专注在全垒打,而不是投球姿势

林之晨

林之晨

· 2012.12.20

在美国,当你去跟一个投资人或是合作伙伴简报时,这件事情可以叫做「Make a Presentation」,但大家很少这样说,更常的时候,我们叫它「Make a Pitch」 — 没错,棒球 Pitcher 里面的那个 Pitch。

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专注在全垒打,而不是投球姿势

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在美国,当你去跟一个投资人或是合作伙伴简报时,这件事情可以叫做「Make a Presentation」,但大家很少这样说,更常的时候,我们叫它「Make a Pitch」 — 没错,棒球 Pitcher 里面的那个 Pitch。

在美国,当你去跟一个投资人或是合作伙伴简报时,这件事情可以叫做「Make a Presentation」,但大家很少这样说,更常的时候,我们叫它「Make a Pitch」 — 没错,棒球 Pitcher 里面的那个 Pitch。

虽然是一样的事情,但是 Make a Presentation 与 Make a Pitch 有些根本心态上的差异。Presentation 是从「自己」出发的,它的目的是「展示」你了不起的成果,然后赢得很多的掌声。但 Pitch 是从「对方」出发的,它的目的是把球投进好球带,想办法让打者击出一支安打,最好是一支全垒打。

所以你必须要知道对方是左打右打,球技如何,好球带在哪里,喜欢快速球还是变化球。你的目的不是投出你最厉害的球路,而是投出最容易让对方打出全垒打的球路。你知道这件事情是很不容易的,即使尽全力去猜对方的打击习惯,也不一定能够猜中。就算真的能够猜中,也不一定就投得出对方最喜欢打的那种球。而即使你好不容易投出来了,也不代表对方就会出棒,就能准确的击中。

所以你得花很多时间去做功课,研究打者的来龙去脉,然后再花很多时间调整你的 Pitch,让它成为对方最想要挥棒的那一球。一切的一切,不是让对方觉得你有多厉害,而是让他打一支全垒打回来。

这很难,但幸好与棒球场比起来,在商场的会议过程中,你还有更多的武器可以使用。

首先,除了说之以理,你还可以动之以情,诉诸对方感性的一面。事实上,身为创业者,你几乎永远必须诉诸对方感性的一面。在商场上,理性的合作是一种价值的交换,你提供好的产品、服务、通路,对方付给你对等的金钱。但根据定义,身为创业者,你不是这样东西还没做出来,就是做出来了但真正的价值尚未经历市场的考验。所以如果你诉诸理性,那对方也非常容易可以理性的跟你 Say no。从各种客观的角度去看,你现在能够提供的价值当然远远低过你所要求的回报。

所以你必须要求的不是价值,而是「价值观」,让对方「相信」你在做的事情,和它未来将会产生的价值。记得吗?价值观是很难被改变的,所以如果你想要动之以情,你必须先深入了解对方相信什么,不相信什么。没错,你需要看到他的五个层次。

如果是这样,那你的投影片就只是辅助的工具,你必须精心设计,让它来协助你把这个故事讲得「动人」,而不是被它签着走 — 如果打者的焦点不是投手,而是投手后面的广告牌,想也知道他打出全垒打的机率有多低。

除此之外,你应该尽量要用他容易理解的语言,而少用产业的术语,最好最好,你用他产业的术语与比喻。形象与穿着打扮也是,重点不是你自己觉得帅,而是在听者的产业,最能够为他们所接受的风格。

记住,一切的一切,不是在投出最完美的一球,而是在赢得一个最漂亮的满贯全垒打。

共勉之。■

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