文 | 医线Insight

伴随晶泰科技和英矽智能的先后上市，AI制药在资本市场得到高度关注，剂泰医药、华深智药、天鹜科技、璞谱智药等知名AI制药公司先后完成融资。

当资本市场对AI制药在早期研发和先导化合物筛选阶段具备的高效高能欣喜时，却忽视了AI时代，Biotech最稀缺的其实是商业化销售能力。

卖药，这个仿制药时代大部分药企和代理商都普遍存在的共性能力，在AI时代，反而成为一种稀缺能力。

大部分AI制药公司或者Biotech，高度依赖BD交易和对外技术授权服务来生存，对于后端产品商业化上市的销售能力，几乎为零。

仿制药时代，市场上对于传统仿制药公司充斥着批评声音，“重销售轻研发”，成为很多仿制药公司挥之不去的标签，拿着几个老产品一卖就是十几年，期间基本上没有新产品上市。

集采之后，这些传统仿制药公司营收崩塌，市值一落千丈。

创新药时代，大部分Biotech没有后端商业化经验，产品在临床研发阶段便急于寻找合作伙伴对外out。

相较于头部Biopharma将BD和自主商业化灵活结合的战略打法，中小Biotech和AI制药公司必须对外BD，因为相关团队基本上没有药品销售经历，对外授权基本上就是唯一出路。

当发生BD退货时，中小Biotech和AI制药公司的计划会被打乱，究竟是继续寻找新的BD合作伙伴还是搭建自主商业化团队进行销售，也是一头雾水。

重研发轻销售，便是无数中小Biotech和AI制药公司的缩影，历史没有新鲜事，在过去会发生的事，在未来同样会发生。

仿制药时代，许多仿制药公司都储备了大量销售人才，在各家销售能力都不弱的情况下，独家品种、首仿药、难仿药成为仿制药公司的制胜诀窍。

创新药时代，Biotech和AI制药公司囤积了大量研发类人才，临床阶段就有好几条管线在推进，更别说实验室在研阶段可能会更多。

在创新药研发高度同质化的今天，市场上存在大量follow和me too产品，这类产品，很难打动MNC的BD部门。国内的BD市场又是买方少卖方多的局面，注定大部分Biotech和AI制药公司的管线无法顺利对外授权。

到了产品上市阶段，中小Biotech和AI制药公司由于一直没有找到BD合作伙伴，只能硬着头皮临时组建销售团队，大概率干不好产品商业化工作。

懂临床、懂市场、懂医保、懂销售的创新药公司，才能在竞争激烈的创新药时代生存。

商业化求人不如求己

别人都不看好你，偏偏你最争气。

曾经的糖尿病细分王者华领医药，依靠一份强有力的答卷，有力回击了市场质疑。

2025年公司营业收入4.93亿元，同比增长93%；税前溢利达到11.06亿元，同比增长542%。这是华领医药首次实现公司年度盈利。

华领医药业绩增长的核心动力来自多格列艾汀片（商品名：华堂宁®）。2025年华堂宁®创造了销量和销售额的双历史新高，全国大卖401.1万盒，销量较2024年同期强势增长91%，销售总额同步攀升93%。

2025年是华领医药正式全面接管华堂宁®的商业化运作的首年，不仅顺利完成核心产品商业化过渡，还创造了公司新的里程碑，表明了华领团队的高效和能力。华堂宁®的大卖大幅改善了华领医药的盈利水平。

截至2025年年底，华领医药的现金结余达到10.92亿元，有充足的资金储备。

在2025年这一关键年，华领医药自建销售团队独立运作，实现了华堂宁®高速增长。同时，公司引入了在跨国药企负责糖尿病全系列产品的销售负责人陆宇，并快速建立了超180人的自主商业化团队，负责华堂宁®的销售推广，最终结果不负众望。

在终止了和拜耳的合作后，华领医药顶住了市场压力，面对胰岛素、GLP-1、DPP-4、SGLT-2甚至二甲双胍等竞品的围猎，华领医药的first in class发挥威力，合作伙伴卖不好，不代表自己也卖不好。

华堂宁®的销量和销售额增长均超90%，并实现了公司运营效率的全面提升：毛利率再度提升8.2个百分点至56.9%；销售开支1.66亿元，销售开支占比有大幅的优化，从去年同期近60%降至33.67%。

