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30岁，对于个人是一个重要节点，对企业也同样是这样。

亚马逊创始人贝佐斯在公司内部会议上就曾表示，创立25年的亚马逊，根本没有到大而不倒的地步——如果你看看大公司，他们的寿命往往在30多年，而不是100多年——但推迟失败的关键就是：“以客户为中心”。

12月26日，苏宁举行成立30周年公益庆生仪式。三十而立的苏宁，正处在这个最具挑战也最有机遇的时间点之上。

十四五规划提出，未来坚持把发展经济的着力点放在实体经济上，“推动数字经济和实体经济深度融合”；同时强调“顺应消费升级趋势，提升传统消费，培育新型消费”。这也对零售产业巨头提出了方向。

苏宁集团董事长张近东也在讲话中表示，步入第四个十年，苏宁要继续秉承“服务用户”的初心，坚守零售主业，夯实技术驱动的基础能力，走高质量发展的道路。

回望零售老兵苏宁的这激荡30年，我们看到苏宁和中国零售业一起，经历了从传统零售崛起，到遭遇电商严重冲击，再到线上线下融合的转型。而成功大象转身后的苏宁，在第四个十年里，又将如何闯关？

覆盖全国的零售网，构建企业护城河

1990年，张近东在南京创办苏宁，做空调专营生意，1996年起，苏宁开始从空调专营向综合家电连锁转型。1999年12月，苏宁电器旗舰店在南京新街口店正式开张。

正式转型为综合家电连锁后，苏宁走上了全国扩张的道路。

门店方面，2003 年起，苏宁通过“租、购、建、并”的方式，多管齐下在全国快速扩张，到2010年拥有1311家苏宁易购门店（不含香港和日本），覆盖从一线城市到四线城市各级市场；苏宁售后服务站更是覆盖到了县镇级别。

伴随着门店快速扩张的，是苏宁品类的迅速扩大。2009年，随着苏宁易购平台的正式上线，日用品等商品被陆续引入苏宁。2012年苏宁收购母婴电商红孩子，把母婴类商品也收入麾下，并开始运营苏宁易购平台上的母婴频道。

到2019 年，苏宁易购拥有各类自营店面3630家，截至2020年11月，苏宁易购零售云加盟店超过7000家；到2020年上半年，日用百货已经取代通讯产品成为苏宁零售的第一品类，占比超过25.09%，同比增长82.48%。

门店和品类的快速扩张，一方面使得苏宁家电零售及相关服务辐射全国。

苏宁拥有覆盖全国大部分地区的线下连锁门店、齐全的零售品类和完备的供应链资源，同时苏宁的连锁业态为之积累了上游规模集采能力，这使得苏宁能有效降低进货价格，获取终端价格优势。

另一方面，在“战斗”中不断成长起来的苏宁，从竞争中积累了大量的经营经验。

从成立之初与南京8大国营商场的空调之战，到后来与国美的长期缠斗，在这些竞争中，苏宁不但最终取得胜利，企业进一步壮大， 而且还积累了大量宝贵经验和快速反应的能力。

这些经验与能力，加之供应链和门店覆盖率的优势，使得苏宁建成了其他零售企业难以逾越的护城河，为日后迎战电商大潮和下沉市场份额争夺打下了基础。

线上线下店网融合，构建全渠道零售能力

2009年起，以淘宝为代表的电子商务迅猛发展，对线下家电零售等企业造成严重冲击，家电行业电商渗透率开始快速上升。

2010年，苏宁果断上线苏宁易购。2013 年，苏宁易购更名苏宁云商，推进 O2O 转型，并宣布线上线下同价，推进双线渠道融合，重塑与供应商的合作模式。

通过品类扩张、商家招募、广告推广和社交电商拓张等方式，苏宁线上业务持续增长。2019年苏宁线上平台GMV为2387.57亿元，在总体交易规模中占比超过63%，同比增长14.59%，其中开放平台GMV达803.14亿元，同比增长37.14%。

与此同时，2019年，苏宁先后收购万达百货和家乐福，实现了全渠道、全品类、全客群覆盖。

如今，家电3C领域，苏宁构建了以苏宁易购门店为核心，零售云向下扩张的业务规划。截至2019年末，苏宁易购拥有各类自营店面3630家，截至2020年11月，苏宁易购零售云加盟店超过7000家。

