真实剧本杀创业故事:投入百万、打架抢剧本、陪客人玩通宵

连线Insight

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· 6月2日

改剧本,陪通宵,养DM,开店容易守店难。

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真实剧本杀创业故事:投入百万、打架抢剧本、陪客人玩通宵

00:00 20:29

文 | 连线Insight,作者 | 周晓奇,编辑 | 子夜

剧情已经结束良久,马思玥手里的纸巾还是一张又一张被沁湿,她没办法控制自己的眼泪。 

身边的同伴也没好到哪里去,一个个不是摊在椅子上神游,就是在低声抽泣。 

我在剧本中,经历了另一个人的人生,看到了另一种世界的角度和风景,但这个剧本中角色的人生经历,和我的部分经历如此相似,让我对父母、朋友的遗憾、亏欠的情绪,一下子涌上心头,眼泪也就无法控制了。”马思玥向连线Insight说。 

作为一个剧本杀玩家,马思玥热衷于从各个剧本中体验不同角色的人生,这让她感受到了另一个世界。也正是因为喜欢玩剧本杀,马思玥在2020年底在湖北襄阳开了一家线下剧本杀店,将自己的爱好变成了工作。 

据美团统计,截至2020年底,全国剧本杀相关实体店已突破30000家。在产业分布层面,以剧本杀、密室逃脱为代表的沉浸式业态目前也从一线城市下沉至二三线城市,并且有进一步下沉趋势。 

剧本杀,正在成为年轻人偏好的线下潮流娱乐方式。 

据艾媒咨询的分析数据,在2021上半年中国消费者偏好的线下潮流娱乐方式中,剧本杀以36.1%排名第三,仅次于看电影(38.3%)和运动健身(36.4%)。同时,在艾媒数据2021年3月调研数据显示,主要的剧本杀用户年龄为26到40岁,贡献了超过75%的玩家占比。 

消费者线下娱乐方式,图源招商证券

正是因为剧本杀的火热,吸引了众多创业者入局剧本杀。 

从连线Insight采访的多位线下剧本杀创业者来看,很多创业者开设剧本杀实体店前,基本都是资深剧本杀玩家,对剧本杀有充分的了解以及热爱,同时工作多年,有一定的积蓄,足以承担前期开店成本。 

北京持梦剧本推理剧场主理人柒哥告诉连线Insight,投资开设一家实体剧本杀门店,主要花费在房租、装修、采购剧本和人员成本等方面。 

剧本是一家线下剧本杀店的核心。“为了抢购一个好剧本,在展会上时常出现打架抢剧本的场景,我都看习惯了。”柒哥表示。 

剧本展会现场,图源受访者 

尽管国内行业剧本杀蓬勃生长,但作为近两年才发展起来的新兴行业,当前剧本的产量与质量参差不齐,这也就导致在剧本杀展会上,各大城市的剧本杀创业者会为了一个好剧本互相“厮杀”。 

线下剧本杀门店,除了需要抢到好剧本,还要培养优秀的DM(游戏主持人)。一个优秀的DM,甚至能通过个人能力,将一个二流剧本,为玩家带去一流的游戏体验。 

从当前情况来看,要想开好一家线下剧本杀门店,店家既需要具备挑选优质剧本的能力,还要有能力培养足够专业的DM。 

从三国杀、狼人杀,再到如今的剧本杀,线下潮流娱乐方式经历了多轮更迭。没有人能预知剧本杀能火多久?会不会被另一种新型娱乐方式替代?对玩家和创业者来说,他们只会选择当下最流行的娱乐消遣方式。 

这个答案,无疑是剧本杀。 

从玩家到创业者,投资百万一年回本

单调、乏味、疲倦,刚毕业就进入国企工作的柒哥,仿佛一眼看到了几十年后的枯燥生活。

“没有可以交流的人,他们的交流我不感兴趣,我的话题他们听不懂,仿佛是两个世界的人。”柒哥无奈道。 

每天两点一线,仿佛脱离社会的柒哥,开始有事没事就找朋友聊天诉苦。恰巧,当时他的朋友们在玩一种叫剧本杀的游戏,这种六七个人共同参与的游戏,正好解决了柒哥无社交的困境。 

