文 | 懂懂笔记

最近一段时间，除了某某二手车平台撤出线下市场引发的热议，行业内最有趣的话题，莫过于“宁波54万买R8”事件。

抖音二手车大V“唐会”在平台偶然翻到另一位网红车商宁波“大鲜说车”于去年四月发布的一则视频，内容是“大鲜”以54万的价格收购了一台奥迪R8。于是“唐会”便在视频留言，询问该车是否还在。

而“大鲜”的回复是：来了就有。

显然，54万的奥迪R8远远低于市场售价，可谓买到便是赚到。于是，两位二手车界的网红大V开始透过视频隔空喊话：“大鲜”笃定“唐会”不会到杭州买车，而“唐会”认为“大鲜”耍低价套路，实际上没有54万的R8。

原本只是二手车行业内、网红间的一场闹剧，但由于双方影响力不容小觑，随即吸引了大批二手车商打着“净化市场风气”的名义与“大鲜”团队开撕，也有部分二手车商账号质疑“唐会”，是为了名气而碰瓷行业大V。

有趣的是，在315当天，在两位网红对质的直播间里，出现了部分蹭流量、蹭粉丝的车商，纷纷同步直播对质的内容，目的就是为了构建专属的私域流量，场面相当热闹。

那么，各地车商为何如此热衷于去蹭该事件的热度？有知情的业内人士透露，很多二手车车商是为了“抛弃”二手车电商平台，开始积极做准备了。

车商“露脸”玩私域流量

聊及活跃在互联网上的二手车大V，相信不少网友都会想到“堂主撩车”以及“李老鼠说车”。的确，有不少购车消费者出于信任，会通过评测视频联系大V们帮忙物色、购买二手车。

而如今“征战”短视频、直播平台的传统二手车商，也在呈现明显增加的趋势。在抖音、快手上搜索“二手车”一词，可以找到大量由二手车商所注册的账号。

这其中，有车商利用短视频记录收车的过程，有车商在盘点二手车型的优劣，有的甚至做起了“大讲堂”，教育消费者该如何分辨事故车、泡水车以及火烧车，看似都是利他和纯公益内容。

“要不是为了卖车子，谁会拼命拍视频，去曝光二手车行业的潜规则呢？”深圳西丽一位二手车商阿义告诉懂懂笔记，一开始他对于一些同行做收车短视频、公开行业内幕的行为，可谓相当鄙视。

在他看来，任何行业都有特定的规则，信息越不对称，商家越能从中牟利，二手车领域自然也不例外。然而，部分同行为了赚取流量，公开行业潜规则，很可能让车商最终都赚不到钱。

“仔细了解了一番之后我发现，越敢公开行业内幕的同行流量越大，消费者也越发信任，结果就是找上门买车的用户不断增加，而且上门客也通常都比较好谈生意。”不甘落后的阿义，在今年初也注册了短视频账号，运营起了相关内容。

那么，车商打着揭内幕旗号所创作的二手车评测、鉴定视频，是否真的会有消费者关注呢？

以自称从事二手车生意十年，在抖快平台都小有名气、经常创作收车视频的“蚊姐”为例，其账号的关注量目前整体高达96万；而自称十年经手四万台车，以“什么车不能买”系列话题走红的车商铁山，也拥有近80万粉丝，其发布的二手车视频点赞量基本都稳定在一万以上。

据阿义透露，即便是他刚刚运营不久的短视频账号，粉丝数也已经突破了1000。看来做二手车电商去短视频平台搞私域流量，已经成了一股潮流。

但对于众多跟风创作短视频、开通直播的二手车商而言，构建专属的私域流量除了想通过线上吸引顾客、售车之外，最关键的还是要摆脱二手车电商平台的束缚，“目前（车商）最大的敌人并不是同行，而是各大二手车电商平台。”

这个观点耐人寻味了：近年来随着二手车电商的发展，平台已经打破了二手车市场的边界，让原本只能在本区域开拓市场的二手车商，得以将车辆卖到全省乃至全国各地。既然如此，为何会有二手车商执意摆脱二手车平台的束缚？

既坑了用户也坑了车商？

对于这个话题，有二手车商告诉懂懂笔记，目前车商销售二手车的主要途径无非是传统汽车城，或者是二手车电商平台。然而，随着这几年二手车电商平台兴起，有购车计划的用户大都习惯先在线上看车，懒得往线下汽车城、车商门店跑了。

加上二手车电商平台强大的宣传攻势，已经取得了大量消费者的信任，因此用户在买卖二手车的同时，也会优先选择有入驻平台、平台背书、授权合作的二手车商，其他二手车门店则明显不吃香。

