年薪百万,港硕学霸卖保险赚麻了?

钛度号
内地游客买爆香港保险。

文 | Tech星球,作者 | 林京

自去年2月,香港内地全面恢复通关以来,香港保险再度被买爆。除了到上水、尖沙咀等热门购物区疯狂“扫货”,保险也成为内地游客赴港必买的新“土特产”。

数据也进一步佐证了香港保险的热度。来自香港保险业监管局的数据显示,2023年内地访客来港投保个人人寿保险新造保单保费约为590亿港元,这一数字较2022年的21亿元飙升27倍、超越2019年疫情前水平、仅次于2016年727亿的历史高峰。

同时引起关注的是,近两年,越来越多的港硕毕业生也选择了保险行业。在香港工作生活多年的麦子对Tech星球感叹道,她身边不乏形形色色优秀的“港漂”,很多人都是在内地名校本科毕业,来香港读硕士,经常在朋友圈突然发现,他们纷纷开始卖起了保险。

各大社交平台上,也有许多“港硕、零人脉、卖保险”的案例分享:他们动辄年薪百万,甚至短时间内获得在香港永久居民身份,诱惑力十足。

与名校、学霸等系列光环相比,保险从业门槛低,且因为依赖熟人圈而被冠以“杀熟”、“断六亲”等各类标签。如麦子一般,人们更加好奇的是:扎堆卖保险的港硕毕业生,真的赚麻了?

从学霸到卖保险,港硕毕业生扎堆涌入

去年8月,从香港大学硕士毕业后,朱莉最终选择进入到一家香港头部保险企业,她目标明确,判断现在入场时机正合适。

一方面,是源于确实有同校师姐在一年甚至半年时间内,就拿到百万年薪的案例背书,让朱莉看到了这个行业的“钱”景。另一方面,她目前所在的保险团队,港硕扎堆,团队设定的目标是服务内地高净值群体,平均年龄在35岁左右,尤其是,近几年,一些人踩中了诸如直播等新兴行业的风口,在短期内实现了财富爆发。

这些目标客户,需要高学历的年轻保险经纪人为他们服务,朱莉说,比如,她所在的团队成员,有些在对接内地明星、网红等群体,一单佣金极高。

Tech星球与多位从事保险行业的港硕毕业生交流发现,一部分毕业生加入保险行业,是源于熟人效应,从校友群或者熟人圈里面看到成功先例。还有一部分毕业生,则是为了顺利推进续签。

如朱莉一般,毕业生可以申请IANG签证(非本地毕业生留港/回港就业安排)留在香港,通常有两年时间窗口期去找到工作,随后再进行延长签证申请,直到留在香港满7年后便可拿到永居身份。

而通常满足续签需求,毕业生找到的这份工作收入需要达到一定标准。保险经纪人,便成为一些毕业生退而求其次的选择。也因此,素有“港漂的尽头是卖保险”的热梗流传。

此外,这两年香港加大招揽人才力度,很多申请来港的高才或者优才,本身在内地就积累了一定的人脉圈层,且因为工作时间灵活自由,从而选择了保险行业。这些人也共同推动了保险行业中的高学历含量。

北京大学发布的《2023年中国保险中介市场生态白皮书》数据显示,这一年,高学历保险营销员的比例上升显著,本科及以上学历占总体26%,且35岁以上营销员比例显著增加,占总数的85%,比2018年增加了三成。

港硕毕业生们,本身也是一些保险企业中意的目标。要知道,保险经纪人有一项收入来源是发展下线,每个代理人可以从下线的收入提成,若是能够招聘到足够多的下线代理的话,则意味着自己收入也增加。

从事保险经纪工作需要考取资质,保险中介人资格考试,俗称“考牌”,通常会在香港职业训练局大楼(VTC Tower)举行,朱莉介绍,考试结束后,这里通常会有聚集许多保险经纪人,与考生搭讪,邀请进入其所在的保险企业。

与此同时,去年2月,内地和香港恢复通关,吸引了更多人入局“淘金”。香港保监局的数据显示,香港持牌保险中介人数从2023年3月底的114007人增长至7月底的116040人,4个月增加了2000人。

大婷毕业于香港中文大学,今年刚全职进入保险行业,吸引她的是这份工作的灵活度和自由度。刚拿到香港保监局颁发的执业牌照第一周,她顺利签下了来自北京天使客户的保单,为后续业务拓展打下了信心。

大婷向Tech星球坦言,刚开始,比起无法理解,家人更多地是为她担忧,“外界对保险销售还是存在一定偏见和刻板印象,名校毕业、硕士学历去卖保险,他们担心我心理有落差。而且,由于过往并没有销售经验,他们也担心我因为发展不顺利而产生过度焦虑。”

幸好自己后续的心理状态调节过来,大婷说,业务发展也比较稳定,家人悬着的心也慢慢放下来了。

去核心商圈扫客,努力挤进“富人圈”

对很多港硕毕业生而言,核心难题就是缺乏人脉圈层,他们必须想尽一切办法去拓客。

在朱莉看来,进入保险行业,首要的目标是“活下来”,这也是最难熬的阶段。通常,保险新人都会首先在朋友圈等社交平台宣告自己的身份,以及在各种线上线下活动中,将保险经纪人的身份进行自然植入。

被拒绝是常态,朱莉说,她从校友群添加好友,只有十分之二的人会通过,比起被拒绝后的失落感,更重要的是专心去聚焦那些通过的目标客户。

除了校友群,健身、读书等各种线下社交活动里,都是朱莉寻找目标客户的途径。但她坦言,也有难以克服心理障碍的时候,“很多同事获客渠道更加简单粗暴,他们每天坚持去各大核心商场,以调查问卷的名义,加上前来旅游的内地游客的联系方式,并借机表明自己是保险经纪人的身份,通过海量撒网不断转化目标客户。”

