去年以来，医药零售行业规模并购硝烟四起，连锁药店也踏上了“万店”之路，与大刀阔斧的集中化整合和头部企业的规模化扩张相对应的是：整个行业步入了调整期。

根据米内网数据，按终端平均零售价计算，2021年中国实体药店和网上药店（含药品和非药品）销售规模达7950亿元，同比增长10.9%，近年来，行业增速起伏不大，自2018年创8.10%的增速低谷后，三年时间仅上涨2.8个百分点。另外，上市四大连锁药店在疫情前都保持着平均20%的净利润增速，而2021年大参林净利出现负增长，为-25.51%，四大连锁中，无一利润增速超过去年均值。

2022年西普会于11月1日至5日在海南博鳌举办，与会连锁药店企业大都谈到了行业弱增长趋势，这一态势之下，线下药店面临破局求增长的困境，“如何在保住利润的同时推高销售”成为核心议题，在行业增长放缓之际，内卷化竞争也进一步蚕食企业利润。

硬币的另一面，行业虽然整体步入调整期，但O2O是当前医药零售行业中高增长亮点，传统药店连锁与即时零售、互联网企业都在参与，既有合作也有碰撞。不过需要注意的是，O2O模式并不能解决所有的增长问题。

线下连锁如何应对弱增长？

提高品质是企业共识。

“现在面临的困难是老百姓对于服务的品质要求提高了，我们这几年的压力基本都来自怎么提高我们的服务品质、产品品质和营销品质。”健之佳董事长蓝波表示，做零售并不神秘，面对药店满意度的下降，服务态度以及店内环境等是决定顾客满意度的关键，问题就摆在眼前，在于企业“愿不愿意去管”。

截至今年三季度末，已经拥有9781家门店的益丰大药房同样面临服务品质提升的难题。益丰大药房董事长高毅指出，当中最困难的事在于“从销售为中心转化为以服务为中心”。他给出的解决方案是，升级员工培训体系，改变绩效考核制度，从源头上推动药店由销售转向服务。一心堂药业董事长阮鸿献指出，在服务好顾客方面，物美价廉的药品远远不够，还要有新颖的品类吸引顾客主动进店。

高毅则在呼吁行业不要“用力过猛地促销”，他表示，在医疗零售弱增长时代，更要比的是基本功，“单纯地追求销售和利润对于我们都是不可持续的。”

既要利润，也要增长，但药店客流却在下滑。蓝波认为，未来需要与电商、O2O等推进合作。截至2022年9月30日，健之佳门店总数达到3983家，公司正在强化传统第三方电商平台B2C业务及第三方O2O平台业务的运营管理。2022年上半年，健之佳第三方平台收入占比为69%，实现营收4.3亿元，同比增速达88%。

O2O大势所趋，但并非行业增长的“万能钥匙”

O2O模式在医药零售行业形成趋势，无论是传统的线下药店，还是拥有互联网基因的电商平台、即时零售企业，都在涌入这一高增长领域。

美团医药事业部总经理李锦飞称，美团平台已经上线超过20万家药店，用户可以在线购买7.5万种以上的药品，其中OTC药品3.8万种，处方药3.7万种。米内网《中国零售药店O2O发展报告》数据显示，截至2021年底，约有20万家药店加入O2O，占全国零售药店总数的1/3。

在医药O2O大趋势之下，以美团为代表的即时零售平台凭借自身的骑手、调度系统等优势，增长迅速。“在过去的一年多时间里，24小时药店从2000家增长到了10000家，净增8000家，过去夜间买不到药的用户，现在可以买到药了。”李锦飞介绍了为解决药店24小时经营难题推出的“小黄灯”计划最新进展。

不过势如破竹的医药O2O并非是行业增长的万能钥匙。益丰大药房董事长高毅表示，“O2O主要场景还在一线城市跟二线城市，三线以下城市渗透率现在还不高，今后也不会高，这个局势将会维持下去。”

相关数据显示，2021年，疫情加速O2O行业渗透率提升至5.2%，但其中一、二线城市的市场占有率分别为16.2%、4.5%，三线城市仅有2.4%，到2022年，疫情再次推高一、二线城市数据，但对三线城市的影响已经很小。

也就是说，通过发展医药O2O来拉高增长并非适用于所有药店企业。另外，还需警惕这一模式带来的新挑战。O2O模式有低毛利属性，带来增长的同时也引发了价格战，好消息是行业正在逐步走出促销的价格战场。

“我们发现仅仅依靠价格战、促销战，获得的市场份额并不真正属于你，靠过度牺牲换取的市场不能持续。”高毅称，线下的实体零售与O2O平台长期共生共赢的前提是，线上价格可以更便宜，但不能便宜很多。他认为，未来会形成线上平台巨头和线下城市连锁龙头共存的格局。

在新旧模式碰撞之下，也要看到行业的其他发展趋向。

谢子龙在会上表示，零售药店是基层医疗不可或缺的部分，也是国家医药卫生体系的重要组成部分，近十年的各种政策都把零售药店作为重要的渠道，随着行业集中度的提升，这种作用会越来越显现。“但下一步行业集中度的逻辑也会发生变化，驱动动力也会发生变化。未来如何利用技术，利用专业能力来推动人货场的变化，这是我们整个行业的核心竞争力，其中最重要的是跟三医联动，进而吻合顾客的需求。”

（本文首发于钛媒体App）