容联云敲钟仪式线上远程展开（钛媒体 秦聪慧/摄）

中国SaaS赴美上市第一股已经出现。

北京时间2月9日晚，中国云通讯服务商容联云（Cloopen Group Holding Limited）在纽交所正式挂牌上市，股票代码为“RAAS”，IPO发行价为16美元，每股美国存托凭证对应2股A类普通股。A股超额配售选择权行使前，本次发行募集总额预计为3.2亿美元。本次交易预计将于2021年2月11日完成，具体取决于惯例成交条件。

本次股票公开发行的联席主承销商为：高盛（亚洲）有限责任公司、花旗环球金融有限公司、中国国际金融香港证券有限公司。

据钛媒体了解，容联云通讯当前估值26.7亿美元，是全球云通讯明星企业Twilio 2016年上市前估值的2倍多。从招股书披露的信息来看，容联云2018年、2019年营收分别为5.01亿元、6.50亿元，增长率为29.74%；2019年、2020年前9个月营收分别为4.26亿元、5.09亿元，增长率为19.48%。

截止招股书（F-1）文件公布，容联云尚未实现盈利。在毛利润上，2018年、2019年毛利润分别为1.88亿元、2.67亿元，增长率为42.02%；在净亏损上，2018年、2019年净亏损分别为1.55亿元、1.88亿元。

容联云的营收及增长率都不算高，对比来看，Twilio在2019年的营收为11.3亿美元，较2018年增长75%。与容联云一样，Twilio目前也处于亏损状态。

图片来源@容联云招股书

短信和语音服务为营收支柱

容联云采用了一种“多条腿”走路的发展方案，它将自身定义为“多功能供应商（multi-capability）”，而将那些某类服务营收占总营收75%以上的企业称为“单功能供应商（single-capability）”。

容联云在招股书中不止一次强调其在云通讯全链条服务上的优势，那么其“一站式”丰富服务是如何体现在具体业务中的呢？容联云主营业务有三大类：CPaaS（通信即服务平台）、Cloud-base CC（云呼叫中心）、Cloud-base UC&C（云统一通信与协作）。

除这三类之外的“其他”服务指的是，来自移动网络运营商服务和基于云的增值服务收入。下面分别看下前三类主要业务的市场表现：

图片来源@容联云招股书

第一类服务是CPaaS（通信即服务平台），这类服务下包含短信、语音、合营CPaaS、物联网云平台等，其中短信和语音服务为主要营收来源，2019年这两种服务分别占到了容联云总营收的36.1%、10.3%。得益于短信和语音服务的贡献，CPaaS服务所创造的营收占到容联云总营收的50.85%，是容联云营收占比最多的一类服务。

2018年、2019年容联云在CPaaS上的营收分别为2.55亿元、3.45亿元，增长率为35.29%。整体来看，短信营收贡献率在提升，语音有所下降，新兴业务“物联网云平台”的营收增长强劲，2019年增长率为162%。

另外招股书也指出，在产品形态上，容联云CPaaS解决方案提供应用程序编程接口(API)和软件开发工具包(SDK)，采用公有云部署，以将消息传递、语音呼叫、音频和视频、即时消息传递或IM以及其他通信功能嵌入企业的应用程序、服务或业务流程中。

第二类服务是Cloud-base CC（云呼叫中心），这类服务分为两种服务模式：一种是订阅模式，按订阅期限付费；一种为项目制，按项目收费，支持公有云、私有云等多种部署模式。

在两种模式中，订阅模式对容联云营收贡献最大，占到总营收的21.4%，这部分业务2019年营收为1.43亿元，增长率33.64%，这部分业务在对总收贡献率呈小幅上升趋势；项目制对总营收贡献较小，2019年占比4.6%，营收为0.31亿元，但营收占比也呈上升趋势，2020年前9个月，这部分营收占比增长至6.6%；

第三类服务是Cloud-base UC&C（云统一通信与协作），这类服务包含了即时通信IM、视频会议、电话会议、直播等服务。这种基于云的UC&C解决方案通过一个集中式门户来支撑业务通信和协作所需的多种通信功能，如即时通讯、音频和视频会议和电话，支持公有云、私有云等多种部署模式。

这部分业务在容联云总营收占比2019年为18.9%，2018年这一占比为22.3%，呈下降趋势，2020年前9个月这一业务的总营收贡献已降至16.1%；在营收上，2019年云统一通信与协作营收为1.23亿元，2018年这一业务为1.12，增长率9.82%，远远低于其他业务增长率。

