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文｜AI观景台

你经历过一天被三家不同经销商上门推销财务管理软件吗？

郑州的刘波（化名）是一家小型MCN机构财务总监，在18年末就就经历了一天三家财务管理软件经销商的轮流洗脑，这些经销商主要代理的是用友、金蝶与畅捷通的财务产品。

其实，在给刘波推销财务管理软件的过程中用友、金蝶的经销商们就实时为用户表演了一场经典“龙虎斗”。此次金蝶的经销商有备而来，为了拿下订单不仅携带了较传统的EAS财务管理，而且还准备了转为小微企业打造的“精斗云”。但还是没能架得住用友系的围剿，用友系经销商不仅携带用高端的友云财务系统，而且还拉来了子公司畅捷通的“好会计”，以高低搭配的方式全方位围剿金蝶。

用友金蝶龙虎斗背后：中国企业管理软件行业走向成熟

谈到企业管理软件大家可能想到的会是钉钉、企业微信等软件，但它们只是企业管理软件的冰山一角。真正的企业管理软件包含人力资源管理（HR）、企业资源计划（ERP）、财务管理、客户资源管理（CRM）、办公自动化（OA）等服务，能够有效帮助企业提高在“人”、“货”、“财”三方面的工作效率。

目前，中国企业管理软件行业的第一梯队有用友、SAP（国外企业）、金蝶三家，第二梯队则有浪潮、Oracle、鼎捷等品牌。现在，国产企业管理软件品牌中综合实力（营收、市占率）第一的用友与综合实力第二金蝶两大巨头贴身肉搏，意味着历经三个发展阶段的中国企业管理软件行业终于走向成熟。

第一阶段的主要特征是财务软件的大规模应用。财务软件是舶来品，在国外流行10多年后才在上世纪80年代中期在中国兴起。用友在1988年最先染指财务软件、随后在1993年诞生了金蝶、再然后又涌现了浪潮国强、易安、新中大等一大批企业管理软件开发商，中国企业管理软件行业进入1.0的启蒙时代。

第二阶段最大的特点是向ERP软件转型。由于中国企业们起步晚，SAP、Oracle等国际企业软件管理开发巨头较中国更有技术优势，加之中国SaaS当时是一个大市场（2001年市场规模26.2亿元，同期中国B2C市场规模3.9亿元），于是乎国际巨头纷纷入场，并以ERP软件服务在中国市场强势打下一片天地。

1996年，用友创始人王文京出差东莞，在东莞与当地合作老板聊天时听到：现在在东莞，财务软件越来越不好卖了。王文京是一个嗅觉灵敏的商人，他意识到这是行业变革的前奏，故回去后就推动用友变革，具体方法就是模仿SAPS、Oracle等巨头的ERP软件服务，随后在1998年推出了自己的ERP软件。

由于转型较早，具有先发优势，加之这些年积累了一定的品牌知名度与技术储备，用友推出ERP后便获得了极佳的市场反馈，东莞的一些跨国公司也成为了其合作用户。此后，我们熟知的用友、金蝶、浪潮等也纷纷向ERP转型，中国企业管理软件行业来到2.0的诸侯争霸时代。

第三阶段最大的特点就是企业管理软件云化。SAP中国区CEO彭俊松所说：“云计算具有灵活部署、低成本、可扩展、可快速创新、按需使用的优势，企业上云明显已经不存在争议了”。

此时已经在ERP软件市场稳居第一梯队（CCID数据）的用友与金蝶也开始筹划企业管理软件的云化，2010年用友提出了“软件+服务”的云战略，2011年金蝶提出了“云管理”战略，随后两者在企业管理软件行业一路狂飙，到2017年时用友与金蝶已经成为企业管理软件行业头两名了（不同细分领域两者份额排名有细微差异），中国软件管理行业也进入到两强争霸的3.0时代。

数据来源：CCID

用友与金蝶历经80年代到90年代初的财务软件启蒙阶段、21世纪初到2010左右的ERP群雄割据阶段、2010年到2015年时期的云服务争霸阶段，终于在如今羽翼丰满。一山不容二虎，更何况中国企业管理软件行业是一块百亿规模的肥肉，用友与金蝶自然开启了企业管理软件江湖的皇城对决。

数据来源：艾瑞咨询

用友攻势：双品牌+经销商

用友成立于1988年，在财务、用户、企业管理软件市占率上在行业中具有绝对优势。

在财务方面，用友2018年年终财报显示，用友全年营收为77.03亿元（含畅捷通），远高于去年同期金蝶的28.08亿元、浪潮软件的12.13亿元、鼎捷软件的13.4亿。

在企业管理软件市占率方面也有优势，赛迪顾问发布的《2018年度市场报告》显示，用友云2018年度中国企业服务市场占有率第一、中国企业SaaS占有率第一、中国企业级应用软件市场占有率第一。

