汽车销售抢人大战,比亚迪1500元底薪能留住人吗

陆玖商业评论

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· 9月13日

销售不同收入结构的背后,是两家公司不同的路线。

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汽车销售抢人大战,比亚迪1500元底薪能留住人吗

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图片来源@视觉中国

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文|陆玖商业评论

在新能源汽车销售行业,一个现象是,越是做的比较晚的车企,给出的薪水越高。比亚迪走的是4S+商超店的路线,底薪低,但是走量大。华为走纯商超路线,高底薪高提成,希望尽快把量冲上来,希望通过渠道的力量,提高自己在合作车企那里的话语权。一个靠造车卖车挣钱,一个靠技术和渠道盈利,比亚迪和华为,是新能源汽车不同的玩法。

新能源汽车品牌如雨后春笋 , 让人眼花缭乱 。 

它们在每一个环节竞争,不仅仅是PK技术、配置和品牌,在营销终端,销售策略,对于销售人才的争夺,车企也展开PK。

新能源车企从传统4S店挖人,后起步的从成熟的新能源车企挖人。小鹏的普通销售,到阿维塔做店长,华为渠道的销售,底薪8000元,极星给12000元,阿维塔开20000元不眨眼。

在销售模式上,新能源车企也各有各的做法。

但是与新贵们不同,现在国产品牌的王者比亚迪销售底薪,却只有1500元,销售收入靠的是走量,比亚迪虽然卖得好,但是单台汽车的提成却远远低于其他新势力品牌。

那么问题来了,这些开出高额工资的新贵们,会不会把比亚迪的销售一抢而空呢?毕竟,在陆玖商业评论的走访中已经发现,很多新能源汽车的销售此前都在比亚迪工作过。

在这背后,也许是纯商超路线和4S+商超店的路线博弈,谁才是未来汽车销售渠道的主流?

比亚迪销售的一天

比亚迪的销售人员,虽然也是新能源车销售,但是相比蔚小理的同行,工作有很大的不同。 

一个最大的不同,就是蔚小理等新势力,卖车和交付并不在同一个地方。新势力们在商场卖车,车主在网上下单,交付则在另外的地方。像理想,交付中心在顺义。车主的车到了,要到顺义区交车,销售完全不用参与。

比亚迪4S店的销售,在车主的车到了之后,仍然需要盯交付的工作。

在华为东南三环华为店做问界销售的小许,曾经在比亚迪做汽车销售。陆玖商业评论问他为什么要跳槽,他说除了薪资之外,比起在华为店卖车,在比亚迪太累了。

在比亚迪,他每个月大概能卖小20台车,底薪1500元左右,每辆车提成三百。加上金融服务和置换的收入,一个月也就1.1万,而且很累。

“每卖一辆车,交付、办手续、贷款这些,都是我们自己盯下来,客户要交车了,为了好看点,我还得给客户洗车,这些事情特别繁琐,所以很累。”

但是华为就不同了,在华为店,他只需要给客户讲解,陪着试驾,只要是他的客户,客户在线上买车,业绩就是他的,而且不需要负责交付。

“我在华为卖5台车,能拿到两万多,而在比亚迪底薪1500,卖5台车,也就2000左右吧。”小许说,他之前的比亚迪4S店,销售流动性比较大,一年要换好几波,“有的回老家了,有的像我这样,去了华为或者其他新能源店。新能源给的待遇好多了,底薪都能七八千,蔚来招销售要本科学历,华为还松一点,没那么严。销售都这样,哪里给的工资高去哪里。”

和很多新能源汽车不同的是,比亚迪做的比较早,所以在销售上,仍然很大程度沿袭传统车企4S店的模式。

与此同时,看到新势力们在商场卖的火热,比亚迪也在尝试进入商场,与新势力在商场争夺人流。

位于北京东南三环比亚迪店的于姓销售人员告诉陆玖商业评论,比亚迪在北京,有24家4S店,商超店有8家(比亚迪官网显示,分别为30家和8家)。他表示,这家位于商场的比亚迪店,是全国的唯一一家旗舰店,当初要开这个店,是王传福亲笔签的字。相比新势力,这家比亚迪店面积相当大,陈列了四五辆比亚迪王朝系列。在这家店的左边,是理想和极氪。

不过据小许说,比亚迪很多商超店,大部分是原有4S的延伸,背后的老板还是4S店老板。

于姓销售人员告诉陆玖商业评论,自己是商超店招聘过来的,基本的工作内容,和新势力差不多,他们同样不用负责交付环节。他的底薪和4S店的基本差不多。

小于介绍,比亚迪的交付确实很累,经常都是忙到很晚。“如果客户好说话,流程很顺利的话,我们的交付极限,是一天最多可以办理四台车。”不过在比亚迪商超店,交付那些琐碎的事情他不用管了。小于表示,同为比亚迪销售,商超店的工作和4S店各有利弊。

