文 | 医线Insight，作者 | 雨山

在过去几年，种植牙这个高度依赖患者自费的高值耗材行业，面临着漫长且凛冽的寒冬。

但近期，两份重磅财报相继出炉。

一份来自全球高端种植牙老霸主——瑞士士卓曼集团，其全球市占率约35%；另一份来自以高性价比优势在全球攻城略地的韩国新锐巨头——美格真。

两家巨头的2025年财报让市场看到了一种崭新可能：面对全球经济逆风与行业降价潮，巨头们不仅没有在利润表中流血倒下，反而借着周期的掩护，开启了新一轮的行业洗牌。

具体来说，在种植牙市场总盘子约70亿美元的全球市场里，产业的底层逻辑已经发生不可逆的剧变，即靠信息差、高毛利和粗放式铺货就能躺赚的“草莽时代”被正式宣告终结。

取而代之的，是更强的控费、加速供应链重构与数字化系统建设，以及向大型牙科连锁机构（主要指DSO模式）合作的新趋势。

接下来，透过士卓曼与美格真的2025年财报，我们试图窥视种植牙赛道背后正在发生的四大惊人真相。

真相一：控费带来显著成效，营收跌8%，利润却暴涨102%

如果仅看总体营收数据，种植牙市场在这几年寒气确实逼人。

但如果去透视巨头们的利润表，一场深刻的、关乎生死的“财务结构转换”正在悄然发生。

以韩国巨头美格真为例，其向全行业展现出了一组“极致反差”的数据。

作为连续13年登顶韩国品牌欧洲出口第一、并连续5年登顶美国出口第一的标杆企业，美格真在2025年主动踩下了营收增长的刹车。

财报显示，2025年美格真总营收为2807亿韩元，相较于2024年的3047亿韩元，同比下滑了约8%。 

要知道，在传统的制造业逻辑中，规模效应是企业的生命线，营收的缩水往往伴随着产能闲置、固定成本摊薄失败，最终导致利润的崩塌。

但令人震撼的是：在营收下滑近一成的背景下，2025年美格真的营业利润竟然高达581亿韩元，同比暴涨了102%！

同时，其当期净利润也大增43%，达到432亿韩元。

这凭空多出来的翻倍利润，究竟是从哪里变出来的？

数据来源：美格真2025年年度业绩公告

答案就藏在费用管控明细中。

翻开美格真的利润表，一项关键支出的锐减极为明显——2025年，其销售与管理费用从前一年的1553亿韩元，骤降至933亿韩元，一举砍掉了40%。

其中最核心的是其对“坏账”的处理方式。

此处需要点明一个行业小背景，在过去十几年牙科耗材企业的发展史中，全球市场的扩张逻辑非常简单粗暴：耗材企业给区域经销商和终端诊所放宽账期、疯狂砸下营销费用，甚至用“垫资铺货”的激进赊销模式换取市占率的狂飙。

该模式在增量时代催生了账面营收的繁荣，但也留下了堆积如山的应收账款和坏账隐患。

2024年，为了给过去的激进扩张买单，美格真进行了一次财务上的腾挪，一次性计提了529亿韩元的坏账损失；但在2025年，这项数据发生了逆转，不仅没有新增大额计提，反而变成了转回（即收益）139.6亿韩元。

