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钛媒体注：本文来源于微信公众号深蓝观（ID:mic-sh366），作者 | 谭卓曌，编辑 | 又一，钛媒体经授权发布。

比起中国Biotech和跨国药企声势浩大的license out，另一种合作很容易被淹没，但它逐渐成为中国Biotech最具性价比的选择之一。

1月25日，思路迪医药、康宁杰瑞与印度第四大仿制药企Glenmark签订协议，7亿美元卖出PD-L1药物恩沃利单抗注射液海外新兴市场权益。这些市场包括印度，除新加坡、泰国和马来西亚的亚太地区，中东和非洲、独联体以及拉丁美洲地区。

同一天，另一款PD-1药物，复宏汉霖的斯鲁利单抗从上海浦东机场出发，启程前往印度尼西亚。

艰难叩响美国FDA的大门之余，那些在同质化竞争中喘不过气来的中国创新药企们，开始意识到，把产品卖到美国并不是出海的唯一出路。欧美市场的确是出海的主流，药企可以享受高支付能力带来的高毛利。但美国之外的新兴市场，占据了先发优势，也会遍布商机。

艾昆纬的数据显示，2022～2026年，新兴市场医药市场平均5年复合增速为5%～8%，发达市场国家5年复合增速只有2%～5%。对于部分新兴市场患者而言，原研药仍旧是遥不可及，价格偏低的生物类似药反而有着巨大的需求缺口——这正契合了中国药企产品的定位。

在国家一带一路政策的影响下，新兴国家的模样不再复杂与模糊，它们更为主动拥抱中国。

中东资本把焦点从欧美转移到中国。去年9月，阿联酋主权财富基金穆巴达拉投资公司在北京设立办公室。管理规模超4万亿的沙特主权基金也在加速投资中国，生物医药是其中的投资方向之一。接近这一基金的核心人员告诉深蓝观，有药企已经签约，将赴沙特开启新市场。

恒瑞、君实、复宏汉霖、康方等药企早就开启了下南洋的篇章。

据深蓝观不完全统计，2023年，单独新兴市场的药企授权交易有18笔，尽管在整体跨境lisence-out中的占比不到三分之一，但相比2022年、2021年，出海新兴市场的数量在递增中。迈威生物、复宏汉霖和百奥泰在今年产品授权出海的方向均指向了新兴市场。

数据来源：易企说、药企官网

瑞迪博士实验室拿到了瑞恒、君实两家中国药企的授权服务，是去年之最。科兴生物、印度尼西亚制药公司Etana、康达联，都在利用自身优势，积极搭建药企出海的桥梁。尤其是科兴，在新冠疫情期间，借助疫苗在发展中国家中的出海，搭建了一条走得通的渠道。

01 特点：PD-1之战，卷到了新兴市场

随着当年中国创新药发展时期，扎堆的PD-1大战日益激烈，中国创新药企的面孔开始出现在新兴市场国家中，它们把授权许可不再局限于欧美发达国家，而是转向了印度、南非地区以及拉丁美洲等国。

最早迈出新兴市场这一步的复宏汉霖，成立之初把目标定在了欧美市场。公司首席执行官刘世高在接受媒体专访时曾提过，2009年，美国《生物制品价格竞争与创新法案》的出台，鼓励了生物制品的仿制药竞争。当时销量第一的处方药阿达木单抗，面临不少于四个生物仿制药的竞争。“所以我们决定去新兴市场，在那里你可以看到很少的本地生物技术公司，也没有那么激烈的竞争环境。”

一位创新药研发人员称，在出海乌克兰的过程中发现，原研的赫赛汀不在乌克兰医保覆盖范围之内，当地患者尽管知道它疗效很好、声名在外，因为经济能力有限无法支付高昂的药费。复宏汉霖开发的HLX02，虽然是一款生物类似药，但质量过关、价格低廉，反倒有了市场。

其他国产PD-1厂家聚焦在欧美市场上时，复宏汉霖从2019年开始，陆续在东南亚、中东等22个新兴市场国家推进药物的获批上市。在当时，去往新兴市场被一些行业人士认为是“非主流”、“不够高大上”的行径。

