文 | 志象网

18亿美元。这是主打“最后一公里”快递服务的极兔速递（J&T）本月初从中国重量级机构高瓴资本、博裕资本和红杉中国筹集的资金。

而在2020年5月，其竞争对手能者物流（Ninja Van）从东南亚打车巨头Grab，以及Facebook 联合创始人Eduardo Saverin的风投机构 B Capital 处，获得2.79亿美元融资。

快递物流公司何以能在东南亚风头无两？简洁的答案是 "你"。

疫情之下，人们涌向电商平台网购。根据咨询公司德勤的一份报告，亚洲占全球电商市场份额的62.6%，2020年的零售额达到2.45万亿美元。到2024年，这一数字将攀升至4万亿美元以上，占全球市场的65.9%。

在这一过程中，谁连接了最后一公里，将2.45万亿美元的货物送达？像能者物流、极兔速递以及货拉拉这类物流公司，已经成为家喻户晓的名字。而这些公司的创始人，无一例外都是华人。

混战进行时

据一位不愿具名的投资者介绍，能者物流在新加坡的业务量和利润率都是最高的。同时，有传言指出极兔将在美股上市。随着规模的扩大，这些服务“最后一公里”的玩家正着手在技术和资产方面节约成本。从理论上来讲，这是一条通往盈利的明确道路。

事实上，在过去的一年里，这些提供“最后一公里”服务的公司进入高速发展阶段。极兔于2020年12月在新加坡开设了第三个仓库。今年3月，该公司甚至在印尼购买了一架波音737飞机，以迎合需求并改善其交付服务。"新设备将助力我们的电商卖家有效满足消费者的需求，使他们能享受到无缝和高质量的交付体验。"极兔速递新加坡首席执行官Andrew Sim在一份声明中指出。

另一方面，由于2020年出货量激增了300%，能者物流希望将其泰国员工规模扩大一倍。

不过，理想很“丰满，但现实很“骨感”。对交货的高要求意味着货物的丢失或损坏。报道称，买家和卖家包裹在运输过程中被延误或丢失。2月，因一段员工乱扔包裹的视频在社交媒体上疯传，极兔在马来西亚霹雳州的公司受到了抨击。相关员工甚至为他们的行为发表了正式道歉。很简单，最后一公里配送中的人为因素，不如运行技术那般可预测。

至于像极兔和能者物流这类公司的盈利之路，要确保及时交货，需要的不仅仅是管理员工。即使包裹没有损坏或丢失，物流公司现在面临的压力是试图在仓储或履行等邻近服务中带来更多的价值，以增加粘性。毕竟，他们必须在财力雄厚的投资者面前展现自己的能力。

电商浪潮只能将他们它们“冲”到这么远。

电商驱动

"在一年内，实现了五年的数字化转型"。这是Facebook和贝恩共同撰写的报告对2020年由新冠疫情带起的电商热潮的定义。报告指出，2025年放弃线下购买而选择电商的人数达到3.1亿人的预测，到2020年已经成为现实。

"东南亚的物流业主要由电商销售驱动。即使各国开始进入复苏阶段，我们预计随着越来越多的人适应网购，电商将继续增长。"极兔的Sim说。

搅局者往往利用低价来积极扩大其客户群。打车巨头Uber和Grab发生冲突时就是如此，导致Uber最终放弃并离开该市场。不过，在电商领域，前提是价格要比线下零售低，更多的客户要求免费和即时送货。

因此，电商卖家总是在寻找最实惠的物流合作伙伴。比方说，"免费 "送货的责任看似落在“最后一公里”服务提供者身上，实际上，它对消费者来说并不是免费的。

"鉴于客户不愿意付费，最后一公里的玩家们如果想大幅扩大份额，可能不得不将成本承揽下来，"物流公司YCH集团的企业发展和技术负责人Jeffrey Tan告诉The Ken。

这提高了市场新入局者的门槛。从本质上讲，像极兔和能者物流这类物流业先行者，已经霸占了市场的低风险红利。现在，通过筹集大量资金，他们已经有效阻止了潜在的破局者。

原来的搅局者已经成为在位者。

金门创投的合伙人Micheal Lints告诉The Ken，"如果你看一下目前最后一公里配送领域，较大的玩家已经筹集了大量资金，所以不会看到有新的入局者。”

这也意味着很少有人能从电商的繁荣中获益。

从电商巨头Shopee的“最后一公里”运价卡来看，极兔似乎在争取更多的新加坡市场份额。在2021年6月之前，它为卖家提供促销价格，而在日本规模更大的能者物流没有改变价格，它的价格略高于极兔的费用。一个不到5公斤的包裹，卖家为J&T支付1.41新元(合1.88美元)，为Ninja Van支付2.51新元(合3.35美元)。极兔愿意为了规模带来的长期利益而放弃短期收益。

像DHL和FedEx这样规模较大的现有物流公司，是最后一公里配送中规模价值的典范。它们是盈利的，盈利能力与规模有关。从2019年到2020年，DHL的利润从41亿欧元(49亿美元)上升到48亿欧元(57亿美元)。DHL的业务遍及220多个国家和地区，每年递送超过15亿件包裹，拥有38万名员工。

Monk 's Hill Ventures联合创始人兼管理合伙人Lim Kuo Yi告诉the Ken:“在达到同样的规模之前，你根本就没有竞争力。”

但对于物流公司来说，规模和运营必须齐头并进，才能享受到成本效益。“根据我们的经验，规模可以积极影响企业的成本效率。但一旦公司发展到一定规模，成本效率也取决于公司能否严格管理其运营。”能者物流联合创始人兼首席执行官赖昌文告诉The Ken。

