文 | vb动脉网

暂时先抛开技术创新和一二级市场的风云变化，走向基层往下看，我们在医疗领域还能看到什么？一大典型现象当然是塞满大街小巷的药店，据悉，在很多一线城市，一条不到百米的街道往往开着5到7家药店，这已成为标配。

而在另一边，医疗连锁机构的“交换更替”也在同步进行。据行业人士透露，“在一些人流量比较大的地方，个别位置比较好的门店会常常处于装修和重整中，它最开始可能是一个医美机构，半年后又会换成一家康复中心，然后又会变成口腔诊所、眼科机构、心理咨询中心等。”

而在这两大典型现象背后，其实就是当前连锁医疗机构的“生存现状”：一边是抢夺市场份额的疯狂扩张，另一边则是迫于经济增长压力的收缩与转型。以连锁药房为例，根据年报数据，2023年前三季度，以益丰药房、老百姓、大参林、一心堂为代表的“四大药房”共新增门店8114家，而与此同时，连锁药房关店数量也在这一年创下新高，全年共有近千家门店关闭。

事实上这并非个例，在医美、口腔、眼科、中医、康复、体检等连锁医疗服务领域，扩张潮和倒闭潮也在同时上演。那么，这到底是连锁医疗行业发展的常态？还是说行业正处于关键时期，即将决出胜负？这值得深究。

跑马圈地，争夺“一哥”

近一两年，即使面临市场寒冬，连锁医疗机构的扩张仍是愈演愈烈。

以药店为例，我国目前虽然已经进入“万店时代”，连锁率逼近60%，但并没有因此停下脚步，当前仍处于“跑马圈地”的关键阶段。以老百姓为例，其2024年计划开店3500家；益丰药房则表示，未来三年将开设3900家门店，且不包含加盟店；健之佳虽未明确2024年门店拓展计划，但根据过往3年情况，预计2024年门店新增数量将不低于1000家。

图1. 2015-2023年三季度四大药房门店数量变化（数据来源：年报）

近年来备受关注的中医馆同样如此。根据国家卫健委发布的《2022年全国卫生健康统计公报》，截至2022年底，全国共有中医馆5.4万家，比2019年增加了1.2万家，增长率为28.6%。其中榕树家是典型代表，截止2023年6月30日，榕树家在官方平台宣布已在全国落地1200家榕树家中医诊所，并仍在继续筹建。

当然，口腔诊所也在“遍地开花”。据医涯DSO团队历经2个多月的数据整理，截止2022年底，中国口腔医疗机构总数已突破12万家，较2021年新增30671家，包括维乐口腔、泰康拜博口腔、美奥口腔、欢乐口腔等连锁口腔诊所当前都已进入“百店时代”。

那么，在连锁医疗机构疯狂扩张的背后，原因到底是什么呢？

这得拆分成两方面来看，首先当然是政策推动，主要是院外市场释放的巨大红利以及基层医疗的加速覆盖。以药店为例，随着近些年“医药分开”综合配套改革措施的推进，越来越多的处方药品外流，这在一定程度上推动了零售药店的发展。而在基层医疗方面，2022年4月，十部委联合发文，到2025年，基层中医馆将实现100%全覆盖，这意味着上万家中医馆将在未来三年快速崛起。

政策之外，行业“一哥”之争当前也已进入冲刺阶段。众所周知，规模化是连锁经营的核心内容，只有走到行业前列，才能从激烈的市场竞争中分到一部分“蛋糕”，因此开店将会是连锁医疗机构永恒的主题。对此，有专业投资人谈道，“在一些连锁医疗领域，现阶段的市场竞争相对开放，所以大家都希望先发制人，成为行业尘埃落定后的赢家，毕竟谁都不想成为最后被吃掉的‘小鱼’。”

而为了跑得更快，在扩张的策略上，连锁医疗机构会优先选择并购，这是因为与自建门店和加盟相比，开店效率更高。以爱尔眼科为例，在2020年，其以18.71亿元的价格一次性并购了30家眼科医疗机构，而在2023年9月，其又以8.6亿元一次性收购了19家医疗机构。连锁药房也是如此，根据年报数据，在2023年前三季度，四大药房共在并购之路上花费近20亿元。

