文|品牌工厂BrandsFactory
商人逐利。
SEA ERA创始人肥鱼来到马来西亚做TikTok本土店的目的很简单,就是赚钱。
在带领6个小伙伴扎根到马来西亚之前,他也试过越南、泰国、菲律宾、印尼,但从利润上来说,还是马来西亚最好。“或许在印尼做TikTok小店的人一天能做成千上万单,但他的利润可能和我在马来做几百单差不多。”
肥鱼是土生土长的深圳人,很早就感受到深圳浓厚的跨境电商氛围,90后的他曾在上海、深圳、广州经营直播基地,对于直播电商十分熟悉。在肥鱼眼中,马来西亚“有点像5年前的中国”,这里经济急速发展,“马来30%的人都是华人,他们很有钱,也很关注中国经济的发展,但他们需要中国的精英人才来合作,把一些商业模式正式落地。”
近几年,马来西亚电商市场规模高速增长,ecommerceDB预测,到2027年马来西亚电商市场规模将达到175.394亿美元,年均增长率高达13.6%,远高于全球平均增长率。
这样一个高增长、高利润、商业友好的市场,谁不想来分一杯羹呢?肥鱼说,很多之前做印度尼西亚TikTok小店的商家,如今也开始做马来西亚市场了。
创业天堂
马来语是马来西亚的官方语言,但如果你会讲粤语和英语,就基本可以在吉隆坡畅行了。
在马来西亚这个人口数量约为3300万的国度,近三分之一的人是华人。华人迁居马来西亚数百年,祖籍大多是福建、广东、广西、海南等地。因此,在马来西亚,你可以听到很多中国方言,比如粤语、闽南语、客家话、潮州话、海南话、福州话……
作为土生土长的深圳人,SEA ERA创始人肥鱼,在来到马来西亚后,他发现自己一口粤语就可以和很多马来华人无阻碍交流。“在吉隆坡可以说有一种家的味道了。基本上可以全程说粤语,如果你会一点英语,就可以跟年轻人打交道,甚至很多印度人都会说一点普通话。”
数量众多的华人,在一代代勤俭致富中,成为了马来西亚较为富裕的一批人。也给中国人前往马来西亚创业带来了一些便利。
肥鱼表示,他的公司在马来西亚落地,就有马来华人做中间桥梁,帮他们把两边的渠道打开,整个公司也有华人在协助做外部资源的交接。“马来西亚可以说是百业待兴,很多华人在马来西亚很有钱,他们通过抖音了解国内现状,但很多行业,比如网络基建、物流、电商都需要中国的精英人才去帮助落地。这一块就是我们的商机,我们本来就有一手的资讯,可以快速的迎合当地市场。”
在肥鱼看来,东南亚的创业成本极低,“在东南亚,你花个200-300万,就可以把公司规模做的不错了,而且效率值极快,回报成本也非常可观。不像美国,可能你带2000万美金去,估计也就是烧钱的过程。”
马来第三代华人TEE(郑) KEE LION也认为,对于中国人来说,相比东南亚其他国家,马来西亚的创业环境要更友好。他曾在马来欧莱雅、强生做到了销售总监的职位,却在2018年7月选择辞职,创立了电商公司STORE N GO SND BHD。目前该公司已经发展为电商、代运营、物流仓储为一体的综合企业,拥有180名员工,25000平仓库,帮助多个中国品牌顺利进入马来西亚市场,涉及美妆、小家电、家具、健身器材等多个品类。
他表示:“马来西亚的人口不多,相当于上海那么大,所以很多大卖就忽略了这个市场,大部分都是跑到印尼、越南、泰国这几个国家,虽然这几个国家体量很大,但竞争门槛也很高。第二就是,这几个国家的华人比例比较少,马来大概30%是华人,至少在交流这一块是有优势的。另外,华人对国内品牌的认知比较高一点,在仓库、运营等方面要找到合适的人一起配合,也比较容易。”
事实上,相较于其他行业,对于电商创业者来说,马来西亚有着更多魅力。马来西亚电商市场早在2004年就已萌芽,那一年eBay Malaysia推出,三年后,也就是2007年,C2C平台Lelong.com.my诞生。到了2012年,Lazada、Zalora相继推出了马来西亚业务,随后Shopee在2015年加入混战。而到了2022年,TikTok电商则成为了一股新的力量。
尽管马来西亚人口较少,但却是东南亚地区互联网普及率最高的国家之一,电商也是不陌生的购物方式。
另外,马来西亚78.4%的人口居住在城市中心,这意味着马来西亚人口居住相对集中,有利于商品的配送。而据肥鱼介绍,印尼、越南等国家普遍存在的退货率高的问题,在马来西亚并不突出。“只要不是质量问题,基本都不会退货,因为他们还是比较注重个人的诚信问题。支付方面,尽管也有COD,但马来西亚的线上支付也很发达,信用卡支付特别频繁。”
逐利场
在入局TikTok之前,肥鱼就是一个“逐利人”。
“什么行业赚钱,我就跟风做哪个行业,后来和发小一起在华南城做跨境电商,他做亚马逊、我做TikTok。那时候,我们是TikTok跨境店、本土店一起做,印度尼西亚、泰国、越南、菲律宾、马来西亚都做。”肥鱼说。
而选择前往马来西亚,则源自2022年4月马来西亚本土店的一次爆单。
肥鱼回忆起那次偶然的爆单,“我们主要做美妆产品,大概是去年4月底的时候,很偶然地马来本土店的一个粉饼爆单了。在爆单之后,我们算了一下利润,发现非常可观。可能有很多商家是盯着印尼、泰国、越南的人口基数和背后的消费市场去的,但可能只是GMV数据很好看,实际上到手的利润也不是特别多。”