在朋友们的带动下,柒哥逐渐成了线下剧本杀游戏的常客,几乎玩遍了整个北京城的剧本杀店。正是从这时开始,柒哥的脑海中不定时浮现出自己开一家剧本杀店的念头。 

一边是枯燥的事业单位生活,另一边是喜爱的生活节奏。没有过多犹豫,2020年8月,柒哥在家人的支持下开设了自己的线下剧本杀店。 

柒哥开设的剧本杀店,图源受访者 

就在柒哥果断入局线下剧本杀时,远在湖北襄阳的马思玥却陷入了纠结中。 

同样热衷剧本杀游戏的马思玥,也想拥有一家属于自己的线下剧本杀店。为此,她特地咨询了关系比较好的剧本杀店老板。 

“千万别觉得开一家剧本杀店很容易,表面上好像是和客人一起玩游戏,但背后每天的房租水电、采买剧本等运营管理太累人了,你一个女孩子真受不了的。”剧本杀店老板如此劝告马思玥。 

一时间,马思玥被老板的告诫劝退了。 

不同于马思玥的犹豫再三,柒哥快速选定了门店地址。他的选址逻辑是,北京虽然遍地是剧本杀店,但西边相比东边优质剧本杀店的比例较低,如果在西边开设一家优质的剧本杀店,有机会抢下原先“长途跋涉”去东边的玩家。 

“我们也考虑到聚集效应,可能大家知道东边剧本杀店多就都跑去东边了。但北京太大了,从西边打车去东边都要花近100元,只要我店里剧本质量足够优质,演艺效果也过关,玩家其实更愿意选择较近的门店。”柒哥向连线Insight表示。 

说干就干,柒哥很快在北京西二环附近租下了一个300多平方的门店。据连线Insight现场观察,这家剧本杀门店位于某个小区楼下,地处非闹市区,离中央音乐学院相隔仅3公里。 

虽然门店面积仅有300平米,但共开辟了7个风格迥异的房间,包括中式、日系、现代等多个场景。为此在房租、装修这项支出上,他就花费了60万左右。

剧本杀游戏房间,图源受访者 

“另外的一项重要支出就是采购剧本了,除非对一个剧本特别喜欢,同一个玩家一般不会二次体验一个剧本,所以需要不断更新采购剧本,我开店就花了20万买剧本。”柒哥表示。 

算下来,开一家线下剧本杀店的成本,主要花费在房租、装修和采购剧本三大项。“加上人员成本和日常物料,前期投资了100万左右。”柒哥表示。 

柒哥是幸运的,由于他前期玩了一年多剧本杀游戏,积累了不少资源,开店后众多玩家来捧场,第一个月的流水就达到了6万左右。 

相比之下,在大连开剧本杀店的铁锤就没那么幸运了。去年5月,铁锤的剧本杀店就已经装修完毕,但无奈遇到了疫情。 

“没办法,装修完就遇到了疫情,只能关店。后来东北疫情反复出现,我们的门店也就时常处于开店闭店的状态。”铁锤表示,“受到疫情影响,去年大连估计有六十多家剧本杀店倒闭了。” 