一去一回近668亿韩元的财务落差，直接将其营业利润推上了历史新高。

数据来源：美格真2025年年度业绩公告

这意味着，巨头放弃了“垫资铺货、盲目压库、烧钱换地盘”的过往经营模式，开始强力收紧政策，留下现金流，向精细化运营要真金白银的利润。

美格真宁可切断那些回款周期长、信用差的劣质客户导致营收下滑8%，也要把利润攥在手里。

结果就是，即便面对钛金属原材料成本的波动，美格真核心产品在韩国本土的建议零售价依然纹丝不动，维持在16.5万韩元，靠的就是这股极致的内部控费狠劲。

无独有偶，这股“向内挥刀”的勇气，在瑞士巨头士卓曼财报中，同样体现得淋漓尽致。

2025年，士卓曼CEO Guillaume Daniellot在致辞中坦言，公司遭遇了“宏观经济不确定性、贸易关税、监管发展以及显著的汇率逆风”。

然而，就是在如此恶劣的外部环境下，士卓曼不仅守住了25.2%的利润率，核心营业利润达到6.555亿瑞郎，核心净利润为4.778亿瑞郎。

士卓曼在财报中将此归功于一项名为“Unlocking value（释放价值）”的降本增效计划。

该计划提到要强化从毛利到净利的转化、集中采购与运营杠杆，以及严格的营运资金与资本支出管理。

2025年，士卓曼将资本支出控制在了2.235亿瑞郎。

财报指出：“经过前几年为扩大生产和数字能力而进行的大量投资后，我们现在正进入一个资本支出强度较低的时期。”这意味着，士卓曼在完成全球核心基建后，开始全面转向降低运营支出强度，拉升自由现金流转化率的新阶段。

从两大巨头的财报不难发现，当下的种植牙市场已经不再以盲目的营收增速论英雄。

当终端产品的出厂价在各国医保和集采政策下逐渐透明，高毛利掩盖高昂销售费用的“遮羞布”被扯下。

因此在未来阶段，谁的应收账款管得严、坏账率低、供应链自动化程度高、管理费用砍得狠、现金流握得紧，谁才能在这个微利周期里留在牌桌上。

毫无疑问，种植牙行业的“营销战”已经落幕，“效率战”正全面打响。

真相二：集采威力外溢，倒逼巨头“重塑本土化”

如果说控费是企业因发展需要向内求，那么如何有效应对各国市场的政策，便是巨头们必须跨越的生死天堑。

而其中，中国市场的变化，正在实质性地改变全球种植牙巨头的供应链版图。

在士卓曼2025年财报中，中国市场被放在了极其重要的位置进行评估，并罕见且直白地描述了其对全球业绩的直接冲击。

数据呈现出了一种冰火两重天的态势：士卓曼亚太区2025年贡献了近6亿瑞郎的营收，实现了7.3%的增长。

但一个细节是，如果剔除中国市场，亚太区的增长实际上高达10.2%。 印度、日本、泰国和澳大利亚等市场都表现出了旺盛的需求。

为什么独独中国市场拖了整个亚太区大盘的后腿？

财报对此解释：“在中国，由于预期即将到来的下一轮带量采购，年底的需求出现疲软。患者推迟了治疗（以等待新政策），而公立医院和经销商在补充库存时变得更加谨慎。”

在经济学中，这被称为经典的“奥斯本效应”——当消费者或采购方预期未来会有更低的价格或新规则出现时，会瞬间冻结当下的购买行为。

中国种植牙集采的影响，已经不再仅仅停留在一次性把动辄上万的种植牙打到几千元的降价层面，更是深刻影响了整个产业链的供需节奏与心理预期。

这种政策博弈带来的蝴蝶效应，直接震动了远在瑞士巴塞尔的集团总部。

面对中国庞大的市场基数，士卓曼的想法是更务实的：“打不过就加入，而且要扎根得比所有本土企业都要深”。

这套战法在财报中被称为“Local-for-local（本土为本土）”生产战略。

2025年第四季度，士卓曼迎来了重要时刻——位于中国上海的超级制造园区已全面具备了满足该区域需求的生产能力，并正式进入产能爬坡阶段。

把工厂直接建在集采的腹地，士卓曼图谋甚大。

第一，大幅缩短交货周期，砍掉跨国物流与关税成本；

第二，形成“自然对冲”，规避汇率波动风险；

第三，也是最核心的，用本地化的极致制造成本，确保在即将到来的中国集采竞标中，拥有更优的定价权。

财报明言：“随着中国2026种植体集采的临近，我们能够提供具有竞争力的、本土制造的解决方案，并确保对中国客户的供应连续性。”

为了进一步夯实中国本土供应链，2025年士卓曼还斥资5690万瑞郎现金，收购了中国本土医疗器械制造商无锡高峰医疗器械有限公司35%的股权。

这一举动印证了国际巨头不仅在自己建厂，更在利用资本手段直接收编中国本土的优质制造产能。

此外，士卓曼在2025年6月还实现了对德国陶瓷注塑成型企业Maxon dental GmbH（现更名为 Straumann Ceramic GmbH）的100%全资控股，进一步掌控核心上游材料技术。

