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作者：黑桃与长剑，微信公众号“有牛财经”（yncj_cn）

当疫情成为某种意义上的“常态”，全球多项产业都因此受益。例如在线办公——已经有不少巨头将居家办公作为改革措施推出，微软Teams等软件得以保持着可观的增长速率。

另一方面，长期居家并未磨灭人们的消费热情，可严重削弱的经济能力又制约着他们“买买买”的步伐。正因如此，BNPL（先买后付）产业才逐渐从幕后走到台前，二级市场对其的关注力度也逐渐增大，这一点，在金融科技公司Affirm（NASDAQ：AFRM）的身上尤其明显。

9月10日，Affirm公布了截至2021年6月30日的第四财季及全财年财报。从几项基础数据来看，这家公司依旧保持着成长型公司一贯的调性——高增长、高亏损。同时，它的业绩也超出了分析师预期，这让它的股价在盘后一度涨超20%。截至9月10日美股收盘，Affirm报123.7美元/股，涨幅升高至34.37%，市值达到327.92亿元。

不过，Affirm要面临的问题仍然值得投资者重视。

B端增长乏力？

第四财季，Affirm总营收2.618亿美元，同比增长71%；净亏损1.282亿美元，而去年同期盈利3481.3万美元；整个2021财年中，Affirm的营收为8.705亿美元，同比增长71%，净亏损则为4.309亿美元，相较去年的1.126亿美元增加了282%。

Affirm的营收几乎全部源自它的在线购物分期贷款业务，因此，它也常被国内投资人拿来和花呗相对比。而在它的营收大盘中，网络总收入——包括虚拟卡网络收入和来自商户的网络收入——占据了半壁江山。第四财季中，Affirm的商户网络收入达到8865万美元，同比增长4%；虚拟卡网络收入同比增长613%，达到1926万美元；全财年商户网络收入为3.8亿美元，同比增长48%，虚拟卡网络收入则为4985.1万美元，同比增长158%。

对于Affirm来说，B端收入是非常重要的一部分，但从财报中也能够看出，该项收入的增长速率已经开始降低，要知道，2020财年Affirm的商户网络收入增速接近94%。而且，商户网络收入增速的下降似乎也与Affirm快速增长的合作商户总量相悖——第四财季，这一数据增长了412%，达到2.9万家，其中还包括数千家新整合的Shopify商户。

究其原因，这可能与Affirm最大客户Peloton的窘境有关。

今年以来，这家家庭健身公司显先是被曝出旗下跑步机产品存在安全事故，随后又被美国消费品安全委员会（CPSC）点名警告。舆论压力之下，Peloton在今年5月宣布召回涉事跑步机产品，但即便如此，它的营收还是受到影响，环比下降25.8%。

Peloton的产品以单价昂贵著称，这促使它早早就找上了Affirm进行合作。通过超长分期付款策略，Peloton收获了难以想象的成功，它也就顺势成为了后者最大的客户之一。从今年早些时候披露的招股书来看，Affirm 2020财年28%的GMV都来自Peloton。

既然最大客户遭遇了营收下降的糟心事，作为BNPL服务商的Affirm自然也逃不过。在财报中，Affirm还特意提及了Peloton为公司GMV带来的损失（全年GMV 83亿美元，增长79%，不包括Peloton的情况下增长幅度则达到91%），同时Affirm还做出预期，称2022财年中“总GMV和来自Peloton的收入将有所放缓”。

C端顺势狂奔

与正处于增长泥潭中的B端收入相比，Affirm的C端收入却一路飙升。除开前文提到过的虚拟卡网络收入外，它的利息收入、贷款销售收益和服务收入均实现了不小增长，同比增幅分别为111%、267%和60%，所创造收入则分别为1.04亿元、4258.2万美元和748.4万美元。这一趋势若持续下去，C端收入取代B端成为Affirm的顶梁柱，只是迟早的事。

