卖出业内销量最高的本子后,他说发行没那么简单

剧本空间

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· 8月5日

想玩的东西等不及别人,只能自己先做。

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卖出业内销量最高的本子后,他说发行没那么简单

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文丨剧本空间

身边人常调侃:东邪发行过业内销量最高的本子。

它不是剧本,而是一本学生证大小的小册子,一种剧本打卡手册。店家等游戏结束后,发给客人剧本打卡,用得好还能引导客人储值、好评、朋友圈分享。

这是东邪和团队发行的第一款产品。一般剧本,销量破万便算顶尖。他们的打卡手册,销量轻轻松松突破10万,而且还在不断上涨。

从发行打卡手册起步,东邪结识了大量店家,其中不少顺理成章变成自家实景剧本的顾客。如今,东邪自己创作和发行的首个桌面本刚开始预售,一些店家便已抢先购买。这种信任,既来自于店家对东邪的了解,也来自于打卡手册和实景本带来的口碑。

以剧本周边积累人脉,以实景剧本确立特色,最终向其他类型剧本进军,东邪的发行经历,或许能为有志于此的新人提供某种借鉴。

曲折入行

30岁的东邪是东北人,身材高大,眼里透着对游戏的热爱。9年前在青岛读完大学后,他就留在了青岛。据他说,主要原因之一是觉得这座城市“真像样”,和老家哈尔滨一年上下60多度的温差相比,青岛简直就是一座春城。

毕业后,他在大众点评做过商务扩展,由此接触到桌游行业,不久后便成立自家游戏馆,主营密室逃脱和一些桌游。

从2015年成立好玩工厂第一家游戏馆起,他们做过撕名牌、抓僵尸、打地鼠、狼人杀等30余种游戏。剧本杀刚从国外进入,还叫“谋杀之谜”时,东邪的游戏馆就已开始提供类似游戏。

当时行业尚无发行概念,作为店家的东邪,除了直接采用国外成熟剧本,也会直接联系作者创作剧本,然后根据内容在店铺内搭建实景。

他和团队也没有沉浸本、演绎本概念,费心搭建实景只是觉得要给玩家提供更好游戏体验。

2016年后,随着《明星大侦探》在芒果TV上线,“谋杀之谜”成功破圈,越来越多人开始了解到这种类似“推理桌游版密室逃”的剧本杀游戏,行业展会逐渐出现。

东邪回忆中,最初展会还像漫展一样在会展中心等场所举办。现场一片混乱,嗡嗡乱响,大家根本开不了本。会场只是店家摆摊地方,玩本则要到各本地发行的剧本店。

当时,东邪和团队以店家形式混迹各大展会,偶尔也会在会上卖周边,其中主打产品便是密探证。

这款类似剧本集邮手册的小本子,售价只有2.2元,可以记录10到20个案件,打卡方式可以盖章,也可以贴纸,许多女玩家对这个小册子爱不释手。有的店家还会结合手册搞活动,例如打满10个剧本送个小礼品,或者直接免单。

小册子很受展会店家欢迎,一些小店家一买就是百册起步。这是东邪参与发行的第一个“本子”。

此后,有从展会到好玩工厂门店玩本的店主询问东邪,店铺里的实景本买不买?东邪觉得是个机会,将店里本子整理精修了下,开始发行实景本。

当时,市面上实景本授权费多在五六万,搭建实景又要花费10万元左右。而好玩工厂的实景本,走小成本路线,搭一个实景成本只有3万元左右,店家一个旺季就能收回成本。

因贴合店家需求,好玩工厂的本子,最多时能卖到三十多个城市。

经过摸索,东邪给自家实景本定了几个原则。例如玩本时长必须控制在3小时左右,这样可以保证店家的翻台率,尽快覆盖店家实景成本。此外,他往往将玩家人数做成浮动值,给店家提供一定灵活性。

时至今日,东邪已经累计发行了9个实景本,但他们的发行方式有些另类。翻开他的朋友圈,最常见是各种打卡手册和游戏周边广告,以及一些帮助店家改善服务的小工具,比如密探证、MVP证书等,剧本信息反而不多见。

