剧本杀店长口述:不只是「剧本」的搬运工

蓝洞商业

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· 6月7日

质疑声开始出现,这个被视为开店成本低、财务回报快的商业模式依然是一门诱人的生意。

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剧本杀店长口述:不只是「剧本」的搬运工

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图片来源@unsplash

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文丨蓝洞商业,作者丨钱馨瑶

剧本杀的开店潮还在继续。

虽然就在不久前,“4月剧本杀门店倒闭数量翻倍”的话题曾经登上微博热搜,4月份闲鱼平台上以“倒闭”为由转卖剧本、道具、门店桌椅的发帖较上月增加了110%。

但是,这个被视为开店成本低、财务回报快的商业模式依然是一门诱人的生意。

“白日梦想社”主理人木可告诉「蓝洞商业」,一定会有更多的人进圈,但很快就会被洗牌掉。

到底是年轻人的消费宝藏?还是一场等待收割的游戏?为此,「蓝洞商业」采访了两位剧本杀店主,聊一聊剧本杀。

“剧本是骨架,那店铺装修就是皮肤。”

木可,“白日梦想社”主理人,90后

2017年,我在吉林长春开了第一家剧本杀店,因为店里的剧本都是盗版,所以没什么成本。并不是我想买盗版,而是不知道去哪里买正版。

那时候,50块钱就能买200本剧本;也有价格比较高的盗版剧本,150快钱可以买70本,区别是线索卡做得比较好,剧本逻辑没有太大问题。

如果当时的我做正版剧本,应该也活不下去。身边开店的人都在用盗版剧本,我也没有必要在剧本上投入资金。

直到2018年,国内剧本杀作者和发行公司逐渐增多,开始有了剧本展会。当有途径购买正版剧本的时候,我是第一批转型成为正版剧本杀的店家。长春店的70万投资里面,有10万用在剧本投入,在那时候算是比较高的投入了。

2021年年初,我在北京朝阳区高碑店的“白日梦想社”开业。

与长春店不同,北京店有投资人,我只是作为主理人负责管理。之所以选在这里,是因为有合作关系所以店租便宜,相比市场价18-19万的房租,我的租金只有15万,而这一片的剧本杀店有70多家。

我很清楚,如果我依然买盗版本,用特别低的价格吸引客户,我的客户就永远只会玩盗版本。店家对剧本的态度,直接决定了客群的质量。

当我开始买正版剧本,认真做店面装潢,做员工培训的时候,来我店的客群就从最开始人均消费50元变成了150元。

我发现剧本杀客群分很多层,有些人只愿意花19.9,也有人愿意花三、五百,他们玩到的东西会很不一样。花19.9的顾客纯粹是想花钱在这个地方待四个小时;但愿意花三百块钱的玩家是为了玩剧本、体验人生的。

虽然客单价提高到200元比之前赚的更多,但对店铺的要求也更高。店家要让顾客觉得钱花得值,否则就是欺客嘛。所以,当接待愿意花两百块钱的玩家时,我就会思考能给他们带来什么?

首先,是剧本。剧本杀展会一个月会举办三到四场,甚至更多。每次展会都会推出将近一两百个新本,排除掉重叠的剧本,一个月就能有七八百本新剧本,在里面挑出好的剧本太难了。

城限本,展现的是剧本杀店的实力,但盈利点却在盒装本上。所以,我会直接购买口碑不错的盒装剧本。城限本主要来自展会,我会亲自测试,还要进行彩排、修改、压货,最后在合理的时间节点或是遇到合适的客群时推出剧本。城限本不仅人力、物力、投资的成本大,还有2-3个月的测本时间。

经历了一段时间发展的剧本杀,已经不再是一个纯粹的逻辑游戏。

早期的剧本杀就是一个简单的故事:这个地方死了一个人,五六个人当中有一个是凶手,这件事是谁做的?但是现在,这个人死得越来越离奇,死的人数越来越多,凶手藏匿的手法越来越多。

即便如此,很多玩家在玩了七、八十个剧本之后还是会觉得没什么劲。剧本杀创作该写的都写完了,直到去年《年轮》的出现。

可以说,硬核本始于《窗女》(《窗边的女人》),忠于《年轮》。《年轮》在故事的最后,通过加入一段录音达到情感沉浸效果,而成为情感沉浸本。

当初的《窗女》是根据南大碎尸案改编的,无论从哪个玩家视角推理这个故事都说得通,硬在剧本经得起推敲,同时也让玩家觉得剧本杀不光是讨论“杀”这个问题,还能注意到“剧本”两个字。他们想要在这个剧本中体验一段全新的人生。