除了重资产的产能下沉，在品牌矩阵的排兵布阵上，跨国巨头也放下了“原装进口”的身段，开启了“田忌赛马”式的降维打击。

士卓曼目前的策略体现在两个维度。

第一个维度，用高端主品牌（如Straumann，搭载Roxolid瑞锆高强度合金材料和SLActive亲水表面技术）守住金字塔尖，稳固利润基本盘和高净值人群。

第二个维度，将集团资源大幅倾斜给旗下的“挑战者品牌（如Challenger brands，即高性价比品牌矩阵）”——如巴西的Neodent、德国的Medentika和法国的Anthogyr。

这一策略的效果显著。

财报显示，正是主打高性价比的Neodent品牌的强劲需求，直接拉动拉美市场在高基数的情况下，再次实现了18.3%的两位数增长，整个拉美市场总计贡献了超2.33亿瑞郎的营收，成为全集团增速最猛的引擎。

数据来源：士卓曼2025年年度业绩公告

而在中国市场，财报透露了一个信号：为了迎合中国市场的特定需求，旗下德国品牌 Medentika正准备推出专属的“eco-line”种植体解决方案，以进一步拓宽产品组合。

这表明国际巨头正在主动放弃部分溢价，专门定制“特供版平替”，试图用跨国巨头的技术背书和本土化造价，去抢夺集采带来的巨大下沉市场红利，对本土中低端品牌进行贴身肉搏。

作为追赶者的美格真，同样深谙此道。

凭借韩国品牌本身自带“高性价比”基因，美格真在2025年的产品线中，主打Blue Diamond（蓝钻种植体）、AnyRidge 等品牌，配合其独创的XPEED表面处理技术和Knife Thread螺纹设计，正在欧美等发达国家市场对传统高端品牌进行反向渗透。

可以看出，依靠关税庇护和“纯进口光环”的躺赚时代彻底翻篇。

当士卓曼这样的霸主开始在中国重资产造厂、推出平价子品牌、主动贴近集采游戏规则时，它实际上已经变成了一家拥有全球技术底蕴的“本土企业”。

对于国内众多尚未建立起核心技术与规模壁垒、仅靠“便宜”打天下的二、三线植体品牌而言，巨头这种全副武装的下沉，带来的将是不小的压力。

真相三：不止“卖产品”，巨头押注“软硬一体数字化生态”