更关键的是,剧本杀消费群体以年轻人为主,但大连年轻人口流失严重,铁锤需要花费更多精力,吸引为数不多的大连年轻人到店消费。 

尽管大连不比北京,但在当地开一家300平的剧本杀门店,铁锤也花了将近40万人民币,加上后期持续不断购入剧本,算下来整体也花了将近60万人民币。 

“真金白银都花出去了,总不能就这样打水漂吧。”在不断开店闭店中,铁锤坚持到了现在。 

店家测本,图源受访者

他的坚持没有白费,今年疫情的好转,加上当地剧本杀线下店经过一轮洗牌,铁锤的剧本杀店由于运营良好,一时间成了当地年轻人的聚集地。 

铁锤算了一笔账,从去年7月到现在的11个月内,单月平均能够开设100多场剧本杀游戏。按照每场游戏6人,人均花费110元计算,他投资的60万开店成本已经赚回来了。 

“只要店家用心运营,赚钱还是容易的。”柒哥表示。 

柒哥向连线Insight表示,从开店到现在,他每个月基本都是赚钱的,如今投资的100万也已经收回来了。 

无论是因喜欢剧本杀而创业,还是行业暴富经历驱动着创业者前赴后继涌入,各个城市的剧本杀门店已然如雨后春笋般冒出来。 

而马思玥犹豫良久,还是没听老板告诫,在襄阳开了自己的剧本杀门店。 

不同于北京地广人多,襄阳本身地处底线城市,为此剧本杀店都集中在一起。马思玥的门店也选在了当地剧本杀店集中地——襄阳市中心,与周围数十家店展开竞争。

襄阳剧本杀店,图源大众点评 

不过,虽然地理位置不同,但前期开店费用各大城市相差不大。马思玥租下了占地500平米的门店,装修了6个不同风格的房间,并配备了6位主持人,全部算下来也花了将近60万元。 

去年底,马思玥的剧本杀店开启运营,她也正式成为了一名剧本杀创业者。 

40小时不睡觉,只为拿一个好剧本

铁锤已经40多个小时没有合眼了,但他还是不确定能否拿到这个喜爱的剧本。 

剧本杀的核心在于剧本,经过作者的创作改编,优质剧本能够让玩家有“意料之外”的新鲜感和震撼感。对线下剧本杀实体店来说,优质剧本更是决定一家剧本杀门店生死存亡的关键因素。 

正因如此,在剧本展会上,各个线下剧本杀老板们,为了抢得一个优质剧本,可谓是“不择手段”。 

去年10月,铁锤在大连举办的剧本展会上,看中了一个有关青春校园的剧本,但他下手晚了一步,当时这个剧本作为城限本,已经被当地其他三家剧本杀店拿下了。 

在剧本杀行业,剧本分为盒装本、城限本和独家本。盒装本价格大多在几百元,制作水平良莠不齐,剧情重复的情况很普遍。城限本、独家本才是一家剧本杀店软实力的象征,但通常城限本一座城市只有三家店会有,商家购买价格在2000元左右,独家本则是一座城市只有一家店才有,价格在4000元到5000元。

不同类型剧本的售价及销量水平,图源招商证券 

铁锤自然知道已经错失了在展会上拿到剧本的机会,他也知道城限本一个城市只能授权三家店,但他实在太喜欢这个剧本了,只要发行方还没离开大连,他就还有机会。 

展会第二天晚上六点,铁锤就在剧本作者下榻的酒店附近等待。“我不知道人家方不方便我上去,所以就一直在楼下等,作者也知道我在楼下。大概等到深夜十一点多,外面下雨了,作者可能不忍心我淋雨,就让我上去了”。铁锤说。 

