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文 | 酒周志

西凤酒和太白酒，通过错位布局带来短暂的和平，最终还是会被在市场上的狭路相逢所打破。 

西凤酒提出了“千年传承的凤香”的口号，太白酒则打出了“凤香老酒在太白”标语，凤香型白酒的两大代表企业，在白酒江湖的“暗战”正在白热化。

近期，四次冲刺IPO失利的西凤酒，被曝再次对资本市场发起冲锋；而背靠金东“酒业航母”的太白酒，也在通过精干的团队和老酒的概念，将今年定义为“老酒战略”元年。

对于西凤酒来说，它太需要资本市场的背书，构筑资本壁垒、加强品牌高端势能。太白酒也深谙，当凤香龙头上市，可能就要坐实“千年老二”的尴尬地位，需要加速再加速。

作为凤香正统的西凤，其名酒的“复兴之路”，碰上势要崛起的太白酒。两大凤香型酒企通过错位布局带来短暂的和平，最终还是会被在市场上的狭路相逢所打破。

对二者而言，这都是一场不能输的市场竞速。

后百亿时代VS老酒战略元年

发端自陕西的凤香型白酒，其独特的香型品类和传承千年的历史，造就了历史悠久的西凤酒、太白酒两大凤香型白酒龙头企业，西凤酒更是位列老四大名酒。

然而，“衔玉而生”的两大凤香型酒企，却在近几十年的白酒市场竞争中磕磕绊绊，一路起伏。至今，西凤酒是唯一没有登陆资本市场老四大名酒；而太白酒长期陷于股权的纷争，遗憾地错过了白酒的黄金十年。

如今，中国白酒行业呈现多元化的竞争趋势，差异化、特色化的白酒品牌，迎来新一轮的发展机会。在白酒专家蔡学飞看来，凤香型白酒具有很强烈的文化性和传承性特征，有故事可讲；在品质方面，凤香型独特的口感，在多元化的竞争中，也迎来了全国性的发展机会。

如蔡学飞所言，历经波折的西凤酒和太白酒，逐步开始走上复兴之路，2022年，对双方来说都是极为重要的一年。

2021年，主政西凤酒三年的张正，交出了西凤酒销售收入超过80亿元的答卷，并提出了“后百亿”时代的蓝图，希望在2022年叩关百亿大关，迈上新的台阶。在逐步厘清了产品系列和经销体系后，西凤酒第五次冲刺IPO，颇具看点。

2022年，同样是太白酒涅槃的一年。此前被视为西凤酒“平替”的太白酒，经过长达10年的股权纷争，其控制权最终被酒业巨头金东集团所掌控，作为行业内最丰富的酒企集团之一，金东集团也临阵换帅，让拥有丰富经验的白酒老将陈锦鸿再次出山，重新对太白酒进行战略定位，再次开启“加速度”。

在老酒热的风口中，陈锦鸿和团队敏锐的提出了“凤香老酒在太白”的标语，其中，“凤香”“老酒”成为其进击市场的两张“王炸”，2022年也被太白酒视为“凤香老酒”战略元年。

西凤酒“千年传承的凤香”，碰上“凤香老酒在太白”的太白酒，拥有相同优势的两大凤香型白酒，看似错位布局，但随着凤香型白酒的全国化步伐加速，终将狭路相逢。

操盘手：张正VS陈锦鸿

西凤酒与太白酒的两位操盘手，如何下好先手棋，或将让两家企业迎来命运分野。

2019年春节前夕，百姓都在筹备年货，作为凤香型正统的西凤酒，迎来了新的掌门人张正。履新之初，有媒体称张正为“爆破手”，这或源于其在陕西红旗民爆集团工作的过往，但从另一种角度来看，也折射出业界希望张正对西凤酒进行“爆破式”变革，而并非小步快跑。

没有白酒行业经验的张正，有着不俗的战略校准，将火烧向了产品线和经销商两大领域。在产品线上，此前包销为主的西凤酒，拥有繁杂的系列产品，看似提升业绩，实则不断稀释西凤品牌形象。

