时代天使抢跑“正畸第一股”,国内口腔健康战事迈入下半场

有牛财经

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· 6月4日

在广阔的口腔正畸赛道上,时代天使并非唯一的宠儿——如何借助自身优势,翻过隐适美这座大山?这或许值得上市后的时代天使思考一番。

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时代天使抢跑“正畸第一股”,国内口腔健康战事迈入下半场

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图片来源@视觉中国

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文 | 有牛财经

挂着“中国正畸第一股”的名头,时代天使离资本市场越来越近了——根据IPO早知道消息,时代天使已经于6月3日启动招股,预计于8日结束;此外,它还计划在6月16日正式登陆港交所,股票代码为“6699”,高盛、中金公司为联席保荐人。

就和大部分具备高成长性、高确定性的公司一样,时代天使引来了股民们的疯狂追捧。根据华盛通数据显示,截至6月4日9时10分,时代天使招股获认购达682倍之多,孖展资金总额为1986.12亿港元,远远超出其2.91亿元的预期集资额。

当然,在广阔的口腔正畸赛道上,时代天使并非唯一的宠儿——如何借助自身优势,翻过隐适美这座大山?这或许值得上市后的时代天使思考一番。同时,国内口腔行业依旧存在着数重问题,若时代天使真有竞争行业第一的决心,那么解决这些问题同样是它该考虑的事情。

从年年亏损到盈利破亿,时代天使是如何涅槃重生的?

单从时代天使的业绩来看,它所从事的口腔正畸业务毫无疑问是一门极为赚钱的生意。

招股书显示,2018、2019和2020年,时代天使的营收分别为4.88亿元、6.46亿元和8.17亿元,净利润分别为5818.6万元、6766.5万元和1.51亿元。值得注意的是,时代天使的毛利率在一众上市公司中算是相当高的那批,其三年毛利率分别为63.8%、64.6%和70.4%,甚至超过了贵州茅台和农夫山泉等消费品巨头。

然而,口腔正畸同样是门难做的生意。虽然时代天使早在2003年就买断了当时极为先进的无托槽隐形矫正技术,但因为这项技术涉及口腔正畸学、计算机科学、生物力学、3D打印、材料学等多个技术领域,再加上当时国内对隐形矫正的可靠性不了解,时代天使在将其市场化的过程中遇到了不小阻力——即便它持有相关牌照,客户依旧偏爱老式的托槽正畸技术。

由于市场不信任和巨大的资金开销,在成功晋级行业头牌前,时代天使几乎一直走在生死线上,拿了投资人数千万美元后仍然不断亏损,是它在2015年前的常态。最终,深陷泥潭中的时代天使被松柏投资以6394万美元的价格全资收购。

幸运的是,松柏投资是个明白时代天使价值的股东,而且它也有意以其技术为基点进入更广阔的口腔赛道。从时代天使招股书中,我们可以看到松柏投资在口腔领域的全产业布局——在上游,有时代天使、Purgo、爱尔创、美迪特等提供新产品;在中游,轻松牙医、松柏牙科是它辅助医生的利器;在下游,它则通过摩尔齿科等医院直接触达消费者。

有着这样一家资金雄厚且认可自身价值的股东,时代天使未来可以专注于打造正畸产品,深耕技术领域。而这无疑能让它在和最大对手——隐适美的竞争中取得一定优势。

谁是时代天使最强大的对手?

就如上文所说,在国内广阔的口腔正畸赛道上,时代天使绝不是唯一的霸主——进入国内十数年的隐形矫正器品牌“隐适美”(Invisalign),就是时代天使最有力的竞争对手。

查阅公开资料可知,隐适美的背后是一家专注于隐形正畸的医疗设备公司,其名为爱齐科技(Align Technology)。它成立于1997年,并于2001年在纳斯达克上市。在全球市场深耕六年后,爱齐科技成立了隐适美亚太地区分销商,并于2011年正式进入中国市场。

彼时,时代天使和另一家国产隐形正畸品牌“正雅”还在卖力地向客户普及隐形正畸的重要性和可靠性,尽管隐适美和它们做着相同的事情,但它背后有着一家实力雄厚的上市公司,这是两家创业公司远远不及的。正是因为宝贵的先发优势,即使面对如今同样背靠大佬的时代天使,隐适美仍然占据了国内隐形正畸市场的41%,与前者相比仅有0.4%之差。

既然有着如此深厚的基础,爱齐科技自然没有将市场拱手让给时代天使的打算。在2019年年报中艾利科技表示,隐适美销量的增加主要归功于EMEA(欧洲、中东及非洲)和APAC(亚太)地区的销量增长,并且随着隐适美对这些区域的持续投资,销量还会继续增长。

“中国是爱齐科技全球唯一一个同时拥有设计、生产、销售和培训团队的国家,我们将坚持把全球创新和本土化服务相结合。”爱齐科技中国区副总裁Casline Chu表示。

那么,时代天使又是否能够反超强大的隐适美呢?