与作者见面后,铁锤也知道行规严格,所以并没有直接表明自己也想要这个剧本,而是侧面表达了对这个剧本的理解以及喜爱。 

“当时作者在整理全国授权剧本情况,我也不好意思耽误人家工作,可一旦离开就意味着这个剧本拿不到了,所以我就提出帮作者一起整理授权情况。”铁锤表示。 

让铁锤没想到的是,这个作者全国授权城市之多,剧本之繁杂,超乎他的想象。从深夜12点开始工作,一直到第二天中午12点才全部整理完毕,整整花了12个小时。 

经过这一夜,作者也看出铁锤对这个剧本超乎常人的喜爱,为此建议铁锤找三家拿到授权的老板沟通,如果他们同意,作者可以破例授权给铁锤,否则他也是无能为力。 

听到作者这番话,铁锤立马找了三位老板沟通,但剧本是一家门店招揽客户的重要资本,大家好不容易拿到自己喜欢的剧本,尽管可以考虑多一家店,但也要询问各自合伙人的意见。

询问暂且无果后,铁锤已经在心里放弃了挣扎,正准备起身离开时,作者无意触碰到了电源,酒店电脑瞬间关机,熬夜整理的授权文档刹那间全部归零。

“一晚上熬夜的成果全没了,作者很愧疚,但事已至此,只有再重新整理一份出来,我也就留下来继续帮忙整理了。”铁锤说。 

所有的事情好像都赶到了一起,当时铁锤的剧本杀店刚开不久,他还需要照顾店里的客人,当天下午也有客人等他回去当DM开本。 

当时的铁锤,恨不得自己分身成两个人,店里的生意要顾,想要的剧本也要拿。那天,铁锤下午回去开本,晚上九点回到酒店接着整理授权文档。 

直到第三天上午,铁锤才算是断断续续整理完了文档。“这40多个小时内,我也一直在和三家老板沟通剧本,作者也在帮我从中调和。”铁锤说。 

剧本杀产业链,图源招商证券 

这40多个小时不眠不夜地努力没有白费,最终三家老板同意把剧本拆成四份,铁锤终于拿到了想要的剧本。 

铁锤的经历或许不多见,但剧本杀老板们为了抢到想要的剧本,可谓都使出了浑身解数。 

“在剧本展会上,我们店家就是打本工具人。”马思玥向连线Insight表示。 

每次参加展会,店家都会参与剧本测试,以此知道剧本的质量优劣,而为了能够拿到更多优质剧本,店家通常会废寝忘食地无限制测试各个不同剧本。 

中午12点起床测试剧本,到第二天早上8点结束,回酒店睡三个小时继续战斗。周而复始整整六天,在某次剧本展会上,马思玥和同行的四个小伙伴都过着黑白颠倒的生活。 

按照单人一天测试3个剧本计算,在那样的高强度测本环境下,她们五个人一天可以测试十多个剧本,六天一共测试了六十多个剧本。 

“六天下来,我们每个人基本都瘦了七八斤。”马思玥表示,“在测本期间,个人精神处于高度集中状态,会让人忘记饥饿,等想起吃饭已经错过饭点。为了不浪费时间,我们一般都随便吃两口面包,转而测试下一个剧本了。” 

那次展会,马思玥也收获了20多个城限本。 

作为一个体验性游戏,如同密室逃脱一样,一个用户体验过一次后不会想要重复消费,因此剧本杀复玩率低,对实体店来说,不定期更新剧本储备是必要的。 

不过,马思玥也知道国内剧本杀行业发展不久,优质剧本长期处于供不应求状态。为此,她也在近期成立了自己的剧本杀工作室,招揽了一些剧本创作者供应剧本。

据连线Insight了解,不少剧本杀店家都在切入上游剧本发行,一方面是希望供应自己的门店使用,另一方面也想通过发行赚钱。 

从剧本创作者、剧本发行商、剧本分发平台,到线上APP/线下门店,整个剧本杀行业已经形成了较为完善的生态体系。 

每个环节好似都暗藏赚钱的门路,但要想做好剧本杀这门生意,并没有想象中那么轻松。 

玩通宵、改剧本、养DM,开店容易守店难

清晨5:33分,面对还未完全绽放的朝霞,马思玥发了一条“日常生活,天亮回家”的朋友圈。 

这已不是马思玥第一次遇到玩通宵本的玩家。对线下剧本杀店来说,周末一般是人流高峰期,但工作日人流量骤然减少,如何提高工作日的客流,成为困扰大部分线下剧本杀店家的难题。 

为了提高工作日的场次,大部分线下剧本杀店都会开到深夜,甚至提供通宵本供客人游戏。 

连线Insight采访的多位线下剧本杀店家表示,只要主持人身体状况允许,都会尽可能满足客户玩通宵本的要求,这也是当前为数不多提高工作日场次的办法。 

“但我们不会刻意宣传或鼓动客人玩通宵本,毕竟那样不管对客人,还是主持人,都会影响身体健康。”马思玥表示,“主持人也是一场剧本杀游戏的关键人物,要是主持人状态不好,整个游戏体验也会大打折扣。”