坐拥巨大流量的二手车电商平台，也因此渐渐掌握了二手车市场的游戏规则，包括制议价的权利，并且面向传统二手车商家推出了众多付费营销服务。

一开始只是部分平台只是推荐使用，但是随着合作的车商变多，不开通服务也就意味着没有流量。

“目前的这些二手车平台，要么要求车商充值购买推广，要么提交高昂的保证金，如果不充值、不押保证金，就没有平台所谓的认证服务，消费者很难搜到车商的产品。”同样在深圳西丽经营二手车行的小刘告诉懂懂笔记，目前主流的二手车平台，无论是B2C还是C2C，大部分车源都来自于普通车商，个人车源相对有限。

他们如果想让商品得到优先推荐，就必须根据平台制定的规则购买营销服务。诸如“金牌车商”认证、“直销车源”认证、“诚信商家”认证等等，有的平台甚至要求车商每月充值几千元或一次性缴纳几万元的押金，才能获得这些“权威认证”。

“说没有中间商赚差价，那是因为平台赚的利润都转嫁在车商和普通消费者身上了。”小刘强调，一开始二手车平台挣的是车商和消费者的服务费，但是在最近几年，服务费的比例也在成倍的增长，通常各收取用户、车商交易车款的4%作为服务费。

小刘透露，即便是号称消费者免服务费的“车商直销”车型，也不是没有差价，只不过服务费全部是由二手车商支付，最高达到了（交易额）10%，而作为与之合作的二手车商，肯定也要将以上成本转嫁给消费者。

除此之外，有部分二手车平台还强制要求购车的消费者使用其提供的金融贷款业务，这也让传统二手车商感到相当头疼。

小刘表示，目前购买二手车的用户有近八成会选择分期贷款，平台提供相应的金融服务本无可厚非。不过在实际操作中，用户无论贷款或全款购车，平台向车商划拨车款的账期都相当长，有时一台车已经过户将近一个月，二手车商仍拿不到平台划拨的售车全款。

“如今平台青睐向车商拿车而非面向个人，不就是为了账期好谈，能拖则拖。”小刘无奈地说道，加上近几年二手车平台乱象频发，用户渐渐对平台失去了信任，在用户的眼里二手车平台仅仅是比价、参考的网站罢了。

有公开数据显示，截止目前二手车电商平台的市场渗透率依然不足20%，而过去几年来的同比增幅也依然尴尬。既然二手车电商平台无法给车商带去可观的流量与客源，多数车商自然也不会纵容、忍受这些平台所制定的规则了。

那么，车商“抛弃”平台之后，购买二手车的消费者还能买到实惠吗？

二手车电商并未改变行业现状

“车商要摆脱平台的束缚，所谓规则、套路太多只是其中的原因之一。”

曾在广州一家二手车行从事销售工作的思凯告诉懂懂笔记，这些年二手车电商兴起，让不少二手车商少都赚了钱。以一台60000元的国产二手轿车为例，传统车商收车后会以63000元批发给同行，也可以65000元零售，以保证自身的收益。

除去车辆过户、整备、仓储的费用，这辆二手车的最终利润大概在2500~4000元之间，但如果通过电商平台零售，除去购买营销服务的公摊成本，以及支付平台的服务费，最终利润只有1400元左右。

若想获得更高的利润，就必须高于市场价出售，但出手难度也是显而易见。因此，相比极力宣传“没有中间商赚差价”的传统电商，心有不甘的二手车商更想除掉正在向“中间商”角色发展的二手车平台。

“现在消费者不信这些平台了，二手车平台生存也变得艰难，车商正好借此绕开平台。”思凯指出，车商一旦拥有稳定的客源，便不再需要平台推荐，可以省下一笔服务费、营销费，利润空间自然也有所增加。

但站在消费者的角度上看，有无平台似乎并没有太大的区别。

其中的主要原因在于，原本二手车市场的套路也不少。例如贷款，目前很多线下车商合作的普惠金融机构，大多是通过“以租代购”的方式，为购车用户办理贷款业务。而低价“钓鱼车”的套路，更是在二手车平台兴起前车商们普遍惯用的营销手段。

“只不过以前是通过电话，现在是网络平台，让买家花些成本上门再推荐别的车辆。”根据思凯的经验，互联网闹得沸沸扬扬的“宁波54万买R8”事件或是类似套路，“至于事故车、调表车，更不是二手车电商上才出现的现象。”

思凯坦言，消费者之所以对于二手车平台出售事故车的争议很大，根本原因在于平台宣称作为检测“第三方”会对车商车况负责，结果是出现了事故车有违承诺，导致消费者认为平台没有尽到相关责任。

显然，二手车电商的逐渐没落，以及车商急于“抛弃”平台打造私域流量，根本原因是车商为了提高售车的利润空间。至于二手车市场，更是从未因二手车电商的兴起而得到彻底的规范。

【结束语】

在行业内人士看来，计划购买二手车的用户无论是选择二手车电商平台，还是选择相信网红大V或者网红车商，都要打起十二分精神，仔细甄别二手车辆的车况，或者寻求第三方专业检测机构的帮助，避免陷入平台与车商的各种套路。

毕竟，买卖二手车这事儿谁都靠不住。