但优质标的始终是有限资源，而为了抢夺，连锁医疗机构向来舍得一掷千金，“烧钱”扩张在所难免。不过这也不难理解，毕竟优质标的所带来的不仅仅是品牌影响力的提升，同时也是经济效益的保障，因为其服务半径更大，能够覆盖到更多客群。

扩张，当前只有热闹

虽然扩张的最终目的是为了抢夺市场，但这并不能简单地划等号，对于连锁医疗机构来说，扩张背后的风险也同样存在。

事实上，当前有不少连锁医疗机构都深陷于扩张泥潭。比如药房，根据年报数据，在扩张之后，虽然其营收规模都实现了略微增长，但毛利率大都出现了下滑，以老百姓为例，2023前三季度，中西成药毛利率较上年同期下滑了0.12个百分点，中药较上年同期下滑了1.21个百分点。

这并非个例，其他连锁医疗领域当前也同样如此。以某家头部连锁机构为例，虽然近一两年扩张力度不断增大，但整体营收和净利润的增幅都在快速收窄，其背后的“导火索”就是扩张之后所产生的高额管理费用和营销费用。据财报显示，2022年，其管理费用和营销费用分别为22.93亿和15.56亿，比2014年的3.8亿和2.7亿增长了近数倍。

所以不难看出，近年来，连锁医疗机构疯狂的扩张，其实并没有为其带来理想的业绩增量，反而还将其推向了深渊，即大量门店相继倒闭。以“重灾区”医美领域为例，据《美团研究院：2020中国生活美容服务业发展报告》显示，2020年医美门店平均闭店率为20%，而到2022年，这一数据已攀升至31%。

图2. 2019-2020年医美机构倒闭情况（数据来源：艾媒咨询）

那么，到底是什么在拖扩张的“后腿”呢？

首先从自身来看，随着门店规模越来越大，整体运营成本会显著提升，而在营收增长不明显的情况下，这必然会造成日均“人效”、“坪效”持续走低。另一方面则体现在标准化上，在门店数量激增之后，维护门店标准化的难度也在同步加大，而对于大多连锁医疗机构来说，当前还没有建立系统化的运营机制，再加上成熟度不够，医疗纠纷时有发生，这将为品牌带来极大的负面影响。

其次是从市场来看，在疯狂扩张之后，市场会逐渐趋于饱和，大多连锁机构为了生存，不得不为“超低价”买单。以连锁药店来说，我国目前药店总数已超过64万家，按照我国14亿人口计算，店均服务人数已不到2200人，这与美国药店店均服务人数6250人相比，直接差距超过4000人次。而在“供过于求”的大背景下，连锁医疗门店的“低价竞争”已经在所难免，其带来的直接影响就是毛利率直线下滑。

最后则是电商对实体医疗门店扩张带来的巨大冲击。近几年，随着电商广泛渗入连锁医疗领域，在为其打开一定营收增长空间的同时，也间接加剧了市场竞争。一方面是体现在其对线下门店的直接挤压，对此，有专业人士表示，“相比于线下，线上可能更适合当前绝大多数用户的医疗需求，比如在价格上，一般要略低于线下，另外用户还可以货比三家，而最关键的是可以避免被店员推销的尴尬。”

而在抢夺一部分客群的同时，充斥着大量劣质产品的线上也会为整个行业带来诸多负面影响。以助听器为例，某企业创始人就表示，“在一些电商平台上，一百多就能买个助听器，并且销量还特别高，不是说它不应该便宜，而是这类产品往往都是‘三无’，不仅效果有限，严重的可能还会对用户造成二次伤害。”

所以，相比于扩张之后所得到的回报，扩张时所面临的压力可能更大，而要抗住，后方“弹药供应”就必须充足，资金链不得有任何闪失。那么，在当前市场寒冬和资金吃紧的大背景之下，连锁医疗机构的“弹药”又从何而来呢？

