文｜游戏价值论

伽马数据最新2月的报告显示，中国自主研发游戏海外市场实际销售收入为13.46亿美元，环比增长3.44%，自研海外市场收入达近5个月最高（略高于12月的13.45亿美元）。

另一方面，外媒对于以腾讯为首的出海合作（游戏IP）的分歧开始猛吹风。3月21日，据路透社的消息，腾讯正在转变其欧美IP改编游戏策略，压缩对IP游戏项目的投入、制作更多自有IP游戏，路透社称腾讯正在跟IP方砍价，力争将IP授权方收入抽成控制在游戏收入10%以内，腾讯对此未作置评。

这并不是个例，就在一个半月前（2月初），路透社已经报道了三位知情人士声称腾讯去年 12 月停掉了一款未官宣的《尼尔》系列手游，这个项目已经开发了两年多，被暂停的部分原因一样是昂贵的开发成本和特许经营权，团队难以找到“令人信服的”盈利模式，一位知情人士补充说，腾讯在最近与 IP 持有者的谈判中只愿意支付不到10%的特许费用。

就在同一天（3月21日），动视上线了自研的《使命召唤：战区》手游，迅速登顶多个地区iOS免费榜，目前仍然保持美国等地区榜首。

虽然作为一款新游，目前收入表现与之前与腾讯天美合作的CODM相差甚远。但同一个IP，自研与合作左右互搏是个切入点，来观察欧美厂商自研IP手游思路与合作产品的差异。

更重要的是，出海合作双方的诉求除了利润分成，还有更多的分歧藏在背后。

稳妥的思路、四五年前的问题

《使命召唤：战区》的特殊之处在于，相比年货般的系列本体，本身就是“吃鸡”玩法大潮下的实验性产物，主打F2P模式。

从改编到手游的角度来看，照搬的难度相对较低，着力于玩法的移植而不用过多考虑本体大量PVE内容的统一。可以说除了加入一些IP系列的经典多人玩法外，目前该手游选择是最求稳的做法，将CODW的核心内容还原到移动平台，这比较复合团队自研尝试性质的探索，保持小心谨慎的姿态。

那么国内合作IP产品的姿态是怎样的？以腾讯在研和EA合作的《极品飞车：集结》以及《三角洲行动》为例，都有传承经典玩法，但额外改编拓展的幅度更大。前者花大力气搞大世界，以“赛车”玩法为核心，让玩家好好的赛车之余，辅之以剧情与衍生玩法的探索。后者目前测试和公布的三大玩法包括“危险行动”，“全面战场”(32VS32)，以及后续将推出的单人PVE剧情模式，是一个包含多个流行玩法和内容的综合品类。

相比欧美厂商的自研的起步谨慎，国内老司机熟练工在玩法的改造和突破上更加大胆和下血本，这是二者在现阶段游戏IP改编手游一个明显的区别。

另一方面，CODW手游上线起步表现远不及CODM也有产品本身的因素。

优化、画质、发热、卡顿这些毛病属于是国内四五年前的版本问题，现在的新游已经鲜有大规模的类似状况发生（更多是服务器被攻击或者网络波动），但CODW手游背靠动视这个大厂依然遭遇了这些问题。

此外更贴近用户体验的教程、UI这些主观的设计同样被玩家诟病，而这些本质上都是经验不足导致的。

客观的说，动视产品左右互搏，折射出的欧美厂商自研与国内大厂熟练工确实存在一定经验上的差距。如果借由端游本身玩法的打底，这种程度的差距追赶可能不会有太长的优势期。

新时代新诉求

和我们之前预测的一样，与“欧美老牌游戏厂商IP合作，提供研发支持”的全球市场开拓模式确实遭遇了一系列的问题，这也可能是这两年出海头部没有新面孔的关键要素之一。《IP，2024游戏出海的又一个分水岭》一文中，游戏价值论也强调了造船出海的必要性。

市场环境的变化下，双方对于利益分配的分歧是最主要的原因，但并不是全部。此外游戏IP与其他IP改编也存在一定的特殊性。

路透社在报道中进行了计算，IP方通常收入抽成15%-20%之间，手游平台抽成30%，而营销和买量费用会占到流水收入的30%-40%。

换而言之，IP合作的研发投入成本并不会减少多少，都是大制作大投入，同样要承担巨大风险，而最后到手的只有可能不到25%的幸苦钱。打个不太恰当的比喻，这有点像早期我们的制造业只能做加工，需要进口原材料（IP），加工成成品后，运到目标市场对外销售，赚个血汗钱。

如果是挣扎在生存线或者缺乏原创高端竞争力的情况，有得赚忍了也就忍了，对于出海的头部企业来说，新的时代有新的诉求。

出海早期，腾讯网易对外合作最核心的目的，是向全球市场证明自己的研发能力，大厂大IP在全球市场天然就有基础的玩家关注度，这个阶段，出让一部分利益完全在情理之中。

一些成功的合作案例后，其核心诉求就不再是证明实力，而是尝试自身全球品牌号召力的建设。这时能够看到，相对年轻的中国游戏企业布局全球市场的过程中，迎来了新一轮的集体品牌升级，包括腾讯的“Level Infinite”米哈游“HoYoverse”，莉莉丝Farlight Games等等。

品牌构建离不开产品，能够原创自然是最好的，出海合作也催生了新的分歧。一方面，市场变化下为了提升产品的竞争力，中国研发方需要进行更大力度的玩法改编和创新，这必然与授权方发生碰撞。

另一方面，产品登录一个LOGO的画面露出已经不能满足研发方品牌建设的需要，更深入地接触用户，甚至将其纳入到自己的体系中为后续自家的产品添砖加瓦成为新的目标，也就是从研发深入介入运营和发行的环节，离海外用户更近。

游戏IP的特殊性在于，动视、EA、育碧等手握大量系列IP的老牌厂商本身就有自己的用户生态体系，一个直观的表现就是专属一体化平台账号系统（国内更常见）。举个例子，玩家通过动视ID登录，CODW手游能与端游的《战区》和《使命召唤:现代战争III 》共享账号进度，无论是武器配置、世界聊天战斗通行证进程等均可实现全平台同步。莉莉丝最新上线自研的《AFK启程》，就有比较基础的Farlight Games大会员积分体系来集聚用户。

对比合作的PUBGM和CODM也能看到不同，前者在扩展登录中甚至可以QQ和微信登录，后者则还是动视的账号体系。

说白了，品牌建设的目标促使国内厂商想要涉及账号体系乃至更多运营环节，撬动IP方原本生态体系中的用户到自己的碗中，必然会引起护食产生新的分歧。

构建全球影响力的大目标下，原创IP当然是通向未来最关键的部分，但也不意味着合作的形式彻底终结。利益分成也只是明面上的一张牌，从研发涉及发行运营更多环节触达用户，以IP为媒介拉拢用户到自己的品牌生态中同样重要。

从这个角度来看，包括网传腾讯开发《艾尔登法环》手游，CDPR放风寻找《2077》、《巫师》IP外部合作手游改编，这些中小型厂商，本身没有完整强大的账户体系且具备玩家号召力的IP，可能会成为新的合作标的。