我是二手车经纪人,神射手靠子弹喂养,好的经纪人靠事故车 | 新职业研究所

饶翔宇

饶翔宇

· 11月4日

二手车经纪人的自我修养。

二手车经纪人韩涛在检测车辆

二手车经纪人韩涛在检测车辆

当中国的乘用车销量,在2018年首次出现同比下降后,二手车市场的规模则正式进入稳步增长期。

根据中国汽车工业协会(下称“中汽协”)公布数据显示,2020年,我国汽车生产与销售分别完成2522.5万辆和2531.1万辆,同比分别下降2%和1.9%,2018年和2019年汽车销量则分别下滑了2.8%和8.2%。

不过,二手车市场则发展迅速。按照中国汽车流通协会发布的数据,2021年上半年全国累计交易二手车843.42万辆,同比增幅为52.89%,相较于新车1289.1万辆的销量还有一些差距,但二手车的增长率比新车高出了近27个百分点。

随着二手车市场的爆发,二手车交易方式也呈现出复杂化、多样化和专业化的趋势,并涉及到品牌认证、拍卖交易、委托交易及各种金融服务、质保等业务。在此背景下,2021年3月,人社部、国家市场监督管理总局、国家统计局联合发布新职业信息,其中就包括了为二手车交易提供专业化的交易咨询和交易服务的“二手车经纪人”。

“判断一个二手车经纪人到底是不是足够成熟,核心是去看他评估过多少辆车。”

作为入行超过10年的二手车经纪人,韩涛对钛媒体App表示,就像神射手是靠子弹喂养出来的,好的二手车经纪人则是靠评估过大量事故车锻炼出来的。一个二手车经纪人,需要至少评估过1000辆二手车才算真正入门。

目前,韩涛是大搜车旗下二手车鉴定评估公司的经纪业务负责人。入行十多年,韩涛从基层经纪人一路成为管理者,也见证了二手车行业的变迁和二手车经纪人这一新职业的诞生。

以下是韩涛的自述,略经钛媒体App编辑:

何为二手车经纪人

我最早接触到二手车行业是在2008年的时候,当时还在4S店里工作。在4S店里,我观察到的情况是新车交易量非常大。从汽车周期来看,中国汽车的保有量已经很高了,接下来二手车交易可能会迎来一个高峰。于是,我之后正式进入二手车行业,是在2011年左右。

当时,二手车行业有一个叫作“二手车评估师证”的考试。最开始这个考试只在北京举办,之后南京得到了授权。现在,全国各地几乎都可以举办“二手车评估师证”的从业资格考试了。

关于二手车评估师证的考试主要分为两个部分,一个是对于二手车车况的判定,比如这个车有没有经历事故、水泡、火烧等;另一个则是考察一些二手车估价方法,比如市场比较法、重置成本法等。

但是,这基本都是一些理论层面的知识。我们都知道二手车是一个非常典型的非标准化产品。如果需要成为一个合格的二手车经纪人,那他必须通过不断实验,接触大量的二手车才有可能做好这个职业。

在二手车的交易链条里面,可以分为好几个部分。比如C2B环节,也就是个人卖家将车出售给平台或者车商。这个部分,二手车经纪人主要做的事情就是验车况、数据评估以及给出评估报告。然后这台车放到拍卖平台上,车商根据报告来出价。在这个过程当中,二手车经纪人需要的能力是车辆评估能力和一定的价格洽谈能力。

之后就是B2C环节,也就是平台或者车商,把车售卖给个人买家。这个时候,车商就相当于二手车经纪人。

他需要把从拍卖平台或者个人卖家拿回来的二手车,进行一个整备。比如说该补漆的地方补漆,需要维修的地方维修、保养,然后把车辆再销售给有需要的消费者。这个过程主要是经纪人的销售能力。

二手车经纪人的自我修养

然后,在这整个过程中,我们就会碰到一些看走眼的问题。

一类问题是出在手续上。比如,在2013年时候我们收到一台二手车,当时卖家说还有两个月的贷款没有还。只要两个月的贷款还进去,这个车就可以进行正常的过户了。但是,当我们将贷款的钱提前预支给了他,他把车放到了我们展厅后,这辆车却因为贷款被查封了,导致交易不能完成。这就意味着,我们这台车预付的那个款项就浪费掉,被卖家骗了。