商超领域，苏宁构建了以家乐福为核心的业务规划；数据显示，截至2020年7月，家乐福中国到家业务用户量同比增长近6倍，销售同比增长570%。苏宁易购2020年度第一季度业绩报告显示，家乐福中国已连续两个季度实现盈利。

线上领域，苏宁构建了成熟的全品类在线交易系统，模式包括自营和第三方，并强调苏宁拼购、苏宁推客等运营创新。2019年，苏宁易购实现现线上平台商品交易规模为2387.53亿元，其中自营商品销售规模1584.39亿元，开放平台商品交易规模803.14亿元。

不过在苏宁集团董事长张近东看来，一个企业的业务布局，不在于摊子铺得多大，而是要聚焦，要追求做好做优。张近东表示，“服务”才是烙在苏宁骨子里的精神底色，或者说，是苏宁的立身之本。

早在苏宁初创，与国营各大商场进行空调大战时，苏宁就靠着首创空调销售外还提供送货、安装、维修、保养一条龙服务。而也正是从成立之初就延续下来的服务意识，让苏宁在电商大潮的冲击下得以大象转身。

大象转身后，下一个10年靠什么？

在全渠道融合、全品类拓展加速、全场景智慧零售生态已经成型的基础上，在成立后的第四个十年的开端，苏宁未来的增长空间在哪里？通过钛媒体观察，我们认为，一个在下沉市场，另外一个在商超业务。

下沉市场

2019 年乡村消费品零售额6.03万亿元，增长9.0%，占到总零售额的14.7%。预计随着消费水平的持续上升，庞大的低线市场的消费潜力将进一步释放，下沉市场的重要性持续上升。

2020年，苏宁易购提出由“零售商”升级为“零售服务商”，输出苏宁在供应链、物流、场景、金融和技术等方面的能力，把“服务”用户从大众消费者延展到数以万计的中小微经济体。

而通过赋能下沉市场的中小微加盟商，零售云也成为苏宁快速布局下沉市场的重要载体，帮助苏宁将品质商品与服务下沉到了县镇。

苏宁易购零售云成立于2017年，通过苏宁强大的供应链体系，提供大数据、仓储和物流支持，解决加盟商在仓储、物流等方面的压力的同时，帮助加盟商转型，提高营业额和利润率，让创业者“省心做老板”。

数据显示，零售云加盟商一次性仅需投资25-35万元，升级改造后的加盟商门店平均月收入30万元以上，资金周转提升5-6倍，订单量提升4倍。高额的投入回报比，让加盟商纷纷踊跃加入。

截至11月，零售云已在广大农村地区布局近7000家门店，累计服务用户数量已经突破2亿，并且预计未来增长速度仍然可观。

商超业务

近年来，苏宁易购聚焦于全场景零售生态圈的打造与互通。2014年，苏宁上线苏宁超市，2016年前后在南京推出苏宁小店， 2019年收购万达百货和家乐福。

如今，社区商圈方面，苏宁已形成了以家乐福为核心、大卖场+精选店+社区生鲜店为主的业态布局。家乐福和苏宁小店就是这一“场景零售”战略以及“1小时场景生活圈”的重要执行者。

今年以来，家乐福加大生鲜发展布局，锁定国内众多优质生鲜供应商，并且凭借在供应链、履约、服务、渠道等方面的优势，家乐福的到家业务发展迅猛，今年1-11月销售规模同比增长31%。

并且得益于将家乐福视为前置仓，苏宁小店在SKU数量、运营成本等方面都得到明显改善，同时也大幅提升了家乐福的协同价值。预计随着家乐福与苏宁其他业务的进一步融合，苏宁将在商超领域将构建强大的竞争实力。

“企业单枪匹马发展的日子已经成为过去，零售生态正全面进入资源互通、优势互补、发展互利的共生时代。”2020年11月，张近东在双十一期间接受媒体采访时曾表达对未来零售生态的看法。

成立30年，苏宁已经迈过了无数次的时代冲击与同行的围追堵截，如今，由“零售商”升级为“零售服务商”，苏宁又来到了企业转型的关键路口。

接下来，就看三十而立的苏宁，如何破浪而行。