在东邪看来,这些小工具与剧本相比,更容易吸引店家点入,也更容易将店家转化为剧本买家。

繁琐发行

在东邪眼中,发行是一个颇为考验综合能力的工作,与产业链各个环节都要打交道。绝不是某些人想的,在朋友圈里打打广告,本子就轻松卖出去了。

在他看来,如果将剧本杀作品比作一部电影,监制相当于编剧,发行就是它的出版公司,而DM便相当于导演。很多时候,东邪往往身兼监制和发行两职于一身。

他每天都能收到新作者询问,但其中真正能交出作品的不到两成。有8成左右的作者都是雷声大雨点小,最后什么都没留下。

对发行来说,拿到作品仅仅是工作开始。很多作者都是半路出家,写作是一味追求文笔华丽,而忽视了剧本的游戏性。

发行往往要花费大量精力,将作者的文学作品改编成游戏产品。他打了个比方:作者写的可能是一本书,把书改编成电视剧前,需要编剧把书改编成脚本,保证对白流畅。发行要做的,就是保证玩家游戏体验。

除了文字改编,发行还要负责为剧本提供配套道具。或者是实物,或者是淘宝链接。而作为实景本发行,东邪和团队的一项重要工作,便是帮店家做平面规划。

许多店家冲着好玩工厂剧本的小成本主题而来。如果要店家自己请设计,找装修队,不仅成本高,还容易被骗。

为此,东邪每卖出一个本,都要根据店家实际做好相应平面规划,生成预览图和清单,让店家按图索骥。

这项工作需要玩家提供原始平面图,并且标注好房间大小,门窗具体位置。几年间,东邪见过各种奇奇怪怪的平面图。有次,他遇到个女店主实在不会画图。双方只能打开视频,东邪手把手教女店主测量房子大小,门窗具体位置。

装修之外,宣发,教店家如何开本,如何处理遇到的问题,都属于发行工作范围。业内也有一些发行,不管作者剧本质量,就直接开卖,东邪认为这是一种不负责任的行为。

在他看来,很多作者都是玩笔杆子的,对剧本之外的东西缺乏了解,发行的工作就是帮作者处理好这些问题。“现在作者和发行的比例一般是三七分,作者本身拿了小头,能给你供上稿子,就是他的本分了。”

作为一家小发行,东邪和他的团队对小黑探等平台颇为重视。这些平台起到类似淘宝的作用,给店家一个市场,让他们可以挑逛自己需要的东西。对店家来说,在商场买到的东西,往往比在街边买到的东西要更有保障。

在满是陌生人的剧本杀行业,这样的平台自有其存在价值。首次合作的店家,担心付款之后卖家不发货,通过平台购买可以避免被骗。

平台的存在,也为新入行的发行提供了帮助,新发行即便对行业一无所知,也可以先将本子先在几个平台上架。

职业与爱好

今年7月的青岛大航海展会上,东邪和团队首次以发行身份参加,并带上了自己首个身兼作者与发行的剧本《欺诈游戏布局者》。

他在剧本中加入了有奇葩说辩论赛和欺诈游戏的机制玩法。其中辩论赛环节,源于他对《奇葩说》的热爱,以及对现在某些剧本的不满。

“玩的本子多了,有时候都不知道这本剧本想表达什么。”作为一个“伪文艺青年”,他固执地认为文化作品总是应该传递某些东西。因此,他精心挑选辩题,并将辩论环节放到了第一幕。

令他惊喜的是,展会现场的反馈都还不错。展会地点在酒店3到8层,分给东邪的房间在第三层角落,楼层的灯也坏了。

但第一天展会大集就在他们楼层,店家玩本时,辩论时发出的争吵声吸引了大批OB围观。许多店家为了一个观点争得面红耳赤。有店家跟他反映,辩论赛后可能玩不动了,嗓子喊哑,身上也没劲了。

可惜的是,除了第一天房间里较为热闹,之后几天受限于房间所在位置,他们没能吸引到更多OB。

展会期间,《欺诈游戏》连开9车,场次算是达到了上限,但每场吸引的围观店家太少。东邪暗自反省,下次再参加展会,一定要提前和主办方打好招呼,千万别被安排在犄角旮旯了。

尽管展会效果有限,但凭借这些年发行密探证和实景本积累的店家,他们在其他渠道的预售成绩还算可以。“很多老店家觉得我们小册子挺好,看我们出本子也来捧个场。”

对知名工作室来说,店家可能会因为他们之前的成绩,直接决定购买其发行的新本。中小发行显然没有这样的优势,只能依靠质量出圈。而要实现这点,第一批店家的口碑和反馈至关重要。

东邪对自家剧本的质量有信心,相信随着第一批预售玩家拿到本子,肯定会向身边人推荐。

这种信心,来自于他多年的从业经验,更来自于他对行业的热爱。直到今天,周末空闲时他依然会到店铺里和玩家一起打本。一方面可以了解玩家需求,另一方面可以给玩家带来更好游戏体验。

他是一个爱玩的人,用他的话说,之所以进入这行,也是因为“想玩的东西等不及别人给我做了,所以我只能自己搞一发”。

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