容联云回应一切:不是Twilio,不跟巨头直接竞争,没到追求利润时间点

秦聪慧

秦聪慧

· 2月20日

“巨头上来就是SaaS免费使用,我们肯定不能跟他们直接竞争,只能把一些业务平掉,所以容信转向了服务中大客户的私有化部署。”

播放 暂停

容联云回应一切:不是Twilio,不跟巨头直接竞争,没到追求利润时间点

00:00 08:19

容联云

“媒体朋友们都把容联比喻成中国版Twilio,我们非常开心,证明我们做出了影响力。容联云跟Twilio有很多相同的地方,就估值来说容联云是Twilio上市前估值的两倍”,纽交所中国区首席代表杨旭在容联云敲钟仪式上说,“但其实他们两个也有很大的不同,容联云是多功能产品供应商。”

面对这家来自中国、且业务模式稍显不同的云通讯公司,美股投资者们近乎狂热,容联云上市首日收涨200%,总市值冲到了76.73亿美元。

在资本追捧的背后,容联云也在遭遇了一些质疑:同样都是云通讯,为什么容联云的增长率远不及Twilio?上市之后的容联云,会不会复制Twilio5年暴涨50倍的奇迹?容联云与当红的实时音视频服务商声网是否存在竞争,与钉钉等协同办公软件又有什么关系?

对于这些问题,容联云CEO孙昌勋在与钛媒体APP交流的过程中一一作出解答。

容联云不是Twilio

“中国市场与美国市场环境有很大不同。”这是孙昌勋反复强调的。

创立初期,容联云确实有“成为Twilio”或者“模仿Twilio”的想法,但作为一家深扎中国市场的企业,容联云注定要跑出自己的商业模式。

与现在的Twilio一样,2013年成立时的容联云也以单一的CPaaS业务为主,但是随着容联云的发展,孙昌勋越来越发现中国市场的特殊性,特别是他也越来越清楚,一家做云通讯的企业,应该以何种方式来应对四面八方的不利因素。

竞争环境的差异是中美市场环境的不同之一。“我们也并不像Twilio,因为中美的市场的竞争环境完全不一样,所以就不一定有完全的可比性。”按照孙昌勋的说法,美国运营商市场是充分竞争的市场,在那个市场环境下,云通讯企业可以有55%的毛利,而在中国市场做云通讯业务,可能只能做到30%。

利润空间被上游运营商控制,这使得在运营商通讯费用涨价、容联云无法保证30%毛利的时候也会跟着涨价。所以容联云可能不会特别追求高毛利,对于他们来说,守住30%的毛利已经是现阶段对市场做出的最大让步。

因此,在靠CPaaS的单一业务无法进一步提升毛利率的情况下,容联云选择了多产品线协同发展,除了CPaaS之外,还提供云呼叫中心(CC)、定制化的统一通信与协作服务(UC&C)。

中国市场的另一个特点是,对云通讯表现出较大需求的是行业大客户。这些行业大客户对标准化的产品不太感冒,他们大多愿意选择有定制化能力的服务商。因此,容联云也成为了一家较多服务于中大型客户的云通讯服务商。

中大型客户与互联网客户相比,产品切入周期较长,最短也需要一两个月。优势是,一旦切入,后续留存和增长都比较稳定。这使得容联云的增长率看起来没有twilio、声网这些互联网客户比较多的企业业绩增长快。

事实也是如此。

在疫情到来的时候,远程办公成为风口,声网这样的可以向互联网行业提供实时音视频API的公司走红,而容联云的一些业务却受到了短暂性影响。“人们在家不出门,打游戏、看直播、上网课这些都需要实时音视频服务,但企业整体的数字化仍然需要一个过程。”孙昌勋说。

也就是说,疫情刺激了人们对数字化应用的采用,这种利好传到到互联网行业会立即产生效果,但对于容联云的中大型客户来说,这种利好不会立马显现出来,是一个长期的渗透过程。

孙昌勋认为,容联云目前尚处在增加产品厚度、打磨产品的阶段,在某个产品推出之后,公司整体的业绩就会有跳跃式的增长。“比如,我们前年增长30%,去年增长20%,今年则实现40%的增长,这是完全有可能的。”

不跟巨头直接竞争

作为一家创业公司,容联云的业务随时可能被“巨头”盯上。

容联云在开始创业的头两年,就已经开始做统一通信与协作业务,当时容联云开发的产品是“容信”。像钉钉一样,帮助企业做内部的即时通讯工具是容信非常重要的一块业务。

近两年,随着远程办公越来越热,钉钉、企业微信等有巨头背景的协同办公工具逐渐占据了中小企业市场。可以说,这对容信的下一步发展非常大的“威胁”。

从容联云上市前披露的招股书来看,容联云“云统一通信与协作(UC&C)业务”在容联云整体业务中的占比已经出现连续两年下滑,从2018年的22.3%下降为了2019年的18.9%,在2020年前9个月这一业务对总营收贡献已降至16.1%。

