汉服产业的“隐秘角落”

霞光社

霞光社

· 2020.11.23

关于热爱,也关于生意。

播放 暂停

汉服产业的“隐秘角落”

00:00 13:47

图片来源@视觉中国

图片来源@视觉中国

文丨霞光社,作者丨哈那

没人能够否认如今汉服市场的火热。

数据显示,过去三年,天猫的汉服品类销售额增长超过6倍。今年上半年,在天猫购买汉服的消费者达到2000万人,未来汉服的潜在消费者将超过4亿。

而新的年轻人聚集平台还在加速汉服的流行。在抖音,汉服标签下的短视频播放量达到434.2亿。B站数据显示,2019年平台包括国风爱好者(包括汉服、国风舞蹈等)达8347万人,其中83%为24岁以下的年轻人。

当汉服这个曾经只局限于小众群体的爱好不断破圈,同样也意味着一个可以更加大众化消费品类的诞生。

在2018年前后,从汉服工厂、品牌到体验店,汉服产业的整个供应链正逐渐成熟起来。过程中,关于热爱和情怀,关于赚钱和生意,这些掘金者们有着属于自己的、不为大众所知的故事。

汉服品牌商金先生:盗版能赚钱,但原创是生命

男,32岁,西安

我做汉服生意有七、八年了。

最早是上大学的时候,因为我喜欢穿汉服,身边的朋友看到后来询问如何购买。我从网上找货源然后推荐给大家,有点类似微商的形式,后来就和人合伙专门做了汉服生意。

18年我们在淘宝开店,是零售的形式。但因为这样做投入成本高,加上那个时候淘宝汉服店越来越多,竞争也比较激烈,我们就开始尝试做批发,给线上渠道供货,19年又做了线下加盟。

现在,我们有两个汉服品牌,分别是线上的供货品牌“汉元素”和线下实体加盟品牌“衣品汉”。在线下,我们有20多个加盟店。

品牌最近上新的汉服,@敏居汉服为金先生网名

我们做的是原创,团队目前10多个设计师,与几个工厂合作,能够保证每个月至少出5款新品。这在行业里算是还可以的上新频率。

汉服的生产周期相对较长,从设计款式、打板做样衣到最终的预售、出货,整套流程走完需要起码两个月时间。

但我们需要保证较快的款式更新,用新款吸引消费者。同时我们还要尽可能的打造爆款。在设计的最初,我们就要根据淘宝、百度等大数据,分析买家们的喜好,根据当时的情况设计可能受欢迎的款式。

我们18年底的时候曾推出过一款单价200元左右的齐胸襦裙,从开售起一个季度差不多卖出了几万件,但下一个季度就不太卖得动了。做这种爆款有点运气的成分在,而且这款今年火,但到明年情况就不一样了。有时奔着爆款去的,最终出货量可能也会很一般。

此外,汉服也有淡旺季,春秋销售情况会好一些,而冬夏这种穿汉服不太方便和舒适的季节,销量会相对少一些。

所以,我们的出货量也经常有波动,有时一周最高能有几千单,最低可能就几十单。所以库存的压力也是比较大的。

我们后来每款一开始不做很多,根据销售情况进行补货,这样会稳一点。当然,这是建立在我们有了一定发展,整个订单量比较大的基础上,这样才有和工厂谈判的话语权,最初订单少的时候,工厂有时都不给你排工期,或者排得靠后、做得特别慢,你还不能催,一催人家就不做了。

从整个设计、生产的环节考量,坚持做原创的成本非常高。甚至维持原创、打击盗版的成本也高,除了注册商标保护之外,可能没有什么办法能够完全避免被抄袭问题。有些小作坊抄袭你,你或许也没有任何办法解决。

所以圈子里做山寨的非常多。短期来看,山寨确实更赚钱,因为直接抄人家的设计,成本能省一大截。但这只是一时的利益,不能长期发展。

现在消费者也越来越重视正品和山寨的问题。特别是我们这种做原创的,山寨是极敏感的事情。如果突然有一款有山寨的可能性,就会被消费者在社交平台或自己的同好圈子里“挂”出避雷,一旦进入大家黑名单,被定在“山店”的耻辱柱上,你的品牌口碑就很难维系了。

之前我们有一款汉服的名字,在设计的时候没注意和其它品牌的撞上了,有买家反映后我们马上做了修改,生怕踩到雷区。在我看来,做原创的安全系数要更高。

品牌参加华裳九州活动时走秀环节展示

你能感觉到行业是在逐渐成熟和火热的,最初我去联系上游厂家的时候,很难找到专门做汉服的工厂,基本都是做时装之外附带的做汉服——还是偏古装、戏服的那种。现在,全国差不多已经有20多家专业做汉服的工厂。

