文 | 2B新势力
当各种短视频平台风起云涌，To B公司的CEO和市场部门是否蠢蠢欲动。长久以来，To B企业一直需要在专业性和扩大认知的天平两端平衡。
逐渐性感的企业级，开始掀开晦涩难懂的技术和行业面纱。
短视频有可能是扩大声量，精准获客的好渠道吗？
比起To C公司，To B公司现在短视频领域找到一个平衡的度，很难。
最近To B新势力，系列采访了蘑菇租房联合创始人龙东平、大易创始人申刚正、拖拉机学院创始人马大个三位。
龙东平是最早涉入短视频行业的创始人之一了，以他直率、有力的视频风格吸引了大量粉丝，也成为很多企业级CEO做视频的领路人。申刚正也是自己上镜，甚至出创意，他的努力让公司通过短视频平台已经获得订单。马大个原名马越，目前在抖音上，他运营的几个号已经累计破百万粉丝，他从0到1研究出自己的风格。
在跟马大个交流的时候。我深深感受到，在当下互联网时代，已经很少有不用通过金钱，而实现吸引流量的机会，当然，短视频能否成功掺杂了技术和运气的多重成分，但却是一个平凡人还能尝试的平等机会。
这个机会，每个人都值得一试。
01 企业级为什么要做短视频？
“努力熬夜写公众号，推送，转发，一天时间基本安安静静，P图一小时发个朋友圈，一小时后基本悄无声息。视频号不一样，给我感觉是在喜马拉雅山坡上滚雪球，越来越猛。”
“微信不是一个通讯工具而是链接工具，带来了企业营销资源的变化。结构性的变化带来资源使用和效率配置的飞跃。”这是龙东平的总结。
“企业跟客户的联结关系变了。企业开始使用个人微信号或企业微信与客户链接。企业的客服call center正在往wechat center演变。创始人原来是在后面的，企业要推广，要么销售地面团队冲锋，要么砸电视、电梯、广告，要么去几家大的互联网平台做投放，然而流量贵如油，迫使更多的企业创始人出台站街打造个人品牌，实现跟客户的直接连接。”
To B公司的产品信息推向市场的路径是什么？对于Tob的企业。就2条线。
销售线：从你的销售副总裁再到城市总经理再到销售经理再到一线销售，四层或三层。然后，再到对方的一线人员、到高管再到对方老板。两边3层就是6层，信息递减非常快。销售铁军难带，导致大量公司对中供铁军的打法尤其向往，每个创始人都想找个干嘉伟，哪怕是低配版的。
品牌线：对大多数中小型及初创企业来说，品牌预算是没有的。品牌工作几乎跟发公众号文章划等号。然而公众号的打开率只有2%了，而且随时取消关注。你没法主动触达。
图注：申刚正
注意，以前一篇公众号文章最多只有一两千的PV，而现在一条视频可以达到一两万PV，能够更高效地传达出思想，视频是一个很好的载体。有更深了解意愿的客户，可以通过视频号引流到深度文章。视频起到的是一个小花絮的作用。
02 要“人设”吗？
作为公司管理层，申刚正觉得视频一定是为了辅助业务，自己不要成为一个演员。
真实是最好的人设，但需要把性格中最有张力的特色挖掘出来。
龙东平向《To B新势力》坦述自己是有激情的白羊座。“一分钟里面，要表达尽可能多的内容，自然要高度地缩短，把语气词、过渡词通通去掉。视频里的风格可能更加激进。性格其实也是一个性格，并不是说我有意的制造一种什么人设，我觉得真实是最好也最有价值的人设。”
龙东平在微信上做了三个月，积累三万粉丝，平均每条视频有3万播放量。他的内容以创业类型为主，并不搞笑，走触动内心路线。
马大个认为：关于人设的设立：核心是挖掘真实生活中最本质的东西。人设从设立到崩塌，多是由于演绎其他的人生，在抖音上，大家需要看到真实的人设，贴切普通群众的真实的生活、内心，更容易让观众有代入感。
03 每个创始人一定要自己参与，而非只做演员
申刚正发出过一条视频，是他和三位女士一起聊产品，几个人特意穿着打扮一番，还有汉服小姐姐入镜。另外一条视频，老申摆着地摊儿，介绍自家的产品，这条视频因为搞笑且不失专业性，让他们在2个小时内获得一位客户，并在一周内签约。
这条视频的创意是申刚正自己想到的。他向《To B新势力》强调：创始人绝对不是拿着市场部的脚本去录，需要自己去思考理解和表达。
对此，龙东平认为，未来每个企业和创始人都值得做自己的视频号。可以考虑本人出镜，效率最高，因为极简可以维持。
图注：龙东平
04 视频的背后的文字很重要
视频背后仍然需要文字创意。而且更重要！
龙东平的经验是，文字会迎来新的高度，像电影剧本一样。视频背后的文字是更精华、洗练的文字。“比如一个排比句，你用3个字、4个字、5个字，都是很有讲究的。”
05 为什么要放下功利？
申刚正认为品牌影响力的提升和获客，这是视频号带来的两个价值点，很难说每一次都带来直接的收益，但是对于品牌的影响是有帮助的。见到很多客户，都会主动提及“老申有约”这个视频号。这让申刚正觉得与此前发表文章的影响力是不在同一个级别的。
也许不能直接转化为收益，但有一个很好的品牌宣传的效果。
持续做下去，不是说做一个月，然后没捞到什么东西，就不做了。你可以把他理解为一个大号的朋友圈，我也不抱着什么盈利、目的，我就是有很强的表达欲。——这是龙东平的态度。
在和几位聊完后，我们发现大家带着明确的预期来，但有可能把功力放下，这样才可能持续做好视频。