这证明，华领医药已经具备了产品完全自主商业化运营能力，成功破除了外界对其的疑虑。

类似的还有艾力斯。

艾力斯超级大单品伏美替尼的故事在整个医药圈已经耳熟能详，自研+自主商业化，缔造了这个产品的传奇故事。真正优质的产品，绝对不能依赖外部BD来释放价值，而是应该将产品权益握在自己手里，自建商业化团队发挥潜力。

伏美替尼一线治疗无进展生存期（PFS）达20.8个月，在治疗EGFR T790M突变阳性晚期NSCLC的IIb期关键注册临床研究中，客观缓解率（ORR）达到74%，疾病控制率（DCR）为94%；另外，安全性良好，治疗相关腹泻和皮疹等EGFR-TKI常见的不良反应发生率低，均为1-2级，体现出伏美替尼对突变型EGFR的高度选择性。

近年来，艾力斯积极推进医保准入与商业化能力的结合。伏美替尼的二线治疗适应症（即针对既往经EGFR TKI治疗时或治疗后出现疾病进展、并且经检测确认存在EGFR T790M突变阳性的局部晚期或转移性NSCLC成人患者的治疗）、一线治疗适应症（即针对具有EGFR外显子19缺失或外显子21（L858R）置换突变的局部晚期或转移性NSCLC成人患者的治疗）均已纳入国家医保报销范围，相应实现了“以价换量”的落地，打开了更大市场。

值得一提的是，艾力斯打造了一支1400人营销团队，覆盖全国31个省市超5000家医院，通过专业化学术推广与数字化营销结合，让伏美替尼的市场渗透率持续提升。

AI同质化竞争严重

AI时代，Biotech每年在实验室都能筛出不少“高价值分子”，关键是很多公司只是停留在IND甚至PCC阶段，后续的临床验证都遥遥无期，更别提商业化销售。

技术平台基本上每家Biotech都有，好的销售能力却不是每家Biotech都具备的。就商业化而言，10个PCC不如1个NDA，创新药的价值潜力还是要靠市场和患者来评定，最终的交付方式一定是一个上市的产品，而不是一个买来卖去的分子专利。

康方生物和康诺亚，都是BD高手，康方生物的依沃西单抗是中国最早BD出海的PD-1/VEGF双抗，引领了时代潮流。康诺亚更是擅长对外授权，license out+NewCo玩得风生水起。

然而，就是这两家擅长技术平台研发的公司，自主商业化做得并不差。

好的创新药公司，BD交易固然是一个很不错的变现方式，但不能只依赖BD交易而忽视自主商业化。康方生物2025年实现收入30.56亿元，同比增长43.9%。同年BD授权收入只有2320万元，也就是说公司的收入几乎全部来自实打实的卖药。

康方将2025年定义为“医保元年”，公司5款产品、12个适应症全部都被纳入医保目录中，在医保谈判全线告捷。依沃西单抗和卡度尼利单抗降价幅度分别约为68%和70%，这意味着销售量需要有4-5倍的增长才能维持营收水平。总营收增长43.9%，已经能够说明公司产品进入医保后实现了大幅放量。

2025年，康诺亚实现总收入7.2亿，同比增长67%；其中产品收入3.1亿元，主要源于司普奇拜单抗销售增长；康诺亚的商业化团队展现了超强的韧性，2025年是司普奇拜单抗首个商业化完整年度，竞品Dupi在2025年初采取进一步降价的策略应对竞争，在已进医保对手高压竞争下，司普奇拜单抗仍取得了3.1亿元的收入，回应市场预期。

司普奇拜单抗商业化跑通后，康诺亚自免商业化团队和渠道网络将成为打造新重磅产品的后盾，创新产品可持续导入，奠定了进阶自免Biopharma基础。截至2026年3月，公司商业化团队超过480人，覆盖医院超1500家，布局药房650余家。

Biotech道阻且长，任重道远。

看上去容易走的路走得人更多，自然而然就拥挤了；难走的路虽然难走，走的人少，能坚持走到最后就是康庄大道。

当大部分Biotech和AI制药公司都过度依赖对外授权和BD交易的方式过活时，已经有先行者察觉到了BD交易同质化竞争的危机，唯有全产业链通路的能力都具备，才能在竞争激烈的红海市场中得以生存。

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参考资料：

[1]糖尿病独家重磅品种销量翻倍，华领医药决心进军海外。（健识局）

[2]狂飙的艾力斯：2025年单品撑52亿营收，但下一张王牌又在哪里？（医药研究社）

[3]主力品种销量暴涨超5倍，康方生物夏瑜：今年还会放量。（健识局）

[4]康诺亚，这次真的有点强。（瞪羚社）