而且也有越来越多人看到了汉服行业的机会。我们会在QQ、小红书等平台宣传,18年前后汉服热起来之后,最多的时候有一天有几十人加我的微信,咨询开店。直到现在,咨询的人依旧非常多。

正是这样,让我有信心把这件事能一直做下去,还能越做越好。

汉服体验店老板天宇:行业还很小众,赚钱不容易

男,26岁,西安

从做这门生意到现在,我最大的感受就是“真的不赚钱”。有人可能觉得是我怕有更多同行竞争,但这是我的真心话。

我大学的时候就在汉服社。毕业后家里也没给什么压力,自己觉得还年轻,就选择了汉服相关的工作。

最初是我和女朋友试着在线上做汉服租赁,汉服社的小伙伴也会帮忙宣传,差不多17年的时候,我们的线下体验店“庶衣居”开起来了,我们也把证给领了。

因为属于刚毕业比较轻松的状态,我们也是在西安最早开汉服体验店的,也不太懂,就一点点自己摸索。当时,主要是先从两个方面提升自己——摄影和化妆。

天宇拍摄作品

尤其是化妆和造型,这是后来我们的主打业务。其实,在刚开始做的时候,汉服还不算流行,大家妆造也不太讲究,但到现在,我们已经越来越能体会到,妆造带来的优势。

特别是这次疫情期间,我对此有了更直接的感触。实际上,我们把店做起来后,因为汉服的流行特别是抖音把汉服带火了,西安陆续开起了三十多家汉服体验店,但大家很多都是把成本投到广告宣传上,平常这样做可能没啥问题,但疫情来了、没有游客之后,这样做的门店不少都倒下了。

而我们主要是通过不一样品质的妆造在同袍间(汉服爱好者之间互称同袍)建立口碑。平常我们的顾客以本地同袍为主,一部分是游客。疫情期间,凭借回头客们的支持,我们算是基本挺了过来。

实际上,在没有疫情的情况下,我们也不过就是活着,就是说不赔钱,能勉强维持个生存。我认为,这是全国大多数正品汉服体验店的普遍情况

能够赚钱的可能就两种情况,一是完全走山寨,成本低;二是疯狂在各大平台投广告,吸引流量,但这基本就是给平台打工。

从根本来说,现在的汉服其实还是比较小众。而在这个圈子里,稍微有条件的同袍会选择直接买而不是租衣服,而我们所强调的妆造其实也只适合于部分场合,例如汉服节等相关活动、聚会,场景还相对有限。

这导致了整体的消费人群实际也是有限的。在这种情况下,很多人是奔着赚钱来进入这行的,活不下去很正常。

参加华服日活动的后台

我们也发现,常客会是有品位的袍子,但也只是会在一些场合中选择我们的服务。

而短视频让汉服火起来后,一些刚刚关注到这个领域的人们其实还不算是我们的消费群体,因为对这批非核心的汉服爱好者来说,景区里的平价汉服租赁、妆造服务就能满足他们。

我们的价格偏高一些。目前我们的汉服款式有一百多款,基本包含了全部的形制,还有我们自己开发的定制款,租赁价格在100元左右。其实和市面上差不多。特色是妆造,价格在200~500元左右,现阶段市面上的妆造起步价是在100元左右。

我们对于自己所提供的服务本身是有信心的。我们的主要顾客也是刚工作一两年的年轻人,能够支撑这种消费。有一位顾客甚至已经来我们这里消费了七八次了。

不过,我们有一个问题是,目前店里只有一个妆造师,就是我老婆,而我是摄影,接单量有限,每天最多4单,一般1~2单。所以整体营收还不太能上去。

但只要饿不死,我们就还是会继续做下去。除非这个行业完全不行了。当然目前来看,汉服未来可能依旧不会是非常主流的行业,但它的受众一定会越来越多。

个人汉服定制者子钰君:汉服是种情怀

女,26岁,四川

我做汉服定制,接来料加工的那种——顾客把布料寄给我,然后我根据对方的尺寸做出来TA想要版型、款式。圈里也称我们为汉服裁缝。

我开始学做汉服是在2014年。当时在“喜欢却买不起”汉服的情况下,就想着自己学着做。

没学之前感觉做汉服很麻烦,但懂原理之后上手特别快,流程无外乎根据文献查形制、定版型、打板,然后在此基础上设计绣花等点缀,最后就能做成了一套成品。相比时装来说,汉服是有形制可以遵循的,并没有前者对设计的要求那样高。

子钰君的工作台

我最初跟着汉服社团的师兄学,差不多几个月就做成了第一件自己的汉服。但汉服有很多形制,包括宋制、明制等等。而且每年、每季度流行的形制都不太一样。这两年,宋制的旋裙就比较火。

