罗永浩直播背后的男人朱萧木:我们如何在3分钟实现从种草到拔草?

赫婧

赫婧

· 11月9日

“看到我们这个这么有意思,这么有沉浸力,点进去我们可能有赚钱,这是生与死的问题,不是一个效果的问题。”

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罗永浩直播背后的男人朱萧木:我们如何在3分钟实现从种草到拔草?

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正如淘宝大主播李佳琦在早年间会和被粉丝称为“小助理”的同事付鹏一起带货,直播中的罗永浩也少不了一位好搭档,那就是前锤子科技副总裁朱萧木,由于自带幽默感,两人在直播间常像讲相声一样一唱一和调节气氛,顺便把货卖了。

但正如罗永浩在抖音直播首秀中说到的,“我们这次是来卖货的,想听相声的可以出去了。”实现从讲段子,到卖货,罗永浩与朱萧木经过了几个月的磨合,现已拥有一套直播带货的基础方法论。11月6日,在巨量引擎举办的巨量创意节上,朱萧木进行了分享。

首先是服装上,主播可以根据货品进行简单的Cosplay,比如卖日本美食时穿和服,为汉服写真产品带货时就自己换上汉服,“就会非常有信服力”。另外还可以根据罗永浩之前的梗进行名场面还原,例如,罗永浩此前曾在一场发布会上再现冰箱门怎么关都关不上的翻车场景,该场面就像“罗永浩在星巴克点单”一样广为流传。在一场冰箱的带货直播中,罗永浩就对名场面进行了重现,称“冰箱最重要的是门能关上。”

那次带货反响不错,朱萧木称“我们所有的网络粉丝特别喜欢看这个桥段,名场面,非常爽。”

在直播带货中,制造沉浸式购物体验也变得越来越重要,这时候就需要多机位切换,像录综艺那样去直播,“有时候卖酱油、卖醋,上一盘螃蟹,直接把你的食欲勾起来,大家看只要有多机位,这个食物就会非常有购买力。”朱萧木表示。

在直播带货中,还出现了一个这样的问题,就是不断有新用户进来,但他不知道这之前在卖什么,用户错过了今天的好货,对主播来说,也是一种资源的浪费,因此在罗永浩的直播间,设置了复播环节,选销量TOP的产品反复播,形成马太效应。

“看到我们这个这么有意思,这么有沉浸力,点进去我们可能有赚钱,这是生与死的问题,不是一个效果的问题。”朱萧木称,直播带货是一个争分夺秒的紧张战场,主播需要实现从0到1的安利,在99%的人都不知道这东西是什么的时候,用几分钟推销出去,这是最重要的,同时也时刻考验着罗永浩与团队成员们的真正实力。

(钛媒体APP编辑赫婧整理)

以下为朱萧木在巨量创意节上的分享,经钛媒体APP编辑:

我是朱萧木,交个朋友的营销达人。接下来我的说话频率语速比较快,是不是没有很好的把缩减,不是,因为直播的时候语速就这么快,所以大家要适应一下,我今天第一次说这么长时间说这么多话,如何在3分钟内与如何交上朋友。

第一,效果力。我们要卖货要的是GMV。在直播带货上每一个3分钟直播片段都是效果类广告,如何带货,如何把货卖出去。是不是这两点,就是勾起兴趣,购买商品。抖音直播有一个很大的点,我们既种草,又拔草,以前你看一个东西好,种草了,还要去别的平台搜索拔草,现在直播不是这样的,同时拔草,同时种草。比如说蒸汽眼罩,直播之前都不知道它是什么,最后99%没有人听说这个,主播一讲你心动了就买了。所以从种草把拔草到收割一把来了,这是最重要的一点。

大家都知道我的搭档罗永浩老师是讲段子起家的,我们一开始做直播的时候罗老师是不是应该讲长段子,一个段子接一个段子,于是钱来了,货就卖出去了。不是这样的,3分钟过去了,看热闹的还在,买东西的不在。我们要的就是规定时间内把所有内容讲完,然后下一个,所以我们应该怎么办?

视觉传达上如何提升舒适效应呢?这是第一场直播,有人记得的话,罗老师与一个朋友在平台上有这样的辩论,我一边讲把牌子写出来。然后我们用Keynote,这是第一种展示方法,我们把整个画面上面切出来放Keynote,把内容展现出来,这是我们现在的,你可以看我们现在的全部展示包围在后边,我们拿出绿屏,他们说应该是蓝屏。背面的屏是4*2米,还有大的电视投影机,非常沉浸。我们买车可以把镜头呈现出来,我们卖啤酒,在海滩上我穿着这个衣服,就感觉啤酒是清凉的,非常想买的,他们俩在后边当演员,也都晒黑了。

主播表现上如何提升舒适效率?第一,我们现在在做的Cosplay,我穿的日本料理人的服装。第二啤酒,第三个是上酒人,我一般卖西式的洋酒,穿的是这一身,卖中国的白酒是这一身。这一身讲的是北纬35度,讲的是厚重。当我穿着这样衣服的时候就会觉得非常有信服力。

空间与装修上尝试,直播间区域划分,除了在台面上讲,会划出一块地方比如说冰箱、滑翔机、椅子,你彻底躺下的时候会觉得非常舒适。之前讲冰箱的时候,我们所有的网络粉丝特别喜欢看这个桥段,名场面,非常爽。这是服饰模特,我们在上面喷水、下雨,给你们看我们的服装是防雨的。还有多机位拍摄,有时候卖酱油、卖醋,上一盘螃蟹,直接把你的食欲勾起来,大家看只要有多机位,这个食物就会非常非常充满购买力。好,Cosplay、区域划分、充分仪式感呈现、多机位切换,带来的是沉浸式直播购物体验。你知道直播带货看着挺爽,你到底看到哪个,你要点进去,这是0到1的区别。你看卖货,不点进去,可能一分钱都赚不到。看到我们这个这么有意思,这么有沉浸力,点进去我们可能有赚钱,这是生与死的问题,不是一个效果的问题。

如何让刚进直播间的人知道在卖什么?这个问题是什么呢,直播间的人进来之后,就看3分钟,他不知道之前卖了什么,不知道之后卖了什么,这不是浪费吗?我们做了这样的一件事情,叫做复播环节的出现,复播就是来回来去的播同样的东西,但是我们没法把整场从头到尾再来一遍,我们就选TOP1-3,讲卖的最好的5个点,还有形成了马太效应,TOP5的东西到后来几乎不往后边掉,因为每次都跟新来的人,不知道买什么,我们告诉你最好的买什么。所以,各位商家以后跟我们合作的话,折扣打的低一点,上来就进TOP5,永远都是TOP5。

如何在直播时,让更多在刷抖音的时候观众们看到我们?这个问题的意思你现在在刷抖音,但是你没有看我们的直播,如何边直播,你可以边看到我们?我们的方法就是限时切片,比如说折扣多少,这块讲的很幽默可以切出去,只要你是我的粉丝,或者你不是粉丝,借助我们抖音强大的算法可以推荐你。你说今天还卖这个东西,有点意思,点到直播间一看正在直播,产品就在小黄车里面,太爽了,种草都种到直播外去了,种在操场上去了。(本文首发钛媒体)

本文系作者赫婧授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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    支持相声大师罗永浩先生

    2020-11-09 11:50 via pc

Oh! no

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