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文 | 雷科技leitech

最近刚刚完结的大热电视剧《狂飙》中，出现了很多20年前的特有事物，比如极具时代特色的“小灵通”。对那个时代的大部分人来说，手机和移动通信服务依然是价格不菲的奢侈服务，小灵通则是更实惠的解决方案。过去几十年，国内运营商一直在增速降幅，如今已经基本做到了让每个人都用得起最基本的移动通信服务。

大概10年前，国内虚拟运营商业务试点开启。当时大家普遍认为，大批虚拟运营商的出现，会让移动通信市场的竞争更加充分，并打破基础运营商的垄断。同时，有互联网背景的虚拟运营商，在产品营销、套餐设计以及盈利模式方面，能带来更多创新和活力。

不过，2023年的今天再来回顾国内虚拟运营商的发展历程，发现事情似乎并不像当时想象的那么美好。当初的虚拟运营商品牌，基本都已经消失匿迹了。在移动通信市场，虚拟运营商并不是一个大部分人会考虑的选项，只能在一系列互联网的角落里，发现它们曾经存在过的痕迹。

虚商现状：或关停或躺平

2013年年底，工信部向11家企业颁发了移动通信转售业务运营试点牌照，它们虚商业务的品牌名称分别为天音移动、连连科技、乐语通信、华翔联信、京东通信、北纬蜂巢互联、阿里通信、信通通、分享通信、中麦通信、话机世界。2014年，又有30余家企业获得了试点牌照，其中包括小米、中兴、苏宁等知名公司，国内虚拟运营商的数量超过了40家。

试点头两年，虚拟运营商的发展势头非常迅猛。通信世界网公布的数据显示，截至2016年，国内虚商用户数量超过2800万，其中以联通为基础运营商的达到了2400万，移动和电信则只有300万和100万。然而，到了2018年工信部正式颁发移动通信转售业务经营许可时，我们发现只剩下15家企业。

（图源工信部网站截图）

而到了2023年的今天，我们再去寻找这些虚拟运营商时，发现业务还在正常经营的已经寥寥无几，要么关停要么躺平。

像京东通信的官网还能正常访问，但已经无法选号办卡，甚至商品详情页也点不开；而阿里通信官方旗舰店，只有一款号卡套餐在销售；天音通信官网显示还在系统升级，只能线下办理选号入网业务。

（图源天音移动官网截图）

从虚拟运营商们的现状来看，它们经营的业务显然是不太乐观的，存在感弱、办理难度大，都说明这是一个趋于失败的项目。

盈利无望，虚商无法扮演鲶鱼角色

虽然“虚拟运营商”这个称呼中包含了“运营商”这个关键词，但虚商和移动联通电信这三大运营商有本质的不同。虚拟运营商并没有自己的电信设备和通信资源，它们出售的服务需要三大运营商提供支撑，用户用虚商卡实际上还是在用移动联通电信的信号。说到底，虚商业务就是从三大运营商那里购买通信资源，然后自己组合设计成套餐，再转卖给用户。

理论上来说，作为“二道贩子”，虚商号卡套餐价格会比基础运营商的更贵，因为虚商要从中盈利。但实际上，为了吸引用户和形成竞争优势，前期虚商都在疯狂烧钱，月租低、流量语音价格低、通信资源月底不清零等，往往是虚商手机卡的核心优势。

另外，很多虚商手机卡都会和品牌自家业务联动，以增加用户黏度和扩大产品优势。比如，京东通信号卡曾经可以和京东账号捆绑，用户在京东购物产生的奖励，可以兑换成号卡上的语音、流量或短信资源，理论上用户可以免费打电话和上网。蜗牛移动则把蜗牛号卡和自家的游戏服务打通，部分游戏奖励就能兑换成手机流量包。

然而，从商业逻辑来说，烧钱模式必然无法长期持续，盈利是每个虚拟运营商都需要解决的问题。三大运营商资费还比较高的时候，虚拟运营商或许还能有更大的议价空间、走薄利多销的道路，而基础运营商自己下场促销、压缩自己的盈利空间时，虚拟运营商就无法成为对手了。

2016年开始，互联网套餐号卡开始兴起。和虚商号卡不同的是，这些互联网套餐虽然也是和互联网品牌合作，但仍然是三大运营商主导的产品。以最为成功的腾讯王卡来说，它本质是一张联通手机卡，只是销售办理渠道以腾讯系App为主。互联网套餐的出现，让流量变成了白菜价，也让虚商手机卡的价格优势荡然无存。对互联网企业而言，帮助运营商销售手机卡比自己经营虚商业务投入成本和承担风险都要更小。

（图源联通官方页面截图）

此外，虚拟运营商号卡早期对实名制认证并不严格，导致这类手机卡被灰黑产利用，170几乎成了诈骗、骚扰电话的专属号段。这样一来，用户办理虚商号卡的意愿大大降低了。

躺平的虚商手机卡适合躺平的用户

进入5G时代后，可以很明显地感觉到移动通信资费的上涨。运营商大规模下架互联网套餐，不留余力地推广宣传价格更高的5G套餐，以致于出现5G套餐用户数量多于实际5G用户数的现象。而低月租的号卡套餐，更是消失殆尽，想找一个合适的保号套餐难度很大。

这种时候，虚拟运营商号卡的价值反而凸显出来了。比如小米移动旗下在售的19元“吃到饱”套餐，流量1元1天无限用（超过20GB/100GB会限速），这种号卡在三大运营商那里已经很难看到了。蜗牛移动在官方公众号上还能买到0元月租的号卡（每月2元低消），拿来当作注册账号、接收验证码的小号的话，还是很实用的。

（图源蜗牛移动官方页面截图）

不难看出，如果你是重度用户，对流量、语音有巨大的需求，显然虚商的号卡套餐是不适合你的，三大运营商本身的主流套餐是更好的选择。但对想躺平的用户来说，月租费用更低的虚商套餐，是更好的小号手机卡。而且，从小雷自己以及身边小伙伴的实际体验来说，虚商手机号码更不容易接到骚扰电话，或许他们也不愿意在这个越来越小众的群体上投入“营销”资源吧。

总的来说，虚商业务是运营商市场上的一次重要尝试，通过互联网厂商转售基础运营商通信资源的形式，给市场带来了变化、给用户带来了更多选择。只是，虚拟运营商业务在国内未能探索出一条可持续的商业道路，变得越来越小众和边缘化，乃至于在扮演“保号套餐”角色时才能发挥一点作用。

不过，从另一个角度来说，这也说明三大运营商的资费已经降低到了非常合理的水平，没有了虚拟运营商运作的空间，用户则获得了实打实的利益，虚拟运营商变相完成了我们当初对它的期待。