年做到近2000万，年增300%。这意味着，下一年至少6000万，年初就得下3000万货值的采购，而我上一年采购才1000多万。

钱从哪来？自己的钱快花完，缺口得想办法找补、去借，那时候股权融资不一定顶得上。

问：这个行业交付周期、回款周期大概多久？

张笛：其实还好。但订单爬升时，你谈不上回款，真正噎死你的是给供应商付款。一旦付不了，接下来就会是一连串多米诺骨牌。

每年年初做规划时， 还要把年终奖、年终工资算进去，我在短时间内要付一大堆账单。

问：没想到订单来了，还有这么多苦恼？

张笛：订单一定是好事，但处理不当好，真会被撑死。

股权融资没那么快，找银行贷，银行不借。银行只信我上一年度的开票收入，我开票才1000来万，授信也提得七七八八。钱从哪来？

不给供应商钱，既得不到供应，也会失了信任。工资从哪来？那时一过年，开年后工人可能就没了。处理不好，公司真可能一下子倒下。那时候最考验我的调度能力。

问：那几年，你犯过什么错误吗？

张笛：每年我都觉得“明年业务要爆发”，于是维持足够投入，让公司在交付侧有随时能接单。但这会白白Burn（烧）掉很多钱，现金压力极大。我有几次开不出工资，靠借贷、订单收入、股权融资慢慢走出来。

另一个是曾经过度扩张。我一度对未来过度乐观，觉得团队足够强，能同时吃下若干业务方向。这两类问题，各犯过一两次次。

问：怎么修正？

张笛：到那时候，账上没钱，你一定会想办法修正。不用人说、不用人劝，现实自然会扇你大嘴巴。甚至，看账上余额变化，比扇嘴巴还疼。

问：当时本末什么都没有，怎么让客户相信你？

张笛：确实，我什么都没有，没资产，没成功案例。唯一能打的牌，就是让他们看到技术和产品力够。

所以刑天机器人的作用就是这个——触达客户后建立信任。他们看到刑天的表现，对我们的技术和产品力就没什么疑惑了。

问：第一个客户是谁？

张笛：第一张商业订单是松灵机器人，一家做AGV和割草机的公司，也是李泽湘老师这边投的项目。但松灵当时体量不大，行业示范效应不强，不太被大玩家关注。

真正破局的是科沃斯。他们有一款自行走的空气净化器，是疫情期间的特殊产品，痛点是在室内来回走不能有声，用减速器就不行。

当时本末直驱的交付量不够，价格还高，但科沃斯能忍受溢价，只希望产品足够安静。

问：如果剔除估值和IPO的考量，直驱是更好的生意，还是减速器是更好的生意？

张笛：如果做生意而不是做事业，减速器是现在算账特别清楚、ROI可以的生意。但直驱是能实现个人和企业价值的事业。

理想和事业是一体两面。本末是在通过商业手段实现“直驱驱动世界”的愿景，既要有理想主义，也要有浪漫主义。没有理想的商业，就是减速器的生意；我从一开始就没把本末当成普通零部件公司。

本末真正的对手：不是减速器厂商

问：直驱现在最大的短板是什么？

张笛：现在有且只有一个问题，直驱会重一点，但这个问题在逐渐解决。本末的技术演进分两条路线：一条是让电机直接输出足够性能，让输入端跟输出端1:1，其中AI for Design就很重要；另一条是，既然减速器用材料实现了一根杠杆，我们能不能用磁场传递这个力？不用材料，而用强磁场。

问：这听起来不是简单去掉减速器，而是在重新设计动力系统。

张笛：它本来就不是简单的事情。有点像是半导体：现在做8纳米平台，下一代推5纳米，但已经看到了2纳米。

问：你怎么看直驱对减速器的替代节奏？

张笛：每年会有10%的减速器不再有存在的价值。这背后的逻辑是，直驱系统持续迭代，重量和性能不断优化，减速器市场会因直驱技术迭代，每年萎缩10%，这个态势未来很长时间都会持续。

问：“减速器死亡”并不是说它彻底消失，而是技术必要性和市场空间会持续收缩？

张笛：对。如果“死的态势发生”就叫死，那减速器现在已经死了；如果说不存在任何一颗减速器才叫死，那还不至于，因为电子管依然存在于一些细分赛道。

问：如果有一家减速器厂商想转型做直驱，能快速复制吗？

张笛：直驱这个方向里的生态非常开放。我们希望更多客户、供应商、友商关注，一起把蛋糕做大。但能不能快速复制？本末的产品已经迭代了若干次，底层有多条技术路线，每条路线又有不同的技术瓶颈要突破。友商想要参与竞争，到底竞争哪条路线、哪个产品？他会有一大堆问题要解决。本末的策略只有一个：不断挑战自己。

问：所以你的竞争对手到底是谁？

张笛：其实不是减速器厂商，而是使用减速器方案的解决方案供应商。本末会有明确的竞争方案，但没有明确的具体竞争公司。只有这样，才能争取尽可能多的朋友，获得尽可能多的关注。

