京东,拿什么吸引小卖家?

山寨发布会

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· 2013.08.29

京东开放平台运营了3年,成功吸引到了3万卖家,但想要成长还需更为大量的卖家撑起台面。淘宝垄断,卖家引流成本过高,钱难赚注定卖家想要出淘。大卖家有实力不愿过度依赖淘宝,小卖家运营一家淘宝店已经够忙的了,而且京东物流一旦下沉到三四线城市不一定比的了四通一达,那么京东凭什么吸引小卖家呢?

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京东,拿什么吸引小卖家?

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京东,拿什么吸引小卖家?

开放平台运营三年,京东吸引到了3万卖家,去年交易额做到了120亿,客观说,还是颇有成绩的。按照我最初想当然的想法,开放平台的卖家,物流速度不可能像京东自营商品那么快,那么消费者为啥还要选京东呢?现在看来,京东还是成功地给开放平台导入一些流量。

如今棋到中局,京东做大开放平台的决心也愈发坚定,今年更是有事没事,就抨击一下淘宝垄断一类的,鼓动卖家们“出淘”。从时机上看,京东的开放平台确实是很有机会的,毕竟淘宝现在流量红利的阶段已经过去了,卖家的引流成本过高,钱越来越难赚,而且,正如刘强东所言,打破垄断是不少人的期望。

但这中间,我觉得有一个问题似乎被很多人忽视了:大卖家不愿意过度依赖淘宝,有“出淘”的欲望,可是,小卖家也是如此么?

京东是第三选择?

前一段走访了一个山东的村镇,这地方有门手工艺,叫草编,可以编成小物件、比如扇子盒子啥的,也可以往大了编,像桌子椅子茶几。十年前是外贸为主,2008、09年开始,村民开始在淘宝上开店,卖自家编的东西,结果赚到了钱。现在这个村里年销售额超过200万的大概有20几家。

这些卖家,你要说有多厉害,谈不上,有些店主甚至对于转化率这样的电商基础性名词都说不上几个。对于淘宝,他们同样有抱怨,类似直通车太烧钱,竞争比以前激烈,钱难赚了一类的,他们也一样头疼。但是,这就能让他们离开淘宝投奔京东了么?我调查的结果,20家中只有1家表示未来可能会去京东开店。

我发现,小卖家的生存逻辑和大卖家有很大差异,他们当然也想赚得更多,但他们不会给自己设定多长时间内规模扩充到多大这样的目标,他们的目标只是养家糊口。有个89年出生的小姑娘,2011年开始开淘宝店,在村里算晚的,利润率是多少,她也说不清,反正就是开了两年店,赚了些钱,买了辆19万的车。由于今年竞争比去年激烈,所以虽然销售额有上升,但她估摸利润恐怕多不了多少,但即使这样,10多万一年的纯收入她一家三口在小农村过过日子,还是ok的了。按她的说法,自己刚毕业在济南做中移动10086的接线员,加上饭补,最多也就是2000出头的薪水,真心日子难过,现在总比那会儿强点。

像这样的卖家,绝对不会用一些过于激进的策略去运营店铺,只会量力而为。运营一家淘宝店已经够忙的了,要让他们在京东上面再开一家店,他们吃不消。而且,京东甚至都不是第二号选择,基本上,这些小卖家的运营思路是,先把淘宝店做好,如果做得好了,再进天猫,因为现在天猫得到的扶持比较多,同样的商品,价格也能卖得比淘宝上好,如果天猫店也开得好了,那么再考虑京东这样的其他平台。

 小卖家的力量很大

有人可能会有质疑,为什么京东一定要吸引小卖家?不来就不来咯。我倒也不是说京东吸引不到小卖家开放平台就做不下去,只是我觉得,倘若如此,京东开放平台的价值很难和阿里站在同一个水平上。