我们店的《明镜高悬》也特别有意思。剧本杀最有魅力的地方就是看上去很难,但可以通过线索推理出来。我们在前半部分加入了两段非常大的演绎,把线索巧妙的隐藏在剧本中。虽然这个剧本很欢乐,但玩到最后是非常沉重的。

眼下的问题是,圆桌型剧本杀的受众面变得越来越小,店家的开本成本逐渐上升。玩家不仅对剧本内容有要求,还需要DM(主持人)有控场能力,更需要DM靠演绎控制整个场次的氛围。而且随着演绎本逐渐增多,NPC职业也出现了。

除了之外,还需要在剧本内容以外的部分下功夫,比如道具,装潢等,如果剧本是骨架,那店铺装修就是皮肤。一个门店装修怎么样?客人一坐进来就能体验到。装修上用不用心,客人是有感知的。有的店里的摆件不光是工艺品,还有古董。

在玩家还没开始玩剧本的时候,最好的体验就是装修,再加上好的演绎,都是快速吸引新客的方式。装潢好,客人也会拍下来;演绎好,客人会录下来。如果他们发到大众点评上,对于新客来说,都是很直观的评价。

这也是我为什么投入更多成本做DM培训、演绎、升级装潢等,其实都是一步一步逼着你往前走的。

事实上,我没想把“白日梦想社”做成服务平台,它更像是一个舞台,这里需要玩家与店家的相互尊重。

行业里也有客户需要剧本杀店提供吃的、喝的,DM要长得帅,服务员要长得漂亮,但我更希望客户把注意力放在剧本杀这件事情本身上。

我想做出个性,只有足够个性才能在这个圈子里立足。

“圈子很大,供你店的还是老玩家。”

富贵,“热爱推理剧本社”店长,80后

10个人的《拆迁》本子对我来说是个大活儿,一场下来将近1000块,我觉得这活超好。

可是到了晚上,9个人都在店里等第10个人。等了一个半小时之后,就开始有人说不等了。然后,这车就散了。

北京节奏太快,不好拼车。

这就是店家面临的一个问题,如果人都凑不齐,下回顾客就不愿意来了。不开场就保证不了收入,所以店家需要认识很多能来补位的人,不管是托儿还是工作人员,每个店都要有能随叫随到的人。

如果有人临时下车,就得找一个半价或者免费的人来补上。比如一个人玩一场100块,少一个人变成500块,给DM支出150块,剩下的就是收入。如果一个新客是通过朋友介绍来的,我还要偷偷给他朋友提成,这是业内不成文的规矩。

我每天都在回复微信,认识的人越来越多,但基本上都是无效沟通,很少有微信说“哥,我今天有六个人去玩。”都是我在挨个问,“你晚上来不来?”

剧本杀玩一场要4到5个小时,一个房间一晚上最多就一场。

在望京工作的人虽然有钱,但是下班特别晚。七点半到八点下班,玩四个小时就十二点了。一个房间一天基本就一场,而且玩家很累,让他们坐下来动脑子的热情已经不高了,我们的存在就是满足他们周末玩个剧本,是一种交友形式。

店里基本就我一个人,还有四个兼职DM,加上女朋友周末来帮忙。我想找全职DM也不太好找,全职DM的薪资结构是底薪加提,3000多底薪加上每场100到200不等的带场提成,最后能拿到6000到7000元,一个好的DM能达到7000到10000元的工资。

但是,望京剧本杀店工作日基本没什么人,雇一个全职DM不划算。而且全职DM也不一定干得长久,这个行业流动性很大,他们干一段时间发现这个店太好赚了,就会自己干了。好多店新开的店都是圈内人,不是玩家就是DM。

我现在的店最大的问题是,成长性不太高。当时做剧本杀时没想做演绎本,想着做盒装本的人不太多,而且我没有固定的全职NPC排练演绎本,担心做不起来。

2021年年初在望京开店,租的房子是什么格局,只能沿用这个格局,三间房加一个客厅。

之后,我准备在北京的南城做个高端店。首先得有别的店没有的城限本,要对这个本子有自己的理解。现在的玩家比较喜欢演绎本,这个肯定要上。然后要找一个不错的店面,还要考虑房间布置,演绎本对灯光有要求,不能就是一盏白炽灯。

剧本杀难做,但也好做。如果做得好,名气在圈里传得很快,好多玩家会慕名而来。

我的店的定价不到100元,周五,周六、周日三天每人98元,周一到周四是每人78元。定价就是筛选顾客的过程,因为定价低而来的顾客一定是对价格敏感的人。他们比较在意服务,是不是提供水,零食什么的。

我家的店在大众点评上有一个4.5分的评价,“剧本不错,7个人花了600多块钱才上了两次零食。”

虽然剧本杀的圈子在变大,接触的人也慢慢变多,但给你交钱的,供着你店的还是老玩家。

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