国产PD-1竞争白热化后，到了2022年，出海的方向有了新变化。追求欧美高额利润市场的同时，国内也期望“广覆盖”。信达生物制药集团创始人俞德超曾公开表示，一带一路沿线的新兴市场国家具有广大的医药市场潜力和未被满足的临床需求。2022年6月，信达生物创新药物达攸同在印度尼西亚获得上市批准。

君实生物紧随其后。

2022年12月，君实生物授予特瑞普利单抗在约旦、沙特阿拉伯、阿联酋等中东和北非地区共20个国家开发和商业化的独占许可。2023年3月28日，君实生物与康哲医药子公司——康联达生技共同宣布，在东南亚地区9个国家合作开发和商业化特瑞普利单抗。5月，君实生物选择与瑞迪博士实验室携手开发印度、南非地区以及拉丁美洲国家。

当百济神州在2023年4月宣布正式启用巴西圣保罗办事处，加快其在拉丁美洲市场的业务拓展时，康方生物在4月同样授权了PD-1单抗“安尼可”在澳大利亚、新西兰、巴布亚新几内亚，以及新加坡、马来西亚等东南亚11个国家的独家销售权。

迈威生物、百奥图等生产的生物类似药，今年把出海授权的重点全部放在了新兴市场。据易企说此前的报道，目前迈威生物分管国际业务的副总经理胡会国，在新兴市场拥有近20年商务拓展和注册经验。

新兴市场这个名词，在早几年的印象中，是与中国仿制药企被迫出海紧密挂钩的。作为最早响应一带一路倡议的医药企业之一，人福药业2015年在非洲巴马科建成投产。更为被国人熟知的是甘李在业绩下滑的情况下，与巴基斯坦和巴西政府签约了两笔大单，扭转了危机。通化东宝通过主动出海自救，走出了集采阵痛。华东医药是把利拉鲁肽注射液产品推广到中东和北非地区17个国家。

02 难点：碎片化市场的复杂性

年末，一家中东基金的相关人员想在国内寻找合适的药企合作。联系了众多创新药企后，他得到的回复几乎全部是回绝。困于现金流压力，没有走到商业化这一步的创新药企，想着如何变卖管线活下去。而现金流不错的药企看到新兴市场的潜力巨大，复杂的国情、未知的风险让他们望而却步。

尽管他告诉药企们，像沙特、阿联酋地区，由中央和政府的采购系统统一负责购买。中东地区对中国公司的进入非常欢迎，药企不用过多担心销售环节。但是这并没有打消药企的顾虑，他们仍旧会考虑医保覆盖、如何定价、政治稳定等问题。

与中国的人种更为接近、高发疾病类型相似的东南亚市场，虽然对于创新药需求逐渐旺盛。但“碎片化”市场考验着想要进入的中国药企。康哲药业东南亚业务康联达健康总经理李克英是新加坡人，极为熟悉东南亚情况的他，在线上直播中曾提到，东南亚地区有十多个国家，十多种语言，不同国家文化和宗教信仰截然不同。在产品注册方面，各国的注册法规差异较大，且更贴近于欧美监管审批的内容与格式要求。

一家国内罕见病药企曾经想打开印度、老挝市场，疫情期间在两地设立了办事处。却因为巨大的文化差异，最终撤掉了临床试验点。其负责人回忆，印度和老挝都是佛教国家，中国员工的工作强度，对方适应不了。进度一再拖延，国内资金很难支撑。

“到了新兴市场，选择什么样的模式，自营还是分销代理，通过中介还是自主出海，对于药企而言，里面有很多的考量。”科兴生物制药副总裁邵珂在去年11月份CPHI的会议上指出，海外商业化到底怎么布局，选择哪些区域，海外医疗的稳定性如何，供应链怎么做，当地的市场医学如何支持，药物清洁体系怎么建立，都是决定企业出海成败的细节性问题。

种种挑战与风险下，一些跨国考察团反倒火爆起来。康希诺、绿叶制药、艾德生物、长春高新、信达生物、博安生物、诺辉健康等13家企业，在中欧校友医疗健康产业协会牵头下，去年7月考察巴西后，9月又奔赴中东。

