打造东南亚“拼多多”,Resellee欲与Lazada、Shopee试比高

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· 2月25日

“在社交媒体使用时长方面,我们是世界第一。那么在社交电子商务的渗透方面,我们也理应成为世界第一。”

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打造东南亚“拼多多”,Resellee欲与Lazada、Shopee试比高

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图片来源@视觉中国

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文丨志象网

“我不认为我们与Lazada和Shopee构成竞争对手的关系,我们商业模式不一样,他们是传统电商模式,而我们是社交电商。”在接受志象网专访时,Marc Concio表示。

看到拼多多在中国的崛起,2019年,菲律宾企业家Marc Concio开启了他的社交电商创业之路,在菲律宾创立Resellee——一家专注于整合社交媒体与社区团购力量的电商平台,Marc Concio担任CEO。

这家初创公司以菲律宾全平台最高的返利(commission)和零资本吸引个体或商家入驻,启动在线开店业务成为卖家,同时面向风行于菲律宾的Facebook、Facebook Messenger、Viber等社交软件中沉淀的用户,推出低价团购水果和蔬菜和售卖充值卡服务。

当前,菲律宾人口约1.07亿,是东南亚人口第二大国,在世界排名第13位,而其电商正处于起步与高速发展阶段,电商总零售年复合增长率超过16%,成为国际巨头正面交锋的场地。Lazada和Shopee均已在菲律宾布局,并成为两股强势的垄断力量。

不过,这家本地初创公司能否从国际巨头的垄断中突出重围,再次验证拼多多社交电商模式的适用性?

利用这种模式,2019年推出后,Resellee在疫情期间吸引了不少用户。用户加入平台,既是转售商家,也可以成为消费者,在平台购物。2020年全年,Resellee平台注册的转售商家超过6万家,完成转售交易超过1000万笔,交易额超过1700万美元。

出于对互联网用户社交行为的信心,Concio希望通过在菲律宾率先试水社交电商和团购,然后向社交电商为空白或在发展早期的越南、缅甸、泰国和柬埔寨等国家扩张,发展成为“东南亚拼多多”。

SensorTower数据显示,过去90天,在菲律宾Google Play购物类应用排名中,Resellee排在150名上下,最高曾排在99名。

01、社交电商

全球知名数据分析和咨询机构GlobalData数据显示,菲律宾电商市场是东南亚增长最快的市场之一,在2015年至2019年之间,其电子商务交易额的复合年增长率为26.4%。2023年其市场规模将达到70亿美元。

Concio决定踏入社交电商赛道,源于对拼多多模式的观察和思考,对菲律宾人使用社交媒体的习惯有深刻认知;源于他及其团队长期深耕于电商领域,对菲律宾本地市场的把握。

在Concio看来,拼多多做成了两件事。第一,利用微信来获取用户;第二,把重点放在水果和蔬菜上,而在这方面,阿里这样老牌企业并不擅长。

“5年前,拼多多出现在中国的时候,那些电商大玩家并没有意识到它的威胁性,也不屑将它视为竞争对手。但拼多多非常聪明,它最初并没有直接与阿里、京东等竞争,而是专注于社交电子商务,用微信来促进团购水果和蔬菜。”Concio对志象网表示。

在他看来,拼多多成立5年,但利用社交媒体的团购模式,很快在中国成为了电商领域的第二名。Concio很看好社交电商:“拼多多打败了中国所有的电商巨头,除了阿里巴巴,或许它很快也会超过阿里巴巴。我相信这(社交电商)就是未来。拼多多没有在营销上花很多钱,因为利用熟人社交关系,用户基于信任加入平台后,也会主动推广平台并推动交易。“

来源:Resellee官网截图

当然,除了将目光放在了中国电商市场外,Concio及其团队对菲律宾本地市场也有精确的把握。据他介绍,在菲律宾,每人每天在社交媒体上消耗的时间超过4个小时,在全世界排名第一。相比之下,中国人平均每天花在社交媒体上的时间是2个小时,而印度是3个小时。

“既然拼多多在中国可以,那我们为什么不好好利用这点?将社交媒体的使用应用到电商领域,这是社交电商诞生的缘由,也是我们创建Resellee的原因。”Concio表示,“在社交媒体使用时长方面,我们是世界第一。那么在社交电子商务的渗透方面,我们也理应成为世界第一。”

