永洪科技何春涛:做ToB的创业公司,应该如何处理好融资问题?|CEO说

HenryHeYH

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· 2月26日

不是所有能融到的资,都应该要。

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永洪科技何春涛:做ToB的创业公司,应该如何处理好融资问题?|CEO说

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图片来源@视觉中国

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新年伊始,有朋友找我做创业的融资分享。我们都知道,融资是现代创业型企业快速发展壮大的重要方式,永洪科技也因此受益。但融资是一把双刃剑,也有一些创业公司因融资不当而受到损失。

自创业以来,永洪科技得到了业界朋友得很多助力,怀着感激之心我应诺下来。哪怕没有太多经验也可以分享教训,能给创业者们一点收获就无比欣慰了。

商业模式并没有绝对的好或不好

“横看成岭侧成峰,远近高低各不同。”

这句诗词可以很好地概括出企业服务中不同商业模式的差别。正如当置身庐山之外,才能看清庐山的真面目。当跳出模式之外,更容易发现不同模式并没有绝对的好与不好。

在讨论模式之前,我们来分析一下企业服务的增长特点——“多见长期稳健的高增长,少见短暂的爆发式增长”,这是企业服务增长的普遍特征。

梳理一下企业服务订单产生的过程,就可以找到其中的原因。

企业服务的订单产生过程很长,环节很多:从线索到商机、从方案到POC、从招投标到签单、从交付到售后,甲方乙方都需要经过这些环节,无一例外。这和某些2C互联网企业有着巨大的不同,2C的互联网企业往往只有产品和运营两个大组织。

订单环节多,为企业服务带来两方面的困难:一方面,做企服公司,组织建设难度大;另一方面,甲方决策复杂且周期长,因此干扰决策结果的环节也很多。这两座大山摆在前面,一个创业公司即使产品和服务再强,如果营销能力差,最后也不能赢。

了解企业服务的这个特点,再来看一下企业服务的商业模式。

选择什么样的商业模式,是创业者们不停思索的问题。基于订单的成本费用结构,同时考虑毛利率,可以将创业公司分为产品或订阅为主、咨询或交付为主的两类企业。

举例说明,产品或订阅为主的公司如永洪科技、SAP。永洪科技的主要收入来自于用于可视化分析的敏捷BI产品Yonghong Z-Suite,SAP的主要收入来自于其ERP产品。

咨询或交付为主的公司如文思海辉、德勤。文思海辉的主要收入来自于外包服务,而德勤的主要收入来自于咨询和交付服务。

商业模式没有绝对的好或不好,关键是团队的核心竞争力在哪里,因为每种商业模式的核心竞争力都很难构建。企业不要指望自己什么都强,能把一个领域做强其他领域做得不差就很不错。

解决了商业模式的问题,需要思考的是,在企业的不同发展阶段,需要关注不同的重点。不妨用企业的前中后期来进行概括:

前期(初创型企业):专注打造核心竞争力,千方百计活下去;

中期(成长型企业):在核心竞争力方面形成优势,优势越大越好。同时,成长型企业需要调整企业的收入和成本费用结构,以进化为一家成熟的企业;

后期(成熟型企业):成为高利润和高增长的行业巨头。

并不是所有能融到的资都应该要

“鱼与熊掌不可得兼,舍鱼而取熊掌者也。”

这句诗词通俗易懂,但面对融资的时候,选择起来未必那么理性。到后来,融来的资也可能成为烫手山芋。这并不是让大家在面对融资的时候犹豫不决,而是在融资之前,先要想清楚相应的融资目标和用途。

还是以企业的前中后期来说明:

前期(初创型企业):资金应保证企业至少活一年半,主要从一级市场融资。资金可以用于营销、服务、研发任何模块;

中期(成长型企业):资金应保证企业至少活两年半,主要从一级市场融资。资金可以短期用于营销和服务,不建议长期补贴营销和服务。只要投入产出合理,资金可以长期用于研发。这个阶段应将营销费用占比、服务毛利润率提升到行业上市公司的平均水平之上;

后期(成熟型企业):资金保证企业存活完全没问题,可选择债务融资或二级市场融资。资金不会用于既有业务的营销、服务和研发,主要用于开发新业务和有机并购。

那么,如何拿到融资?

