10月27日，极兔环球速递有限公司（以下简称“极兔”）正式在港交所主板挂牌上市，股票代码1519，截止发稿，市值达到1057亿港元。作为“东南亚出海第一股”的极兔速递，不仅成为了东南亚出海企业的标杆，而且证明了东南亚市场的价值。

近日，钛媒体「出海参考」首次访问了极兔最早的机构投资人，ATM Capital创始人屈田。屈田对极兔速递成功上市表示祝贺的同时，向钛媒体「出海参考」强调，“极兔不是个例，未来东南亚还会诞生更多百亿美元规模的独角兽上市公司。”

ATM Capital是国内最早进入印尼和东南亚市场的中国背景基金。在出海东南亚的先发优势和深度扎根当地的背景下，ATM Capital投出了极兔速递、美妆品牌Y.O.U、母婴品牌MAKUKU等明星企业。

极兔敲钟之际，屈田向钛媒体「出海参考」独家分享了极兔上市对东南亚创投市场的意义，以及ATM Capital的投资方法论和屈田对东南亚市场最新的洞察。

东南亚不再“看多投少”？

  “极兔上市将阶段性改变‘看多投少’的现状，同时助推东南亚创投市场进入良性循环。”ATM Capital创始人屈田预判道。

出海热潮下，东南亚创投圈“冷热交替”。由于出海新加坡的投资机构们对东南亚市场规模不看好和不确定退出渠道，很多中国基金选择了观望。中资在东南亚“看多投少”成为了市场现状。

不只是中资基金出手少，受经济政治等多种因素影响，今年东南亚创投市场整体表现不活跃。据Tech in Asia报道，2023年上半年，东南亚股权投资交易数量同比下降25%。

过去东南亚上市互联网公司多数处于亏损状态。Grab今年一季度净亏损为4.35亿美元、GoTo一季度净亏损3.90万亿印尼盾（约合18.35亿人民币），一级二级市场纷纷质疑东南亚科技企业是否能够在“规模效应”下产生盈利，东南亚市场随之遭到诸多质疑。

不过，越南电动汽车企业VinFast登陆纳斯达克、极兔速递港股上市，陆续给东南亚创投市场带来了新的信号，东南亚市场或将被重新评估。

屈田分析道，“首先，极兔IPO可以让投资人看到在东南亚上市退出是走得通的；

其次，极兔上市后还会激活当地的并购市场，一方面高市值的头部公司通过并购实现东南亚业务拓展，同时国际公司可以通过收购东南亚优质项目实现全球版图的扩张；

然后，极兔证明了东南亚公司的盈利能力，极兔在东南亚持续盈利，这打消了资本市场对东南亚市场无法盈利的偏见； 

（截图来自极兔速递上市公开文件）

接着，极兔上市证明企业可以通过东南亚实现全球化。在我们看来， 全球化是逐步实现。我们建议创业者先做东南亚，从印尼开始，培养扎实的业务基础和团队后，再向其他国家和地区扩张；

最后，极兔上市再次证明东南亚能够诞生百亿美金规模的公司。”

“这些将使东南亚市场继续获得资本认可，东南亚的优质项目会更容易拿到融资。当好的项目上市或被收购，资本就更有信心投入，东南亚创投市场将进入良性循环。”他总结道。

当东南亚创投市场开启良性循环，ATM Capital也离顶级基金更近一步。 

欲成为东南亚的IDG

投出极兔速递只是屈田的第一步，他更希望ATM Capital能成为东南亚的IDG。

在思考IDG和红杉中国的成功因素后，屈田总结道，首先要进入市场足够早，其次是要在早期投中未来非常成功的超级独角兽。

2017年，屈田离开火热的中国科技创投圈，出海彼时甚少被关注的印尼。通过市场深度调研后，他认定东南亚大的机会在电子商务及其配套基础设施行业，于是投资了当时已处于印尼电商物流头部的极兔。

除电商及其配套技术设施领域外，目前，ATM Capital还重点关注消费零售、金融科技和新能源领域，关注在东南亚的中国创业者。

在连续的投资训练和经验复盘后，屈田明确了ATM Capital的三点投资方法论：

第一是方向。创业者要选择规模足够大的市场和已在超级市场被验证过的商业模式。比如极兔速递所在的电商物流行业。预计三年内，东南亚电商物流将达到500亿美金规模，同时，电商物流的商业模型非常健康，在国内市场已孕育出“三通一达”、京东物流等多家上市公司。

他还观察到，印尼的线下市场更大，当地的线下消费市场需求远远未被满足，充满了百亿美金规模的创业机遇。

第二是深入的洞察和调研。创始人要充分了解东南亚市场，还要能洞察市场。比如成立极兔前，极兔创始人已经在印尼工作生活多年，十分了解当地情况，同时，他敏锐捕捉到印尼电商发展的契机和行业对物流配送的需求，于是成立了极兔速递。

第三是国际化的决心和能力。创始团队是否有决心驻扎在印尼，而不是出差式出海创业；创始团队能否把印尼本地化的能力复制到其他国家和市场，发展成国际化公司。 

技术驱动的印尼线下消费

在屈田看来，依靠中国供应链和中国经验的产品和服务在东南亚是具有革命性创新。但出海消费品牌的商业模式要进行本地化调整，他建议企业要针对本地打造产品的定义和价格，熟悉本地经销渠道网络和沟通方式。

火爆东南亚的蜜雪冰城采用了相似的市场策略。不同于多数茶饮选择合资或联营，蜜雪冰城在东南亚采取了加盟模式，同时延续了国内的低价策略。但蜜雪冰城的核心原料和包装材料基本都从国内进口，只有极少数特色原料加盟商可以当地采购。公开信息显示，三年内，蜜雪冰城已在印尼扩张到2300多家门店。

“我们认为，印尼线下消费市场仍然有很大红利。同时，线下消费品牌一定要注重技术投入。” 屈田向钛媒体「出海参考」表示。

以ATM Capital被投企业TOMORO COFFEE为例，TOMORO曾因定价上调导致单天销量出现下滑。不过，依赖于TOMORO自研的SaaS系统和团队的数据分析能力，门店第二天迅速调整策略，销量及时回归。

据了解，TOMORO现任CTO是屈田推荐。此外，基于市场洞察，屈田还建议TOMORO推出外卖业务。依托这些技术能力和优秀的单店模型，成立一年多，TOMORO已在印尼开出200家店。

 “尽管投资方法论有三条，但企业家能满足其中两个条件就足够。我们可以帮助他们来补齐短板，这也是ATM Capital的价值。” 屈田强调道。

 “出海企业家来印尼创业需要警惕‘照搬中国模式’的坑。” 访问的最后，屈田坦言道，“一开始我按照中国最火的模式找本土对标项目，可发现它们的经营数据没有中国那么大。后来我意识到东南亚和国内市场的差异，就开始找当地有限的赛道和优秀的国际化创业团队，后来就投中了极兔。”