最后一公里的玩家们已经尽力提高了这一环节的效率。正如Monk 's Hill的Lim所言，“最基本的最后一公里交付已经被推到了极限，你不会在投资回报方面获得显著的增量，而这在规模上是相当有效的。”

这意味着最后一公里的玩家们不能仅仅关注交付的基本要素，因为他们将看到收益的减少。他们将需要附加产品来提高市场竞争力。

绑定卖家

当2020年的订单量激增时，价格退居次要地位，可靠性成为客户的另一个需求。

“最后一公里”玩家花了数年时间通过物流(地理和有效载荷)挖掘数据，现在需要将其应用于可靠性度量。这些都是高风险的。电商卖家正在寻找能够履行其服务水平保证的公司——在一定时间内送货、跟踪和可靠性。

"如果你是一个重要的卖家，经历了一个没有可靠送货伙伴的高峰期，痛苦的经历会让你愿意为可靠性买单。"Monk 's Hill的Lim指出。

这可以使可靠的最后一公里快递公司与电商卖家绑定卖家绑定在一起，特别是那些经营规模较大的卖家，因为糟糕的高峰期可能会损害其声誉。比如能者物流，那些会失去更多的人。

“以我们目前的运营规模，我们已经在东南亚实现了100%的覆盖率，所以我们现在能够在节省业务成本上，拥有领先的方法。”赖昌文指出，该公司还遵守其所谓的“神奇服务恢复”(FSR)方法来解决交付相关的问题。

随着"最后一公里"玩家的交付标准和覆盖范围得到统一，价值差异化现在只能来自其他服务。

"你仍然可以在只提供非常好的客户服务方面进行差异化。但除此之外，他们所能提供的最后一公里配送服务是非常相似的，"金门公司的 Lints指出。

那么，这些"最后一公里"玩家提供了什么？

能者物流有市场情报工具Ninja Insider，它为每月运送超过300个订单的客户提供服务。它还有一个奖励计划，即Ninja Rewards，供其运输客户使用，允许他们为每件包裹的运输赚取积分。这些积分显然可以兑换成能者物流的服务、回扣、以及提前获得新产品和Ninja Rewards活动。

"我们推出了一些专注于供应链流程高端的服务。一个案例是我们的Ninja Direct服务，这是一个一站式的海外采购解决方案，为企业从中国、泰国和印度尼西亚发货、采购和融资，"赖昌文介绍。

同时，极兔为客户提供仓储和履行服务。它甚至为客户管理电商渠道。

"我们在销售和增长过程的每一个点上帮助我们的客户，提供各种服务，包括销售渠道管理、履行、最后一公里交付和国际交付。我们与他们合作，不仅优化他们的运营，而且助其为买家提供更好的体验，为他们的长期成功做好准备。"极兔的Sim表示。

当然，极兔也在以其他雄心勃勃的方式扩张。该公司于2020年进入中国，它已经在中国深圳建立了研发中心和技术团队。

一位不愿具名的极兔投资者指出，该公司具有强大的中国网络。

与OPPO的种种关系，以及极兔最近一轮融资中重要的中国投资者，可能使极兔在竞争中占得先机。在OPPO生态系统的支持下，该公司已经获得了全国性的快递牌照。

在给极兔速递中国代理商的一封公开信中，创始人李杰说："进入中国，我们需要这种为生活而奔波的精神。只有这样，我们才能创造奇迹。“

但在物流方面，这些奇迹仍然依赖于“步兵”。

人为因素

一则乱扔快递包裹的视频，使极兔在霹雳州的公司受到了实实在在的冲击。

据报道，其在马来西亚市场的送货量下降。一位送货司机说，他在TikTok上拍摄的空卡车视频也被疯传。该公司坚持认为，其最重要的资产是员工，它致力于谨慎地处理包裹。

"我们认识到，需要确保他们得到工作褒奖和职业满足感。考虑到这点，我们建立了一个认可和奖励制度，以激励我们的司机始终做到最好，"极兔的Sim说。

能者物流也引起了争议，该公司无意中助长了货到付款的骗局。正如其对公众的建议中指出的那样，这些骗局也不能通过技术完全剔除。

"在我们看来，我们的FSR方法是一种关键工具，帮助识别和努力寻找解决方案，以更好地服务于我们的客户，我们相信它真正有可能在长期内为我们的服务创造更多的忠诚用户。"赖昌文说。

与其他行业的初创企业不同，庞大的劳动力是"最后一公里"玩家们的必然选择。技术作为唯一的变通办法，要使它在一些劳动力密集型操作中发挥更深的作用，将需要一定时间。

金门公司的Lints说："在某些时候，你不想增加人力；它必须与试图在公司内部进行创新相平衡。也许，在不久的将来，自动送货车辆将接管很大一部分工作，但在此之前，很难衡量送货的可预测性。”

另一种管理可预测性的方法是快递柜系统，客户可以在附近的柜子里取走他们的包裹，而不是依赖送货人员。极兔在新加坡有这样一个计划，它与一个拥有政府补贴的Pick Network合作。该计划旨在安装1000个储物柜，所有储物柜都在距离公共住房区5分钟的步行距离内。

"今年，通过与Pick Network的战略合作，支持储物柜联盟的成功推广将是我们的首要任务。”Sim指出。

与电商卖家打交道也有一个“人的因素”。与电商卖家的关系有助于快递公司了解他们的运作，并寻求为其增加价值。"这种关系使你有机会做得更多。"Monk’s Hill的Lim表示。

能者物流似乎认识到了这一点，它为客户指派专门的客户经理，作为公司和他们之间的单一接触点。这家公司还使用一个平台NinjaChat，他能让客户在管理其订单时，并和能者物流的客服实时对话。

"最后一公里"玩家们希望，他们的服务，是为了维系最好的质量，而不是比拼价格。

*本文编译自The Ken的相关报道，有删节。