B站百大Up虚拟歌手泠鸢Yousa

文丨涵的硅谷成长笔记

看最近这势头，未来的网红，可能真不是人了。

最近，B站推出了虚拟主播Vup（虚拟UP主）小萌神菜菜子。人设是一个外表萝莉，内心暖萌的小“事儿妈”，为大家排忧解难。而且，请了蔡明为菜菜子配音，取得了意想不到的效果：600多w人气数据，出道即顶流。

B站推出的Vup菜菜子由蔡明配音

网传虚拟偶像洛天依坑位费90万，4月直播在线观看人数最高270万。初音未来6月初入驻淘宝，6月15日积累2737万人气值，超过王一博和朱一龙，登顶天猫618明星榜。

抖音虚拟主播“我不是白吃”直播最高单场GMV达到866.9万，新抖指数位列抖音二次元频道当周第二。让人难以置信，这是一个吃播。连吃，这种和体感难以分割的直播品类，都可以是虚拟的了。

网红，从贬义词到财富符号，用了快二十年。网红经济，从开始发力到大放异彩，只用了两年。网红经济的格局，头中腰尾分层明显，大KOL巨头垄断，已经基本确定。网红经济已成红海，还有没有可能出现颠覆性的迭代？

从网红本质、网红经济特点和受众群体来分析，我认为，网红经济的未来，会向虚拟转化。

未来的网红，真的不必是真人。

1. 网红就是导流工具

网红1.0，猎奇，以芙蓉姐姐、天仙MM、后舍男生、凤姐等为代表的初代网红，成名方式有争议性，也不擅长维持热度，赚钱方式仅限于上节目“走穴”。

网红2.0，颜值，靠小脸、尖下巴、大眼睛、大长腿吸引眼球，再配上国际范穿搭。雪梨、张大奕是代表，网红脸成为一种热度很高的网络面孔，商业变现主要靠电商带货。

网红3.0，人设，农民歌手、自拍剧在抖音和快手大火，搞笑才艺，出位的言行，都可以吸粉儿。网红3.0时代变现方式更多，陌陌一姐阿冷8个月里获得2800万打赏，直播带货，上节目，做代言，范冰冰等明星也都网红化。

从网红迭代过程看，引流是第一目标。3.0时代，各类网红特色都越来越明显，涨粉过程，也是用户分类和画像建立的过程。网红的影响力，垂直于肯留下的粉丝，为后续的精准营销奠定基础。所以，网红的本质，是用特色标签，精准触达目标群体。

看透这一点，欧美更厉害。

网红鼻祖是谁？微软前总裁Steve Ballmer亲自做广告卖windows，这可比董明珠倾情代言早了将近二十年。 

而在几年前，欧美网红甚至已经不是活人。

一位长雀斑的拉美姑娘Lil Miquela，Ins百万级粉丝，多次登上时尚杂志封面。她是个女权主义者，有不俗的时尚品味。她的账号被一个叫Bermuda的女生入侵，删光所有照片，并揭穿她不是真人。

但其实Bermuda也是一个虚拟主播，情绪化，攻击女权主义，支持特朗普,和 Lil Miquela 来自同一家公司。粉丝们一脸懵逼的时候，两人又和好了。这场炒作获得了极大成功，Bermuda借助 Lil Miquela 人气出道，吸粉无数。

面对粉丝质疑，虚拟主播 Lil Miquela说了一句很圈粉的话：

你能找到一个在 Instagram 上发照片不修图加滤镜的人吗？你们其实也没比我真实多少。

洛杉矶某公司打造的虚拟网红Miquela

从微软总裁到两个虚拟主播，欧美把人设这个关键标签发挥到了极致。

所有网红，满足猎奇也好，卖脸也好，靠人设炒作也好，目的是吸引流量。

这一点，国内平台现在已经深刻理解。李佳琦说你很美，男闺蜜的鸡汤式营销，一句“买它”就掏空女性钱包；辛巴出励志短视频，成功学的味道满屏都是，多少快手老铁花钱助力。网红3.0时代其实是几代网红特点的叠加，有扮丑搞怪的，有纯卖漂亮脸蛋摆POSE的，有学霸，有情感专家，有农村励志大妈。从1.0到3.0迭代，任何人可以在网上成名，企业家和明星可以，普通人有特色标签也可以，网红的边界被打破。