目前参观最热的三个地方是巴西、新加坡和沙特。巴西是生物类似药市场最为成熟国家之一。当地政府对于在巴西上市的生物类似药有相关优惠政策，给予潜在的独占权或优先招标权。辉瑞、赛诺菲等跨国药企已经通过合资方式进入到了巴西市场，通过销售渠道的推广，巴西可以辐射到大部分拉丁美洲国家。

新加坡是东南亚的经济中心，前有科兴、药明康德、金斯瑞等药企在此设立研发或者生产中心，目的是为了辐射整个东南亚市场。因而去往东南亚市场合作与投资的考察团，尤其是到新加坡的“参观团”、“老板团”层出不穷。

沙特、阿联酋更不用说。2022年8日，中沙两国元首亲自签署了《中华人民共和国和沙特阿拉伯王国全面战略伙伴关系协议》，同意每两年在两国轮流举行一次元首会晤。中沙药企之间的合作早有基础，疫情期间，康希诺、国药、依生生物等都在沙特、阿联酋开启过临床试验。有了先前的积淀，更多药企之间的下一步合作就顺理成章了。

03 挑战：如何找到合适的伙伴

正因为市场的复杂性、多样性，与当地渠道和代理商合作成为进入新兴国家的一种方式。而一批“出海的先行者”找到了机遇，它们凭借在新兴市场上积累的经验、时间，帮助国内企业走向新兴市场。

在中国创新药企想要出海之前，瑞迪博士实验室，一家在中国的印度仿制药企还在为转型思索方向。它们把握住了集采的机遇，成功将奥氮平这一单品的品牌知名度打开。但集采常态化推进之下，产品管线后续如何跟上、利润增长如何持续都成为亟需解决的难题。

当中国药企把目光放在了新兴市场时，瑞迪博士实验室意识到，自己可以将中国药卖到印度、俄罗斯、巴西等地——过去20多年时间里，瑞迪博士在布局全球仿制药市场时，并没有放弃这一块难以攻克的市场。正因为时间的沉淀，它在这些复杂国情的国家里建立起自己的防护墙。

科兴制药带领国内药企扬帆出海的故事，则是从“入埃及记”开始。2018年，科兴制药的拳头产品人促红素注射液通过埃及卫生部的现场GMP审计。2020年，人促红素注射液在埃及的市场份额占到一半以上。

埃及因而成为科兴制药在中东北非地区的重点部署市场之一。2021年6月，科兴制药与迈博太科签署英夫利西单抗的海外独家商业化许可协议。受疫情影响，英夫利西单抗的海外验厂计划一度延迟。据报道，为了能顺利推进审计计划，科兴制药在埃及的子公司从中起了很大作用。

邵珂在演讲时提到，“生产企业需要的是一个稳定可预期的产量需求，科兴能克服复杂国家之间的问题。”无论夸大成分有多少，目前，正大天晴、通化东宝、常州制药厂等药企都将部分产品海外商业化交给了科兴制药。借助疫情期间重组蛋白的出海，科兴更进一步打下海外地基。科兴制药在对外宣传中，认为海外新兴市场是科兴特色的打法。

除此之外，百奥泰两次合作的巴西制药企业Biomm，信达生物合作的印度尼西亚药企Etana，以及康联达等都是各个新兴国家的偏向于本土化的药企。这些在海外的本土药企之所以能与国内药企对接，有的是归功于资本的作用。

例如，君联资本是Etana（一家印度尼西亚药企）的早期投资人之一。因而2021年1月18日，Etana拿到了信达生物达攸同的印度尼西亚独家推广后，又与康希诺生物、云南沃森、苏州艾博等签订了合作。

有的则归功于双方此前的顺利磨合。百奥泰与Biomm的合作始自2020年，Biomm获得了百奥泰的贝伐珠单抗在巴西市场的独家销售权。到了2023年，合作仍在继续，百奥泰将BAT2206在巴西的权益授予Biomm。

但大部分本土企业优势仍旧局限在当地范围，面对广大碎片化的新兴市场，中国药企出海仍旧要解决，如何一一对接，选择和谁合作的问题。