第二类问题则是评估差错。之前门店里面有一个实习的评估师,收到了一台车。在这个车要过户之前,我们做了一次复检,突然发现这辆车是一个重大事故车,属于在地上360度翻滚过的那种事故车。但是这个修得特别好,甚至焊点他都是用激光焊点给打上去的,伪造成原厂焊点,导致当时评估师没有辨别出是事故车。

其实,这些问题随着二手车行业发展和检测技术的完善,这些问题现在基本都能避免。比如,现在我们把检测点变多,从20多处增加到30多处,甚至更多。综合起来看的话,就更能看出一些蛛丝马迹。

但是,有一些个别问题也不是百分百能解决,比如二手车公里数调表的问题。还有,如果这个车主是一个高手,把这设备有可能会测到的地方,都用手段规避掉。但这样的概率,是非常低的。

另外,针对二手车经纪人收入这块,对于刚入行的二手车经纪人,在各个地方的底薪会有所不同。有的地方可能三千四千元,有的地方六千元到八千元,然后再加一些提成,基本可以月薪过万吧。如果说技能好一点的,比如看车的能力和洽谈的能力都好一点,可以评估超跑这样的高值车,一台100万以上的二手车检测收入就是999块钱,收入就会更高一些。

实际上,就像好的射手需要靠子弹来喂,一个好的二手车经纪人是需要车来培养的。看车经验越多,技术提升越好。我有一个观点,就是你看过的事故车越多,那你以后看走眼的概率就会越低。接触事故车的案例,水泡车的案例,火烧车的案例越来越多之后,他在后续再看到类似的这种维修情况、精修情况的时候,他就更容易判定出来。

二手车行业的三个周期

我个人认为,二手车行业经历了三个变革周期。

如果把二手车行业的发展跟整个中国经济发展,拉到一条线上,就会发现最早那批做二手车买卖的商家,是从做90年代做二手车摩托车转战过来。那个年代,汽车还是稀缺资源,车况也不透明。二手车只要能收到就能卖得出去,并获取到比较高的利润。

在2011年左右,资本开始涉足到做一些二手车业务的公司,公众也开始对这个行业有一些正面的认知。这个时候,一些学历高的人也慢慢地进入到这个行业里面。

第二个变革周期在2015年,互联网公司大面积地进入到二手车行业,行业的透明度、信息化程度都变高了,头部二手车企业借助数字化的工具可以将库存周期控制到15天到20天。

第三个周期则是发生在2020年,购买新车的消费者换购率达到了40%。也就是说2020年购车的消费者里面,40%已经有了第一台车。这也就意味着,二手车的增量市场将进一步扩大。另外,相比较2019年,2020年大概是新增了15%左右的用户在线上选车。

同时值得注意的是,随着二手车交易跨省通办的政策出台和落地,二手车的交易效率得到了进一步提升。

举个例子,以前如果我要到200公里以外的一个城市收一台车,这个其实是属于一个正常的收购半径。那么我是需要派一个人到对方车管所去排队,然后把车提完档,再开回来过户。这一去一回基本上一天时间就浪费了,加上一个评估师的一天的工资和路费等开支,成本一下子就多出了1500到2000块钱。

现在,比如说我在杭州要买一台青岛牌照的二手车,如果车辆符合杭州的准入标准,这辆车在杭州就可以直接完成整个过户手续,而不用两头跑。

而面向未来,随着政策的进一步落地和行业的发展,我觉得二手车经纪人可能会朝着更加专业细分的方向发展。比如擅长找车源的、擅长销售的、擅长营销的,大家的角色会越来越细分。二手车经纪人或许像贝壳平台上的模式一样,多个经纪人出现协作关系,共同为买家找到一辆合适的二手车。二手车跨区域的流通,也会催生全国性的大平台。

(本文首发钛媒体App,作者 | 饶翔宇)

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