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文丨BT财经，作者丨十里

“同城货运第一股”或要来了。

近日，快狗打车向港交所提交上市申请，联席保荐人为中金公司、瑞银集团、交银国际、农银国际。

然而在外界看来，这份招股书，无疑把快狗不少“短板”暴露出来：三年亏损20亿元、营销费用高企、活跃用户数逐年下降…….

单看市场份额，快狗也没有明显的优势。根据弗若斯特沙利文的数据显示，按2020年的交易总额算，快狗打车在国内的市场份额只有5.5%，而第一名货拉拉占据了 54.7%的市场份额，可谓遥遥领先。

2020年同城物流市场份额占比第三位的是满帮的同城货运，相比快狗打车仅少了2.4%，而且满帮还有着巨大体量的干线物流，第二名的快狗与其并没有拉开多大差距。

一个持续亏损、活跃用户数逐年下降、护城河不深的货运公司，快狗IPO，能有多少胜算？

营销费用奇高，深陷亏损泥沼

BT财经通过招股书发现，快狗打车在2018年、2019年、2020年及2021 年前四个月的营收分别为4.53亿元、5.48亿元、5.30亿元、1.93亿元，从这些数字可以看到，快狗打车的营收增长趋势并不明显。

营收增速不明显的同时，快狗也在深陷亏损泥潭。

招股书显示，快狗打车同期的亏损净额分别是 10.71 亿元、1.84 亿元、6.58 亿元、2.53 亿元。可以看到快狗打车招股书披露时期的亏损累计为 21.66 亿元。

之所以如此亏损的原因，还在于奇高的营销费用。招股书显示，快狗打车2018年、2019 年及 2020 年的销售及营销费用支出分别是 5.24 亿元、2.96 亿元、1.95 亿元，分别占当年营收的 115.7%、54%、36.7%，但 2021 年前四个月销售及营销支出同比上涨 8%。

不过，营销费用的剧增，并没有带来业务数据的上涨，快狗打车招股书显示，2018年平台活跃用户数由86.9万下降到2020年的64.5万，订单数量也先升后降，由2018年3133万单，下降至2020年的2710万单。

另外，快狗打车的成员里面多数为销售及营销，招股书显示，快狗打车截止到 2021 年 4 月 30 日，快狗打车共有 909 位雇员，其中销售及营销人员占比 38.3%，用户服务及运营人员占比 38.4%。这意味着快狗打车的重点之一依然是销售服务，未来的销售及营销费用的支出不会出现太大幅度的下降。

在订单方面，2020年，快狗完成2710万订单，覆盖用户达320万人，产生交易总额达27亿元，平均单价100元人民币。截至 2021年4月30日，快狗打车已拥有约2480万名注册用户和450万名注册司机。

再看业务方面，快狗的业务主要分为三种，企业服务收入、平台服务与增值服务。招股书中显示，企业服务收入在总收入中占比最高，其次是平台服务以及增值服务。

2018 年、2019 年、2020 年，企业服务占总收入的比重分别为 61.6%、53.2%、54.6%，平台服务的占比在 30%-40% 左右浮动，增值服务的占比在 1%-3% 左右。企业服务面对的是大中小企业，客单价较高，收入来自企业支付的运费。

平台服务面向个人客户和中小企业，包括送货、快递和搬家，这一部分的收入来自向司机收取的服务费。2018 年、2019 年、2020 年，快狗分别促成 3130 万、3210 万、2590万笔平台订单，内地每笔订单的平均交易总额分别为 94.6 元、89.6 元、88 元。

平台服务中的平均抽佣率（中国内地）在逐年增加。2018 年、2019 年、2020 年分别为 5.8%、8.2%、9.8%，2021 年前四个月抽佣率为 11.7%。

第三部分是增值服务，比如通过APP为司机提供定位加油站和车辆维修保养中心的信息收取佣金，这部分尚未成规模，只有3.5%的收入贡献。

多重因素作用下，快狗难快

在打车业务上，面向To C赛道，早已被滴滴、美团打车等巨头占领，在此背景下，不少企业寻找另一条路，把面向企业客户的同城货运作为主业，能扛起公司业绩大梁甚至发展到上市规模吗？这个问题在过去几年间一直是围绕货运类公司的拷问。

此前提到，快狗收入的大头主要依靠企业服务，尤其是共享单车公司的运维运输收入，2018年共享单车运维的企业收入甚至高达总收入的22.8%，前五大客户共享单车企业占据前三家。