问：你提到两条技术路线，接下来真正决定直驱技术上限的变量是什么？

张笛：技术路线之下，稀土材料、电机设计，尤其是AI-driven、AI for Design，以及整个电机设计都很重要。

问：稀土材料会是下一阶段的变量？更关键的是材料本身，还是材料后面的工艺？

张笛：材料肯定是变量之一，背后包括新型稀土材料和材料背后的制程、工艺。

减速器过去是用材料模拟一根杠杆，材料强度会让传递的力发生变化。我们在想，能不能不用材料传递力，而用磁场传递力，走一条新路线。这背后涉及更多设计和算法，不是做成其中一件事，直驱就做完了。

问：你们已经在往上游材料端布局了吗？

张笛：我们比较有幸，拿到上游材料侧尤其稀土相关方面很大的支持。通过合作推进技术突破，让大家在现阶段能关注到直驱产业已经发生很大变化。

IPO前夜：我不怕定价高低，我怕这个行业没有定价

问：为什么选择现在这个时间点IPO？

张笛：该不该IPO，是去年六七月时我反复问自己的问题。最后结论是：最好的时间点来了，机器人业务准备好了，本末要出去跑市场了。

问：宇树上市后市值一度突破4000亿，随后股价也出现波动。你会担心本末的市场定价吗？

张笛：这个行业的问题不是定价高或低，而是我们这个行业没有定价。过去是零。有了定价，能为整个行业树立标杆，也很有意义。

本末进入资本市场后，直驱赛道才成立。宏大点说，像开宗立派，本末在为具身智能领域开创一个新的行业——直驱。这个行业现在只有我们能干，为什么不干？何必在乎估值高一点低一点？合理就行。

问：资方会不会问你，为什么不锚定自己是一家机器人公司？

张笛：肯定会，因为我们资质也够。但本末是一家以直驱技术为核心能力的机器人技术平台公司。这个定义要仔细看。正如我说的，我们的竞争对手从来不是减速器厂商。减速器厂商本质上是零件供应商；本末输出的必须是软硬一体的动力解决方案。

我们真正的竞争对手，是使用减速器方案的解决方案供应商。

问：“直驱第一股”真正要抢的不是上市顺序，而是行业定义权？

张笛：对。本末出货量绝对是第一。技术层面，文无第一、武无第二，你没法说直驱技术到底怎么排第一，至少现在我们没什么竞争对手。

其实本末真的是在定义一个赛道：什么是直驱，行业里的各家企业都不一定有共识。这正是本末进入资本市场的价值。

上市之后：我是给本末打工的

问：IPO对你个人意味着什么？

张笛：一个milestone（转折点），于我是拐点。我的心态会从内敛转为外放。

过去本末几乎没做市场投放，我把刑天的研发费用当成市场费用。这跟我技术出身有关，工程师底子里永远是质朴的想法。但在IPO这个节点，我需要更多向外交流，让大家看到我们在做什么。

问：所以你过去更像一个“内向型”的技术创始人？

张笛：我一直觉得自己是内心有浪漫主义小火苗、外面有现实主义外壳，为这个小火苗遮风挡雨的人。从创业第一天到现在，基本都是这个状态。

问：但你现在看起来似乎不那么焦虑。

张笛：去年做IPO资本化决策时最焦虑，现在反倒最不焦虑的。现在是在优化结果。我现在是打工心态，给本末打工。

问：为什么这样表达？

张笛：我的工作已经从创业初期的“我去做什么”，变成了“我不做什么”和“重点做什么”。

一大堆事摆在面前，哪些要主动重点做，哪些坚决不做，我需要做好资源调度和分配，才能让公司越走越健康。如果我真对每件事都要绝对把握，公司最后的瓶颈就只会是我自己。

问：过去你自己写代码、做研发，现在更多做战略判断和资源分配？

张笛：2022年是我写最后一行代码的时间。在那之前，我真在一线做研发。之后我才意识到，我的作用是想清楚什么事不做，而不是什么都做。

问：现在再给你一个机会创业，你还会选直驱吗？

张笛：不会。这件事虽然正确，但过程太难了。只是我特别幸运，在合适的时间节点做了正确决策，才让本末踩中这样的历史机遇。我觉得，活着总要干点不一样的事，总要为这个世界带来一些改变。

问：六年前，你写下的是“或许有一天我们可以直接驱动世界”，现在呢？

张笛：现在就是“直驱一定会驱动世界”，必然。带有本末直驱方案的产品已经在全球50多个国家和地区，为几百万客户服务。显然，这件事已经不是“或许”了。

我们已经在某种程度上驱动世界，只不是比例还小。我不需要质疑直驱的未来，当下要做的是把这个比例扩大，让本末的直驱技术和产品，更大范围地影响更多人的技术决策和产品决策。（本文首发于钛媒体APP，文｜钱微镜，作者｜钱玉娟，编辑｜杨林）