“来商场的人,很多是闲逛商场的人,而4S店的人流,意向都比较大,成单比例高一些。”

不过,对于商超渠道,比亚迪略有倾斜。

小于介绍,他们在商超店和4S店库房并不通用,“我们的库存表不一样,我们车源多,到车快一点,有时候4S店一些车没有现车,你想快点提现车,就得找我们。”

在了解到曾经的同事小许的经历之后,他并没有表现出多大的羡慕。“销售嘛,想多挣点都是可以理解的,但是我们卖车还要讲究个成就感。”

华为销售的一天

相比之下,华为卖车要“体面”多了。

在东南三环华为店卖车的小武(化名),是该店华为方的店长。他所工作的这家店,是华为的经销商店,店里的其他员工,都是经销商的员工。小武作为华为方的代表,主要监测该店的工作流程和规范。

小武刚到店里两个月,他有9年的卖车经验,之前在宝马卖车6年,在新能源卖车3年。

这家华为店人流相当好,按照经销商侧李店长的说法,这是国家级的商圈。店里陈列着M7和M5两款车,据介绍,接下来店里要将嵌着大屏幕的墙重新装修,陈列汽车的选配方案。

李店长说,自己来这一年了,刚开始卖车的时候,只有两三个汽车销售,如今销售达到了10个人。

“刚开始的销售都走了,一开始卖车不好卖,但是熬过最早那段时间,后面越来越好卖了。”

和很多新势力差不多,华为店的销售也是负责接待客户和陪客户试驾,不负责交付。但是,相比蔚小理,华为的销售收入要高得多。

小许告诉陆玖商业评论,他的底薪是8000元左右,卖一辆车的收入,大概在2000元左右,自己上个月卖了六七辆车。作为比较,理想销售底薪大概8000,每辆车提成几百,小鹏的销售底薪更少。

算起来,这个收入还是相当可观的。

根据李店长的介绍,每招进来汽车销售,第一个月不考核,第二个月就开始考核了,如果第三个月卖不了三台,就要下岗。

小武说,自己在宝马做销售的时候,底薪只有1750,“那边走提成比较多,车内装饰,办分期手续费,包括置换,都能有些收入,加起来也还行。”

和小许一样,当年在宝马做销售,小武也包揽交付的活。“聊户、订车、交车、洗车这一套,全都是我们办,夏天还给客户擦车呢,冬天再冷也要擦。”他说,“不过现在分开了,现在卖车是卖车,交付是交付,理想蔚来小鹏都一样,就是商超+交付中心的模式。”

在华为卖车,要比传统车店简单的多。客户订单锁定之后,他们就拉一个群,把问界车主和交付负责人都拉进来,就把客户交给交付的负责人,后面的事情自己就不用管了。问界现在北京有三个交付中心,一个在五方桥,一个在姚家园,另一个在花虎沟。

小武说,从宝马离开去威马,看到威马的底薪那么高,他有些吃惊,“威马给6000元的底薪,那时候好卖,一辆车也就是几万,一个月能卖个十七八台车,挣两三万。后来出了两起自燃事件,就不太行了。”

卖车的华为经销商,收入以华为返利形式获得,小武介绍,经销店卖够了一定的数,华为就会返利。“像我们店,打个比方,上个月卖二十台车的话,老板就挣钱了。”

按照小武的说法,为了让经销商在卖车上投入力量,华为还有一些制约办法。如果卖车数目不好,进别的货也会受影响,比如最热的华为手机机型,就会分配的少一点。

为了促销,华为M7在刚推出的时候,有很多优惠活动,但是仅仅限定在某个期限。为了能够最大化利用这些优惠活动,经销店的销售各显其能。

问界M7在刚开始的时候,有一个1000元抵5000的活动,很多销售会自己下定金囤几个。一些车主来店咨询的时候,销售就可以以这种囤到的订单,给客户优惠,从而推动车主达成购买。

高底薪也许是无奈之举

一个简单的规律就是,后起的、卖的少的新能源车企,给的薪水往往更高。

小许说,他到了华为之后,还接到了岚图和极狐汽车的电话,薪水给的和华为差不多,而且提成甚至要略高一些,但是他没有去。

“一是他们的薪水算起来和华为差不多,另外,他们那边卖车难,所以算起来肯定不如这边好。”