确实有人很幸运的“捡”到两三个大客户,并获得上百万佣金收入,朱莉说,但尽管她认为自己足够“e”人(网络流行语,指性格比较外向的人),依然无法做到突然跟一个陌生人发起对话。

熬过初期阶段之后,很多保险经纪人的下一步目标,通常是想办法挤进高净值人群的圈层,提升客户质量。

所谓高净值客户,通常是指个人可投资现金流在1000万港元以上,朱莉说,比起中小客户,这些客户群体签单爽快,各种疑问、要求也较少,毕竟保险的投入只占据他们一小部分资产。即使是按照惯例,这些高净值客户会被邀请去五星级餐厅就餐,他们会争着买单,在他们看来,保险经纪人在资产管理方面提供了专业的服务,不需要保险经纪人再去付出其他额外费用或者服务。

但如何去获得一张“入场券”,是首要挑战。保险经纪人前期需要自己投入一定资金,付出一定沉默成本,进入到高端圈层。在朱莉的同事里,有人学会打掼蛋去进入各大商会,有人花费十几万考取MBA,去结识更多目标客户。

“一旦你能收获一两个高净值客户,就能不断转化出更多高净值客户”,朱莉说,最近她正在学习高尔夫,希望未来能进入到更多线下社交活动。

除此之外,在香港,当保险代理人在佣金达到一定规模时,可以加入百万圆桌会议(简称“MDRT”),里面进一步细分为“普通会员”、“内阁会员“、“顶尖会员”等不同梯队。某种意义上,拥有这些头衔,既是保险经纪人想要展现给客户的实力,也能帮助他们吸纳更多的客户。

除了拼人脉圈子,也有人拼证书。从香港大学硕士毕业后,张路进入保险行业已有四年。这些年,张路则是卷起了证书,她相继考取了注册会计师、财税管理师等一系列证书,客户们都会以为保险从业门槛低,她希望自己能够提供更多差异化服务,从中脱颖而出。

高收入与高淘汰率并存

许多行业都遵循的“二八定律”,在保险行业自然也不例外。尤其是,主要靠佣金提成的保险行业,如果没有一定的人脉资源做基础在初期实现顺利签单,保险经纪人很容易陷入焦虑情绪。朱莉所在的团队,有60%的人,熬不过半年就放弃了。

保险企业会制定一定激励措施,但通常是高的收益与挑战并存。大婷向Tech星球介绍,她所在的保险企业,不带团队情况下,基础薪资由“财务预支+产品佣金+年底花红”组成。其中,财务预支可以理解为底薪,更高的底薪对应着更高的保单业绩要求,整个薪资体系,完全是结果导向,鼓励“多劳多得”。

在香港工作生活多年的麦子表示,比起网上所谓的年入百万、财富自由的案例故事,她观察到的是,有些港硕毕业生的现状是把亲朋好友“薅”了一圈之后,签单困难程度增加。

张路也表示,年薪过百万的薪资水平大多属于公司金字塔尖端的保险经纪人。在她看来,很多高才、优才本身在内地就积累起一定人脉资源,而很多港硕毕业生,本身家境优渥,周围亲朋好友对港险比较熟知或者接受度更高,并不需要他们再去做过多科普和用户教育。因此,大多数高材生涌入保险行业,本质上是一次将自己的人脉资源重新配置的过程。

在朱莉看来,保险经纪人是一个螺旋式上升的成长过程。比如,如果想服务资产过千万的客户,自身的财富积累和专业知识必须要达到一定水平,才能更好理解这些客户的潜在保险需求和痛点,短期内爆单属于少数幸运儿。

尽管调侃“港漂的尽头是卖保险”,但Tech星球在与多位从业者交流时,他们还是强调,在选择入行之时,最好有一定的人脉积累,且评估自己是真的适合保险行业,而不是跟风盲目进入。

一位今年刚加入保险行业的港硕毕业生向Tech星球表示,入行两个月,每天在打鸡血努力和自我怀疑之间挣扎,自己性格偏内向,刚开始的阶段确实很难,没有业绩会时不时的怀疑自己,到底能不能做好。

张路则是将进入保险行业,称之为一次创业的过程,相较于毕业之后从事一份一眼望到头的工作,张路觉得,保险能提供更多可能性,这是这份职业吸引她的最大魅力,“就是那种命运掌握在自己手里的感觉。”

她告诉Tech星球,熬过三年疫情,能明显感受到香港保险在过去一年的火爆,她所在的团队,很多经验丰富的同事已经恢复到年薪百万,有的人签了很多大单,有的人一天签了十余个小额订单。

“踩了一天高跟鞋,见了一天客户,脚也磨破了,嘴也说干了”,忙碌了一天的张路对Tech星球说道,对当下的港险从业者而言,内地和香港恢复通关之后的市场红利期,他们必须抓住。

(备注:文中皆是化名。)

本文系作者 Tech星球 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
本内容来源于钛媒体钛度号,文章内容仅供参考、交流、学习,不构成投资建议。
想和千万钛媒体用户分享你的新奇观点和发现,点击这里投稿 。创业或融资寻求报道,点击这里

敬原创,有钛度,得赞赏

赞赏支持
发表评论
0 / 300

根据《网络安全法》实名制要求,请绑定手机号后发表评论

登录后输入评论内容

扫描下载App