开放平台赚钱的方式淘宝已经做出了充分的诠释,就是靠卖“水电煤”。在这个过程中,小卖家其实是非常重要的基石,如果没有数量庞大的中小卖家作为基础,直通车这样的广告价格是不会水涨船高的。而且,越是小卖家,自身的运营实力越弱,对于平台的依赖有时候会更强,自己IT不行,所以需要数据魔方这样的平台软件来看一看运营数据,会期望阿里推出单店CRM系统来做客户管理,小卖家不能在银行融到钱,所以才会从阿里金融去借个几万块钱来周转,老实讲,虽然互联网金融现在热到爆,但大卖家对此的需求还是很有限的,银行也不是吃干饭的啊,一笔几万的贷款他们不屑做,或者说做不了,但一笔贷款上百万的大卖家他们还是要服务的。

不仅仅是为平台创收,小卖家很多时候展现出的力量其实是超出你我想象的,到底是自家的生意,不比打工,干起来要上心得多。就前面说的这个村,大家为了解决物流问题,有几个卖家逐渐兼职做起了物流,每天下午五六点,开着车把村里各家要发的货收集起来,一起运到上一级的物流站点,如果等着人家上门收货,那物流速度就要慢上一天。这种卖家联合,共同分担成本,提高物流效率的方式,不知道算不算是一种自建物流?

其实,阿里的幸运在于,卖家的积极性被平台充分调动了,用户体验的完善,是卖家在出大力,而京东的苦就苦在,用户体验的提升,都得靠自己的努力。刘强东在美国闭关数月,想来也是想明白了这个道理,这才说出开放平台亡,京东就亡的话,准备朝着阿里的模式大踏步迈进。

阿里巴巴B2B的人对于B2B业务发展不如淘系业务快,有过这么个解释:B2B平台上的商家其实不小了,B2B平台对于他们来讲,只是渠道之一,而非唯一,所以他们不会全身心扑在阿里身上,不会天天想破脑袋考虑如何创新,如何进步,会比较被动,而不是像那些完全依赖淘宝生存的小卖家那样,会主动推动平台的进步。

所以,如果京东无法吸引小卖家,只是大卖家的渠道之一,那么阿里B2B遇到的问题,恐怕也会是京东的问题。

 京东物流真的这么牛么

最后,再说一下物流。

外界常说,京东对平台商家来说,一个区别于阿里最大的优势是物流,京东现在也已经开放了物流平台,到年底就会全面开放。的确,物流是京东的一大立身之本,但是,京东物流有个软肋,就是这个优势并不是全国性的。

根据一些数据显示,物流服务水准随着区域的下沉,直线递减!不说三线以下城市四通一达的配送就能比京东好,至少是持平的。

两个月前和一朋友聊天时,对方对京东是这么评价的,“京东可以在一线城市活得还不错,但真正到了三四线,乃至更小的城市,还是只有淘宝。”这是个精到的评价,既肯定了京东的价值,也戳到了京东的痛点。

自建物流是个妙招不错,但确实过于艰难,京东在自建物流上,砸钱无数,配送员都上万了,可这个工程到目前为止,似乎还只是万里长征第一步,怎么向小城市下沉,怎么让上面三张图变成一张图,仍然是个没有被解决的问题。全部靠自建,根本不现实,所以,现在京东在尝试物流开放平台,通过一些技术输出的方式,集合社会物流的力量,比如说把XX厂家的仓库,变成水平和京东自营仓库类似的仓库。

这个办法说到底,和阿里的菜鸟是异曲同工的。大工程啊!京东在物流上更有经验,但在资金实力、平台打造能力上,却不及阿里,双方算是各有优劣,马云说菜鸟这个工程最快5年完成,京东能飞在菜鸟前面么,也难。

开放平台这事儿,是京东对自己原有的自营B2C模式的一种升级,因为单靠自营B2C这种模式,京东没法儿活下来。可是,做平台这活儿,还真不是轻易揽得下来的。

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  • Mike-x Mike-x
    回复
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    50万注册资本的起点线有没有实际意义?降低入驻门槛才是正道!

    2013-08-30 07:28 via weibo

Oh! no

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