随着社区团购的发展，同城货运收入来源出现多样化，但这些业务也并非快狗打车可以做，对手货拉拉、满帮都在布局，快狗的市场替代性并不低。

一方面，对大客户的过度依赖，快狗并没有很突出的护城河优势，另一方面，司机也成为影响企业发展的不确定性因素。

快狗打车采用的是轻资产模式，主要是兼职司机且自配货车，司机在灵活跑车之外，还需要缴纳一笔保证金，以及接受公司的抢单模式，更早之前还有快狗改名引发司机不满事件，平台、司机、用户之间经常会爆发矛盾。

由此有不少报道，司机对快狗的抱怨、投诉不断，导致消费者的体验也并不佳，类似的投诉在黑猫投诉平台上比比皆是。

因为垄断货运信息、恶意压低运费等问题，快狗打车还被交通运输部等八部门联合约谈，而快狗打车APP去年还被列入工信部侵害用户权益行为名单。

从滴滴事件开始，监管成了IPO的最大黑天鹅。同城货运市场将迎来更多更严的监管以及新的市场规范运营要求，如何在监管下更好地处理业务、用户的数据信息安全处理等问题，也是快狗上市之前逃不过的诘问，必然会对快狗拓展市场上造成一定影响。

甚至连快狗自身的基因，也在限制着快狗的发展，打车前身是2014年上线的 58 速运，隶属于到家集团。

但是如今自身都陷入困境的58同城，恐怕帮助快狗打车的力度也有限。

招股书显示，虽然同城物流的总市场规模体量较大，但线上同城物流的总体规模并不大，2020年线上渗透率仅为2.9%，线上总体规模仅为356亿元，市场依赖于线上服务较少，也就意味着58同城对快狗打车的流量扶持并没有太多。

另外，同样是在58同城私有化中被分拆的天鹅到家，营销费用高企常年亏损，消费者数量近年下滑，IPO之路也是一波三折。

有行业人士曾评价，“58没有载体，没有一个闭环链条，还是停留在最早期的信息聚合，只是服务也没有垂直APP做得精准，从而很难建立新的增长点。”如果没有核心竞争力，急于切入细分赛道，快狗打车也很难说会不会成为曾经的天鹅到家。

新业务扩张与资本市场平衡难题

褪去眼花缭乱的货运打车模式，同城物流平台的本质还是中介平台。

这是一个万亿级别的赛道。以内地同城物流市场为例，按照交易总额计算，2016年到2020年的年复合增长率为11.5%，预计2025年市场规模可达到2.12万亿元，年复合增长率为11.7%。线上同城物流的规模，到2025年预计近4000亿元。

这一方面意味着快狗们仍有机会打开更广阔的市场，但另一方面，它们也将面临巨头们的竞争。

2020年4月，滴滴出行宣布进军同城货运市场，6月，滴滴货运在成都等城市正式上线；2020年12月，顺丰控股旗下网络货运平台也试图进军货运市场。

新玩家不断入局，对快狗们则意味着，未来争夺用户，需要更大力度的投入补贴的内卷竞争。

2021年上半年，快狗、货拉拉等企业纷纷加大了补贴力度，快狗打车与货拉拉更是展开了长时间线的价格战。

拿到数亿美元融资的快狗，除了保证核心业务不被人“偷袭”之外，还在做两方面的工作，一是确定发力物流数字化和智能化，对车货匹配逻辑进行了升级，其中还有很多可以提升的空间。

二是发力新能源，快狗选择与新能源汽车厂商即4S店合作，有数据显示，在深圳，快狗打车平台新能源汽车完成的订单比例从2021年1月的54.7%升至2021年7月的81.1%，发展新业务，布局更广阔的市场，这或许也是快狗打车未来增长的关键所在。

一边是飞速发展的新型产业，一边是连续亏损的核心业务。在这种大环境下快狗打车想要快速上市，通过资本市场回血的野心亦是情理之中。

对于刚需的消费者来说，搬家等业务最靠谱的还是熟人推荐的口碑效应，快狗们若想真正在市场长久立足，上市并非解药，归根结底要回归服务本质，在司机、用户相互之间建立良好的服务与口碑，查缺补漏，更好地修炼内功，才是建立真正的护城河。

前有货拉拉的一骑绝尘，后又有满帮的步步紧逼，快狗的危机已经非常明显，亏损或是今后一段时间的常态。而快狗打车如果长期不盈利，即使IPO成功，市场到时候也将会用脚投票。