Concio还曾对媒体表示,菲律宾是亚洲年龄中位数最小的国家之一,约为23.5岁,是最有可能使用社交电商的人群。

在创业团队方面,Resellee的团队均是菲律宾人。CEO Concio曾在菲律宾最大在线支付平台之一PayMaya的母公司Voyager Innovations担任电商主管,首席商务官Jason Rosa中有超过10年电商行业背景,顾问Glenn Quiro具备中国深圳、上海等地工作背景和国际管理经验。

利用自身及团队的人脉,Resellee可以直接从本地制造商和供应商以最低价拿到产品,与菲律宾政府、名人等建立合作关系。

02、现金流控制

去年11月,Resellee宣布获得来自MinTech Enterprises和深圳浩方创投(Hofan Capital)的100万美元种子轮融资,以此开发新的技术,并向新的国家扩张。志象网获悉,目前Resellee正计划开启新的融资。

Concio指出,电商创业最大的两项开支是营销和物流。许多电子商务公司,尤其是处于早期阶段的电商公司,必须投入大量资金才能获得吸引力。

为此,Resellee为控制现金流做了一些工作。一方面,社交电商的性质使它省下了大笔营销费用,不仅平台用户会自行推广,政府、电子支付公司、银行等合作伙伴也倾向于向其固有用户推广Resellee;另一方面,Resellee维持非常小的仓库,能外包业务的尽量外包。

不过,它最初将物流外包,但运营商并未对它的产品优先配送,这导致了客户投诉,尤其是新鲜农产品。为此,去年10月Resellee设立了自己的物流部门Resellee Riders。“如果有意义的话,我们以后还会成立物流公司。”Concio对志象网表示。

同时,疫情的封锁之后,Resellee放弃了大办公室,只启用小办公室用来开会,公司大多数员工在家办公,也节省了通勤时间和交通费用。

另外,Resellee已建立起由30多位名人组成的推广网络。去年12月,菲律宾最热门的网络KOL Raffy Tulfo上线了在线购物网站“Idol Shopping Network”,由Resellee提供支持,Raffy Tulfo在YouTube上拥有超过1800万的粉丝。

Marc Concio(左一)与Raffy Tulfo(左二)就成立“Idol Shopping Network”签署合同/来源:Manila Bullentin

Resellee表示,下一步的目标是与企业主建立联系,创建一个在线商业社区,并加强营销和供应链创新,以主导在线农业市场。该公司筹集的新资金将帮助该公司在2021年发展当地业务,并在东南亚扩张。该公司将进一步开发新的应用功能,如团购、人工智能和小额贷款等。

03、打通生鲜供应

产品成功的前提是商业模式是否合理,是否有足够的成长空间。开展以低价优惠为核心的战略,Resellee需要解决三个问题:如何让供应端愿意以极低价进行销售;如何找到平台的目标用户群体;如何做到人与货的连结。

生鲜是普通家庭的刚需。投注生鲜市场,避开与巨头的正面交锋,是拼多多突围的重要经验。Concio也介绍,菲律宾水果和蔬菜的电商市场规模几乎是整个电商规模的4倍。“在菲律宾,人们每天都要购买食物、水果、蔬菜等生活必需品,相比之下,其他主要品类包括衣服、时尚产品等购买频率却很低。”

Resellee致力于减少生鲜产品抵达消费者手中的流程和环节。以卷心菜为例,按照传统电商模式,卷心菜抵达消费者手中之前,要经手7个中间方,包括卖家、交易站、物流、仓库、分拣组装等。当卷心菜到达买家时,价格上涨了7、8倍,从10比索涨到90比索,甚至100比索。

疫情带来了新的变动,农民受到很大冲击,他们的农产品面临滞销。为此,Resellee与农民团体和菲律宾政府建立了合作关系,它搭建的平台汇集了全国各地农民供应信息,并将它们与Resellee的卖家和买家匹配,从而消除供应链中的中间方,使交易过程更迅速、更高效。

来源:Google Play截图

“我们有自己的送货人员,直接送货给消费者或买家。”Concio表示,Resellee想要在水果和蔬菜方面成为第一,这(种商业模式)对每个人都有意义,它是可持续的。在政府的帮助下,资源直接从农民到个人,少了中间方,农民能够赚更多,买家也能以公平的价格购买产品。

