腾讯系的水滴公司即将上市,大病筹款背后是怎样一门生意?

未来商业图谱

未来商业图谱

· 10月19日

公益与商业之间如履薄冰。

播放 暂停

腾讯系的水滴公司即将上市,大病筹款背后是怎样一门生意?

00:00 10:13

图片来源@视觉中国

图片来源@视觉中国

文丨未来商业图谱

1

今年2月底,水滴公司创始人兼CEO沈鹏在疫情复工首日的内部信中说:

“未来一段时间资本市场会变得更冷,要么我们加速实现公司盈利,要么在充满不确定性的情况下艰难地融资,否则只有倒下!”

八个月后,这家公司即将在融资道路上迈出关键一步。

据IPO早知道今天报道,水滴公司计划在2021年第一季度赴美上市,募资规模预计为5亿美元。高盛、美银等将担任联席主承销商。

 水滴公司随后回应称,对市场传言不予置评。

但是,这家互联网健康创业公司的IPO传闻并非空穴来风。

早在7月23日,彭博社援引知情人士消息称,水滴公司最快今年底上市,估值约40亿美元。彼时该公司回应道,“尚未有明确的IPO计划,但将继续探索资本市场的一切可能”。

随后,水滴公司于8月20日宣布完成超2.3亿美元D轮融资,由瑞士再保险集团和腾讯联合领投,IDG资本、点亮全球基金、高榕资本等老股东跟投。有消息称,本轮融资后水滴公司估值达到40~60亿美元。

公开资料显示,水滴公司2016年完成天使轮融资时,估值约为3亿元人民币。这意味着,四年间其估值膨胀了约90~130倍。

水滴公司创始人为美团第10号员工、美团外卖联合创始人沈鹏。成立至今,这家公司吸引了腾讯、美团等互联网巨头的下注,IDG、高榕资本、真格基金、点亮全球基金、中金资本、蓝驰创投、博裕资本等投资机构也纷纷入局,累计融资超32亿元人民币。

众多投资方中,腾讯的一路加持引人注目。

水滴公司与腾讯微保一道,被外界视为马化腾征战互联网健康保险赛道的两架马车,而水滴的用户量和保费规模均略胜一筹。

在腾讯的“赛马机制”下,这意味着水滴公司将得到腾讯更大的资源扶持,尤其是持续的资金投入。而水滴公司也在官网的显眼位置,格外突出腾讯作为投资方的重要地位。

马化腾与沈鹏

另一方面,2019年以来,感受到资本寒冬的凌冽后,水滴筹的融资节奏明显加快。

在今年2月底的那封内部信中,沈鹏称在投资方的支持下,“与一部分友商相比,我们提早准备好了相对充足的粮草”,资金相对充足。

但他同时承认,“公司的现金流压力还是有的”,如果不继续提升组织能力和经营效率,按原来的节奏走下去,账上的钱不足以支撑见到美好的“后天”。

随后,公司高管自愿降薪20%,并连续三轮大额融资。随着IPO靴子即将落地,水滴公司已进入迈向“后天”的关键节点。

2

目前,水滴公司主要有三块业务:水滴筹、水滴互助和水滴保险商城。其中,前两块业务的公益属性较为明显,而水滴保险商城是公司最主要的收入来源。

水滴筹是一个面向大病患者的互联网筹款平台,2016年7月上线。官方公布的数据称,截至目前平台已为大病患者筹集超330亿元救助款,累计超3亿人提供帮助。

几乎同时上线的水滴互助则是国内最早成立的网络互助社群之一。会员按照既定规则加入社群、互帮互助;会员患病或遭遇意外,可按照“一人患病、众人均摊”的规则获得健康互助金。截至今年9月,水滴互助累计救助超过14000个家庭,划拨近17亿元互助金。

不过,这两块业务并不会为水滴公司直接创造大量收入。

例如,用户通过水滴筹筹款,仅需承担第三方支付的使用成本,为每笔赠与款项的0.6%;而水滴互助会员缴纳的8%管理费,只能覆盖平台一部分运营成本,其余仍需要公司自行补贴。

但正如沈鹏所说,水滴公司是一家商业公司而非公益组织。水滴筹和水滴互助聚拢的品牌认知和垂直流量,归根结底仍然要为沈腾心心念念的保险业务服务。

2017年,在水滴筹上线一年后,水滴公司推出互联网保险聚合平台“水滴保”,2019年6月更名为水滴保险商城,产品则由国内60多家保险公司提供。

这块新业务的成长速度十分迅猛。去年底,沈鹏在采访中透露,2019年11月水滴保险商城的总保费达8.5亿,相比2018年同期增长了40多倍;同一时期公司员工从1000多人增至5000多人,只增长了5倍。

官方数据显示,截至今年9月,水滴保险商城累计年化签单保费超184亿元,用户约1.4亿,76%来自三线及以下城市。

另据水滴保险商城总经理杨光透露,今年年化签单保费有望突破140亿元,较2019年翻番;实收保费有望达到60亿元,较2019年增长300%。

保险业务的狂飙突进,离不开其余两块业务的加持:水滴筹和水滴互助积累了庞大的精准用户数据,并初步完成对用户的“保险教育”,最终由水滴保险商城承接流量、满足需求。

不过,考虑到产品形象和公众口碑等因素,水滴公司在三大产品的联动方面显得较为克制。水滴筹APP并未在主要页面内置保险商城入口,而水滴互助也仅仅是在会员资料页放上了一条医疗险链接。

