我靠直播卖二手:用铲子铲手机、想停播就停播,老铁只认我

显微故事

显微故事

· 3月31日

在二手电商平台上,不缺奇迹。

播放 暂停

我靠直播卖二手:用铲子铲手机、想停播就停播,老铁只认我

00:00 14:25


图片来源@视觉中国

图片来源@视觉中国

文 | 显微故事,作者 | 杨佳,编辑 | 卓然

疫情过后,人们的消费更加理性、追求性价比,闲置经济兴起。

这一届年轻人们开始追求绿色环保的消费方式,二手则是消费升级的另一种模式——花更少钱,买同样质量的东西。

根据券商的预测,闲置为代表的二手电商,是一个高达亿万规模的市场。其中更新换代最为迅速的电子产品是其中最重要的战场。

但很长一段时间里,二手都是尴尬的生意。

对于二手的不了解、产品非标、龙蛇混杂,维权困难,让许多买家望而却步;而缺乏公信力平台,信任低、价格战、贵重商品面交顾客少、让卖家也苦不堪言。

本期显微故事讲述了一群在平台上卖二手的主播,他们之中:

有人从业接近20年,上直播后一个晚上就能卖出此前实体店中15个人一周的出货量;

有人在平台上,卖出万元手机,一个月流水50万人民币;

有人凭借在平台上做二手直播,带动了整栋大楼的商户转型;

还有人靠强大的带货能力,还不到25岁就成为了“华强北的手机神话”。

这些发生在二手主播身上的真实故事,或许能带我们更接近二手电商这个“亿万市场”,并窥见其中一角,并尝试回答,“做二手是否赚钱”。

以下是关于他们的真实故事:

 

“春节停播7天,但老铁们还在坚持等我”

“你可终于回来了”“春节太无聊了,终于等到你回来了”......

春节后复工的第一天直播,张二嫂子就被“老铁们”发来的信息霸屏,密集的程度甚至让她看不清发言人的ID。

她和“老铁们”素未谋面,但一句句“终于等到二嫂了”、“就等你播了买手机呢”,又像是只存在于亲友之间的问候。

那天晚上,张二嫂播了4个小时、卖出500多单均价在1500元左右的手机,成交额超过75万人民币。

换做以前,这是张二嫂不敢想的数字,在她曾经的线下手机店,即便是在手机行业最好的时候,店里15个员工一天也才出100多台手机。

而成为平台二手电商主播后,张二嫂的想象力被无数次打破。

在张二嫂的主页里,有一条播放上亿、涨粉数万的视频。视频中,张二嫂拿着铁锹铲全国网友们寄来置换的二手手机。

图 | 张二嫂的主页里随处可见这类视频

在同行愁销路的时候,张二嫂已经能通过网络每天稳定出上百单,每天都有新的用户留言,“姐,置换怎么做?”

不仅如此,她还攒足了钱,买下了自己的铺面,摇身一变成了拥有20名员工的公司老板。

她经常在逛街时候被人认出,甚至有次在三亚度假,丝巾遮面,也有路人听闻她的声音凑上来问,“是二嫂不?我老看你直播”。

去年12月,电商二手业务开启,3个月吸引了包括张二嫂在内超过1000个专业主播入驻,累积订单超过63万元,也改变了更多主播的生活。

今年刚过30岁的安然曾是东北"长春手机卖场"普通档口老板。

通过电商,她从上千个卖场老板中脱颖而出,名字和照片被商场印活动海报上,也带动了卖场其他商户一起直播,让手机卖场的影响力逐渐走出东三省。

图 | 安然卖二手的海报

和安然在同一栋楼里的95后的小琪琪,则通过快手,将上万元的二手手机卖到了全国各地,最高时候流水能有50万元。

主播阿域则更具“传奇色彩”。

阿域今年还不到25岁,当华强北已成为全球第一的手机终端市场时,阿域才刚上初中。

但这不妨碍没有任何商业资源、人脉关系的他,依然通过直播成为了“一手货源”卖家。

在华强北,“挑一手货源”是实力的象征,“别人知道你拿得起货、能出货,代表相信你”。

图 | 阿域在挑选手机

根据申万宏源今年1月底发布的报告《掘金万亿闲置经济,二手电商快速崛起》,在经济、理念双重催化与疫情影响下,二手经济正在加速发展。

数据显示,2019年中国闲置市场规模达8834亿元,同比增长 19%,预计 2020 年市场规模将超万亿,达到 10409 亿元。

短视频和直播的全新展现形式,也开始逐渐深入到二手闲置市场,一方面重构了手机产业的销售终端,另一方面,也赋予了这些普通人更多的人生可能。

“想要改变人生,任何时候都不算晚”