这部分业务营收占比收缩，很可能是受到来自其他协同办公技术服务商的份额挤压。2020年是协同办公市场爆发的一年，这一年由于远程办公、在线会议等需求大增，市场各类服务商对此也纷纷出手，其中不伐巨头。未来，容联云如果想要继续在这类业务上有所作为，可能必须要做出一些动作。

能够服务大客户，是主要竞争力之一

多轮驱动下，容联云值不值得投，容联云有哪些竞争力和优势？

首先，就容联云所处的云通讯赛道来说，市场持续向好。根据中投公司的报告，2019年中国云通讯行业（cloud-based communications industry）的总市场规模约为357亿元人民币，预计2024年将以23.3%的复合年增长率增长至约1015亿元人民币。

图片来源@容联云招股书

特别是云呼叫中心和云UC&C（cloud-based CC market and cloud-based UC&C market ）的市场溢价（premium-to-market）都在增长，前者从2019年的83亿元人民币增长至2024年的358亿元，复合年增长率为34.1%；后者从2019年的35亿元人民币至2024年的263亿元复合年增长率为49.3%。

作为一家中国的本土企业，容联云的另外一个优势就是对中国市场贴身服务。比如，在中国，所有的电信资源都分布在三大移动网络运营商及其省级分支机构并由它们管理。因此，CPaaS解决方案的核心能力在于CPaaS供应商是否具备充分利用电信资源的能力，以确保通信全覆盖。

此外，CPaaS供应商的竞争力还取决于其确保完全遵守中国电信法律法规和移动网络运营商要求的运营能力，以及确保持续提供高质量服务的技术能力。

目前容联与中国三大移动网络运营商都有着广泛的合作，容联云的产品全面覆盖全国电信资源，并且可以有效地针对不同规模不同行业的企业提供多样化CPaaS解决方案。

报告也指出，以2019年营收作为衡量标准，排除专注于提供与信息和通信技术相关的基础设施、设备和设备的ICT供应商，容联是中国最大的多能力云通讯服务商。同时，它也是中国唯一一家提供全套解决方案、支持公有云和私有云部署并提供全套解决方案的CPaaS服务商。

这种部署模式，使得容联云除了面向中小企业的标准化解决方案外，也能够为大型企业提供行业特有的解决方案。因此，能够服务大客户，可能是容联云今后另外一个主要竞争力。

图片来源@容联云招股书

招股书显示，从2018-2020年3个年度的前9个约的大企业客户营收贡献占比来看，容联云大企业客户对营收的贡献占比从2019年的70.7%上升为了75.7%。

截至2018年12月31日、2019年12月31日和2020年9月30日，容联云活跃客户数分别超过10200家、11500家和12000家企业，其中大企业客户分别为125家、152家和173家。

在2018年、2019年和截至2020年9月30日的九个月，容联云以美元为基础的净客户保留率分别为135.7%、102.7%和94.7%。保留率有所下滑，原因在于2019年容联云主动放弃了一些P2P客户，2020年则是因为一些中小客户受疫情影响而流失。但无论如何接近100%净客户保留率还是值得期待的。

上市所筹资金怎么用？

此次容联云计划发行2000万股ADS，按照发行价16美元计算，此次总筹资约3.2亿美元。招股书显示，这部分资金计划用在四个方面：

图片来源@容联云招股书

第一，30%自己能用于改进/升级现有解决方案、开发新方案；第二，30%用于技术研发，特别是视频与人工智能技术；第三，30%用于选择性的战略投资与收购；第四，剩下约10%作为营运资金，用于一般开销。

在未来增长策略上，也基本围绕以上四点展开，除了创新解决方案、优化产品组合等，容联云也计划纵向加深对现有客户的组合产品销售，另一方面横向扩大客户基础；同时，容联云也表示要有选择地进行战略联盟和收购，并开拓海外市场。

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招股书透露，容联云已于2020年11月开始了一项新收购，与一家开发特定云呼叫中小解决方案公司达成了非约束性投资意向书。希望能够以进一步加强容联云的竞争力。未来，除了收购，容联云也会选择性地接受战略性投资，以补充和扩大业务，优化盈利能力，并进行行业性拓展。

容联云通讯创始人兼CEO孙昌勋在接受钛媒体APP采访时也表示，容联云目前的战略伙伴有腾讯和新东方等，未来也会与更多企业展开相关合作，向更多行业拓展云通讯服务。

“中国企业上千万，这里面容联云的潜在客户可能有上百万，但容联云的活跃客户数目前只有一万多，这证明容联云的产品渗透率还有很大潜力，我们还有很多事情要做。”孙昌勋说。

（本文首发钛媒体App，作者 | 秦聪慧）