在营收增长上,2019年云统一通信与协作营收为1.23亿元,2018年这一业务为1.12,增长率9.82%,而容联云2019年的整体营收增长率为29.74%。

对此,孙昌勋坦言,这部分业务确实受到了市场环境的影响。不过,作为一家创业公司,容联云实现了灵活应对。就像当年发现CPaaS毛利率没有更大增长空间转而多业务并行发展一样,这次容联云也快速将容信业务转向服务中大型企业的私有化部署。

“巨头上来就是SaaS免费使用,我们肯定不能跟他们直接竞争,只能把一些业务平掉,所以容信转向了服务中大客户的私有化部署。”孙昌勋说。

能够“不恋战”地进行快速转型,容联云的这种做法也受到了投资人的认可。在容联云的以往投资机构中,不乏国风投基金、红衫资本等的身影。这次上市,更是取得了首日收涨200%的成绩。

孙昌勋对未来相对乐观,由于公司早早选择了多产品线发展模式,所以即便某些业务的市场发生了一些变化,都不影响整个大局。

“容信现在是我们切入中大型客户的一个重要产品,是我们与客户建立合作的重要突破口,切入了之后我们会叠加其他产品。”这种加深现有客户对容联云产品使用深度的做法,是容联云拓展市场的重要策略之一。

靠兼并收购,增加产品厚度

接下来,容联云的策略之二是通过兼并收购的方式,增加产品服务的厚度。

孙昌勋特意将“兼并收购”与投资做了一个区分,他认为投资可能是追求财务回报,而兼并收购则会让容联云在某个产品或者某个公司上取得控制权,就容联云当下来看更注重后者。

“兼并收购肯定是要符合我们大的战略,其中很重要一点就是要打破中心边界,为企业生产销售、生产营销、运营数字化服务,我们也希望容联云能够再往前走一步,延伸到企业的数字化改造。”他说。

正是有了这两个重要战略定调,所以当面对“亏损”质疑的时候,孙昌勋的回答就显得更加从容,不研发就能盈利,但现在还没有到去追求绝对利润的时间点,还要不断的增加产品厚度,不断加大销售去带来去抢市场份额。

中国云通讯行业正处在发展的红利期。所谓红利,就是作为从业者,容联云的业务推进起来并没有那么难,身处中国数字化转型的大潮中,孙昌勋将这看成容联云发展的巨大机会。

“中国企业的数字化转型是实实在在的,你看银行、政府、中石油、中石化、国家电网等等都参与了进来,搞新基建、智能化改造,我们真的赶上了一个好时候。”由于企业不会上来就把原有的系统换掉,所以孙昌勋认为,数字化的窗口期大概会持续10以上。

(本文首发钛媒体APP,作者 | 秦聪慧

本文系作者秦聪慧授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
想和千万钛媒体用户分享你的新奇观点和发现,点击这里投稿 。创业或融资寻求报道,点击这里

敬原创,有钛度,得赞赏

”支持原创,赞赏一下“
钛粉74059 钛粉35141 钛粉12618 钛粉20295 钛粉05059 钛粉69389
421人已赞赏 >
421换成打赏总人数421人赞赏钛媒体文章
关闭弹窗

挺钛度,加点码!

  • ¥ 5
  • ¥ 10
  • ¥ 20
  • ¥ 50
  • ¥ 100

支付方式

确认支付
关闭弹窗

支付

支付金额:¥6

关闭弹窗
sussess

赞赏金额:¥ 6

赞赏时间:2020.02.11 17:32

关闭弹窗 关闭弹窗

Oh! no

您是否确认要删除该条评论吗?

科股·一级市场

更多投融资数据
  • 三十日热门行业
  • 三十日热门投资机构
  • 1

    医疗健康

    获投209亿元

  • 2

    游戏

    获投149亿元

  • 3

    企业应用

    获投89亿元

  • 1

    高瓴创投

    热度值21946

  • 2

    OrbiMed

    热度值17677

  • 3

    凯泰资本

    热度值16831

科股·二级市场

更多科股数据
  • 上证
  • 恒生
  • 创业板
  • 纳斯达克

注册邮箱未验证

我们已向下方邮箱发送了验证邮件,请查收并按提示验证您的邮箱。

如果您没有收到邮件,请留意垃圾邮件箱。

更换邮箱

您当前使用的邮箱可能无法接收验证邮件,建议您更换邮箱

账号合并

经检测,你是“钛媒体”和“商业价值”的注册用户。现在,我们对两个产品因进行整合,需要您选择一个账号用来登录。无论您选择哪个账号,两个账号的原有信息都会合并在一起。对于给您造成的不便,我们深感歉意。