经过大刀阔斧的改革，西凤酒形成了“红西凤高端形象塑造，次高端旗帜西凤扩容增量，大众端老绿瓶夯实基础”的三品联动，并通过红西凤的高端形象完成品牌的高端化进击。

此前，由于对包销模式的过度依赖，西凤酒厂家的主导权一度被经销商所左右，这在整个白酒圈都是鲜见的。

2019年，西凤酒对经销模式的大幅调整，实行“自主经营+经销商+互联网”的经销模式，此消彼长之下，品牌经销商的占比持续下降，张正也正在逐步实现酒企集权。

和西凤酒一样，太白酒也在渴望涅槃重生。2021年4月，曾在劲牌、诗仙太白等多家企业任职的陈锦鸿，重新出山操盘太白酒。

冥冥之中或有缘分。早年陈锦鸿曾在重庆企业诗仙太白任职，业内传言其担任诗仙太白销售负责人期间，该企业的销售额达到高峰。

执掌太白酒之后，陈锦鸿的第一把火烧向了产品。2021年5月，太白酒对品牌进行了“凤香老酒在太白”的新定位，推出定位超高端的凤香经典产品太白秦韵、定位高端的国优太白产品、定位次高端洞藏凤香老酒的真年份系列，并且对业内外提出了“太白有老酒，敢拼真年份”的口号。

相较于张正，经验丰富的陈锦鸿，打出了“老酒”的卖点，这来源于太白酒老酒的存储量的底牌。公开数据显示，太白酒业年成品酒产能达8万吨、储藏十年以上老酒万吨以上——对于错过十年的太白酒来说，这也算失之东隅，收之桑榆。

不甘寂寞的太白酒业，也在陈锦鸿上任当年启动了西安营销中心，深入西凤酒的优势腹地。因为太白酒也明白，凤香型作为小众香型白酒，其市场容量或只能容下一家独大。逐步走出调整期的西凤酒一旦上市，未来的差距也会越来越大。

田忌赛马还是双雄争霸？

“兵对兵，将对将”，目前看来，西凤酒和太白酒在产品调整和经销策略上，有不小的重合之处。 

不过，作为凤香型老大，西凤酒既坐上了王座，也要承受王冠之重。一方面，西凤酒需要完成大本营对其他品牌的阻击战。

根据公开数据显示，目前整个西北白酒年市场容量超300亿元，面对华中、华东、华北区域的白酒内卷，不少白酒品牌将目光瞄准了西北市场，陕西更是兵家必争之地。

2018年，陕西汾酒“行走的汾酒”文化大巡展西安站举行，它通过对人文、历史的结构挖掘，直接希望把陕西市场变成自己的主场之一。河南本土白酒老大仰韶酒，同样将省外第一站选择在了西安，此外，同属西北地区的金徽酒，有了复星集团的加持，也加紧了对陕西市场的火力。

另一方面，看似不在一个梯队的太白酒，拥有者较强的商业韧劲和潜力。对于西凤酒来说，全国化、高端化“两化”是必经之路，但也站在太白酒前面承担了香型普及的任务。不过，一旦西凤酒全国化做出了成绩，同属凤香型的太白酒就有可能摘了现成的桃子，借力金东集团全国化的资源和渠道，进行快速扩张。

从这点说，作为老大的西凤酒，还是少了点底蕴。

今年4月，太白酒战略新品财富说明会（西安站）上，太白酒重点推出了三大产品系列，即终端定价100-300元的和雅太白酒，终端定价200-500元的“太白·真年份酒”以及单瓶终端定价为1599元的高端凤香老酒“太白国优”。

有意思的是，曾经作为西凤平替的太白酒，每款产品定价几乎都高西凤一个档次，希望借助老大西凤的定价，来彻底摆脱低端酒的形象，颇有“田忌赛马”的意味。

但从整个凤香型白酒产业来说，西凤酒和太白酒的双雄争霸，以及普及凤香型白酒的同一目标，客观上不断利好凤香型白酒的全国化进程。

竞合关系下的西凤酒和太白酒，正如乳业的蒙牛和伊利，超越和被超越的追逐中，亦在磨炼团队和产品，并时时提醒自己万不可掉以轻心。