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我,二手车商,一个月卖40辆车净赚4000元

钛度号
二手车的暴利时代已经过去。

图片来源@视觉中国

钛媒体注:本文来源于微信公众号极派Daily(ID:rancaijingapp),作者 | 惠鹏权,编辑 | 饶霞飞,钛媒体经授权发布。

“我现在将这个生意当成‘娱乐’了,只要(收入)覆盖了场地费用,员工和家里的开销就行。”山西运城的小杜从2016年开始做二手车生意,对今年二手车市场的评价是“今非昔比”。

小杜有40多个车位,经营着10-60万元的精品二手车,每个月收30辆左右,批发和零售的车辆也基本持平。

“做精品车利润太低,一辆准新迈腾才能赚3000元左右。”小杜告诉极派Daily,热门畅销的车型利润很透明,现在做二手车说到底就是主打“周转”,“慢了就赔。”

图/二手车展厅 来源/小薛供图

四川成都的二手车商小薛则给极派Daily算了一笔账,他有100多个车位,每月售卖40辆左右,但从近3个月的盈利状况看来,刨去21个员工工资和其他固定开销,每个月的净利润只有4000元左右。

显然,小薛的付出和收获并不对等。但在二手车行业,不如小薛的二手车商比比皆是。

根据中汽协调研的数据显示,近年来出现亏损情况的二手车商高达92%。

不过,在北京花乡二手车市场(北京市旧机动车交易市场)经营着豪华精品二手车生意的史老板认为比例没有这么大,“就拿我们这一片10家车商来说,至少有一半都是盈利的。当然,二手车生意越来越难做是真的,转行的也有。”

毫无疑问,二手车的暴利时代已经过去。

IPG中国首席经济学家柏文喜认为,二手车市场价格受供需关系、车况和品牌等因素影响,商家难以确定适当的售价,会影响利润;另外,二手车市场的监管和限制不断加大,二手车商的盈利空间也逐渐变窄;最后,行业的激烈竞争下,规模较小的商家难以和一些知名品牌同场竞技,生存环境就变得艰难。

对于二手车市场的悲观情绪,黄河科技学院客座教授张翔就极派Daily表示,随着二手车限迁政策全面取消,二手车市场的流通效率会得到提升。但要保证行业健康发展,还应该给予二手车市场的初创企业政策等扶持,比如减免税收或者建停车场等。

“最好能像扶持新能源汽车和智能网联一样,扶持二手车市场,毕竟盘活了二手车市场,也利好新车市场。”张翔如是说。

底线与坚守

如果张翔的建议会被相关部门采纳,那么,小薛应该是被扶持的对象。

小薛是一位“00后”,大学毕业后就从事了二手车行业。他对极派Daily表示,今年算是二手车行业行情最差的一年。很多车商都认为今年肯定会好转,所以大量囤车,甚至高价收车,结果事与愿违,“有不少车商亏本卖车,然后转行。”

不过,小薛也看到了二手车行业在变好的一面。“现在二手车不用居住证就能落户,方便了很多。”小薛告诉极派Daily,“我只想把生意做大,尽管目前公司5-8个人也能做,但我还是保留着21个员工。”

小薛认为,在商言商,他必须赚钱,让公司能正常运营,“所以我不会只做精品车,它和新车价格拉不开差距,消费者为什么要买它?”

小薛也和市场上大多数车商一样,也会做瑕疵车和小事故车,“我会把每一辆车的修复、钣金和车辆的更换件都向顾客说清楚,并写进合同,无非就是赚多赚少的问题。”

比起小薛,山西运城的小杜似乎对二手车行业略显消沉。小杜对极派Daily表示,他只想每个月不赔钱就行,熬到二手车市场回暖,“尽管小城市花销低,如果贷款做精品车的话,除过开销,铁定赔钱。”

小杜表示,现在做精品利润太低,尤其是热门畅销的车型,成交的毛利基本在4000-8000元左右,“如果每辆都赚钱也行,重要的是还有一些‘赔钱货’,上个月清理了一辆卖了一年的库存路虎,让我赔了4万元。”

所以,小杜也收事故瑕疵车,但他的底线是,不直接将瑕疵车卖给消费者,而是选择批发给专门做事故车的车商。

即便这样,小杜每个月刨去员工工资和固定开销等,所剩不多,“马上到9月了,需要交15万元房租。”看来,小杜又得吃老本了。

而在史老板的展厅里同样摆着一辆“赔钱货”,特斯拉Model X,“现在它的价格是40多万元,至少已经亏3万元了,还没有人要。”史老板也很无奈,毕竟市场上40万元的电动汽车比较多,也都很有竞争力。

史老板主做精品豪华二手车,虽然并没有亏损,但也是“临界状态”。史老板以一辆92万元的奔驰SUV举例,“现在这辆准新车的利润在2-3万元,如果4S店降价的话,那我们肯定要亏损。”

当然,同行的“低价策略”对史老板更有杀伤力。据史老板介绍,和这辆奔驰SUV同年份、差不多里程的,有人才卖到85万元左右。

劣币驱逐良币?