3

在中国互联网圈,用免费产品给付费产品导流,几乎是教科书一般的常规操作。水滴公司能够接触到大量有购买健康险需求和意愿的用户,却宁可舍近求远,颇值得玩味。

这一选择的关键考量是,水滴公司涉足公众情绪极为敏感的健康医疗领域,必须在“公益”与“商业”之间把控距离,如履薄冰。

若以“公益”为标签的水滴筹和水滴互助过多掺入商业因子,那么可以预见,这两块业务在战略和执行上将很快变形走样,最终危及整个平台的生存。

事实上,水滴公司已经在2019年底遭遇一场信任危机。

彼时,水滴筹部分地推人员为了赚取提成,在医院中“扫楼”推广,未核实患者病情、财产状况等,随意套用模板编故事、随意填写筹款金额,并鼓动患者积极转发。

媒体曝光的水滴筹地推流程

这种明目张胆的欺诈行为经媒体曝光后,舆论哗然,“消费爱心”、“公益还是商业”等话题引发广泛讨论。

公司CEO沈鹏在接受采访时承认,“有的团队动作变形了,确实引起很多不满”。水滴筹随后将线下服务团队全面暂停、整顿彻查,并调整了绩效考核方式。

但仅仅4个月后,又发生了水滴筹与竞争对手轻松筹的地推人员医院互殴的事件。为了“抢生意”,双方人员先是发生口角,继而拳脚相向,警方随后介入。

据新京报报道,为了争抢患者,两家公司已发生多起冲突事件,双方均有员工受到处罚。冲突的直接原因多为一方跟患者协商好之后,另一方再抢夺患者,甚至不惜恶意诋毁对手。

水滴筹与轻松筹地推人员医院互殴

冲突的根源,是两家公司底薪+绩效奖金的薪酬模式。在任务量考核的压力下,地推人员自然会竭尽所能,甚至不择手段,而平台风评和公信力则往往所损。

在这种情况下,如果水滴保险商城过于依赖水滴筹和水滴互助,那么在层层KPI压力的传导下,一线业务人员很可能继续给整个公司挖坑,继而损害水滴的公众形象。

对于医疗和保险这类强监管行业而言,社会口碑的重要性不言而喻,企业必须重视一切经营行为的正外部性。这也是为什么水滴公司并没有过度强调三大业务的协同,反而在它们之间进行了一定程度的“隔离”。

这种“隔离”清楚地反映到了收入上。

根据沈鹏的说法,2019年全年,水滴公司通过给捐款者推荐带来的保费只占总保费20%;另外80%来自用户自发购买、口碑传播、品牌活动、外部合作方的联合获客、在线投放等。

也就是说,至少在目前,水滴保险商城并不希望涸泽而渔,过度挖掘另外两个产品的用户富矿;而是会更多靠原生流量和第三方流量采购,继续驱动增长。

这里面包括了眼下最火的“直播带货”。今年2月起,水滴保险商城开始尝试用直播的方式来卖保险,最好成绩是一小时卖出近700万元的长期寿险产品。5月份,在水滴公司四周年生日当天,沈鹏与任泉、樊登等跨界明星在快手进行直播,全场带货近千万元。

水滴公司创始人兼CEO沈鹏

但与自有流量相比,第三方流量才是购买转化的大头。水滴保险业务上线后,公司的融资速度和规模大大提升,或许与市场推广和流量费用的膨胀不无关系。

另一方面,水滴公司正在把触角向保险之外的业务延伸。

今年8月底,在完成D轮融资后,沈鹏透露公司已在数月前启动一项探索“险+药”模式的新项目,暂定名“好药付”,旨在利用商业保险整合支付方和药企,让用户支付更少的费用享受到更好的药品和诊疗。

但是,随着上市的临近,沈鹏和水滴可能需要讲一个更加动听的故事。如何向唯利是图的华尔街投资人们解释清楚“公益”和“商业”的关系,将是这家成立仅四年的新兴公司的新挑战。

本文系作者未来商业图谱授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
想和千万钛媒体用户分享你的新奇观点和发现,点击这里投稿 。创业或融资寻求报道,点击这里

敬原创,有钛度,得赞赏

”支持原创,赞赏一下“
Kris00135 钛粉88011 钛粉39442 在天空中自由翱翔的百灵鸟 在天空中自由翱翔的百灵鸟 钛粉94592
391人已赞赏 >
391换成打赏总人数391人赞赏钛媒体文章
关闭弹窗

挺钛度,加点码!

  • ¥ 5
  • ¥ 10
  • ¥ 20
  • ¥ 50
  • ¥ 100

支付方式

确认支付
关闭弹窗

支付

支付金额:¥6

关闭弹窗
sussess

赞赏金额:¥ 6

赞赏时间:2020.02.11 17:32

关闭弹窗 关闭弹窗
  • 菜鸟DJ 菜鸟DJ
    回复
    0

    并不看好

    2020-10-20 07:39 via iphone

Oh! no

您是否确认要删除该条评论吗?

注册邮箱未验证

我们已向下方邮箱发送了验证邮件,请查收并按提示验证您的邮箱。

如果您没有收到邮件,请留意垃圾邮件箱。

更换邮箱

您当前使用的邮箱可能无法接收验证邮件,建议您更换邮箱

账号合并

经检测,你是“钛媒体”和“商业价值”的注册用户。现在,我们对两个产品因进行整合,需要您选择一个账号用来登录。无论您选择哪个账号,两个账号的原有信息都会合并在一起。对于给您造成的不便,我们深感歉意。