如果没有成为主播,张二嫂的日子一眼望得到头:要么赚钱了开个新店,要么就是和别人合伙搞点其他产品营生,但总归和“成为名人”没什么关系。

但实际上,除了“搞钱”,张二嫂内心一直还有个舞台梦。她自小喜欢在众人面前唱歌,也享受被大家关注的滋味。

很长一段时间,这些内心的憧憬都被现实生活所压抑着,在她的字典里,“生存比爱好更重要”。

作为家里的长姐,张二嫂18岁就外出务工。她在包子铺干过,也去流水钱干过,收入最多每个月也不到千元。后来听人说卖手机赚钱,就从营业员做起,一个月能拿900块。

几年后孩子出生后,经济一下变得更加紧张。张二嫂想有自己的事业,于是就攒钱在手机城附近盘了个5平方米、只能放得下一节柜台的小铺面。

但好景不长,近几年线下手机行业受电商影响,生意一落千丈。但也是那段时间,直播开始在档口间流行,二嫂便注册了账号,一边羡慕才艺主播,一边拍一些生意的琐碎、她比较看好的手机产品发上去。

图 | 张二嫂主页中的“铲手机”视频

开直播、做主播,二嫂逐渐接触到了生活的另一面。

有次,有对60多岁的老夫妻进店点名要张二嫂展示一些质量好的手机给他们。

二嫂一询问,才知道老夫妻不仅是她的忠实粉丝,也是拥有6万多粉丝、主要拍摄广场舞的主播——他们想在二嫂这里找一款手机,展示给他们的“老铁们”看。

张二嫂被老夫妻打动了,也忽然意识到原来生活除了“搞钱”以外,还能有更多追求。

“你说老年人都有自己的追求,我为什么不能有呢?”如今拥有300多万粉丝的张二嫂已不愁生存问题,她的新目标是在直播里“唱歌、唠嗑,实现一下自己的舞台梦”。

比张二嫂整整小一轮的97后阿域,成为主播的目的则更为直接:喜欢手机这行,想做。

读高中时,阿域就经常通过收购二手机倒卖给同学,赚取差价,还滋生了去深圳华强北做手机营生。这一决定遭到了父亲的反对,认为这一行就是二道贩子,不长久。

图 | 阿域在华强北进货

高考后,阿域还是怀揣着自己攒下的一万多块钱,坐了30多个小时的绿皮火车到深圳,才发现一节节柜台后“有武大毕业的、有能直接去美国提货的、还有能一次出几千台货的”。

阿域在华强北没名气、没资源,最后不得不低着头回沈阳读大学,但二手梦一直在阿域心里没有熄灭。

他选了最热门的电子商务专业,一边在平台上给自己攒人气,一边经营自己的二手事业。大三时,阿域在平台上已有十多万粉丝,每天可通过快手卖数十台机器。

当某平台上线二手业务时,阿域毫不犹豫地报名成为第一批入驻的主播。因为直播极强的出货能力,阿域开始有资格在二手市场拿“一手货源”。

所谓一手货源就是店主们从各地回收手机后,优先让实力强的主播们挑选、出售,条件是需要一次拿上上百台。

图 | 阿域的直播间

如果没有成为主播,阿域也许会和大部分同学一样过朝九晚五的稳定生活,也可能成为父亲口中的二道贩子,生活朝不保夕。

“但是现在,我靠爱好养活了自己”,阿域说。

安华小琪琪也因为成为二手主播,改变了人生。小琪琪是95后,高中毕业后进入手机实体行业时,赶上了行业由盛转衰的时候,线下手机店主集体寻求转型。

同商场的安然因为直播、寻找了一条出路后,店主们纷纷开始直播转型。小琪琪也想着通过直播拯救店里的生意,老公却告诉她,“整那些没用的”。

最初,小琪琪的直播并不顺利,看着别家不断开单,她特地去请教其他的店主直播知识。坚持了一个月,在她介绍一款热门的机器后,忽然就“爆了”。

如今上万元的二手手机,是小琪琪直播间里最畅销的产品,每天都可以出上几单,顶得上实体店里的几天的生意,老公也对她另眼相看。

 通过二手电商,除了售卖出机器,小琪琪还拓宽了朋友圈,不再局限于进店的顾客,甚至有在边境的粉丝,给她寄来特产,这都是曾经害羞内向的小琪琪难以想象的。

“我做直播时间不算早,但这不妨碍我依然在这里得到了一席之地”,小琪琪说,二手市场很多都是孤品,相较于传统电商,直播电商非常能解决行业这一痛点,它更多是顺应用户需求进入了二手市场。

“想要改变人生,任何时候都不怕晚,只要你想开始,只要你找对平台”,小琪琪说。

任性停播的底气,“老铁们就认我”

同其他主播焦虑,7*24小时连轴转的工作相比,他们却“任性”得多。

阿域会因为晚上有个聚会,决定不上直播。张二嫂则在春节手机旺季时,说停播就停播,只因她不想太忙碌而错过孩子的成长。

在直播行业看来,这是“不可思议”的。就连李佳琦也曾说自己“不敢生病、不敢停播”,“怕停一场,粉丝就走了”。

但这种“佛系”直播却是二手主播们的常态。

 “只要信任在,就不怕没生意”,小琪琪说,她曾多次卖出单价过万元的二手手机。在这份信任背后,有更深层次的原因——“这里,没有假货”。

小琪琪会把自己收来的二手手机通过公安局备案、找专业机构检测,然后再上直播,“因为网络咱们都不相识,咱们必须得诚信,一次不诚信之后,会影响口碑,紧接着就走不远了”。

