在美国，当你去跟一个投资人或是合作伙伴简报时，这件事情可以叫做「Make a Presentation」，但大家很少这样说，更常的时候，我们叫它「Make a Pitch」 — 没错，棒球 Pitcher 里面的那个 Pitch。

在美国，当你去跟一个投资人或是合作伙伴简报时，这件事情可以叫做「Make a Presentation」，但大家很少这样说，更常的时候，我们叫它「Make a Pitch」 — 没错，棒球 Pitcher 里面的那个 Pitch。

虽然是一样的事情，但是 Make a Presentation 与 Make a Pitch 有些根本心态上的差异。Presentation 是从「自己」出发的，它的目的是「展示」你了不起的成果，然后赢得很多的掌声。但 Pitch 是从「对方」出发的，它的目的是把球投进好球带，想办法让打者击出一支安打，最好是一支全垒打。

所以你必须要知道对方是左打右打，球技如何，好球带在哪里，喜欢快速球还是变化球。你的目的不是投出你最厉害的球路，而是投出最容易让对方打出全垒打的球路。你知道这件事情是很不容易的，即使尽全力去猜对方的打击习惯，也不一定能够猜中。就算真的能够猜中，也不一定就投得出对方最喜欢打的那种球。而即使你好不容易投出来了，也不代表对方就会出棒，就能准确的击中。

所以你得花很多时间去做功课，研究打者的来龙去脉，然后再花很多时间调整你的 Pitch，让它成为对方最想要挥棒的那一球。一切的一切，不是让对方觉得你有多厉害，而是让他打一支全垒打回来。

这很难，但幸好与棒球场比起来，在商场的会议过程中，你还有更多的武器可以使用。

首先，除了说之以理，你还可以动之以情，诉诸对方感性的一面。事实上，身为创业者，你几乎永远必须诉诸对方感性的一面。在商场上，理性的合作是一种价值的交换，你提供好的产品、服务、通路，对方付给你对等的金钱。但根据定义，身为创业者，你不是这样东西还没做出来，就是做出来了但真正的价值尚未经历市场的考验。所以如果你诉诸理性，那对方也非常容易可以理性的跟你 Say no。从各种客观的角度去看，你现在能够提供的价值当然远远低过你所要求的回报。

所以你必须要求的不是价值，而是「价值观」，让对方「相信」你在做的事情，和它未来将会产生的价值。记得吗？价值观是很难被改变的，所以如果你想要动之以情，你必须先深入了解对方相信什么，不相信什么。没错，你需要看到他的五个层次。

如果是这样，那你的投影片就只是辅助的工具，你必须精心设计，让它来协助你把这个故事讲得「动人」，而不是被它签着走 — 如果打者的焦点不是投手，而是投手后面的广告牌，想也知道他打出全垒打的机率有多低。

除此之外，你应该尽量要用他容易理解的语言，而少用产业的术语，最好最好，你用他产业的术语与比喻。形象与穿着打扮也是，重点不是你自己觉得帅，而是在听者的产业，最能够为他们所接受的风格。

记住，一切的一切，不是在投出最完美的一球，而是在赢得一个最漂亮的满贯全垒打。

共勉之。■