不过,虽然Resellee当前专注于水果蔬菜和预付费充值卡等产品,但正计划扩展到其他类别,包括时尚、美容、健康、电子产品、家用产品等。Concio指出:“我们要在水果、蔬菜和预付费充值卡方面成为第一,然后引入其他类别的产品。”

菲律宾政府也相信Resellee的模式。去年,菲律宾社会福利和发展部去年提供了50亿美元的紧急预算,帮助在疫情期间受到影响的家庭和个人。目前,Resellee已与菲律宾农业部和社会福利与发展部签署了合作协议,共同推动和实践菲律宾的数字化生活。

今年以来,社交电商衍生出的新场景社区团购被推上风口,它是一种推动以小区为单位,以社交媒体为载体做固定人群的市场,向其提供日常所需商品、生活服务,集中化管理运营的一种商业模式。拼多多、菜鸟、滴滴、美团等将战火蔓延至此。密切关注中国电商一举一动的Concio也没有迟疑,很快在菲律宾推出了社区团购。

在这一模式下,Resellee与政府合作发展出了社区团购团长,由他们成为选购向导,邀请社区人员加入团队,购买水果蔬菜后,由Resellee将商品送至社区大厅。跟Lazada和Shopee的单独送货上门相比,社区团购的配送更加高效,买家和转售商家在转售、购买产品时也更便宜。

04、充值卡业务

打通了供应链,Resellee如何找到平台目标用户群体,实现人与货的连接?

根据报道,疫情使菲律宾超过2700万民众的生活受到影响,很多人处于失业或不充分就业状态。Resellee的模式为人们提供了无需任何资本就能能开启的自由生计。注册成为Resellee的卖家,不需要拥有自己的库存。Resellee提供了一个供应商网络,包括制造商和农民在内。卖家自行挑选他们想要添加进商店的商品,并向社交媒体的潜在购买者推销。

当然,除了水果和蔬菜之外,菲律宾不同于中国的特点在于,当地的电子支付市场并不成熟,在菲律宾,现金仍是王道。货到付款在菲律宾非常流行,有80%的网上商家提供这种支付方式,主要因为有近98%的菲律宾人仍然没有信用卡。

当地人习惯购买预付费充值卡(prepaid loads,可满足移动话费充值和游戏充值等替代性支付方式)进行消费。“95%以上的菲律宾人通过购买预付费充值卡来上网,这个市场是46亿美元,是整个电子商务规模的两倍多。”Concio告诉志象网。

GlobalData的2019年银行和支付调查显示,支付卡是菲律宾电商购买的首选方式,在2019年占43.1%。替代支付解决方案在2019年占电子商务交易总值的23.6%。据Concio介绍,菲律宾人主要通过SariSari商店或社区商店来购买充值卡,全国大约有100万家SariSari商店,向7000多万菲律宾人出售充值卡。

Resellee将充值卡业务也引入到自己平台。在Resellee平台上,商家进行交易后,可以将赚取的返利存入电子钱包,用于购买充值卡,也可以在自己的商店出售充值卡。和生鲜产品一样,充值卡也是Resellee的关键业务。该平台为菲律宾一些顶级供应商(包括Smart、Sun和TalknText)提供最高的返利和折扣。

不过,疫情加快了电子支付的进程。走出去智库数据显示,2020年一季度,菲律宾零售电商的刷卡消费增加了一倍,外卖配送以及订阅在线媒体的支出增长了50%,在线游戏服务的支出增长了25%。另据《菲律宾星报》报道,2020年底,PayMaya的用户数量超过2800万,在菲律宾的渗透率超过了26%,成为菲律宾最大电子支付平台之一。

来源:Yahoo News Singapore

Resellee目前已与PayMaya建立合作伙伴关系,PayMaya将在其平台推广Resellee。不仅如此,Resellee还同菲律宾黎刹商业银行(RCBC)签署了协议,这家银行的APP产品中有400万用户,他们也将成为Resellee目标推广人群。

“对于平台转售商来讲,他们可以使用销售产品所赚取的返利,再在平台上进行消费,这样就减少了现金的使用。”与此同时,Concio介绍,Resellee是社交电商,平台用户使用电子支付之后,会向其朋友和亲戚推广,说服他们克服信任障碍,鼓励在线支付。

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