融资就像谈女朋友,优秀的女朋友是追不来的,主要靠实力。当然,这个实力也不必面面俱到,初创企业主要是得具备核心竞争力要素。

比如,要么技术领先;要么可以证明团队能搞定技术领先,比如管理团队是否具备行业头部企业的从业经历、是否有拿的出手得成果等等。

最后,实力需要让别人知道:酒香也怕巷子深。如果你是KOL,那么可以打造自己的自媒体;如果不是,则可选择重要的科技媒体和行业重要会议作为推广渠道。每年做三次左右的文章写作或会议分享就足够了,好的投资机构自然会来跟你聊。

打铁终需自身硬,更多精力花在业务上是重中之重。

考虑清楚股权稀释的问题很重要

股权稀释是创业企业在融资过程中一定会遇到的问题。按照平均融资五轮上市的节奏来考虑:种子、A、B、C、D。建议每轮股权稀释在20%以内,最好在15%以内,这样上市前创始团队股份加上员工期权还能保持在40%左右,以确保管理团队的经营权安全。

我就在这方面吃过亏,永洪科技前期几轮融资节奏过快,到后期团队股权占比不高,再往下做融资就难受一些。

但如果你去咨询机构股东的意见,大概率会劝你多拿钱。这是因为各自的立场不一样,机构股东投那么多Case,最想要的是安全地赚钱,最好是赚大钱;而创业团队除了安全地赚钱,更需要考虑事业的可持续性和可控性。因此,做决策前哪怕机构股东的背景再牛,我们也要独自做判断。

在这里,重点强调一下,不要轻易同意额外融资条款,即“三不要”:

不要有对赌:好的机构一般不会对赌,但也许会试探你;

不要有担保:好的机构一般不会要求创始人用房产等私人财产担保。如果规避不掉担保,建议以持有的股份进行担保;

不要有独自领售权:好的机构一般不会独自拿领售权,多家机构拿到领售权时最低售卖估值一定要足够高。

谈判时坚持自己的观点很重要,这“三不要”创业者们一定要谨记。

写在最后:

创业的几个小Tips分享给大家:

1.尽量拿头部机构的钱:VC行业竞争很激烈,为保持头部地位,他们知道孰可为孰不可为,这会让管理团队很省心。

2.不要相信资源论:有的投资机构为了拿到Case或降估值,会告诉你有很多资源,听听就好一般别信,除非他真有翔实可行的计划并推进计划。

3.不要相信情怀:如果你的业务顺风顺水,大概率资本都会来;如果你的业务掉到坑里,大概率资本都会走。放弃幻想,创业维艰,坚定地树立靠自己靠团队的信念。

当然,最想说的是:梅须逊雪三分白,雪却输梅一段香。顺境逆境,能够从容面对就好。顺境会让企业快速成长,逆境会让人快速成长。做长期主义者,不管是顺境逆境都要从容地走过。

注:美国侧重B端、中国偏爱C端的态势正在改变,在中国B端越来越获得青睐。2019年软件和信息技术服务业完成软件业务收入71768亿元,比上年增长15.4%。

注:美国侧重B端、中国偏爱C端的态势正在改变,在中国B端越来越获得青睐。2019年软件和信息技术服务业完成软件业务收入71768亿元,比上年增长15.4%。

这里引用“全球新生独角兽公司数量”图表,预祝正在创业路上的或者即将踏上创业路上的广大创业者们,创业顺利、早日进阶、牛年大吉!

【钛媒体作者简介:永洪科技创始人&CEO 何春涛,联系作者:HenryHe@yonghongtech.com】

本文系作者HenryHeYH授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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