龙东平认为视频是一个超级催化剂，迅速拉近朋友们、投资人、合作伙伴的认知。加速他们理解。把视频当成一个个人电视台去展示自己。
06 视频之外的成就感
对于龙东平来说，这三个月，他发生了很大的变化。
对于我自己来说，我是一个逼迫自己去提升去思考的一个工具，我在写东西的时候，很容易静下来，让自己去深度思考，边写边想，然后就写好了，基本上也就想清楚了。它是一个逼迫自己思考的工具。
“我一定是要对它进行一个深刻的思考，然后再把它表达出来，做到极简。用非常简单的话把它描述出来，这本身就是一个就是从简单到复杂，再从复杂又变成简单的过程。”
视频号是一个表达自己的工具，把自己表达好了，自然收获自然很多。
07 为什么更有趣？
好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一。
严肃就意味着不流动，不真实。
申刚正的经验是，视频不能一味录自己讲道理，如果是有一定的粉丝，这样的风格可能work。但一开始就去讲道理，浏览量不大。而且视频内容最好不要是个人行为，更不能弄成一个公司的官方账号，像宣传片一样。
申刚正有三个市场部的同事配合他来做视频的事情，包括脚本设计、拍摄和传播。随时想到一个好的创意，他们就赶紧拍起来。
从脚本到拍出来再到剪辑的整个流程，拍摄一个视频有时候需要花上将近一天的时间。
天天发广告讲道理是没有人看的，可以间隙的发点自己相关的事，让人感觉视频号就像是你的朋友圈一样，三分之一跟自己有关，三分之一跟公司有关。这是申刚正的秘诀。
让人觉得有意思，并能配合深度文章，这似乎是对视频号的一个简洁的概括。
08 要不要出圈?
申刚正提醒，企业级这种很垂直的业务，短视频只是工作的延伸，因为创始人不需要做网红。重要的是把精力和资源聚焦在目标上。
如果流量很高，但是绝大多数与业务无关，做这件事就失去了意义。
申刚正认为抖音和快手更适合娱乐，是一个让人放松的地方。
09 增加转发的秘诀
增长快，最大的办法就是被人点赞，被人转发，有趣的东西也不一定被转。
被转的内容必定是引起共鸣的。在To B领域想要被转发，申刚正觉得首先要有颜值，整个视频和画面干净。其次，内容观点上要犀利。
马大个认为：有的视频有趣，增加了比较多的播放量，但更好的视频是能够在观众看完以后形成转发。这是一种更难的内心感受，心理上的暗示。有趣搞笑的视频虽然观看的播放也比较多，但都会腻，不同于情感思想上的共鸣，让我们有更强的代入感，感同身受的让我们去想，去思考，所以产生的播放效果更好。
“两三万的阅读量足够了，我们的目标客户只有六千多家大企业。”
10 提升视频质量
马大个的两个观点：
（1）追的逻辑：像追剧、追故事一样,它在没有出现之前有无数的可能性。一千个读者就有一个哈姆雷特，在观看到结尾时，观众会去猜想接下来的剧情，就会引发对下一集的期待，才会继续想看完未来每一集的发生剧情。
（2）好奇点：在视频开头的设计越来越需要优秀的创作，开头的好坏决定了视频是否会收获好的播放量。如果当你看到拥有2千万的播放量，超过30万的点赞量的视频，它已经形成了一个热点，它会让你好奇发生了什么，结局怎样，抱着这样的心态，你更容易看完这个视频。而现在由于观看短视频和创作者的人数激增，观众已经形成了自己了对于视频的判断能力，还有比较多的风格模仿视频，导致现在越来越难形成好奇。
11 视频框架
对于视频的忍耐度只有0.8-0.3秒。很多视频在0.3秒的时候就失去了机会。
热门视频的框架结构是怎样的？马大个认为：
（1）划入环节——1-3s秒的划入点是最重要的阶段，务必短时间内交代好奇点，在观众的耐心耗尽之前赶快切入下一个好奇点。
（2）概述部分——3~20s或者更长，整个视频比较容易的部分。在好的逻辑和好奇心的驱使下，观众都会耐心的去看完，因为他们更希望看到后面的结尾会有怎样的反转。
（3）黄金点——最后10s决定了视频最后的转发量和个人转化率的提升。好的结尾带来强烈的共鸣，引发观众的评论点赞关注，系统也会根据观众的反应来判别视频的好坏，将你推送给更多的用户，将你打造成强热点或者是爆款。
当你的视频已经有了一定的粉丝基础，就要学会去预测和判断你视频的疲惫点在哪里。很多时候，用户对于同类视频的兴趣点只维持在一个月，时间越长，观众对大号的内容越疲惫，大家了解了你的套路，看腻了你的视频，如果不在大家看腻之前改变，就会掉粉丝。所以要在你开始做视频的时候，就要考虑2.0、3.0的迭代，让观众不断刷新对你账号的认知，维持那份新鲜感，这也是你制作视频的动力。
图注：马大个
马大个的观点：对大量的小白创业者有新的机会：只要你的内容做得足够好，就可以获得新的流量。原来在资本市场、创业者平台，没有足够的资金，很难用足够的资金买到流量。抖音让大家没有钱，一个月也可以赚几十万几百万，抖音可以让任何人，普通人进行变现，这是对于普通人一个很好的机会。以前都是有钱人的游戏，用钱买流量，现在对于很多小白，都是有了创造内容、变现的机会，对这个时代是一个好事。
快报
根据《网络安全法》实名制要求，请绑定手机号后发表评论