如今，市场营销人员总是千方百计想要了解消费者们的社会关系图谱和朋友关系网，但当涉及到消费者决策时，有一个群体在某种程度上总是被忽略，这就是消费者们的亲人。

事实证明，大量的产品和服务与延伸的家族关系息息相关：遗产管理计划、教育储备基金、长期护理保险、特殊场合家庭出游等等。当然，并非市场营销人员对于延伸的家族关系不感兴趣。问题在于，这绝非向同一住所的家庭关系进行营销那么简单，它超越了空间中的家庭范围，因为此类信息并不是那么唾手可得。

以往，营销服务提供商通常在个人级别、住所级别、人口统计细分级别以及地理区域级别获取或传播信息，但家庭成员之间的关系并不只是通过是否在同一住所来识别。从市场目标的角度举例来说，当某个人搬出其父母的住所后，这层关联就断裂了。很显然，这对营销是一项重大的损失，但同时也潜藏着巨大的商机！这在未来几年，将为某些领域的创新公司带来不可限量的机遇，只要他们能够正确理解并运用好代际间及家族间的关系。

为了获取这些机遇，市场营销人员必须理解同一住所外的家族关系如何通过人际网影响购买行为以及购买决定，并为此准备营销对策。让我们来深入了解以下3种影响消费者决策的普遍现状，以及在不远的将来，市场营销人员应该如何智慧地运用这些知识。

关联：相关的产品和服务

首先，投资服务公司和财富管理公司应该主动开始与现有的客户及其下一代建立关系。这样的方式可以促进代际间财富的顺利转移，减少处理未来遗产带来的反感和尴尬，它可不是小菜一碟。

据统计，未来55年间，财富转移的预估值在41万亿美元到136万亿美元之间，虽然数字本身有待商榷，但我们确信存在这样一个基本概念。

一些65岁、75岁、85岁以及更年长者积累了大量财富，他们未来的遗产继承者自己本身可能富贵，也可能贫穷；可能已经拥有值得信赖的财务顾问，也可能没与任何财务顾问建立联系。而这些人将会构成不可限量的客户群。一旦意识到这一点，理财经理便可尽快在短期内通过与他们建立信任关系而逐渐获取利益。

链接：决定和决策者

70岁及以上的老年人在医疗保健、加入养老院、长期护理保险等方面所做的决定不仅仅影响他们自身，还影响着他们的成年子女。随着人类寿命的延长及老年人人口比例的持续增加，这种相互作用变得越来越明显。

受这种作用的影响，据预估，未来30年老人们在长期护理保险方面的总体花费将会增加两倍。但这类花费的决策者不仅仅只有老人，在某种程度上，还有他们的子女。因此，在这类领域，与潜在消费者商议及向其销售产品的过程中，同时建立一种能够找出并联系上他们成年子女的方法将是明智的选择。

通过这样的方式，使得市场营销人员在销售较为敏感的代际间方案产品时变得更加高效，从而才有可能取得更好的效果；同时他们做到了周全考虑，并尊重了所有的决策者。

紧跟：祖孙效应

孙子、孙女或外孙、外孙女出生后，祖父母或外祖父母在婴儿身上花费不菲。他们通常会提供教育储备基金，许多老人也会搬到离他们成年子女及其新生孩子更近的地方居住。随着时间的推移，他们可能会共同出游来庆祝特别的生日或周年纪念。

在以上所有情形中，了解谁是祖父母或外祖父母，谁是成年子女，谁是与祖父母或外祖父母息息相关的孙子孙女或外孙外孙女，将会使销售祖孙代际间的产品和服务更为简单。

口碑营销在2009年备受市场营销人员的推崇，他们希望在其人际网中向更多的人们谈及自己的美妙经验。并且市场营销人员也知道今天的社会关系有许许多多的形式，诸如在网络上发帖、交友，非常专业地通过一个又一个“链接”建立关系。

但是在这一系列21世纪关系产生之前，家庭关系早已存在。因此随着人类的寿命不断延长，了解代际间的关系，了解同一住所外的家族关系，了解如何在最原始的整个社会人际网中发现机遇，将会成为精于此道的公司最有竞争力的优势。

（本文作者系安客诚公司产品创新部高级经理）