时代天使VS隐适美,谁会成为下半场的中国正畸之王?

从品牌性质来看,时代天使的国产基因就是它面对外资对手时最大的优势——比起隐适美,它更适应中国市场的发展环境,对国内患者情况和医生资源更为了解。如果二者都对国内广阔的下沉市场有兴趣,那么时代天使的国产基因将会使它在竞争中如鱼得水。

众所周知,隐适美的营销力度向来巨大,认为通过广告等措施影响消费者选择比起靠医生推荐来的更有效。长时间的品牌营销为它建立了良好的口碑,也使它能够坐收高溢价。纵观目前市场上的隐形正畸产品价格,隐适美的打包价多在4万元左右。

针对这一点,时代天使采用的战略则是价格——在市场上,时代天使矫正器相关解决方案的价格通常会比隐适美低上1-2万元。从招股书来看,时代天使标准版、冠军版、儿童版三款产品2020年的建议零售价分别为3.2万元、4万元、2.6万元。对于一些经济能力不甚理想的消费者来说,时代天使的低价产品显得非常有竞争力。

不过,隐适美目前也正在推出一系列价格没那么高的产品,例如其去年4月上市的Moderate中度套装,这款产品覆盖从青少年到老年的不同年龄用户,价格处于适中水平。当隐适美开始“下沉”,时代天使的低价战略还能持续多久的确是个问题。

不过,时代天使也借助大量合作医生打造了属于自己的护城河。招股书显示,2018、2019和2020年,时代天使所服务的牙科医生数量分别为11500位、15800位和19900位。可以想见,只要合作的医生够多,时代天使的隐形矫治系统就能够积累更多的正畸样本量,进而改进后台正畸设计能力,同时改善医生和患者双方的体验。

4亿潜在患者组成的正畸“蛋糕”,好啃吗?

除了隐适美之外,时代天使还要面对多名后来者的竞争。

2021年3月30日,数字化牙科研发和医疗服务公司“微云人工智能”就宣布完成1亿元新一轮融资,其股东名单中包括分众传媒、沸点资本等。据公开消息显示,这家初创公司拥有自建的无人化智能工厂,提供牙科全系解决方案。截至2021年2月,微云已与全国超过2万家医疗机构达成合作关系,其创始人刘鹏透露,公司2020年营收已突破亿元。

更早之前,“元气美牙”和“美立刻”这两家初创公司也获得了IDG资本、真格基金、中信资本等知名机构的关注。其中,元气美牙瞄准年轻人消费习惯,推出比一般市场单价更加便宜的整牙产品;美立刻则以自身的全职医生和三级医学服务体系闻名。

时代天使要面对的另一重困难则是尚待开发的市场——这虽然是它讨投资者喜欢的一点(未开拓市场大就意味着有更大的发展空间),但开拓这些市场依旧需要时代天使费上一番力气。

根据《中国正畸消费者白皮书》数据显示,中国足足有3.78亿人是潜在的牙齿畸形患者,2019年里却只有不到300万人进行了治疗。而在这微不足道的300万人里,采用隐形矫治器治疗的患者更是仅有10.5%。相比之下,美国2020年接受牙齿畸形矫正的患者为450万人,其中采用隐形矫治器治疗的患者占比33.1%。

一位正畸行业从业者接受媒体采访时曾表示,目前国内消费者口腔健康意识往往薄弱,哪怕经历牙疼、出血等症状,一般买点中草药牙膏或者止痛药就过去了,并没有去整牙的意愿。即使消费者被龅牙、牙齿不齐等颜值上的因素逼到去寻找出路,那普遍上万的价格也很难吸引他们买账。总的来说,要想继续在这条赛道上跑下去,时代天使还需要继续教育市场才行。

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