而在用户规模方面，用友2018年的生态合作伙伴超4000家，且累计注册企业客户数467万家，累计付费企业客户数36万家，也在行业中一起绝尘。

数据来源：用友公众号

用友正是在企业管理软件行业有了绝对的优势的背景下，才有一统企业管理软件江湖之野心。目前，用友与金蝶的对垒主要采取“围点打援，双管齐下”的方式。

在市场层面，用友用“双品牌”的方式对金蝶发起冲击。其实，用友在市场层面早就埋下了围剿竞争对手的一步棋，2010年在企业管理软件行业刚开始云化时，用友就将旗下财务软件畅捷通独立出来，主攻小微企业管理软件市场，现在畅捷通在小微企业管理软件领域的应用几乎与金蝶旗鼓相当，并且有小超之势。

数据来源：易观

而在为大中型企业服务的高端市场，用友这通过行业补充性收购、跨领域收购、针对竞争对手的并购整合的方式，相继收并购了CRM、PLM、BI等领域以及财政、汽车应用软件等行业龙头公司，基本建成了模块化、多样化的ERP全产业链。到目前为止，用友在市场层面已经初步形成了中低端市场畅捷通钳制、中高端市场用友正面竞争的包围圈。

在营销层面，用友这通过壮大经销商队伍的方式与金蝶竞争。企业管理软件行业与传统的软件行业一样，产品的销售都依赖于经销商。用友深谙打蛇打七寸的道理，通过推行零抵押、为经销商提供供应链金融服务与提高返点等手段，围剿金蝶在内的企业管理软件服务商的有生力量——经销商队伍。

据一位不愿透露个人信息的用友某区域一级经销商透露，他手中的次级经销商规模已经从2016年的10多家增加到了30多家，其中有近12家代理是由金蝶经销商转过来的。

金蝶守势：深耕细分，构建生态

兵来将挡水来土掩，成立于1993年的金蝶也绝非是软柿子。

金蝶今年3月发布的财报显示，2018年金蝶全年营收在国内企业管理软件品牌中仅次于用友，达到了28.08亿元，而净利润为4.12亿元与用友的6.12亿元差距并不大。

并且，IDC发布的《中国半年度企业级SaaS ERM应用软件市场跟踪报告》显示，金蝶在中国企业级SaaS ERM(企业资源管理)软件应用领域与中国企业级SaaS财务软件应用领域市场份额第一，分别为15.2%、34%。此外，金蝶面对大型企业的高端产品金蝶云星空用户规模达到了9500家，同比增长70%，金蝶实力可见一斑。

数据来源：IDC

逆水行舟不进则退，面对用友“双品牌+强经销商”的攻势，金蝶选择以“深耕细分、构建生态”的方式针锋相对。

在市场层面，金蝶采取“深耕细分”的方针与用友竞争。企业管理软件行业是一个极大的市场，里面包括ERP、CRM、HR）、OA，财务管理软件系统，进销存合同管理软件等众多细分领域，用友系虽形成了高低端搭配的包围圈，但仍难以做到面面俱到。

正因如此，金蝶才得以开展以“精耕细分、重点突破”的反围剿。一方面，金蝶不断丰富细分产品线，以最大程度契合用户需求，到目前为止金蝶已经多条产品线，例如财务管理、供应链管理、电商管理、协同办公、智能制造、云ERP、管理软件等；另一方面，金蝶进一步巩固在细分领域的优势项目，例如前面提到的企业级SaaS财务软件、企业级SaaS ERM软件领域。

在营销层面，金蝶则通过加强与上下游企业之间的联动，构建合作生态的方式反围剿。目前在上游，已经与亚马逊AWS、华为云在SaaS展开了深入合作，后者为金蝶提供一流云计算服务，以保障金蝶的企业管理软件在行业中有更优异的性能；而在下游，金蝶采取直销的模式与大企业、政府机构等组织签订合作，既减小了对经销商的依赖，又能够进一步提升对客户的服务体验，进而增强对高端市场的把控。

从云计算技术服务商到合作客户，金蝶正在打造一个企业管理软件生态圈。目前，金蝶的生态圈效应已经初步显现出来了。财报显示，金蝶2019年上半年“金蝶云苍穹”新增加了28家大客户、“金蝶云星空”的中大型客户也增长了50.5%。

小结

用友与金蝶的龙虎斗还在上演，显然人们现在关心的不是这场争斗谁胜谁负，而是用友与金蝶的争斗有何意义？

艾瑞咨询发布的《中国企业级SaaS行业研究报告》指出，中国企业管理软件行业虽整体上落后美国5到10年左右，但中国企业软件行业每年有着高达30%的增长速度，到2020年时规模将达到473.4亿元。蛋糕做大了，分蛋糕的人胃口也变大了。表明看来，用友与金蝶的龙争虎斗是为分更大的蛋糕，属于“自嗨”行为。

但换个角度看用友与金蝶的争斗，可以发现还是对用户与行业有一定积极作用的。对于用户而言，能够从两家的争斗中获得更多实惠，毕竟饿了么与美团的红包大战时用户能够5块钱吃一顿饭、滴滴与优步大战时10块能够打车5公里呢！而对于行业而言，用友与金蝶的对垒对促进行业成熟有着催化作用，毕竟头部玩家都在拼命了，其他企业还会闲着挤牙膏吗？