在史老板看来,除了车况不一样外,调表可能也是其中关键的一个因素。“所以,如果解决了调表的问题,这就可以解决多一半二手车消费者的顾虑。”

而对于解决“调表车”的方法,史老板给出了“狠招”,“建议将调表纳入刑法,谁调表判谁3年,或者巨额罚款,让所有人都不敢调表。”史老板认为,“二手车就应该什么里程卖什么价,比如1万公里的卖10万元,10万公里的卖5万元,你让消费者选。”

事实上,在香港,如果卖调表车被定罪的话,最高可罚款50万元(港币)及5年监禁。

“调表成本太低了。”小杜也对极派Daily表示,“除了调表车,二手车市场还充斥着各种事故、水泡车,有的保险公司为了利益,把所有车全部拍卖。保险公司如果把他们的数据库公开,市面上99%的水泡车无所遁形。”

但车的问题,说到底还是人的问题。

小杜对极派Daily表示,他在二手车行业多年,碰到了很多“出卖灵魂”的人和事。“有的人介绍朋友买事故车,15万元的车,他从车商处得到3.5万元的‘好处费’;有的人为了几千元,和兄弟反目;甚至有亲戚从我这里开走一辆车,到现在还欠我3万元。”

在小杜看来,人的阈值不同,有的人就“值”几千元。

虽然小薛从业时间不久,他也是深感二手车行业鱼龙混杂,“有位客户大哥在别处看好一辆车,交了5000元定金,和二手车商约定第二天带第三方验车,如果车况不对要退他定金,而二手车商也是爽快答应。结果检查时发现疑似侧翻车辆,在要定金的时候才发现合同上并未写明,二手车商自然不答应。而该客户就算报了警,警察也只能协调,最后退了2000元,白白损失3000元。”

小薛告诉极派Daily,买卖合同是车商拟定的,他们自然会规避一些风险。如果遇到“无良车商”,即便消费者在合同上添加了附加条款,也会有很多“坑”。

在极派Daily和小杜、小薛的交流中,他们都提到了超百万粉丝的“易土辉”退出二手车行业一事。按照“易土辉”的说法,很多大的车行依然存在“瑕疵车当精品车卖”、“调表”、“低价套路”、“骗定金”等等不良行为,所以诚信经营的车商很难赚到钱,纷纷逃离。

而“易土辉”在视频中也多次提到“劣币驱逐良币”。

小薛告诉极派Daily,“我不否认‘劣币驱逐良币’的状态,虽然经营困难,但我也会坚守自己的底线。”

而看着昔日的同行,有的开饭馆,有的开酒店宾馆,有的买出租开,有的回单位上班,小杜觉得自己好像没有什么退路。

法则与出路

事实上,为了不让公司亏损,小杜也拍视频,玩社交平台,买卖二手电动汽车。

“10万元以内便宜的电车相对好做些,特斯拉和比亚迪也还行。不过电车行情不稳定,大众ID.6、小鹏P7、理想ONE也都挑战玩过,就理想赚了点。”小杜表示,他卖电车主打一个“快”,玩法还是燃油车那一套,看整体车况,续航、品牌,再了解下目前的行情就行了。

事实上,小杜的经营策略是大多数车商的通用法则。

图/白菜二手车展厅 来源/王春雨供图

从业超过10年的白菜二手车华东区总经理王春雨就对极派Daily表示,二手车商的暴利时代已经过去,靠原有的市场流量和用每辆车的毛利率来衡量周转不行了。

“我们现在的逻辑是,用低毛利提高周转率。另外,每个时代有每个时代的流量入口,现在我们也在做短视频内容营销,它不仅可以带来流量,也是对品牌的一个展示。”

事实上,据王春雨透露,白菜二手车华东区在7月售出了201辆车,而线上和直播带来的成交占到了七八成。

据王春雨介绍,白菜二手车在上海展厅的200多辆车是由十几个团队运营的,意味着就有十几个老板,而每个团队要负责自己对应的10-20辆车的周转、整备以及售后工作,而白菜二手车也有专业的销售团队帮他们卖车。

“为什么这样更高效呢?因为我们有200多辆车,而不是一些车商的几十辆车。所以消费者选择的空间和信任度会更高,更利于提升周转率。”

除了将收购和销售剥离,提供各个团队的工作效率,王春雨的另一个主要工作就是对整个交易环节的把控,“十几个团队收回来的车,我们要再检测,通过的才能在这里出售;另外,团队所有的买卖合同也要按照我们的标准执行,不能存在‘坑蒙拐骗’的条款。”

在王春雨看来,他们所有的努力都是在维护一个比较良性的销售周期,因为只要把成交量做起来,还是有机会盈利的,“你如果不将服务、品牌,车的IP形象设立起来,这个事肯定是难的。”

显然,这是王春雨从业十多年的经验之谈,也给二手车商提供了一种思路,而这与柏文喜的观点也不谋而合。

对于如何加快培育我国二手车市场的问题,柏文喜就认为,除了政府政策的支持外,二手车商可以加强售后服务,提供质保、维修等增值服务,增强消费者对二手车的信任度。而建立自己的品牌形象,提高品牌的知名度和影响力,二手车商会吸引更多消费者选择购买二手车。

当然,也有业内人士提议,要推动二手车金融服务的发展,提供更多的金融支持和便利,降低购车门槛,同时,要加强二手车行业的职业培训和规范,提高从业人员的专业素质和服务水平。

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