对于普通患者而言，种植牙就是类似往牙槽骨里打一颗钛金属螺丝钉。

但在巨头眼中，面对行业内卷，钛硬件的物理性能差异化目前可讲述的创新空间被大大压缩。所以，单纯卖耗材已经触碰到增长的天花板。

如果跳出传统的供应链逻辑，去仔细审视两家公司2025年发布的重磅新品和研发费用流向，会发现一个反直觉的现象。

在财报中，关于“种植体”“基台”等纯硬件物理参数的描述篇幅正在大幅减少；取而代之的，是“云平台”“人工智能”“口内扫描仪”“3D打印”与“全数字化工作流”。

种植牙巨头们，正在不遗余力地把自己逼成“牙科界的苹果公司”——卖操作系统，卖软硬一体的生态闭环。

根据士卓曼财报的估算，在全球约200亿瑞郎的口腔市场中，种植体仅占61亿，而隐形正畸占49亿，CADCAM修复占57亿，数字化设备占18亿。

数据来源：士卓曼2025年年度业绩公告

为了吃下这盘远超单一耗材的大棋，士卓曼在2025年的战略规划中明确宣告了公司的身份演变：正坚定地从“产品主导”向“服务主导”全面转型。

2025年，士卓曼向全球牙医打出了一套数字化“全家桶”组合拳。

比如，iEXCEL 种植系统。财报披露，该系统全球销量已强势突破100万颗（约20%为新客户）。

它的颠覆性不在于材料创新，而在于极致的系统工程：它将4种不同的种植体外形，统一整合到了1个连接平台、1个手术器械盒和1个修复平台下。

这不仅降低了医生的学习成本，更帮诊所缩减了繁杂的备货库存。

此外，在2025年第四季度，士卓曼正式发布了新一代无线口内扫描仪 SIRIOS X3，并瞄准中端价格带。

巨头推出平价口扫仪的目的，不是为了靠硬件赚取差价，而是为了最大程度降低临床医生采用数字化工作流的门槛，把尽可能多的牙医拉入士卓曼的数据工作流中。

不仅在种植领域，在高度依赖计算和算力的隐形正畸赛道上，士卓曼的转型更加决绝。

全球隐形正畸市场规模已达49亿瑞郎，但士卓曼旗下的 ClearCorrect 业务市占率不足5%。

为了破局，士卓曼在2025年对正畸业务进行了大刀阔斧的重组：直接跨界结盟中国隐形正畸头部企业正雅。

士卓曼看中的，正是正雅的数字化治疗规划技术和“大规模、自动化的隐形牙套制造能力”，以此来获取区域生产的敏捷性和成本优势。

同时，士卓曼还深度绑定了法国AI先驱Dental Monitoring，将AI驱动的远程正畸监控技术嵌入生态，大幅减少患者复诊次数，提升了诊所的接诊坪效。

面对老大的生态压制，作为追赶者的韩国巨头美格真同样亮出了数字化底牌。

在美格真2807亿韩元的总营收中，以口内扫描仪、CT、3D打印机等数字设备为主的“商品销售”贡献了425亿韩元，占比高达15.1%。

美格真在财报中，将R2 GATE（数字化诊断与手术导板软件）视为其最核心的护城河，并以此为主轴强推 1-Day Implant（一日成牙）解决方案。

虽然财报显示，美格真纯粹的IT诊断程序营收仅为12亿韩元（占总营收0.4%），但这 0.4% 的“软件”，却驱动了包含种植体及牙椅在内占比达77.2%的核心硬件产品销售。

数据来源：美格真2025年年度业绩公告

通过软件生成精确的手术导板配合3D打印，美格真同样在为牙医提供一站式的“傻瓜化”操作体验。

在其财报长长的研发名录中，“R2 ONE2 Guide Kit”“R2 Anchor Kit”“BD R2 GUIDE KIT”等围绕数字化导板延展的手术工具密集占据了核心位置。

两大巨头的动作，是典型的“剃须刀与刀片”模式的进化版：未来的口腔行业利润池，不在那颗打入骨头里的种植牙里，而在整个软件系统里。

巨头们正在构建类似苹果iOS般的封闭与半封闭生态：用低门槛的口扫仪作为流量触角，用高效的AI排牙软件培养牙医的诊断习惯，最后用1小时出件的3D打印机提高诊所的接诊效率。

用高频、不可替代的数字化设备和软件，死死绑定低频、同质化的耗材硬件，这才是种植牙巨头们在集采时代敢于直面价格战的核心壁垒。

没有软件生态的纯硬件厂商，未来只能沦为巨头生态里的低端“代工厂”。

真相四：DSO模式为主的牙科连锁巨头，成为行业更重要的买单方

如果说技术的更迭与成本的压缩是对上游厂商的洗牌，那么客户结构的剧变，则是对整个口腔医疗服务生态商业模式的颠覆。

在士卓曼的财报中，其明确披露：目前，全球约有20%的种植牙是由 DSO（Dental Service Organizations，牙科服务组织/大型连锁机构）的下属医生完成的。

而预计到2029年，在主要市场，这一比例将飙升至惊人的30%。

不仅如此，财报进一步揭示了“马太效应”：在现有的DSO市场中，处于最头部的顶尖DSO机构已经垄断了约45%的市场份额；中型DSO占据 30%；而大量广泛散布的小型DSO仅占 25%。