这种流行很大程度上是商家推动的。为了吸引顾客,商家会不断研究文物、查文献,不断在学习中创新。而一旦有某个商家做出了受欢迎的爆款,其它商家也会马上跟进,该形制、款式、配色就会迅速流行起来。

所以,你要一直边做边学。

在我给自己做一段时间后,就有人找来希望我给帮助定做。后来,我和汉服社的几位同袍就商量着要不要把这个生意做大。

一来那时我们那里确实没有定做汉服的地方,很多同袍有需求没办法满足;二来我们汉服社团经常在一些传统节日里举办活动,需要一个固定的场地。

就这样,我们几个人合伙开了个汉服工作室,也是我们那里第一家能够租赁、定制汉服的地方。

当时,我们的宣传方式就是穿着汉服去参加例如花朝节等大大小小的活动,路上碰到有人来问,就告诉她这是汉服,还会加上微信邀请她们到店里来玩。这些都是之后潜在的顾客。

还有一批很重要的消费群体是学校社团,因为参加活动的需要,他们会有一些团购订单。

那个时候,我们差不多两个月能接几百单,每单的客单价基本在200~400元左右。

和工厂批量生产的汉服相比,我们能够提供的是更合身、更个性化、更具性价比的产品,这也是大家选择汉服裁缝的关键。

所以直到后来我离开原来的工作室,单独做定制后,依旧有一些回头客和老顾客介绍的人前来下单。

制作中的马面裙

我现在已经属于比较熟练的汉服裁缝了。一天基本上能完成一件汉服。每单的价钱看质量、工序的繁琐程度,便宜的有一百元,贵的也有六七百元。

目前,我的顾客大多还是年轻人。但这个圈里富婆其实也不少,特别是当汉服越来越火之后,入坑的富婆也更多了。

这些富婆定做衣服的面料有时能达到一两万元一米,汉服的上衣用料至少三米、下衣也差不多三米,一套下来这件衣服的用料差不多就好几万元,定制的手工费也会非常高。

因为昂贵布料对做工的要求非常高,怎样剪裁、能承受怎样的温度、如何避免抽丝都有讲究。

我就拒绝过一些高端布料的定制订单,因为害怕做坏了赔不起。但如果有一天,我觉得自己的技术达到那个高度后,可能也会接高端定制。

不过,对我来说,制作汉服这件事首先是我的爱好,支撑我做下去的是我对汉服的热爱和情怀。我甚至觉得汉服能够越来越火,靠的也是全国最早一批同袍们在情怀驱动下的自发传播。

社交媒体的发展也有一定的作用。现在,我会在抖音上传一些制作汉服的小视频,虽然只有几百个点赞,但其中就会有感兴趣来咨询的人。

我能够深刻感觉到汉服市场一些潜移默化的变化,人在逐渐多起来,几年前我们同好群只有300多人,现在早已过千并且还发展出了其它好几个群。

重要的是,以前我们穿汉服走在街上时,大家会问“你们穿的是和服还是韩服”。如今越来越多的人说的是,“你们穿的汉服真好看”

注:本文所用图片均由采访对象提供。

本文系作者霞光社授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
本文观点仅代表作者本人,钛媒体平台仅对用户提供信息及决策参考,本文不构成投资建议。
想和千万钛媒体用户分享你的新奇观点和发现,点击这里投稿 。创业或融资寻求报道,点击这里

敬原创,有钛度,得赞赏

”支持原创,赞赏一下“
钛粉66527 钛粉45063 大山之子 钛粉40333 钛粉69801 蒙MYH
470人已赞赏 >
470换成打赏总人数470人赞赏钛媒体文章
关闭弹窗

挺钛度,加点码!

  • ¥ 5
  • ¥ 10
  • ¥ 20
  • ¥ 50
  • ¥ 100

支付方式

确认支付
关闭弹窗

支付

支付金额:¥6

关闭弹窗
sussess

赞赏金额:¥ 6

赞赏时间:2020.02.11 17:32

关闭弹窗 关闭弹窗
  • 晋元帝 晋元帝
    回复

    说的真好听,不就是噶韭菜🐴,我也会

    2020-11-24 00:19 via android

Oh! no

您是否确认要删除该条评论吗?

注册邮箱未验证

我们已向下方邮箱发送了验证邮件,请查收并按提示验证您的邮箱。

如果您没有收到邮件,请留意垃圾邮件箱。

更换邮箱

您当前使用的邮箱可能无法接收验证邮件,建议您更换邮箱

账号合并

经检测,你是“钛媒体”和“商业价值”的注册用户。现在,我们对两个产品因进行整合,需要您选择一个账号用来登录。无论您选择哪个账号,两个账号的原有信息都会合并在一起。对于给您造成的不便,我们深感歉意。