剧本杀游戏时长,图源招商证券 

对线下剧本杀店来说,玩家能否在一场剧本杀游戏中获得超乎寻常的体验,主要就取决主持人的引导作用。 

一位优秀的剧本杀DM,需要极为全面的技能,既需要善于言谈,更要对剧本有着深刻理解,还要能在游戏过程中把握节奏,适时带动玩家情绪,让其拥有舒适的沉浸感。 

可以说,一场优质的剧本杀体验,绝不是主持人念念旁白,随意带带节奏就行,而是要注意每个细节,针对不同剧本也要有不同的说辞。 

马思玥表示,她会要求DM特别注意用词等细节,“比如在解放年代的剧本中,主持人绝对不能出现微信等字词,只可能说书信;在古代的剧本中,警察只能称作是捕快;民国剧本中,百姓对士兵的称谓是老总。” 

也就是说,在什么年代的剧本中,主持人应该遵循该年代的用语,进而在不知不觉中带动玩家进入该年代。 

多位剧本杀店家表示,优秀的剧本杀主持人,甚至可以在一场剧本杀游戏中影响60%的游戏体验。 

正是因为主持人在剧本杀游戏中的重要性,甚至会出现玩家不跟店走,只跟主持人走的情况。 

然而,剧本杀行业本就兴起不久,专业的DM更是少之又少,所以各个店家基本上都自己培养DM。 

多位剧本杀店家都表示,大部分新招的DM只是对剧本杀感兴趣,也可能玩了一段时间剧本杀,但对DM这个角色其实接触不多,所以基本都靠自己培养。 

“自己培养时间成本很高,要带着DM一场一场练出来,基本上都是靠时间‘喂’出来的。”柒哥表示。 

与此同时,为了保证玩家有最佳游戏体验,柒哥给每个房间都配备了一个DM,即使这些DM在工作日大部分都没活干,但还是要养着。 

“一个DM同时带两个剧本,很影响游戏体验。比如一个是搞笑剧情,一个是悲伤剧情,很难有人能瞬间切换两种情绪,一旦DM情绪不对,就特别影响玩家体验。”柒哥表示。 

除了主持人,剧本的重要性不言而喻。通常情况下,店家从展会上抢回来的剧本,基本都会进行二次改动,以带给玩家更好的游戏体验。

店家的剧本储备,连线Insight拍摄 

铁锤告诉连线Insight,正常从展会上抢来的剧本,基本改动会在10%-30%左右,改动方向主要在人物结局、演绎内容、核心利益等方面,以及更改部分原剧本繁琐的流程,调整玩家出场的时间等。 

“玩家在剧本中相当于体验一场别人的人生,他需要一层层抽丝剥茧去感受整个故事,在这个过程中最好包含脑洞大开的场景、反转的剧情、意想不到的结尾等,这样玩家才会有较好的游戏体验。”铁锤提到。 

为了尽力让每个剧本都能带有以上元素,铁锤甚至将某个剧本60%的内容都改了。 

在大多数剧本杀店家眼中,开好一家剧本杀店并不容易,但在个别暴富案例出现后,不少人觉得剧本杀店很容易,以至于涌入后就赔得血本无归。 

铁锤向连续Insight提到,当下在行业群里每天都能看到新入局的店家,这个行业投资门槛的确很低,在二三线城市,最低20万就能开一家店了,看上去这也是挺赚钱的行业,但如果对行业没有足够热爱,当初的热情一旦耗尽,无法进行精细化运营的时候,也就离关店不远了。 

很多玩家因为想要逃避现实生活而热爱玩剧本杀,而那些因一时热爱入场的剧本杀店家,何不是在玩一场现实的剧本杀游戏。 

等到游戏结束,热情消散,幻想一夜暴富的店家,他们的创业也就闭幕了。   

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