小许属于脑子比较“活”的,他告诉陆玖商业评论,在华为卖车,这几年薪水还行,量慢慢起来了,以后可能给的条件就没那么好了,小米的汽车也快出来了,估计到时候给的水平也不会低,说不定他还会去卖小米的车。

李店长来这家店已经有一年了,他告诉陆玖商业评论,这家店的汽车销售就是他做的。华为给的底薪“还行”,但行业其他的车企更敢开价。

“极星找过我,给的底薪是1.2万。那天还接到一个电话,想找我过去做销售,问我底薪要求,我想开个天价,让对方知难而退,就报了两万,没想到对方说,那你把简历发过来看一下。”

李店长说,对方就是阿维塔。

阿维塔是长安汽车、宁德时代和华为联合打造的智能汽车,4月份发布,8月份公布价格,网上开定,9月份各地试驾。目前,这家公司在全国只有11家体验中心,相比蔚小理,这个数字远远不够。

阿维塔正处在急剧扩张销售渠道,所以,到处高薪挖人也就不奇怪了。

陆玖商业评论了解到,阿维塔在苏州汽车商超店的店长,原来就是小鹏汽车的销售,这个销售原来在北京工作,为了店长这个机会,离开北京到了苏州。可以想象,阿维塔给的待遇不薄。

新能源汽车招聘销售,更倾向于从新能源汽车同行那里找人,对于传统油车4S店的销售,反而不是那么青睐。

一个原因,是新能源车有很多科技的东西,传统4S店的销售没有那么了解,另外,这些4S店的销售,都习惯了原来的模式,改变起来比较难,而且相对比较“油”,不好管理。

小武表示,他们现在想培养一些“非行业的,之前没有干过的”。陆玖商业评论之前还碰到过一个极氪的销售,之前在叮咚买菜做店长。

“新能源车企得走量,不走量的话,他就没办法继续讲资本故事,再往下融钱了。李斌刚做蔚来的时候,把所有的钱都压在销售上,压在做客户的维护上。这也很好理解,你给的薪水还没大众丰田高的话,人家为什么不去卖大众丰田?”汽车行业资深人士周先生说。

比亚迪的优势有多大?

比亚迪和华为销售,收入结构不同的背后,是两种模式和方向。

一个是商超渠道,偏重智能化体验的数字科技路线,一个是走4S+商超渠道,传统模式比重仍然较大的有形重资产路线。

陆玖商业评论做了简单的调研。在北京,比亚迪有38家销售店,其中4S店大约30家,商超店约8家。在上海,比亚迪有55家店,粗看了一下,商超店大约为18家,4S店大概为37家。在深圳共有45家店,其中商超店约为16家,4S店29家。

比亚迪走的是4S+商超店模式,两条腿走路,而且商超店比例在逐步加大。

比亚迪这么做,有其内部的现实原因。

“比亚迪和华为,各有各的优势,各有各的打法,大家都是依据自己的品牌和产品,来决定自己营销网络的打法。新势力没有那么多产品,每个品牌一共就那么几辆车,所以也不需要建那么多经销商的网络。比亚迪不同,他们有那么多车,产品更新速度又快,传统的这种建经销商4S店模式比较适合它。”

周先生说,“比亚迪最早是典型的农村包围城市,先从小城市,三四五线城市开始建店,玩命扩张。进4S店买车,有好几十年的惯性,很多人还是觉得去4S店踏实,后期的维修保养,它还能一条龙服务。”

传统4S店的营收,很大一块来自于售后。比亚迪目前的销售里,纯电车和插混车比例约为1:1,插混车有发动机,对售后服务有很大的需求,所以比亚迪4S店,有其存在的理由。

纯电车因为没有发动机,维修保养的空间并不大。一般的售后保养,只需要检查一下电池,所以是一个轻售后的模式,而且油水不大。

新能源车智能化程度普遍较高,其后续的收入,智能化的增值服务,可能会占据越来越高的比重。华为几千家智能生活馆和授权体验店,可能会成为智能化服务最佳的载体。

一个是结合传统和新势力的玩法,可进可退,一个是不下场造车但是抓住智能和渠道的关键环节。

比亚迪和华为的模式,是新能源汽车的两条路线。

孰高孰低,只能等待时间给出答案。

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    也许过几年还会走回头路呢[奸笑]

    2022-09-13 18:01 via qq
  • 比亚迪比特斯拉工资好多了,支持比亚迪。

    2022-09-13 12:36 via qq
  • 消费者出钱!1500请人卖车其它不用出!

    2022-09-13 11:15 via qq
  • 挖了比亚迪的销售也卖不到比亚迪的量,消费者买车主要还是看产品

    2022-09-13 10:35 via netease

Oh! no

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