实际上，如此盛况与当下正处于崛起阶段的BNPL产业脱不开干系。

在BNPL尚未普及前，信用卡是海外消费者付款的首要选择之一，但后者一路发展至今，所暴露出的各种弊端，例如盗刷、高额利息，以及严苛且复杂的还款条件，也令消费者们越来越厌烦它，尤其是不受Z世代喜欢。而BNPL又有着信用卡无法比拟的优点，例如更灵活的还款宽限期，并不高的逾期费用等。

不过，它最吸引人的一点还是它便捷的支付流程——即使国外有着亚马逊这样的大型电商平台，依旧有很多商家因为无法忍受抽佣而选择自建独立站，这让购物流程变得无比麻烦，因为消费者每一次下单都需要重新填写详细支付信息。在不同国家，也会出现支付方式不同而导致的乌龙事件，它们都在慢慢消磨年轻人对传统支付手段的耐心。

但BNPL出现后，一切都不同了，用户只需要填写一次信息，服务商就能够记住全部资料，之后无论去哪家独立站购物，都只需要一次点击就能完成整个流程。这不仅便利了消费者，还能够让商家的转化率出现肉眼可见的提升。根据SimilarWeb对美国头部时尚服饰网站的调查来看，提供BNPL的网站转化率为4.5%，而未提供这一方式的网站转化率仅为2.4%。

正因如此，BNPL才出现了极为快速的增长，并且未来仍有很大发展空间。按照美银发布的统计报告来看，到2025年，包括Affirm在内的BNPL应用总收入将增长10-15倍，处理交易额也将达到6500亿-1万亿美元之多。

BNPL赛道强敌众多，Affirm该如何迎战？

对于Affirm来说，行业的火热算是有利有弊，增长空间巨大固然是一方面，但需要注意的是，它并非行业内的第一名——在它前方，还站着Klarna和Afterpay两大强敌。此外，支付巨头们对于这一细分领域的蚕食同样值得Affirm警惕。

今年8月，美国金融科技巨头Square宣布将以一次全股票交易收购Afterpay，这次收购案的价值将高达290亿美元，同时它也是Square迄今为止最大的一笔收购计划。Square首席执行官杰克·多尔西（Jack Dorsey）表示，收购将在2022年第一季度完成。

在全球金融科技赛道上，Square是仅次于Paypal的头部企业，而它似乎是铁了心要进军BNPL市场。在一份声明中Square表示，计划将Afterpay整合进其现有的业务部门中，用户能够直接在Square的App中使用先买后付以及分期等功能，而不是依赖信用卡。

作为全球最大的支付服务商，Paypal当然也不会坐视对手分走这块蛋糕。就在Affirm发布财报的前两天，PayPal宣布收购日本BNPL初创公司Paidy，收购价格为27亿美元，若是不出意外，这笔交易将于今年第四季度完成。

在玩家陡然增多的BNPL赛道上，参赛者们的资金充裕程度会变的相当重要，毕竟，BNPL模式决定了公司必须及时将所有款项汇给商家，而来自消费者的回款则很有可能长达六周，若是将违约人数考虑进去，这一期限甚至会更久。

在当下的BNPL三大初创公司中，Affirm的资金实力只能屈居末尾——从2020年1月到今年6月30日，它仅完成了G轮以及IPO两轮融资，金额共计19亿美元。相比之下，Klarna同期融资高达六轮，总金额超过24.9亿美元，估值则超过456亿美元；Afterpay的单独融资金额虽然较少，但若是考虑到它已被Square收购的事实，其竞争力或许要比前二者更强。

如此，Affirm能做的最好应对措施就是加强营销能力，尤其是争取Z世代的关注，在这方面，它实际上是占据一定优势的。根据The Business of Business的一篇文章来看，Affirm在推特上的受关注程度排名第二，仅次于Klarna。

通过吸引年轻人的注意力，Affirm不仅能够以此为筹码拉到更多合作商家，对自身未来可能会组建的生态体系也大有助益。长此以往，Affirm可以进一步提高营收多样性，进而补足其B端收入增速减缓所带来的问题，顺便还能摘掉过于依赖大客户的帽子。总而言之，即使面前强敌众多，Affirm仍然有机会杀出一条血路，至于最终结局如何，就交由时间来验证。