2026西普会银发健康峰会现场，一组产业数据与产业现实形成尖锐对照。

一边是十万亿级的存量市场规模、三十万亿的远期发展蓝图，人口老龄化趋势叠加政策持续加码，赛道长期增长的确定性被反复论证；另一边是参会企业普遍谈及的盈利难题、高昂的用户教育成本、供需错配的现实困境，不少跨界入局者折戟离场，头部企业也仍在摸索可复制的商业化路径。

宏大的产业叙事与微观的经营体感之间，横亘着清晰的割裂地带。银发健康市场的真实面貌，远非“老龄化红利”五个字可以概括。

十万亿蛋糕为何难入口

从宏观数据看，银发经济的增长逻辑几乎没有意外。

根据国家统计局及行业推演数据，2026年，我国60岁及以上老龄人口已达3.23亿，健康与消费需求呈加速释放态势，2026年银发经济整体市场规模已突破10.8万亿元，年增速保持在15%左右，年度产业增量超1.5万亿元；到2035年，整体市场规模有望达到30万亿元，占GDP比重约10%。

政策端的利好也被反复提及。长护险向全国推开、养老消费补贴落地、各省“十五五”规划纷纷布局康养产业，多重红利叠加之下，银发经济俨然成了各行各业都想分一杯羹的增量蓝海。

但数字层面的繁荣，不会等量传递到企业经营端。甲子养老服务有限公司董事长王友广在北京深耕养老业务12年，用“苟了12年”形容养老服务企业的生存状态。他感慨，市面上都在谈论十万亿银发大盘，但真正以银发经济作为主业的主板上市公司寥寥无几，现实经营的阻力远超纸面数字。

可靠股份副总裁、CGO钱丽丽在圆桌讨论中点出行业普遍存在的认知误区。她观察到，资本和舆论不断渲染万亿市场故事，在行业外形成了巨大围城效应：外人眼中市场繁荣，身在赛道的企业却普遍感受生意难做、盈利艰难。很多新入局的品牌带着快消行业思维入场，习惯依靠种草、流量投放、爆品逻辑去收割银发人群，这套打法在银发赛道很难实现可持续经营。

“不要把政策红利等同于市场红利。”钱丽丽强调，对于尚处在生存临界点的企业，现金流优先级远高于规模、GMV与行业排名，银发产业回报来自每一单真实用户交付与口碑沉淀，不存在捷径。

AgeClub创始人段明杰则在主题演讲中剖析产业底层特质：“银发产业链条太复杂，本质上不是行业，而是老年人不同的需求提供了一个产业的集合。”养老服务、消费品、文娱、智能科技多个方向齐头并进，不同细分赛道，用户画像、付费逻辑、渠道环境差异巨大，很难直接复制其他行业的成熟打法。也正是这种复杂性，导致一些只盯着大盘数字入场的跨界企业，最终倒在了现实经营中。

这种落差的本质，是人口趋势的长期确定性，与企业短期盈利的不确定性之间的矛盾。赛道方向正确，不等于企业个体就能够活下来，这是银发经济残酷且真实的一面。

供给泛滥与有效供给稀缺

割裂的第二层，体现在供给与需求的错位上。

段明杰判断，当前国内银发产业的产品供给已经极大丰富，产业主要矛盾早已从“有没有产品”，转向“产品如何真正触达有需求的用户”。但供给数量充足的表象之下，真正匹配新一代银发人群诉求的有效供给依然稀缺。

代际迭代正在改写银发市场的底层需求逻辑。AgeClub总经理、联合创始人殷毅在分享中指出，60、70后正逐步成为银发消费主力。这代人成长于改革开放之后，具备更强的消费能力与线上信息获取能力，健康观念完成了从“有病治病”到主动健康管理的迭代，消费决策也从单纯比价，转向看重综合价值的质价比，自我需求的优先级显著提升。

但大量市场供给，仍然固化在传统“老弱病”的刻板认知框架内。

一大典型的是老年辅具品类，不少产品只做参数与功能迭代，却忽视用户心理层面的负担。左点合伙人、CMO汪立君在分享中列举了这一现实矛盾：国内有1.2亿听障老人，但助听器佩戴率仅10%，远低于欧美30%的水平。一大阻碍来自社会病耻感，不少老人抗拒佩戴助听器，将其和衰老、失能画上等号。很多产品跳不出冰冷医疗器械的定位，就很难打开大众消费市场。

渠道层面的割裂进一步放大了供需矛盾。段明杰对比日本老龄化进程中的渠道演变提到，当地药妆店、罗森便利店改造升级，进化成为银发生活的基础设施，可实现送货进屋、社区下沉触达。反观国内市场，线下零售普遍缺少适老化服务转型；线上传统电商SKU繁多、模式复杂，抬高了老年人的决策门槛。也正因此，不少银发消费需求，流向私域直播这类新兴渠道。

不止辅具，特医食品等具备明确临床价值的品类，同样面临认知普及不足、渠道触达有限的困境，整体渗透率长期停留在个位数。临床端的价值已经被验证，却没能有效传导到大众消费端，最终只能在院内小范围应用，错失院外银发健康市场的增长红利。

慢赛道没有快答案

尽管处处充满矛盾，产业破局的方向仍在逐步清晰。结合峰会上多家企业的实践来看，破局的核心是要回归用户本身，从一次性交易思维转向长期陪伴思维，在渠道、产品、技术三个维度同步迭代。

渠道端已经形成共识。广泛覆盖社区的线下网点，正在从卖货终端向社区健康服务枢纽转型。昆药集团KA平台总经理雷震介绍，公司推出的“银发青年健康驿站”以连锁药店为物理支点，联动社区卫生服务中心，先通过免费健康监测、慢病科普、便民服务建立用户信任，再沉淀用户、实现商业转化。这一思路也与今年多部委提出的推动零售药店升级为“健康驿站”的政策方向高度契合。

产品端的进化方向，则是从售卖单一商品，转向输出“产品+服务”的综合解决方案。钱丽丽分享了可靠股份的发展策略：依靠成人护理主业带来的稳定现金流，为新业务探索提供支撑，复用供应链、渠道、用户洞察等可迁移的核心能力，通过最小业务单元开展商业模式验证。

汪立君也表达了相近逻辑。左点的思路是将医疗属性硬件平移到日常生活场景，线上完成信息触达，依靠线下场景完成体验与信任沉淀，把器械的一次性交易，重新定义为服务型产品。

AI技术，则被行业普遍视为破解规模化与个性化矛盾的关键变量。段明杰认为，AI智能科技是养老产业发展的颠覆性力量，市面上大量传统老年辅具，都有机会借助智能化完成产品迭代。智能监测、AI陪伴类产品，也有望填补居家养老服务的人力缺口。在他看来，国内银发科技产品已经形成相对海外的竞争优势，未来三到五年，银发科技产品有望迎来出海的黄金窗口期。

但这并不意味着转型可以一蹴而就。从现场讨论来看，用户认知的建立、服务体系的打磨、盈利模式的跑通，都需要漫长的时间沉淀。

说到底，银发经济不是一门赚快钱的生意。它的底层逻辑建立在信任、长期陪伴，以及对人群真实需求的共情之上。行业已经走过早期依靠营销套路粗放掘金的阶段，正在走向重视产品打磨与服务落地的精耕时代。（文丨公司观察，作者丨曹倩，编辑丨曹晟源）