在2022年10月,肥鱼就带着6个小伙伴,来到马来西亚本土做TikTok小店。第一个月,肥鱼带着小伙伴们在马来西亚到处“吃喝玩乐”,主要是为了考察马来西亚的风土人情。最终,他把公司选在了马来西亚最大的港口城市巴生港,而不是首都吉隆坡。
肥鱼这样向品牌工厂解释他的考量,一是吉隆坡的物价、租金太高,二是电商要严抓物流的时效性,“我在巴生港,基本商品清完关就到我这了,相当于只要海运一到,我第一天就可以进行派送了。如果说你在吉隆坡,清完关等卡车送到仓库最少又过去两三天了,这样我的物流时效就省了差不多快两天。”
在肥鱼看来,马来西亚市场的利润是实打实的,即便受限于人口,单量没有印尼、泰国那么多,但一天一两千单也足够赚了。“马来西亚的毛利润最起码在35-40%,而印尼、菲律宾、泰国、越南,毛利润最高也不到10%。利润可以说很高了,现在马来西亚的平均客单价还在不断上涨,已经破10美金了,而印尼、泰国等国的客单价还保持在两美金左右。”
如今,有越来越多的人来马来西亚做直播电商。“年前出来的那一帮小伙伴,年后回去之后大批量组织人员出来,开始在马来西亚安家落户做TikTok相关的生意。我的发小也不做亚马逊了,来到马来西亚做TikTok电商,很热闹。”
不过,肥鱼并不担心有竞争者的加入,因为他的公司已经不只是一家TikTok直播电商公司,还成为了TAP,也就是链接商家和达人做分销交易的服务商。“现在绝大多数人来马来西亚只是拎着钱、拎着人过来,可能就是做一家MCN,手里有主播,但是核心的东西就是没有货,因为他们不了解马来西亚市场要什么,也不敢大批量备货,而我来了这么长时间了,已经对当地市场的刚需点有了深入了解,手里的货源也都是马来人喜欢买的东西,我就可以把货分销给他们。”
肥鱼认为,只要来了本土,就不会像国内只能做单一的电商生意,更多赚钱的业务可以由本地去延展开。“供应链、物流海外仓、自营体系、直播基地我们都在做,可以说形成了一个完整的动销闭环。很多同行来我这里参观,也愿意合作,谈更深的项目,反正只要你是踏实做事的,你不怕没项目做。”
试验地
在肥鱼的心里,马来西亚只是他事业的起点。“等马来这一块业务跑通了,我们就去新加坡,新加坡跑通了之后那可能就去美国。东南亚的其他市场我们也会酌情考虑,毕竟东南亚的整个增量是不错的,赚钱永无止境,就跟学习读书一样。”
某TSP机构告诉品牌工厂,其在马来西亚建设了多个直播间,主要因为马来西亚地处东南亚地区中心,所以其他国家的主播也可以乘飞机过来,到马来西亚做直播,大大提升了马来西亚直播间的利用率。
TEE(郑) KEE LION则认为,马来西亚是一块极佳的东南亚电商“试验地”。“马来西亚地理位置坐落在东南亚中心区位,覆盖东南亚多语言、多民族的融合文化环境,是一个验证东南亚电商模式、辐射周边各国的绝妙战略腹地。”
事实上,马来西亚是一个以马来人、华人、印度人和多个原住民族组成的多民族国家。TEE(郑)KEE LION表示:“马来西亚与东南亚其他国家最大的不同,就是这里是多种族的,他们的信仰和风俗习惯都是不一样的,所以马来不是一个单一市场。每个种族人群的需求也是不一样的,这样,你在马来西亚针对不同的种族的人试验了不同的产品和打法之后,你在泰国、印尼、越南、菲律宾基本上就可以套用那个族群的打法,然后再细分,聚焦到这个国家上,就会非常简单。”
他进一步解释道:“比如说马来的穆斯林人群,生活习惯、文化风俗非常像印尼市场,马来华人以英语为主,就非常像泰国、菲律宾市场,所以我觉得马来是一个非常好的环境,让大家在一个相对比较小的多元化市场里,去试验和调整自己针对不同种族、不同国家的不同打法。另外,因为马来是一个多民族的国家,你就很容易找到懂马来语、英文、中文、泰语的人,也就不用担心主播的问题了。”
不过,肥鱼的公司仍专注于马来语直播,聘请的是当地的穆斯林人群。关于主播培训,肥鱼表示,“不需要担心,一教就会。你根本不需要拿中国的体系去教他们,只需要在这边结合当地的风土人情,给他们讲解一下,只要这个主播有很善于表达的一面,很快就会出单了,基本上我们的主播开播不到5分钟就能出单。而且直播也不用投流。国内的一些投流方法在这里基本没用,因为投了也没多少人进来,整个市场就这么大。”
肥鱼公司一般每个直播间每天安排两场直播,第一场在马来西亚每天早上8点到11点,这个时段是上班高峰期,很容易堵车,很多人习惯在堵车的时候玩手机看直播。第二场在下午的1点到晚上7点。“很多时候我们就只有一个主播拿着手机直播,没有助播。中场的话会配个运营,一个主播一个运营。大促的时候才会做大场直播,但平时不会做,因为太费人费力费事了,也是成本的问题。有时候小场的数据还比大场要好。”
“整个经济环境来说,马来西亚还是比较安稳的,当然前提是你要遵守当地的风土人情、民族宗教。甚至说在这里养老,我都觉得是不二之选。”肥鱼说道。
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