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挥着翅膀的钉飞微

钛度号
钉飞微该如何加速商业化进程?

图片来源@视觉中国

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文 | 正见TrueView,作者 | 七月,编辑 | TV 

前段时间,国内到底需不需要SaaS被热烈讨论,中小SaaS企业几乎陷入集体焦虑,急着寻找企业服务的出路。

但大厂对SaaS的态度却非常坚定,持续投入,重点发力。钉钉、飞书、企业微信的战略地位在集团内不断提高。钉钉从阿里云分拆,谋求独立上市;字节整体降本增效,在注重业务营收的目标下依旧重仓飞书;企业微信当下已经成为腾讯的强势业务,被视为未来重要的增长点。

但在企业不断收缩开支的当下,钉钉、飞书、企业微信的服务之路也充满挑战,既要满足集团对于自己的要求,带来新的业务增长,又要突破企服的桎梏,通过差异化竞争走出一条成熟的商业化之路。

市场整体增长放缓,商业化进程如何加速

过去,钉飞微的发展都离不开集团持续输血。

钉钉借助“云钉一体”战略获取了不少大客户,并顺势将服务延伸至医疗、教育、政务等多个领域。此外,钉钉也是由阿里云分布在全国的销售渠道对外销售的软件服务。有报道称,在“云钉一体”前期,阿里云为钉钉带来了200多家万人以上规模的超大型企业客户。

同样地,企业微信也通过腾讯云的“千帆计划”获得更大助力,并在和微信体系全面打通后获得大量用户。飞书则凭借Tik Tok在海外跑马圈地,扩大海外市场规模。

但随着大厂业绩承压,这种输血不是长久之计。

钉钉分拆以独立公司方式运作,不再由阿里云智能集团分管,而是直接向阿里巴巴集团汇报。单飞之后的钉钉积极尝试新的商业模式,意图通过大模型来获得新收入。

企业微信的壮大也依赖着腾讯会议、腾讯文档等内部资源的融合打通,但获取用户之后如何沉淀留住客户才是企业微信面临最大的挑战。想让付费意愿不高的企业用户花钱,需要更强的增值服务和更优质的产品体验。

飞书承受的压力则要比钉钉和企业微信大一些。

在飞书开启全面商业化进程时,企业微信和钉钉已经抢占大部分市场份额,用户数量也远远不及钉钉和企业微信。

字节跳动CEO梁汝波在字节跳动11周年年会上表示,公司对飞书和火山引擎的研发投入不低于抖音和TikTok,但ROI(投资回报率)不是很划算。在集团坚持投入的情况下,飞书需要更快地实现自我造血,从而进一步反哺集团。

今年2月,飞书第一次披露了核心业务指标,2022年ARR(年度经常性收入)达1亿美元,飞书CEO谢欣称此为非常重要的里程碑。

但在钉飞微商业化加速的节点,付费意愿本就不高的SaaS市场正面临着更大的挑战。《2023中国SaaS市场报告》称,目前行业发展处于高速发展期末端,未来几年市场将持续稳定增长,但不会出现前几年那种爆发式的趋势。

钉飞微该如何加速商业化进程?

争抢大客户or拓荒小客户?

选择KA大客户要利润,还是SMB小客户要规模,一直是钉飞微面临的选择难题。大客户可以带来可观的新增日活、使用人数、平均使用时长、使用应用数量等数据提升,但获取不易,并且服务人数多、交付周期长。

钉钉在大客户和小客户之间也曾摇摆过。

脱胎于to C社交产品“来往”的钉钉起初是选择解决中小企业的难题,还曾因无法为大企业提供定制化需求而失去过一些客户。

但在2022年钉钉开启商业化之后,以大客户为未来发展重点的意图愈发明显,并建立起一套以合作和开放为核心的大客户发展服务体系。

今年,钉钉又重回中小企业。

钉钉方面称,目前大型企业占钉钉软件付费企业数的12%,未来钉钉希望继续定位协同办公平台和应用开发平台,去服务中小企业这一基本盘。

钉钉创始人无招表示,建议钉钉要做小,钉钉是互联网企业,最根本是做大规模,大客户市场形成不了规模,服务中小企业市场才是互联网的起点和归宿。

不同于钉钉,飞书则选择直接瞄准大客户市场打标杆,早期着力打地产、零售、制造等传统行业中的KA客户,通过标杆案例来获取大客户的认同,完成付费转化。

而企业微信,一边通过私域流量来服务中小零售企业,一边渗透制造业等实体行业,抓住行业转型带来红利。

今年企业微信最新版本融合了腾讯会议和腾讯文档、新增微信客户、连接视频号,以此来为企业数字化转型提供更多服务。

对钉飞微来说,满足大中型客户的定制化需求,是其能否做好企业服务的关键。但这也必然要求协同办公厂商需要投入更多的资源和服务,而非标业务的特性也注定可规模化复制难度大。