数据来源：士卓曼2025年年度业绩公告

这意味着，口腔医疗行业的资本化和连锁化浪潮，已经呈现出势不可挡之势。

大型DSO机构面临的痛点，与“单打独斗”的个体牙医完全不同。

传统个体诊所高度依赖某一位“明星牙医”的个人手艺和熟人客情。

而DSO需要的是资本的效率：他们需要在数十家甚至上百家跨区域的诊所网络中，实现极高的运营效率、标准化且一致的临床医疗质量、人才的快速复制，以及集中采购成本优势。

当终端客户变成了拥有几百家门店、掌握着绝对采购话语权的“连锁物种”，上游耗材巨头们的传统销售模式被推翻。

过去，医疗器械的销售模式是靠着客情维护、学术赞助甚至私下利益输送，去“讨好”每一位主刀牙医。牙医本人的技术偏好，直接决定了耗材品牌的生死。

但在DSO时代，这套打法完全失效。

大型连锁看重两点：你的设备能不能无缝对接到集团总部的云端系统中；全套数字化工作流能不能把单颗种植的整体成本（包含耗材成本与医生的椅旁时间）降到最低。

为此，士卓曼在内部进行了深度的组织架构重塑。

财报显示，该公司将“赢得战略目标群体”提升为集团的核心战略支柱，并专门设立了“企业级客户支持”团队。

这是一个纯粹的B2B（企业对企业）团队。士卓曼向连锁巨头兜售的不再是单纯的植体折扣，而是一套包含“临床卓越标准、运营效率提升、业务增长赋能”的综合打包方案。

他们采用“分层DSO覆盖模型”，为DSO提供定制化的商业咨询协助DSO整合不同门店系统、统一部署数字化工作流。

甚至在财报开篇的“董事长与CEO致辞”中，高管们都特意为DSO团队的业绩单独记上一笔表功。

而在人事任命上，士卓曼直接指派 Sara Dalmasso 为 DSO 业务全球负责人，并直接进入最高级别的执行管理委员会，足见其战略地位。

与To B高层销售同步进行的，是更隐蔽的护城河建设——“医生培训与生态绑定”。

无论是个体诊所还是DSO，最终将植体打入患者口腔的执行者依然是医生。

2025年，士卓曼在全球举办了超过1万场临床教育活动，培训了超过 37万名牙科专业人员。

他们通过深耕几十年的国际口腔种植学会以及拉美地区的 ILAPEO 学院，掌握了临床标准的制定权与学术话语权。

更值得注意的是一项关键的KPI：2025年，士卓曼将42%的医生教育活动放在中低收入国家开展。这是在为未来的新兴市场提前“跑马圈地”。

美格真同样将医生培训视为生命线。自2002年成立美格真国际教育及临床研究网络以来，美格真在全球30多个国家建立了教育分支机构。

表面上看这是在做学术支持，底层逻辑其实是“固化临床标准”。

大型DSO机构需要快速把刚毕业的年轻牙医，培训成能熟练操作标准流程的“流水线熟练工”，而巨头提供的全球教育平台，恰恰是批量制造这些熟练工的黄埔军校。

谁制定了培训标准，谁的产品和软件就会成为医生肌肉记忆的一部分。

由此可见，面对巨型连锁机构标准化、工业化的集中采购与降本诉求，传统以“手艺人”自居、依赖周边社区口碑单打独斗的个体诊所，其生存空间、试错成本和对上游供应商的议价能力将遭遇降维打击。

而对于设备和耗材厂家而言，游戏规则也被改写：搞定了头部DSO的集采总部，并且将自己的数字化工作流深度嵌入DSO的运营SOP中，就等于一次性锁定了成百上千家诊所未来十年的耗材订单。

在未来的口腔市场里，不再是“得医生者得天下”，而是“得DSO者，方能称王”。

无法提供“企业级一揽子全网点数字化解决方案”的二三线厂商，连上桌谈判的资格都将被剥夺。

行业再出发：转型的阵痛与机遇

通过两份巨头的财报，我们看到种植牙躺着赚钱的暴利时代潮水已经彻底退去。

但令人敬畏的是，巨头们并没有在退潮中裸泳，它们仍在持续进化：

一是像美格真一样，敢于壮士断腕清收坏账，向内部挤水分；

二是像士卓曼一样，把超级工厂建在上海前线，并在各区域推出平价品牌矩阵进行降维打击；

三是用口扫、云平台、3D打印和AI软件，将医生死死锁在自己的数字化生态里；

四是“大B端连锁巨头（DSO）”深度绑定，用企业级的系统赋能拿下DSO总部的大订单。

未来，一场更加残酷、更加高效、门槛也呈指数级拔高的新游戏，才刚刚吹响开场哨。

于每一位种植牙入局者，是时候丢掉幻想，重新思考“凭什么活下去”了。