“在平台上卖翻新机,是要被封号的”,阿域说,封号的主播们最害怕的事情,意味着无生意可做。但这也是一件好事,不能卖翻新机、假一赔多、保证金等看似严格的“剥削"条例背后,他反而觉得生意好做了,“经营环境好,粉丝们值钱"。

图 | 阿域在鉴定手机质量

他拥有20多万粉丝,到日常直播的时候直播间里500多人,这500多人则可以让他卖出几十单。

除此之外,阿域不担心生意还有一个原因,“我们做了这么多年,专业性强,不会迅速被替代,老铁们认我”。

老铁一词本来源于方言中的“铁哥们”,形容像铁一样坚固的关系。后来“老铁”被东北主播们带红,逐渐演变成了独有的文化。

在“老铁”的世界里,信任、义气,远比比价、购物重要。

安然还记得自己第一次直播的时候,遇到“黑粉”,在镜头前就哭了。时间久了,当安然再遇到黑粉的时候,老铁们就会出来替安然解释。

在她直播嗓子不是舒服的时候,也有异地的网友通过同城快递给她购买含片,并在直播的时候关注她的状态,留言关心她,“姐,吃药没,嗓子怎么还没好?”

而安然也遇到过年龄大的老铁,购买二手机后不知道如何调出按钮,于是耐心的指导对方,对方介绍来了更多的朋友。

图 | 华强北手机卖场

张二嫂接触短视频时,正是才艺主播红极一时的时代,那时候“颜值正义”让微胖的张二嫂自卑。但是当她靠着专业开始直播时,才发现大家对于主播的业务能力有更高的期待,而足够硬核的行业主播,更具生命力。

“老铁们就是冲这个人来的”,曾经有粉丝从佳木斯驱车6小时,拿了手机后又开车回去,就为看看张二嫂和她的网红店铺。

“老铁来了”,除了是主播在直播间里的一句问候,也构成了独特的二手电商文化。

而在老铁文化的感染下,主播和粉丝更像是朋友和家人。朋友和家人,是不会随便离开的。

后记

在二手电商平台上,不缺奇迹。

张二嫂进入手机行业时,在当地一家“有实力”、做了多年的店铺做营业员。那时候店里生意最好时,雇佣了15个营业员, 一天最高也才出100多台手机,购买者多是周围的居民。

而当她成为主播后,轻松就能通过网络,将二手手机卖到全国各地去。也迅速通过直播平台,将自己的公司做大,从个体户成了女老板。

自2020年12月二手电商上线以后,有许多主播因此改变命运。而在这个平台上,不仅改变了个人的命运,也帮助手机产业终端销售的转型。

或许我们能通过一组组数据,来想象被电商用直播重构二手市场:

 二手电商上线3个月,核心主播超过1000人;上线1年,创造累计订单超过63万单;

平台上一手机一报告,引入专业的二手平台型卖家“拍拍",在常州检测中心日检测量24000台;

在长春手机城,超过10%数码店铺挂着主播logo,2.2万粉丝的小店,流水也有百万;

在华强北的楼里,随处可见“给老铁们介绍一下”的声音……

图书、家电、奢侈品……越来越多的行业开始进入快手的二手平台,我们或许还无法完全勾勒出二手市场的未来,但幸运的是,通过直播二手平台,我们能触摸这个正在高速发展的行业。

有趣、新奇、朝气蓬勃,如同千千万万在直播平台上流连的年轻人,充满想象力与可能。

本文系作者显微故事授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
本文观点仅代表作者本人,钛媒体平台仅对用户提供信息及决策参考,本文不构成投资建议。
想和千万钛媒体用户分享你的新奇观点和发现,点击这里投稿 。创业或融资寻求报道,点击这里

敬原创,有钛度,得赞赏

”支持原创,赞赏一下“
hNzMk0 钛粉70544 先进团队先用飞书 钛粉33131 钛粉53759 hSmXxU
477人已赞赏 >
477换成打赏总人数477人赞赏钛媒体文章
关闭弹窗

挺钛度,加点码!

  • ¥ 5
  • ¥ 10
  • ¥ 20
  • ¥ 50
  • ¥ 100

支付方式

确认支付
关闭弹窗

支付

支付金额:¥6

关闭弹窗
sussess

赞赏金额:¥ 6

赞赏时间:2020.02.11 17:32

关闭弹窗 关闭弹窗

Oh! no

您是否确认要删除该条评论吗?

注册邮箱未验证

我们已向下方邮箱发送了验证邮件,请查收并按提示验证您的邮箱。

如果您没有收到邮件,请留意垃圾邮件箱。

更换邮箱

您当前使用的邮箱可能无法接收验证邮件,建议您更换邮箱

账号合并

经检测,你是“钛媒体”和“商业价值”的注册用户。现在,我们对两个产品因进行整合,需要您选择一个账号用来登录。无论您选择哪个账号,两个账号的原有信息都会合并在一起。对于给您造成的不便,我们深感歉意。