小微金融如何错位竞争

商业价值

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· 2013.08.14

小微企业融资是一个国际难题,被称为“麦克米伦缺口”。泰隆银行从创立之初就明确了自己的市场地位,即小企业成长伙伴。

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小微金融如何错位竞争

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多年来,小微企业融资是一个国际难题,被称为“麦克米伦缺口”。因为没有抵押品以及人才、管理、资本上的不足,出身草根的他们常常被挡在银行金融服务的大门外。

诞生于浙江台州的泰隆银行,从创立之初就明确了自己的市场地位,即小企业成长伙伴。经过20年的坚持,实现了利义双赢的目标,如今其服务小微金融的特色商业模式已与包商银行齐名,被业界称 “北包商、南泰隆”。

以下是泰隆银行行长王官明对“麦克米伦缺口”做出的中国式解答。

服务下沉到社区

银行信贷风险控制难题和小微企业贷款难题是镜子的两面,银行信贷风险控制难就难在“信息不对称、担保难”两大根本性问题上。

在小微企业目标客户重合度方面,王官明认为与民生、招行等重合度不会太高,泰隆银行展开错位竞争,进一步下沉,真正做小、做微。“对于他们来说,300万元、500万元就是小微贷款,对于我行来说,贷款重点集中在50万元、100万元以下。我行目前贷款户均不到48万元。”

进入大城市后,泰隆银行提炼了社区化商业模式,即具有一定关系的群体组合起来建立社区。这个社区可以是有形的也可以是无形的。但存在两个性质:一个特性是关联关系,第二个特征是有共性。社区可以是一个写字楼,可以是一个街道,也可以是一个专业市场。

除了努力下沉物理网点以外,王官明还强调了创新金融服务渠道的重要性,他说:“为进一步完善我行金融服务功能,减少因网点较少给客户带来的不便性,泰隆银行将传统信贷产品与电子银行相结合,推出“融e贷”循环贷款。通过‘一次授信、随借随还、循环使用’实现了贷款业务办理渠道多样化、电子化、便捷化。”

瞄准农村存款

泰隆银行现有存款结构当中主要是小微企业存款、居民储蓄存款,其中农村居民储蓄存款一直在上升,农村和城乡结合部的存款开拓空间很大。

从前年下半年开始,特别是去年泰隆银行为了争取农村存款,让客户经理去推动社区化经营。用王官明的话说就是:“让客户经理当社区的‘老娘舅’,解决信息对称问题,保持亲切感。”进一步深入到“小企业大市场,小贷款大道义”的层面。

独特的企业文化

“我们想找一张白纸。”王官明对新进员工的要求是这样的。泰隆银行更倾向从应届大学生里招聘,无论你的大学专业是金融业、制造甚至可以文科类的,泰隆银行将对他们从零开始培训,唯一的条件是他们应该具备亲和力和市场营销能力。

泰隆文化有一个“亲情A+B”福利体系。在泰隆,转正1年以上的,每个月自己出100块钱,行里面出200块钱总共300块钱;转正3年以上的,员工出200块钱,行里面出300块钱,总共500块钱,这些钱像发工资一样每月按时发给他们的父母、岳父母或其指定一位直系亲属。这套制度一方面让员工父母的生活得到了改善,为出门在外的年轻人尽一份孝心,另一方面,也增强了员工家属的对泰隆的认同感,也让泰隆品牌在当地有了提升。如员工出现重大违纪,就会从该福利体系中扣钱,父母发现钱少了会产生疑问,能一定程度防止员工犯错。

(根据新浪财经《泰隆银行行长王官明:小微金融要错位竞争》编辑)

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  • 忘食大作 忘食大作
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    2

    我大学毕业论文就是论述广东中小企业贷款难的问题。其实中小企业贷款一没抵押,二金额低,三政府和金融机构的体制协调不来。我很赞同民生银行做小额贷款的说法:贷款人不会因为几万或者十多万而逃亡,所以这些贷款坏账其实很低的,但民生银行覆盖率不高,虽然现在很多小额贷款机构,但不知如何;还有一个问题就是中小企业几乎都是向四大国有银行贷款,但是大银行摆着贵族心态,貸给你我风险大收益又不大,我只要做一个大企业的,就顶几百个中小企,这是大银行态度,所以放贷难,但是国家把贷款利率的固定额度取消,大企业可能有所改观,不过最关键还是要看类似民生这样的中小银行的。互联网金融可能也会慢慢改观这一现状。

    2013-08-15 10:25 via pc
  • uvcw0123 uvcw0123
    回复
    1

    差异化的挖掘特定人群的主要的!

    2013-09-14 01:07 via pc
  • thman thman
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    1

    这一点马云已经做的很好了。

    2013-08-14 16:42 via pc
  • fangzhinet fangzhinet
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    0

    其实这应该归功于互联网的发展

    2013-09-30 23:31 via pc
  • nokiaN73我的 nokiaN73我的
    回复
    0

    差異化垂直領域

    2013-09-15 14:41 via pc
  • 浩哥 浩哥
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    0

    在金融等一些垄断领域,小企业开始渗透进去,打开一些小的缺口,往往就产生了不错的机会。

    2013-08-15 17:47 via pc
  • west00088 west00088
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    0

    小微不好做的难度就在于额度小、回款风险和利润较低,但整体量庞大。

    2013-08-14 14:35 via pc

Oh! no

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