如何平衡好大客户的定制化需求和规模化小客户,是钉飞微未来需要长期思考的问题。

大模型撑高协同办公的天花板?

大模型风口下,SaaS迎来新的发展,有观点认为,SaaS行业将由此迎来发展的奇点,推动SaaS行业智能化。大模型的出现也给钉飞微商业化提供了新的解题思路。

钉钉率先推出行业内首个大模型落地应用场景的商业化发展,首次尝试大模型收费。企业购买年费9800元的钉钉专业版,每年再付1万元,可以获得20万次的大模型调用额度;购买起步价每年约10万元的钉钉专属版,每年再付2万元,可以获得45万次的大模型调用额度。此外,钉钉还提供3000元一个的智能服务增购包,购买后可以调用大模型5万次。

钉钉总裁叶军表示,“大模型要从‘玩具’变成生产力工具,必须进入应用场景,但首先要解决模型输入和输出的可靠性他宣称大模型时代,中国SaaS的黄金十年才刚刚开启。

不同于钉钉在大模型上“大阔步”,飞微的动作要小一些。飞书称将在产品内推出交互式AI助手MyAI,可以自动汇总会议纪要、续写文字等;企业微信在大模型上的尝试尚未可知。

此前,外界预测企业微信将会是率先接入腾讯大模型的应用场景。但在9月举行的2023腾讯全球数字生态大会上,腾讯方面称自研的通用大模型“混元”已经接入腾讯50多个业务并取得初步成就,但并未详细介绍企业微信的具体应用情况。

企业微信如何和大模型结合还要画个问号。但腾讯云总裁邱跃鹏曾表示,进入大模型时代,协同办公与大模型技术有天然契合度,大模型应用带来了切实的协同效率和生产力提升。

不可否认,SaaS服务已经成为大模型摸着石头过河的排头兵,成为大模型落地的最佳方式之一。而协同办公场景离用户最近,需要更强智能的交互能力,大模型可以重塑协同办公的各个环节,重塑协同办公软件的设计理念和生态模式,带来协同办公软件的变革。

对大厂来说,钉飞微不仅仅是软件产品,更是新的获客渠道和平台级应用。三者目前虽然处于商业化早期,收费模式仍在尝试之中,但无论是规模还是盈利能力,都还有很大的增长空间。

潮起潮落,协同办公软件已经进入靠自驱力竞争的理性发展期。钉钉靠AI Paas和开放生态走稳自己的独立之路。飞书以OKR、文档等文化、工具吸引更多新势力企业青睐,力求后来居上。企业微信则深度绑定个人微信等腾讯内部产品,打起组合拳连接更多客户。三者虽殊途,但都在加速扩规模、要增长。

但面对需求分散的B端市场,钉飞微很难像背靠的大厂一样快速成为行业寡头。在黎明前夕,大模型高昂的训练和运营成本,也会成为钉飞微与各自集团内新的资源分配和ROI博弈矛头。

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  • 每天中午吃饭的时候企业微信设成休息一下打一会吃鸡,是我一天最快乐的日光

    回复 2023.09.25 · via iphone
  • 钉钉=员工管理系统;企业微信=员工+微信客户管理系统

    回复 2023.09.25 · via h5
  • 钉钉的配色丑、排版乱、文档无语第一名

    回复 2023.09.25 · via pc
  • 微信生态太强了

    回复 2023.09.24 · via iphone
  • 飞书已经涨到了普通员工每人最低600一年起了

    回复 2023.09.24 · via android
  • 我司已经换成了企业微信,钉钉广告提醒太多了,天天弹窗让我看群里有人发消息,打开后只有系统自动在大群发的生日祝福,整点有用的吧

    回复 2023.09.24 · via iphone
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