“媒体朋友们都把容联比喻成中国版Twilio，我们非常开心，证明我们做出了影响力。容联云跟Twilio有很多相同的地方，就估值来说容联云是Twilio上市前估值的两倍”，纽交所中国区首席代表杨旭在容联云敲钟仪式上说，“但其实他们两个也有很大的不同，容联云是多功能产品供应商。”

面对这家来自中国、且业务模式稍显不同的云通讯公司，美股投资者们近乎狂热，容联云上市首日收涨200%，总市值冲到了76.73亿美元。

在资本追捧的背后，容联云也在遭遇了一些质疑：同样都是云通讯，为什么容联云的增长率远不及Twilio？上市之后的容联云，会不会复制Twilio5年暴涨50倍的奇迹？容联云与当红的实时音视频服务商声网是否存在竞争，与钉钉等协同办公软件又有什么关系？

对于这些问题，容联云CEO孙昌勋在与钛媒体APP交流的过程中一一作出解答。

容联云不是Twilio

“中国市场与美国市场环境有很大不同。”这是孙昌勋反复强调的。

创立初期，容联云确实有“成为Twilio”或者“模仿Twilio”的想法，但作为一家深扎中国市场的企业，容联云注定要跑出自己的商业模式。

与现在的Twilio一样，2013年成立时的容联云也以单一的CPaaS业务为主，但是随着容联云的发展，孙昌勋越来越发现中国市场的特殊性，特别是他也越来越清楚，一家做云通讯的企业，应该以何种方式来应对四面八方的不利因素。

竞争环境的差异是中美市场环境的不同之一。“我们也并不像Twilio，因为中美的市场的竞争环境完全不一样，所以就不一定有完全的可比性。”按照孙昌勋的说法，美国运营商市场是充分竞争的市场，在那个市场环境下，云通讯企业可以有55%的毛利，而在中国市场做云通讯业务，可能只能做到30%。

利润空间被上游运营商控制，这使得在运营商通讯费用涨价、容联云无法保证30%毛利的时候也会跟着涨价。所以容联云可能不会特别追求高毛利，对于他们来说，守住30%的毛利已经是现阶段对市场做出的最大让步。

因此，在靠CPaaS的单一业务无法进一步提升毛利率的情况下，容联云选择了多产品线协同发展，除了CPaaS之外，还提供云呼叫中心（CC）、定制化的统一通信与协作服务（UC&C）。

中国市场的另一个特点是，对云通讯表现出较大需求的是行业大客户。这些行业大客户对标准化的产品不太感冒，他们大多愿意选择有定制化能力的服务商。因此，容联云也成为了一家较多服务于中大型客户的云通讯服务商。

中大型客户与互联网客户相比，产品切入周期较长，最短也需要一两个月。优势是，一旦切入，后续留存和增长都比较稳定。这使得容联云的增长率看起来没有twilio、声网这些互联网客户比较多的企业业绩增长快。

事实也是如此。

在疫情到来的时候，远程办公成为风口，声网这样的可以向互联网行业提供实时音视频API的公司走红，而容联云的一些业务却受到了短暂性影响。“人们在家不出门，打游戏、看直播、上网课这些都需要实时音视频服务，但企业整体的数字化仍然需要一个过程。”孙昌勋说。

也就是说，疫情刺激了人们对数字化应用的采用，这种利好传到到互联网行业会立即产生效果，但对于容联云的中大型客户来说，这种利好不会立马显现出来，是一个长期的渗透过程。

孙昌勋认为，容联云目前尚处在增加产品厚度、打磨产品的阶段，在某个产品推出之后，公司整体的业绩就会有跳跃式的增长。“比如，我们前年增长30%，去年增长20%，今年则实现40%的增长，这是完全有可能的。”

不跟巨头直接竞争

作为一家创业公司，容联云的业务随时可能被“巨头”盯上。

容联云在开始创业的头两年，就已经开始做统一通信与协作业务，当时容联云开发的产品是“容信”。像钉钉一样，帮助企业做内部的即时通讯工具是容信非常重要的一块业务。

近两年，随着远程办公越来越热，钉钉、企业微信等有巨头背景的协同办公工具逐渐占据了中小企业市场。可以说，这对容信的下一步发展非常大的“威胁”。

从容联云上市前披露的招股书来看，容联云“云统一通信与协作（UC&C）业务”在容联云整体业务中的占比已经出现连续两年下滑，从2018年的22.3%下降为了2019年的18.9%，在2020年前9个月这一业务对总营收贡献已降至16.1%。

在营收增长上，2019年云统一通信与协作营收为1.23亿元，2018年这一业务为1.12，增长率9.82%，而容联云2019年的整体营收增长率为29.74%。

对此，孙昌勋坦言，这部分业务确实受到了市场环境的影响。不过，作为一家创业公司，容联云实现了灵活应对。就像当年发现CPaaS毛利率没有更大增长空间转而多业务并行发展一样，这次容联云也快速将容信业务转向服务中大型企业的私有化部署。

“巨头上来就是SaaS免费使用，我们肯定不能跟他们直接竞争，只能把一些业务平掉，所以容信转向了服务中大客户的私有化部署。”孙昌勋说。

能够“不恋战”地进行快速转型，容联云的这种做法也受到了投资人的认可。在容联云的以往投资机构中，不乏国风投基金、红衫资本等的身影。这次上市，更是取得了首日收涨200%的成绩。

孙昌勋对未来相对乐观，由于公司早早选择了多产品线发展模式，所以即便某些业务的市场发生了一些变化，都不影响整个大局。

“容信现在是我们切入中大型客户的一个重要产品，是我们与客户建立合作的重要突破口，切入了之后我们会叠加其他产品。”这种加深现有客户对容联云产品使用深度的做法，是容联云拓展市场的重要策略之一。

靠兼并收购，增加产品厚度

接下来，容联云的策略之二是通过兼并收购的方式，增加产品服务的厚度。

孙昌勋特意将“兼并收购”与投资做了一个区分，他认为投资可能是追求财务回报，而兼并收购则会让容联云在某个产品或者某个公司上取得控制权，就容联云当下来看更注重后者。

“兼并收购肯定是要符合我们大的战略，其中很重要一点就是要打破中心边界，为企业生产销售、生产营销、运营数字化服务，我们也希望容联云能够再往前走一步，延伸到企业的数字化改造。”他说。

正是有了这两个重要战略定调，所以当面对“亏损”质疑的时候，孙昌勋的回答就显得更加从容，不研发就能盈利，但现在还没有到去追求绝对利润的时间点，还要不断的增加产品厚度，不断加大销售去带来去抢市场份额。

中国云通讯行业正处在发展的红利期。所谓红利，就是作为从业者，容联云的业务推进起来并没有那么难，身处中国数字化转型的大潮中，孙昌勋将这看成容联云发展的巨大机会。

“中国企业的数字化转型是实实在在的，你看银行、政府、中石油、中石化、国家电网等等都参与了进来，搞新基建、智能化改造，我们真的赶上了一个好时候。”由于企业不会上来就把原有的系统换掉，所以孙昌勋认为，数字化的窗口期大概会持续10以上。

（本文首发钛媒体APP，作者 | 秦聪慧，编辑｜曹天鹏）