既然标签才是引流的关键，为什么网红一定要是真人呢？。就像菜菜子这样的Vup，有靓丽的外表，有非常明显、有特色的人设，有的还经常搞怪，圈粉无数从网红的迭代过程、引流目的来看，虚拟主播比真人网红更有网红特质。

其实，虚拟主播发展历史比网红历史还要长。

在不断迭代过程中，虚拟Vup具备所有网红的优点，让无数人疯狂。在各大平台争相发力打造头部KOL的时候，B站其实早已布局。

2018年被媒体称为日本VTuber元年（Virtual Youtuber，虚拟油管主播），10月B站与日本著名社交网站GREE社达成战略合作，Vup是双方合作中的一项重要业务。

鲜肉网红可以没有代表作，在二次元的世界里，Vup有流量、有代表作、有粉丝借势粉丝支持，B站推出VirtuaReal虚拟艺人企划，孵化、培养国内虚拟艺人，从2019年5月至今已经孵化了40余位性格迥异、多才多艺、来自同世界观的虚拟艺人。包括百大UP主虚拟歌手泠鸢，还有虚拟主播ruki、七海等代表人物。一个网红是不是很红，就看吸粉能力，看谁更能带来流量。B站上Vup的人气说明，网红真的未必是真人。

B站百大Up虚拟歌手泠鸢Yousa

2. 网红经济就是直销

网红经济的繁荣，在于“人”、“货”、“场”三个核心要素方面优于传统销售：“人”更吸粉、“场”更易触达，“货”更具性价比。

网红经济中，网络平台是销售渠道，网红本人是销售人员，客户和网红直接“接触”。直播带货，网红主播口若悬河、天花乱坠，观众发文字、刷礼物，粉丝可直接通购物车或购买链接下单。这种高互动性的营销方式，省略卖家和买家的中间环节，是一种不用面对面的直销。

传统的购买决策流程中，分为形成动机、收集信息、比较评估、达成交易等几个步骤。网红的大力推荐，让观众产生好奇心形成购买动机；网红通过个人信誉做保证，试用、推荐或选品省略了收集信息和自行评估；一键下单又让交易简便快速。缩短购买决策流程，刺激动机，简化交易，网红经济是更有效的直销。

线上消费品渗透率，玩具、宠物、美妆、服装等品类较高，这也是网红带货的几个最主要品类。特别注意，玩具的渗透率远超其他。我认为，纯娱乐产品，更符合网红经济特点。

这也能解释为何Vup的带货能力首先集中在动漫周边。Vup也是网红，更容易打通娱乐产品的销售。除了动漫产品，虚拟偶像往往向美妆、服装等品类延伸。

2016 早春季，LV 找来《最终幻想》里的角色雷霆姐作为代言人。

2017 年，日本老牌化妆品品牌柳屋让《街头霸王》的角色古烈作为发胶产品代言人。

2018年，Lil Miquela亮相米兰时装周期，发布 Prada 新系列。

虚拟角色在网红经济方面展现的实力，一点不亚于真人网红。既然网红经济的本质就是直销，谁能带货，谁就是王者，是不是真人真的不重要。不知什么时候，屈臣氏门口摆着的，不再是真人照片，已经换成了动漫形象。

看到了Vup和虚拟偶像的网红市场潜质，国内大厂已经纷纷加强了投入，动用的宣传资源不亚于真人网红。

网红经济赚钱，大厂做虚拟虚拟偶像和Vup，肯定是奔着商业转化去的。不过能否成功，还有很多不确定因素。腾讯大力气打造的虚拟偶像赫兹，投票失误上热搜，都没能送他出道。和洛杉矶诞生的两位塑料姐妹花Lil和Bermuda相比，薛之谦和杨幂两位评委也是一唱一和，剧本显然不太行。

网红经济就是直销，直销的关键是客户信任，信任来源于喜爱。大厂想布局Vup，先得考虑用户，尤其是年轻用户的口味。

2020世界人工智能大会云端峰会上，全球首支人工智能MV“智能家园”发布，由四位AI虚拟偶像微软小冰、百度小度、小米小爱同学和B站泠鸢yousa演唱。在B站，泠鸢yousa有约250万的粉丝，都是粘性极高的活粉。B站的二次元文化氛围和众多颇具人气的虚拟偶像，在大厂入局的情况下，依然有竞争优势。

日本柳屋4月推出的《海贼王》降温喷雾

参考资料

未来智库：《网红经济深度解析：场景革命，提效赋能》

华映资本：《“人美歌甜”的虚拟偶像，啥时候能赚钱？这两条路径可以考虑一下》