首先当然是靠自身，即通过业务转化而来的现金流；其次是靠一级市场的融资，据动脉橙数据库不完全统计，过去两年，我国共有17家连锁医疗机构完成融资，融资事件数多达40起；最后则是靠募资，据某投资人讲述，“当前已经有越来越多的国有资本参与进来，比如国药集团、华润、上药等都在积极扩大在连锁医疗市场的投资。”

图3. 2021-2024年3月连锁医疗机构部分融资案例（数据来源：动脉橙）

而在这三种补充“弹药”的方式中，募资是较为普遍且成熟的方式。据悉，在过去几年，四大药房向市场募资均超过50亿，尤其是老百姓，从2015年上市之后，目前募资总额已达到86.4亿。爱尔眼科也是如此，2022年10月，其完成上市以来最大额募资35.36亿元，而这笔资金将主要用于市场扩张。

不过，这些资金最后会有多大的转化率，目前还很难定论，但从现阶段来看，连锁医疗机构的疯狂扩张，大多数时候都是“赔本赚吆喝”。

继续狂飙还是等风停，如何抉择？

对于绝大多数连锁机构来说，在当下选择扩张其实是必然的，毕竟在政策和行业的双重推动下，连锁医疗的市场空间正逐步放大，当然竞争也随之加剧，而扩张的确是一种保有竞争力的关键手段。

不过，如何扩张，也是一门学问，迈的步子太大会站不稳，太小又会错过发展良机。那么，到底要如何抉择呢？通过分析真实案例和整理行业专家访谈，动脉网从中提炼了一些方法论。

第一点当然是要有清晰的扩张策略，包括每年要新增多少家门店，要重点向哪些区域发力等。比如扩张区域，在近一两年不少连锁医疗机构的扩张策略上，都提到了“要聚焦优势省份，并加快下沉市场布局”，而其背后的逻辑不难理解，“优势省份”是业绩根基，要稳住，“下沉市场”代表的则是第二增长曲线。

第二点是要善于运用数字化技术为扩张赋能，包括对整体医疗服务的提升，以及在门店标准化的快速建立上。以标准化建设为例，数字化技术能够快速整合经验，并复制于新增门店，而在后续的运营中，数字化也会持续给与新增门店支持，包括服务的提升以及客群的引流等。对此，某连锁医疗机构负责人谈道，“扩张的目的其实就是希望能形成集团优势，而数字化技术的嵌入，则可以很好地将各门店链接起来。”

第三点是在扩张的同时，也要持续完善供应链。对于连锁医疗行业来说，规模效应必然是其中的一大核心竞争力，而另一大核心竞争力则来源于供应链，这背后代表的是经营效率，包括仓储、物流、管理能力等。

最后一点则是要跳出门店看门店，从需求出发重新搭配供给，并最大限度地挖掘单个门店的价值。当前，不少连锁药店都开始做起了“超市生意”，包括卖水果、卖鸡蛋、卖米、卖油等，这虽然不适用于所有连锁医疗机构，但从中透露的行业逻辑是，连锁医疗门店的营收结构转型已经正式提上日程。

比如最早定位于社区全科医疗的青岛博厚医疗，当前也已经逐渐向社区慢病项目、老年护理、居家医疗、理疗康复等业务进行转型，并取得了不错的回报。而最初定位于儿科、成人常见病为主的成都安德全科门诊，现阶段也将业务重心迁移到“儿童生长发育、轻医美、儿童口腔”等次专科，并与多家公立及私立医疗机构展开合作。当然还有医美领域，不少传统医美机构都开始向轻医美转型，并已经将其发展成为主要营收渠道。

对此，有专业人士分析道，“未来，连锁医疗行业的整合会进一步提速，规模增长只会越来越难，而只有尽力去挖掘单店价值，才有可能缓解扩张而带来的盈利困局。”

当前，我国连锁医疗发展的进程已经迈入“深水区”，这使得扩张在现阶段的意义更大，但在另一边，优质标的已经越发稀缺，行业竞争持续加剧，因此扩张的整体边际效益在逐步走低。所以，这既是前所未有的机会，同样也面临巨大挑战，而如何脱颖而出，除了连锁医疗机构要拿出更多“硬实力”之外，理解市场并根据市场变化调整扩张策略，也尤为重要。